【正文】 ?凈現(xiàn)值 ?方案的未來價(jià)值 ?時(shí)機(jī) 衡量標(biāo)準(zhǔn) ?守業(yè)者 ?創(chuàng)業(yè)者 ?研究思考者 員工 ?財(cái)務(wù)（物質(zhì)激勵(lì)） ?機(jī)會(huì)（成功、榮譽(yù)） ?價(jià)值實(shí)現(xiàn) 激勵(lì)理念 利潤(rùn) 第一層面 拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作 第二層面 發(fā)展新業(yè)務(wù) 第三層面 開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì) 時(shí)間安排 ?集中于業(yè)績(jī) ?營(yíng)造創(chuàng)業(yè)環(huán)境 ?探索和把握機(jī)會(huì) 關(guān)鍵成功因素 ?完整的能力基礎(chǔ) ?通過購買或自己發(fā)展需要的能力 ?能力要求可能不十分清楚 能力 企業(yè)必須對(duì)三個(gè)發(fā)展層面進(jìn)行均衡管理 ***公司的增長(zhǎng)戰(zhàn)略模式 保證獲利 復(fù)制并創(chuàng)新成熟的業(yè)務(wù)模式 測(cè)試新業(yè)務(wù)模式 ***公司增長(zhǎng)通道 利 培育和選擇增長(zhǎng)項(xiàng)目 第三層面 ：創(chuàng)造有生命力的 潤(rùn) 候選業(yè)務(wù)（定位和尋找機(jī)會(huì)） 第二層面： 建立新興業(yè)務(wù)如美足類、生物 ***產(chǎn)品（搞好資源規(guī)劃） 第一層面： 拓展和守衛(wèi)現(xiàn)有核心業(yè)務(wù)（獲取盡可能多的利潤(rùn)和現(xiàn)金流） （ ***產(chǎn)品產(chǎn)品中的藥物 ***產(chǎn)品和美白 ***產(chǎn)品是主要拓展產(chǎn)品） （業(yè)務(wù)選擇和時(shí)間銜接最重要） 時(shí)間（年） 1―――― －－ 2021年前（第一層面時(shí)代－生存時(shí)代，力求溫飽） 2021年后 ―― －－ 5年（第二層面時(shí)代－業(yè)務(wù)升級(jí)、市場(chǎng)拓展深化時(shí)代） 4――― －－－－ 10（第三層面，目前是未知業(yè)務(wù)） ***公司新世紀(jì)增長(zhǎng)戰(zhàn)略的互補(bǔ)階梯式三層面圖示 第五部分：“有所為”的具體營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)策 一、戰(zhàn)略目標(biāo) 時(shí)間 市場(chǎng)發(fā)展 行業(yè)地位 品牌發(fā)展規(guī)劃 2021年 鞏固現(xiàn)有市場(chǎng) 完成區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)整和規(guī)劃 知名品牌 2021年 —2021年 繼續(xù)鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)，同時(shí)加大新市場(chǎng)的開拓力度 區(qū)域挑戰(zhàn)者 區(qū)域市場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)品牌 2021年 —2021年 繼續(xù)鞏固老市場(chǎng)，同時(shí)加大新市場(chǎng)的開拓力度，老市場(chǎng)的進(jìn)一步挖潛和精耕細(xì)作。 逐漸向區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者轉(zhuǎn)變 部分市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌 2021年 —2021年 占領(lǐng)華南和中原市場(chǎng)，同時(shí)有步驟的向外輻射 華南市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之一 華南地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)品牌之一 （一）戰(zhàn)略目標(biāo) 近期規(guī)劃： 立足兩廣并鞏固、調(diào)整和完善兩廣市場(chǎng)，輻射周邊；開拓中原和四川市場(chǎng)。 長(zhǎng)期規(guī)劃： 全國(guó) ***產(chǎn)品和液洗類日化產(chǎn)品行業(yè)著名品牌。 消費(fèi)者：值得信賴的名牌 經(jīng)銷商：最佳戰(zhàn)略合作伙伴 競(jìng)爭(zhēng)品牌：一個(gè)不容忽視的對(duì)手 他們這樣看***公司 （二）具體戰(zhàn)略指標(biāo) 銷售額 2021年?duì)幦∵_(dá)到 ，進(jìn)入第二梯隊(duì) . 2021年達(dá)到理想狀況 2－ 3億元 知名度 知名度快速提升，在 A類市場(chǎng)知名度達(dá)到 50％以上。 市場(chǎng)占有 率 在 1－ 3年內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到 910％。 營(yíng)銷系統(tǒng) 初步建立起規(guī)范的營(yíng)銷體系，建立詳細(xì)的客戶資料庫，打造一支強(qiáng)戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍。 二、營(yíng)銷系統(tǒng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 （一）戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 產(chǎn)品營(yíng)銷 渠道營(yíng)銷 顧客營(yíng)銷 品牌營(yíng)銷 營(yíng)銷模式的重大轉(zhuǎn)型 必須注重對(duì)消費(fèi)者忠實(shí)度的培養(yǎng)，形成以顧客數(shù)據(jù)庫為中心的思想 ?建立顧客數(shù)據(jù)庫 ?建立顧客評(píng)估方法 ?重視長(zhǎng)期的市場(chǎng)調(diào)研與分析 IBC（整合品牌傳播）的定義 “整合品牌傳播是一個(gè)用來規(guī)劃、開發(fā)、執(zhí)行并評(píng)估針對(duì)顧客、消費(fèi)者和企業(yè)內(nèi)外部其他目標(biāo)受眾并以顧客為核心的可測(cè)量的品牌傳播方案，也是一個(gè)因此而可以增加收入流或增加股東收益的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)流程。 一套先進(jìn)的營(yíng)銷模式 ２、品牌營(yíng)銷 顧客資料使用模型 資料輸入 /來源 資料輸入 /運(yùn)用 數(shù)據(jù)庫 由顧客提供的 描述性資料 站點(diǎn)訪問及 電子商務(wù) 顧客滿意 /價(jià)值 態(tài)度 /感覺資料 第三方 人口統(tǒng)計(jì)資料 客戶服務(wù) 聯(lián)盟企業(yè)資料 數(shù)據(jù)收集、 管理及整合 細(xì)分 信息傳遞 服務(wù)遞送 產(chǎn)品 /服務(wù)改進(jìn) 網(wǎng)站策略 ROI/資源分配 平衡記分卡 長(zhǎng)期規(guī)劃 組織配套 技術(shù)配套 硬連接：記錄匹配 軟連接：描述、打分、實(shí)例設(shè)計(jì) 外部 內(nèi)部 戰(zhàn)術(shù)性的 戰(zhàn)略性的 顧客 ——品牌關(guān)系管理 行為資料 態(tài)度資料 顧客認(rèn)識(shí) 定義并評(píng)估 顧客 — 品牌關(guān)系 建立并管理 顧客 — 品牌關(guān)系 監(jiān)測(cè) 顧客 — 品牌關(guān)系 收益評(píng)估 傳播戰(zhàn)略 /戰(zhàn)術(shù) 投資戰(zhàn)略 營(yíng)銷戰(zhàn)略 ? 集中資源，利用差異化策略，以點(diǎn)帶面來突破。 突破點(diǎn)在于： ? 銷量必須有突破，市場(chǎng)地位要提升，必須盡快進(jìn)入 ***產(chǎn)品和液洗類日化市場(chǎng)第二梯隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域。 （二）集中化策略 （ 1） 聚焦與集中 產(chǎn)品開發(fā)的集中 抓重點(diǎn)品種，樹明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉死狗產(chǎn)品，研發(fā)問題產(chǎn)品，繼續(xù)支持金牛產(chǎn)品，塑造明星產(chǎn)品。將目前混亂的產(chǎn)品線進(jìn)行梳理。 集中精力開發(fā)具有特色的新品，以新穎的創(chuàng)意和良好的品質(zhì)吸引消費(fèi)者，引導(dǎo)和培養(yǎng)消費(fèi)者的喜好，從同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形象中脫穎而出，以明星產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè) ***公司系列產(chǎn)品的銷售。 將目標(biāo)市場(chǎng)分為 A、 B、 C三類市場(chǎng) 。 我們可以把企業(yè)資源重點(diǎn)投入到 A類市場(chǎng) ， 運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù) （ ARS戰(zhàn)術(shù) ） ， 迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn) ， 建立樣板示范市場(chǎng) ， 從而帶動(dòng) 、 輻射周邊縣市 。 目標(biāo)市場(chǎng)的集中 傳播與促銷的集中 以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效的集中在一個(gè)點(diǎn)上，使消費(fèi)者能夠?qū)?***公司形成鮮明的識(shí)別和記憶，傳播 ***公司產(chǎn)品的差異化利益點(diǎn)，強(qiáng)化并塑造***產(chǎn)品和 ***公司良好的品牌形象。 資源的集中 資金，人力和財(cái)力應(yīng)投入到重點(diǎn)市場(chǎng)，投入到產(chǎn)品的改造、市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌管理中。 （ 2）差異化策略 塑造一個(gè)鮮明的個(gè)性化的產(chǎn)品形象，強(qiáng)化突出 ***公司各系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。在終端，可以憑借極具特色的形象設(shè)計(jì)在終端脫穎而出，并可在所有的公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)中，強(qiáng)化突出 ***公司和 ***產(chǎn)品的形象特征，給消費(fèi)者以明確的記憶和識(shí)別，這樣，可以以小的花費(fèi)，