【正文】 的第五式贏取承諾、成交簽約 :第一步確認(rèn)意愿和審核疑慮 :往往一般到了這個地步就是很單純的認(rèn)為只要收到錢就是最好的，所以更多的時候忘了應(yīng)該要確認(rèn)客戶的意愿、解決客戶的疑慮從而進(jìn)行互動談判，所以在從中失去了不少的客戶，這點(diǎn)只能也給自己 0 分，我認(rèn)為談判中最重要的一步就是了解對方的談判角度和立場還有待解決的問題，從而圍繞著這些困惑和疑慮進(jìn)行逐一攻 破。第二步互動談判和如何推動簽約 :以前的做法很單純?nèi)缓笞匀坏赝苿雍灱s 。最后一式更是銷售中的最核心部分，而這么重要的部分自己重視的程度又有幾分呢 ?所以這一點(diǎn)也職能給自己打20 分，現(xiàn)在認(rèn)為談判就是雙方相互妥協(xié)和交換并達(dá)成一致的過程。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進(jìn)行妥協(xié)、交換并讓步。然后在根據(jù)這些核心再去推動簽約，談判中無非是談到的就是價格、服務(wù)、付款條件和上刊時間等等，這些歸根結(jié)底都是由客戶的需求決定的。只要掌握了客戶的需求進(jìn)行妥協(xié)和交換，就可以得到滿意的價格了，所以這一點(diǎn)也得加強(qiáng)練習(xí)。 摧龍六式的第六式服務(wù)和體驗(yàn) :第一步簽約了之后還要繼續(xù)與客戶之間的關(guān)系 :我認(rèn)為這一項(xiàng)只能得 20 份，因?yàn)楹灱s前態(tài)度都非常熱情，總想把所有知道的事情全部都告訴他，總想把產(chǎn)品的特性和特點(diǎn)全部說出來，可一旦簽訂了協(xié)議交了錢，態(tài)度就沒有以前那么好了，只是可能會問一些最近的生活狀況或是公司運(yùn)營狀況，所以從心里感覺簽約前和簽約之后感覺是很不一樣的，我覺得這一項(xiàng)也需要公司的大力配合，以前我們的公司一次性的買賣非常多。 第二步強(qiáng)化關(guān)系和信息回饋 :我認(rèn)為即使客戶和你簽約了合作了，這個時侯才是你真正服務(wù)的開始，所以我很 反對以前的一錘子買賣，所以在以后的工作中要加強(qiáng)重視客戶的信息回饋，不好該如何調(diào)整，好的應(yīng)當(dāng)保持，我希望這一點(diǎn)公司也能給予足夠的支持。 第三步?jīng)Q策互動和人脈轉(zhuǎn)介紹 :得到了客戶的認(rèn)可轉(zhuǎn)介紹非常容易，我認(rèn)為在這一點(diǎn) 2021 做的尤為不好，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际且驗(yàn)楹献髁酥筇岢鲆恍┊愖h沒解決或不能解決，才導(dǎo)致的客戶再次死亡，所以人際關(guān)系學(xué)我要在三月份之前認(rèn)知努力的學(xué)完并能領(lǐng)會其真正含義，要經(jīng)常和自己的客戶互動談心，聚會、吃飯、娛樂。 四、 2021年個人的目標(biāo)額度 ( 全年的目標(biāo)額度 額度 )2021 年自己的目標(biāo)是 69萬，平均每個月 萬，每周 萬左右 ,要完成此目標(biāo)額自己將要準(zhǔn)備： 2021 年自己準(zhǔn)備涉足的行業(yè)為：服務(wù)業(yè)、酒店、餐飲、娛樂、教育培訓(xùn)、金融、證券、銀行、食品。 最少 200 個符合我們媒體的客戶資料教育培訓(xùn) 50 個、酒店餐飲 50 個、休閑娛樂 50、銀行、證券、投資擔(dān)保 60 個、食品 10 個、醫(yī)院 20 個、白酒、裝飾及其他 60 個， 2 月 8 號以前全部列出來進(jìn)行初步篩眩 以最短的時間獲取更多的資訊，要充分的發(fā)揮自己的人脈資源，上網(wǎng)查看，專業(yè)書籍學(xué)習(xí) 3 月份以醫(yī)院、白酒為主打，所以在春節(jié)期間盡量的多了解醫(yī)院資訊，這一點(diǎn)以前的同事可以幫我，在一點(diǎn)在網(wǎng)上多留意一點(diǎn)這些內(nèi)容。 4 月已投資擔(dān)保、婚紗攝影、奶制品為主， 3 月份每天抽出半小時了解婚紗攝影及奶制品行業(yè)資訊，在網(wǎng)上也留意次訊息。 5 月主要以茶葉茶具、酒店餐飲、教育培訓(xùn)行業(yè)為主，多從朋友那搜集一些資料和行業(yè)訊息 6 月份保險、金融、銀行證券和飲料，應(yīng)以飲料為主打，因?yàn)樵龠^一個月是飲料和啤酒銷售的高峰期。 7 月教育培訓(xùn) (瑜伽、樂器、藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校 )、食品飲料為主 8 月飲料、啤酒、出國留學(xué)為主 9 月啤酒飲料、紅酒、月餅茶葉茶具為主 1 10月以禮品、家具、花卉市場為主 1 11月以白酒、投資擔(dān)保為主 1 12月以白酒、裝修裝飾及材料為主 五、對公司的管理意見和團(tuán)隊(duì)建設(shè)意見 (自己剛進(jìn)入公司時間不足一個月，以下內(nèi)容僅代表個人觀點(diǎn) )： 為了提高工作效率應(yīng)減少業(yè)務(wù)人員填寫公司單據(jù)的時間，會議期間應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行會議幾率，達(dá)到簡單高效，加長會 議中的客戶分析時間。 晨會宣讀完畢后應(yīng)緊跟著部門會議，會議結(jié)束后應(yīng)部門的全體人員做個小游戲，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志之后再出去拜訪客戶或電話約訪。 多分享團(tuán)隊(duì)成員成功和失敗的經(jīng)歷經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)對新員工的一對一幫帶工作 (最好責(zé)任到人 )。 建議公司能夠增加公司員工的外部培訓(xùn)次數(shù)，建立一種學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。 應(yīng)多組織員工的集體活動，彼此增加之間的情感，讓我們真正的體現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)凝聚力的價值所在。 注重員工的個人情緒，必要時一對一溝通。 紅酒業(yè)務(wù)員年終工作總結(jié) (四 )2021 年 12 月 23 日，茅臺葡萄酒公司 2021 年工作總結(jié)、先進(jìn)表彰暨 2021 年?duì)I銷工作大會在河南鄭州隆重召開，本次會議對 2021 年的具體工作進(jìn)行了總結(jié)并對先進(jìn)集體、先進(jìn)個人等進(jìn)行了表彰，會議還圍繞即將到來的 2021 年 (“十二五”的開局之年 )的工作進(jìn)行愿景展望和具體部署。 大會由公司副總經(jīng)理高濤主持。會上，公司總經(jīng)理鐘懷利發(fā)表了重要講話，深刻解讀了茅臺葡萄酒的發(fā)展歷程、現(xiàn)狀態(tài)勢、政策精神和社會貢獻(xiàn) 。公司黨支部書記陳支勇圍繞生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r、員工精神、企業(yè)內(nèi)涵等做了闡述 。公司副總經(jīng)理陳亞西做公司 2021 年工作總結(jié)及 2021 年的工作安排并主持宣布公司先進(jìn)集體、先進(jìn)個人和優(yōu)秀通訊員的表彰 。公司總經(jīng)理助理姜寒宣讀了 2021 年市場政策和片區(qū)任務(wù)。2021 年，經(jīng)過公司的上下齊心、艱苦奮斗，取得了豐碩的成果。 在銷售業(yè)績方面： 2021 年公司全年完成銷售量 4794 噸，同比增加 1518 噸，增幅 %，占集團(tuán)公司下達(dá)任務(wù) 3767 噸的 %。實(shí)現(xiàn)銷售收入 億元，同比增加 8020 萬元，增幅 %，占集團(tuán)公司下達(dá)任務(wù) 億元的 %。完成稅收 2562萬元，同比增加 1499萬元 ,增幅 %，實(shí)現(xiàn)利潤 3010 萬元 ,同比增加 2395 萬元，增幅 %，占集團(tuán)利潤指標(biāo) 621 萬元的 %。據(jù)葡萄酒行業(yè)數(shù)據(jù)顯示： 2021 年末按銷售業(yè)績品牌排名，公司已跨入國內(nèi)行業(yè)前 10 強(qiáng)行列。 “十一五”期間公司在生產(chǎn)經(jīng)營管理方面：公司堅(jiān)持以人為本，尊重企業(yè)勞動，用愿景去激勵、鼓舞、提升員工的主人翁精神和責(zé)任感。公司新增員工 23 人，其中 16 人為本科學(xué)歷。公司為全體員工繳齊社會保險 (五險一金 )，員工收入增長 20%，相比 2021 年翻了一番。“十一五”的幾年，公司各項(xiàng)經(jīng) 濟(jì)指標(biāo)連續(xù)保持 33%以上的增長，高于行業(yè) 22%的增長 。2021 年各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)更是高速增長 。“十一五”期間累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入 億元是“十五”期間累計(jì)銷售收入 萬元的 倍，并且徹底彌補(bǔ)了 2021 年之前 萬元的累計(jì)虧損，最終走出陰霾，曙光初照。 在企業(yè)文化建設(shè)方面：公司先后支持和參與了各地的文化活動(如贊助北京綠色飯店博覽會、國門時報慶典活動等 )。公司累計(jì)媒體發(fā)文 42 篇。開通官網(wǎng)文化長廊和官方微博，向關(guān)心茅臺葡萄酒的朋友們免費(fèi)宣傳紅酒文化和品鑒常識。在為四川、西北片區(qū)鐘春 閩同志 (因患白血病 )捐助上，公司全體員工和部分經(jīng)銷商朋友踴躍捐款共計(jì) 27萬。 2021 年作為“十二五”的開局之年，對于公司今后的發(fā)展顯得彌足珍貴，會上確定要積極抓住契機(jī)、合理布局，在充分運(yùn)用集團(tuán)六個統(tǒng)籌 (統(tǒng)籌集團(tuán)公司與子公司的協(xié)調(diào)發(fā)展、統(tǒng)籌主導(dǎo)產(chǎn)品與系列產(chǎn)品的均衡發(fā)展、統(tǒng)籌供銷商與公司的合作發(fā)展、統(tǒng)籌員工與企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展、統(tǒng)籌企業(yè)與環(huán)境的和 諧發(fā)展、統(tǒng)籌國內(nèi)市場與國際市場的深入發(fā)展 )，八個營銷 (事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、工程營銷、文化營銷、服務(wù)營銷、感情營銷、誠信營銷、個性營銷 )的基礎(chǔ)上去拓展公司業(yè)務(wù)，六 個管理 (市場管理、效益管理、競爭管理、信息管理、信譽(yù)管理、服務(wù)管理 )，爭做六好員工 (思想素質(zhì)好、工作業(yè)績好、業(yè)務(wù)技能好、作風(fēng)形象好、道德遵紀(jì)守法好、客戶評價好 )，為公司取得“十二五”的輝煌業(yè)績奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。 總經(jīng)理鐘懷利還在現(xiàn)場對全體與會人員進(jìn)行了紅酒知識的專題講座，他指出：每一名片區(qū)人員都要具備過硬的紅酒知識，能在本區(qū)域的品鑒會、新品發(fā)布會等活動現(xiàn)場積極擔(dān)當(dāng)講師，傳播葡萄酒文化，對公司品牌的發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。會后，與會人員紛紛表示通過本次大會受益頗深，特別是對公司政策的解讀、戰(zhàn)略部署的理解、葡 萄酒知識的升華，都取得了長足的進(jìn)步。 第四篇： XX年紅酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃 XX 年紅酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃 工作計(jì)劃就是對即將開展的工作的設(shè)想和安排，如提出任務(wù)、制定指標(biāo)、完成時間、解決方案和步驟方法等。不妨看看相關(guān)內(nèi)容！ 紅酒業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃篇一 一。業(yè)務(wù)員的配備： 4 個區(qū)域?yàn)樵瓌t，招收 4 名本地員工進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，薪酬結(jié)合當(dāng)?shù)匦匠陿?biāo)準(zhǔn)、業(yè)績、所轄市場的概況經(jīng)與公司協(xié)商，進(jìn)行支付。 (分銷 )商的選擇 。 選擇經(jīng)銷商的總體原則應(yīng)是態(tài)度決定合作：適合企業(yè)的客戶不是看表面上的大與小，在具備了基本條件后，關(guān)鍵是看其對我方品牌的真正態(tài)度，即是否理解并認(rèn)同我們公司的整體戰(zhàn)略，企業(yè)理念、文化與品牌建設(shè)等，看其是否將主要精力和資源用在我方品牌或抽出多少資源對我方品牌進(jìn)行運(yùn)作 (配合力度 )。 基本條件：主要看其是否穩(wěn)健： a、有一定的資金實(shí)力 。財務(wù)收支的平衡與穩(wěn)定 。b、有自己的營銷隊(duì)伍保持一定的素質(zhì)和穩(wěn)定性 。c、有自己的銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)，并保持發(fā)展規(guī)劃布局的穩(wěn)定性 。d、決策者的人格健全。 二、通路終端建設(shè) 。 在公司營銷政策不設(shè)省級代理商的原則下，雖上面將全省分為兩大區(qū)四小區(qū)，主要目的是為了對業(yè)務(wù)員的市場區(qū)域劃分及管理。 1)在全省每個區(qū)、市基本上是以設(shè)一家經(jīng)銷商為原則 。 2)在重點(diǎn)區(qū)域市場，如 XX、 XX 等若經(jīng)銷商實(shí)力或網(wǎng)絡(luò)有限，經(jīng)共同協(xié)商，再對所屬市、縣找數(shù)家分銷商，以達(dá)到擴(kuò)大終端網(wǎng)點(diǎn)的目的。 3)在終端網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，初步以有影響的酒店、飯店、大賣場為主，根據(jù)具體市場確定合理的布點(diǎn)數(shù)量。 4)在初步布點(diǎn)完成后，再對類煙酒專賣店、中小商超進(jìn)行鋪貨。 5)在重點(diǎn)區(qū)域市 場進(jìn)行精耕細(xì)作，對小飯店、居民住宅區(qū)的小食雜店進(jìn)行適燈袒酢 ? 三、廣告宣傳 。 廣告宣傳應(yīng)以簡單、適用為主，應(yīng)從宣傳方式、媒體選擇、方案策劃、廣告創(chuàng)意等方面整合一切資源，以達(dá)到以最小的投入獲得最大的宣傳效應(yīng)。 1)在廣告宣傳上應(yīng)以“ XX 紅酒”的市場定位、目標(biāo)市場為切入點(diǎn)，針對目標(biāo)消費(fèi)群進(jìn)行有效宣傳，有的放矢，不至于浪費(fèi)資源。 2)根據(jù)酒市場的一些特征，在宣傳上以“ XX 紅酒”是 XXX 精釀的酒，是餐桌上的調(diào)養(yǎng)酒 。引導(dǎo)的是一種科學(xué)、健康、自然、時尚的酒。消費(fèi)新概念為基本方向。 3)根據(jù) XX 地域、氣候特征及當(dāng)?shù)鼐用竦娜粘ｏ嬍沉?xí)慣，應(yīng)在枸杞特性“味甘、性平、無毒”及“ XX 紅酒”喝了不上火，即去火解毒的方面進(jìn)行宣傳。 4)在市場導(dǎo)入期，為了擴(kuò)大產(chǎn)品影響，在同經(jīng)銷商協(xié)商，選擇適應(yīng)電視媒體，適當(dāng)時段進(jìn)行廣告宣傳。 5)在報紙宣傳上把握兩點(diǎn)： a、先以“硬”性廣告為主，重點(diǎn)宣傳“ XX 紅”是一種創(chuàng)新的酒，讓受眾知曉“ XX 紅” 。b、隨著市場的推進(jìn)時間，組織一系列“軟”廣告文案，以介紹 XX 的由來傳說， XX 酒的特性等酒文化方面知識進(jìn)行系列宣傳。 為了擴(kuò)大報紙宣傳的效果，可舉行 “看報紙廣告，回答問題，禮品奉送”活動。 四、在電視、報刊媒體上投放廣告成本較高，只能進(jìn)行適當(dāng)短期的投放。而我們對“ XX 紅酒”的宣傳應(yīng)重點(diǎn)放在酒店、大賣場等占據(jù)消費(fèi)量較大份額的人流較多的銷售終端。 1)在終端進(jìn)行宣傳，應(yīng)以提高“注目率”為基點(diǎn)，即將在終端光臨的顧客的目光先吸引過來，買不買“ XX 紅酒”是另外的一回事，先讓其看一眼“ XX 紅酒”，如在賣場酒類專賣區(qū)林林總總的酒產(chǎn)品陳列架前，如何吸引顧客的目光，除了現(xiàn)場促銷員的解說外，另外一條途徑就是在終端陳列上做文章，我們設(shè)計(jì)一個精巧的，能體現(xiàn)出“ XX 紅酒”品牌形象的陳列架，陳列架不求大，以達(dá)列“ XX 紅酒”一現(xiàn)，與眾不同的展示效應(yīng)。同樣，此展示架在些酒、飯店條件允許的情況下也可運(yùn)用。 2)在終端通過其它方式進(jìn)行宣傳吸引“注目率”，即 POP 的張貼，飲酒常識小冊子的發(fā)送，巨無霸形象展示牌的設(shè)置，大型噴繪燈箱的設(shè)置??。 五、日常管理： 作為一名省級主管，日常的管理主要應(yīng)是從三方面著手： 1)業(yè)務(wù)的拓展、管理工作，親自參予并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員協(xié)同經(jīng)銷商作好通路終端工作，擴(kuò)大“ XX 紅酒”在 XX 市場的知名度，提升其市場銷量。 2)業(yè)務(wù)員的管理工作，作為一名業(yè)務(wù)主管，在具備一定的業(yè)務(wù)拓展、管理技能的同時，還應(yīng)做到“為人之君，為人之親，為人之師”的表率作用，組織加強(qiáng)業(yè)務(wù)員的學(xué)習(xí)工作，共同學(xué)習(xí)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、企業(yè)文化、品牌建設(shè)等方面的知識，組織學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，從而提高每個人的個人素質(zhì)及業(yè)務(wù)能力，充分發(fā)揮每個人的主觀能動性，并形成一個團(tuán)結(jié)、親和、互