【正文】 零售戶致富工程”和“品牌培育工程”，嚴格規(guī)范經(jīng)營，夯實工作基礎管理，有力地推動了 **工作健康平穩(wěn)發(fā)展。 一、工作回顧今年以來，營銷科在局（分公司）黨委的堅強領導下，在各兄弟單位（部門）的大力幫助下，發(fā)揚“敢于亮劍，乘勢而上；敢為人先，跨越發(fā)展”的 **“雙敢”精神，解放思想，大膽創(chuàng)新，各項工作取得了平穩(wěn) 較快發(fā)展。 銷售卷煙 **箱，完成計劃的 **%，??????。主要做了以下幾個方面的工作： （一）狠抓規(guī)范建設，為卷煙經(jīng)營提供強力保障 從“高壓線”、“生命線”的高度，切實提高對嚴格規(guī)范的認識。一是加強對全體營銷人員的培訓學習，做到真學真懂，做到入心入腦。多次舉辦卷煙規(guī)范自律培訓，進一步強化營銷人員的自律意識，提高規(guī)范自律的自覺性和主動性。二是高度重視規(guī)范工作，日常加強從制度上、源頭上、關鍵環(huán)節(jié)上找突破口，梳理易發(fā)生不規(guī)范經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)，高度關注 敏感牌號銷售趨勢，對日常銷售數(shù) 據(jù)波動情況篩選和對各關鍵環(huán)節(jié)的管理和過程控制，堅決把營銷任務指標的完成建立在扎實的工作基礎和可靠的市場基礎之上。三是對“高價位”和過度包裝卷煙進行自查工作，將告知函和零售戶承諾書進行張貼，完善高價位卷煙零售戶購銷臺賬，確保全縣無千元以上高價位卷煙和過度包裝卷煙的存在。四是為進一步明確責任，提高意識，同全體營銷人員簽訂兩煙規(guī)范經(jīng)營承諾書。五是開展卷煙規(guī)范自查自糾活動，對全部卷煙進行細致分析，確定了 9 個卷煙牌號，從全縣范圍內(nèi)逐戶進行自查，確保不留死角，真實有效。 （二）大力實施零售戶致富工程，進一步提升 零售戶盈利水平 一是加強終端建設。落實“ 525125”終端規(guī)劃，按照分類終端建設要求，已建成 2 個示范店， 5 個精品店， 19 個標準店， 19 個簡裝店；選擇不同的區(qū)域，投資 萬元建設了 24 個品牌示范店，并制作品牌文化展板；投資 萬元，建設了靚麗社區(qū)一個；按照功能終端建設要求，發(fā)展了 112 個功能終端。同時以致富工程為載體開展了“卷煙商品生動化陳列”活動，開辟特色品牌專柜，強化品牌上柜、陳列，進一步提升零售戶陳列水平和店面形象。目前正在 **規(guī)劃建設品牌培育示范店，進一步拓寬品 牌培育空間，引領 市場消費。二是對困難戶進行幫扶。 2021 年春節(jié)前，對轄區(qū) 51 名困難零售戶進行“送溫暖”活動； 4 月份，在全縣篩選了 94 個困難零售戶和 5 個助學戶，組織開展“送春風、遞真情”活動，并制定了針對性幫扶措施，計劃于 9 月初開展一次助學活動；建立了領導成員對困難戶定點包靠機制，每名領導成員幫扶 3 個零售戶，定期進行走訪，及時了解零售戶幫扶情況和經(jīng)營改善情況；建立了“綠葉”幫扶基金，號召廣大干部職工開展“慈善一日捐”，已為 6戶困難零售戶送去資金幫扶；局（分公司）還成立了 7 個綠葉志愿服務隊，在麥收季節(jié)幫助了 24 戶困難零售戶收割 小麥，利用周末時間幫助零售戶收拾店面、整理卷煙。通過幫扶，使困難零售戶盡快走上致富道路，也進一步密切客我關系。三是規(guī)范零售商協(xié)會建設工作。對前期成立的互助小組重新進行了梳理，對會員職責做了進一步明確，利用協(xié)會的“組織、協(xié)調(diào)、自律”職能，推進網(wǎng)上訂貨、電子結算、規(guī)范經(jīng)營等工作的有序開展。同時，進一步豐富互助小組的活動，組織開展了 24 次， 525 人的品牌示范店的觀摩學習、優(yōu)秀經(jīng)驗介紹等活動。截至目前，全縣成立了 **個互助小組，發(fā)展會員 1872 名， 占零售戶總數(shù)的 50%以上。 （三）強化品牌培育，優(yōu) 化銷售結構，進一步推進品牌培育工程 在全縣范圍內(nèi)實施“卷煙品牌培育工程”。在品牌培育過程中，構建起清晰地“領導服務基層、一線服務客戶、全員服務品牌、多方實現(xiàn)共贏”的品牌培育新格局。一是激活力。 2021 年 1 月份召開了 2021品牌培育星級零售戶表彰大會，對在品牌培育方面有突出貢獻的 30 名星級零售戶進行了重點表彰，同時宣布了《 2021 品牌培育星級零售戶評選辦法》。二是定主次。利用市場調(diào)研、客戶拜訪等途徑，按照市局（公司）周期銷售策略，結合自身品牌培育的實際情況，周期確定重點培育牌號培育主次，增強品牌培育的針對性和計劃性。三是挖潛力。利用上門 指導、“站柜”服務等個性化服務策略，為客戶提供一對一的服務“套餐”，提高零售戶推介品牌、引導消費的能力。四是造氛圍。結合知名品牌示范推廣工程創(chuàng)新項目的開展，選擇不同區(qū)域打造了 50個統(tǒng)一外觀標識、統(tǒng)一卷煙貨柜、統(tǒng)一卷煙陳列標準的零售終端形象店及 2 條知名品牌形象街、 2 個中心店，統(tǒng)一制作張貼知名品牌文化宣傳欄，發(fā)揮了終端形象店的示范帶動作用，營造良好的品牌培育的氛圍。 （四）實施“三線制”管理模式和領導包片制度，逐步推進營銷工作上水平 根據(jù)市局（公司）方案要求，實行“局長（經(jīng)理）指揮線路、 管理干部師范線路、營銷團隊責任線路”的“三線制”管理模式，明確了各級人員責任內(nèi)容，有效地提高了工作效率和工作質(zhì)量。積極開展“基礎工作提升年”活動，努力創(chuàng)建“學習型”、“能力型”營銷團隊，各團隊按照創(chuàng)建標準建設一條團隊責任線路，充分發(fā)揮團隊人員的集體智慧，融入各團隊在致富工程、品牌培育工程、生動化卷煙陳列、終端形象提升、重點品牌上柜提升等活動的特色、亮點，并于 *月底組織相關人員進行觀摩評比，達到示范帶動，相互學習，相互借鑒，共同提升的目的，以點帶面，以面拉動整體，進一步提升營銷基礎工作水平。縣局（分公司）黨 委根據(jù)莒南實際，專門成立了領導干部包片制度，除煙葉分管領導外，其他領導全部實行包片；專賣部門科室負責人和營銷科科長、副科長也全部實行包片制，特別是將 *個營銷團隊與專賣管理所一一對應，管理所市管員與客戶經(jīng)理進行線路對應，專銷有效結合，形成合力，有力地推動了莒南營銷工作的前進。 二、卷煙營銷工作中存在的問題 一是品牌培育能力有待進一步提高。在重點品牌培育上，重上柜輕動銷，培育效果不好；零售戶過度依賴暢銷緊俏卷煙，替代品牌培育存在一定困難；在品類結構布局上也存在不合理性，一二類卷煙比重和低焦油品牌 比重較低，三類低端向三類高端上移任重道遠，魯產(chǎn)卷煙結構提升存在瓶頸。 二是特色市場有待進一步挖掘。目前看，莒南紅白事市場用煙量少，用煙結構低，已經(jīng)與當前的經(jīng)濟發(fā)展水平嚴重不符，也篇四：江都煙草分公司 2021 年營銷工作總結 江都分公司 2021 年營銷工作總結今年以來，江都分公司認真貫徹“卷煙上水平”的基本方針和戰(zhàn)略任務，貫徹落實國家局、省局和揚州市局的各項決策部署，緊緊圍繞“走在行業(yè)前面，展現(xiàn)一流水平，全面建設現(xiàn)代煙草”的新目標，以“上水平、創(chuàng)一流”為工作取向，堅定不移地推進“三大戰(zhàn)略”，深入實 踐“與客戶共創(chuàng)成功”的服務理念，積極應對各種困難和挑戰(zhàn)，明確目標，落實責任，真抓實干，團結奮進，各項工作都取得了新的進展，企業(yè)凝聚力進一步增強。 一、強化市場，科學發(fā)展，推動市場營銷上水平 卷煙銷量穩(wěn)定增長 我們牢固樹立“經(jīng)營市場”理念，按照“控制總量，稍緊平衡”的原則和“保牌、穩(wěn)價、規(guī)范、增效”的要求，加強對卷煙市場的總量、結構、庫存、品牌等情況的深入分析和研究，全面、合理、科學地綜合審定需求預測，及時跟蹤、監(jiān)測卷煙市場狀況，根據(jù)價格變化信息和庫存情況，科學調(diào)控卷煙投放節(jié)奏，按 時序進度做好銷售工作，實現(xiàn)了年初制定總量增 %的目標，經(jīng)濟運行保持了平穩(wěn)健康的良好態(tài)勢， 2021 年銷售卷煙箱，同比增長，完成市公司下達計劃箱的；其中省內(nèi)煙銷售箱、省外煙銷售分別占總銷量的；銷售低檔煙箱，完成市公司下達計劃的。 品牌培育職能加強 我們以行業(yè)“ 20+10”和“ 532”品牌培育工程為目標，認真貫徹市營銷中心關于《服務工業(yè)企業(yè)、品牌培育實施方案》的相關要求，充分發(fā)揮市場營銷主體對品牌發(fā)展的引領作用，認真克服非市場因素，努力實現(xiàn)機會公平、過程公平、結果公平，不斷加大“ 20+10”卷煙的市場培育力度，綜合分析本地區(qū)各類品牌的發(fā)展動態(tài)走勢，有針對性的制定品牌投放、促銷、維護方案，結合零售客戶的營銷能力，從銷量、價格、利潤等環(huán)節(jié)入手，高效的開展品牌培育工作，使 20+10 卷煙的市場基礎進一步鞏固，市場占有率顯著提升， 2021 年全國重點骨干品牌銷售實現(xiàn)箱，同比增長 %； 一、二類煙銷售實現(xiàn)箱，同比增長 % 銷售結構繼續(xù)提升 我們充分抓住“春節(jié)”“花卉節(jié)”“中秋國慶”等市場契機，根據(jù)客戶的商圈類型，有側重的宣傳、投放中高檔培育品牌卷煙，充分發(fā)揮挖掘市場潛力、引導社會消 費， 2021 年卷煙銷售結構繼續(xù)提升，平均單箱銷售額元／箱（元／條），同比增長 % 二、明確目標、突出重點，扎實開展基層創(chuàng)建活動優(yōu)秀分公司創(chuàng)建工作，是一項長期而系統(tǒng)的工作，我們以科學發(fā)展觀為統(tǒng)領，緊緊圍繞“打牢基礎、強化功能、提升素質(zhì)、增強活力”的總體要求，大力加強基層建設、夯實 基礎管理、提高基礎的管理水平，努力促進基層建設水平提高、基礎管理工作扎實、員工隊伍素質(zhì)提升、企業(yè)凝聚力增強。年初，我們成立了江都分公司優(yōu)秀分公司創(chuàng)建工作領導小組，加強對此項工作的領導，形成一把手負總責，分管領導具體抓， 各部門各司其職，分級實施的工作格局。 儀征會議后，我們積極投入到優(yōu)秀分公司創(chuàng)建工作中。在創(chuàng)建活動中，我們切實強化責任意識，細化創(chuàng)建工作的內(nèi)容、標準和進度，把各項工作部署和措施逐項分解到具體部門和人員，提出落實的具體時間和質(zhì)量要求，形成人人有任務、人人有壓力、人人有動力的工作氛圍。 6 月 21 日，營銷中心領導到江都進行了現(xiàn)場指導，提出了要求，我們立刻組織人員對創(chuàng)建內(nèi)容進行了整改； 7 月份，對照“省公司第一期優(yōu)秀縣級煙草分公司達標考核評價要點和辦法”，以儀征的目錄為藍本組織了自查； 7 月 13 日，召開了優(yōu)秀分公司創(chuàng) 建座談會，提出了 18 條改進意見。 11 月，營銷中心對江都創(chuàng)建工作進行了預驗收，并提出了改進意見。我們根據(jù)驗收情況，進一步完善臺賬資料，使創(chuàng)建目錄、表格設計、規(guī)范用語，在臺賬內(nèi)容上要求做到無缺陷，目前，各種資料臺賬準備到位。 三、狠抓客戶服務質(zhì)量，不斷提升服務能力 推進服務承諾 “八講八不”、“八化八要”服務承諾是市公司今年采取“兩個創(chuàng)新點 +四個示范點” 2+4 的模式的創(chuàng)新工作的一項重要內(nèi)容，是市公司交給江都的一項示范任務。上半年，我們組織全體營銷人員進行了學習、培訓，并組織了測試，提 高全員對服務承諾目的、意義的認識，吃透精神，強化服務承諾對我們經(jīng)營服務的硬約束作用；對標準店客戶也進行了培訓，制作了小戧牌，放在每位人員的桌子上，使每位營銷人員時刻牢記服務承諾；制作了宣傳畫、印制了宣傳頁，在所有標準店客戶店堂、客戶服務手冊中進行了張貼。目前，我們對客戶服務標準正在進行探討，并草擬了江都分公司客戶服務標準。 做好客戶分類維護及貨源分配工作。 我們從客戶銷售能力提升出發(fā)，加強客戶貨源等級調(diào)整工作，使貨源等級調(diào)整工作制度化、公開化，每季兌現(xiàn)客戶等級調(diào)整工作，調(diào)動客戶銷售興趣； 從客戶經(jīng)理服務能力提升出發(fā)，優(yōu)化、調(diào)整了訪銷線路，把所有線路輪換一遍，有利于發(fā)現(xiàn)和防范服務中存在的問題。 我們從把握市場能力出發(fā)，主動加強與營銷中心訂單部的溝通協(xié)調(diào)，做好月度銷售計劃的分解落實，制定了周、月度總量。針對市場的動態(tài)情況及時調(diào)整銷售策略，按照客戶訂單與需求動態(tài)關系，總結分析銷售趨勢，根據(jù)市場變化來調(diào)整投放節(jié)奏，精心安排品牌銷售，努力實踐精準營銷，建 立重點品牌銷售跟蹤制度，使社會庫存保持在合理的范圍內(nèi)，卷煙市場價格得到了有效維護。 穩(wěn)步推進網(wǎng)上訂貨 江都作為 2021 年市局公司網(wǎng)上訂貨試點單位，去年網(wǎng)上訂貨工作取得了優(yōu)異的成績，今年我們繼續(xù)將該項工作擺在重要位臵，積極發(fā)展?jié)摿蛻?，同時對操作不夠熟練的客戶由客戶經(jīng)理上門繼續(xù)進行培訓，避免客戶意見。我們通過每天跟蹤、實時提醒網(wǎng)上訂貨客戶等手段，保證入網(wǎng)客戶及時、準確地訂購卷煙產(chǎn)品。截止 10 月 31 日，我市共有零售戶 4994戶，其中網(wǎng)上訂貨 2720戶，網(wǎng)上訂貨率已達 %，客戶訂單滿足率 %，網(wǎng)上訂貨成功率平均為 97%以上。 建立分析制度，提高服務水平 我們通過管理人員走訪市場、客戶經(jīng)理反饋信息、營銷人員市場分析