【正文】 工 作 業(yè) 績 銷售額完成率 40% 計算公式：實際完成銷售額 /計劃完成銷售額，考核標準為 100%，每低 5 個百分點扣 1分，每增加 5個百分點加 1分。 銷售利潤增長率 10% 與上一年同月銷售利潤相比，每增 1個百分點加 1分，每降 1個百分點減 1分。 銷售量（數(shù)量）增長率 10% 與上一年同月銷售量相比，每增 1 個百分點加 1分，每降 1個百分點減 1分。 表 3 工作能力考核表 考核項目 權(quán)重 評價標準 評分 工 作 能 力 溝通 能力 5% 能較清晰地表達自己的想法和思想。 有一定的說服能力。 能和諧地化解銷售工作中的矛盾。 靈活運用各類談話技巧和他人進行協(xié)商、溝通 分析判斷能力 5% 較弱，不能及時做出正確的分析與判斷。 一般，可以簡單分析和判斷問題的大致方向。 較強，能對銷售過程中復(fù)雜的 問題進行分析和判斷，但不能靈活地運用到銷售工作中來。 強，可以準確地對客觀環(huán)境做出判斷，并且能靈活運用到銷售工作中并取得較好的銷售業(yè)績 專業(yè) 知識 5% 了解公司產(chǎn)品基本知識。 熟悉本行業(yè)及公司的產(chǎn)品。 熟練掌握銷售人員必備的白酒專業(yè)知識，但對于競爭對手的產(chǎn)品了解得不多。 熟練掌握銷售人員業(yè)務(wù)知識和其它相關(guān)知識。 靈活應(yīng)變能力 5% 對于各種突發(fā)事件能夠從容應(yīng)對并采取措施。 表 4 工作態(tài)度考核表 考核 考核 權(quán)重 評價標準 評分 11 項目 指標 工 作 態(tài) 度 員工出勤率 10% 員工月度出勤率達到 100%得滿分，遲到一次，扣1 分（五次以及以內(nèi)），月度累計遲到五次以上者，該項得分為 0。 日常行為規(guī)范 2% 違反一次所在商超或公司的日常規(guī)范扣 3 分。 責任感 3% 不能按時保質(zhì)地完成白酒銷售任務(wù)，并且工作態(tài)度不認真，推卸工作責任。 能自覺地完成白酒銷售的各個環(huán)節(jié)，但對工作中的失誤，有時會推卸責任。 能自覺完成銷售任務(wù)并對于自己的行為負責。 能夠在做好自己的本職工作外，還主動承擔所在商超和公司內(nèi)部額外的工作。 服務(wù) 意識 5% 出現(xiàn)一次客戶投訴（待情況 核實后）扣 5 分。 表 5 提成比例 分數(shù)（ X） X110 100≤ X≤ 110 90≤ X≤ 100 80≤ X≤ 90 70≤ X≤ 80 X≤ 70 等級 A B C D E F 標準 非常好 很好 好 一般 較差 差 提成 比例 % 3% % 2% % 1% （ 3）績效薪酬考核結(jié)果的掛鉤性。掛鉤性體現(xiàn)在績效考核的時間掛鉤、結(jié)果掛鉤。時間掛鉤主要指績效考核結(jié)果要及時與薪酬掛鉤，即每月的績效考核要與相應(yīng)的績效薪酬相關(guān)，同時由于存在淡旺月差異，績效考核的指標有所區(qū)分，表現(xiàn)為銷售任務(wù)的區(qū)別。 結(jié)果掛鉤主要是指績效薪酬的多少是與績效考核的成績息息相關(guān)的，也就是說績效考核的分值高相應(yīng)的績效薪酬水平就高，呈現(xiàn)出正比例分布。 （ 三 ） 激勵薪酬的設(shè)計 激勵薪酬（ Incentive Pay），又稱活動薪酬。是指根據(jù)績效評價結(jié)果支付的旨在激勵員工績效的組合薪酬形式，具有規(guī)范性、系統(tǒng)性和全面性等特性 。 :（ 1）將薪酬和個人業(yè)績直接聯(lián)系起來，能夠準確反映員工的勞動付出情況和不同員工之間由于工作業(yè)績和努力程度的不同所產(chǎn)生的勞動差別。（ 2）將銷售人員的業(yè)績計算和分配程序化、透明化，易于管理。（ 3） 刺激員 12 工努力工作，提高工作效率和質(zhì)量。 激勵薪酬的表現(xiàn)方式 （ 1）長期激勵薪酬的實施。公司可以每年從工齡滿一年的銷售人員的年銷售利潤中提取 1%為基數(shù)， 當年年末獎勵基數(shù)的 50%給銷售人員， 30%延期一年支付 ，20%延期兩年支付，延期部分的支付水平則由當年的實際銷售利潤來決定。設(shè) A 為“利潤變動比例”， 即 A=第二年利潤 \第一年利潤，或者 A=第三年銷售利潤 \第一年銷售利潤， b為延期支付部分的變動比例系數(shù)。公司規(guī)定商超白酒銷售人員的延期支付系數(shù)的決定依據(jù)如下： 當 A≥ 2，則 b= 當 2A≥ ，則 b= 當 A≥ 1，則 b= 當 1A≥ ，則 b= 當 A，則 b= 如果銷售人員當年的銷售利潤為 30萬，第二年的銷售利潤是第一年的 1倍，第三年的銷售利潤是第一年的 倍，則這個銷售人員三年的獎勵情況如下所示：第一年可得到 30 萬 1% 50%=1500 元 ；第二年可得到 30 萬 1% 50% 30%=540 元，第三年可得到 30 萬 1% 50% 20% =450 元。獎勵金額總額為1500+540+450=2490 元，大于 2021 元。 如果銷售人員 當年的銷售利潤為 30萬， 但第二年的銷售利潤是第一年的 70%，第三年的銷售利潤是第一年的 95%，則這個銷售人員三年的獎勵情況如下所示：第一年可得到 30 萬 1% 50%=1500 元；第二年可得到 30 萬 1% 50% 30%=225 元，第三年可得到 30 萬 1% 50% 20% =240 元。獎勵金額總額為1500+225+240=1965 元，小于 2021 元。 所以，這種延期支付方式會對白酒銷售人員產(chǎn)生極大的激勵作用，并且還會約束他們只重視短期利益的“短視”行為，防止其長期業(yè)績下降。長期激勵會激發(fā)白酒銷售人員挑戰(zhàn)自我，提升自己 的總體銷售業(yè)績，以便更好的為公司服務(wù)。 （ 2）銷售 任務(wù)完成時發(fā)放固定金額的獎金。 在現(xiàn)在的商超白酒銷售行業(yè)市場中，許多公司采取完成任務(wù)獲得固定獎金的辦法，這種實施方式確實有利于提高 13 員工的工作積極性。 這種方式體現(xiàn)了及時激勵的原則。比如每次完成所在門店的銷售任務(wù)獲得 200 元獎金。 （ 3） 精神激勵措施。精神激勵的實施在銷售行業(yè)非常有必要，它能有效彌補物質(zhì)激勵的不足，給予員工精神的鼓舞和回應(yīng)，讓員工充分感受到公司給予個人的精神支持。商超白酒銷售行業(yè)可以采取以下精神激勵措施： ?授予榮譽稱號，獲得表彰； ?聽取員工對于公司 的意見和建議，增大他對于公司事務(wù)的參與權(quán)，讓他體會到在公司的地位和價值； ?給予休假，旅游等激勵措施，增加各種福利的比例，如帶薪年假。比如有些公司還給員工家屬提供各種各樣的福利，如在公司慶典之際邀請員工家屬參加各種娛樂活動、讓員工和家屬一起享受公司的各種購物優(yōu)惠、在員工生日之際邀請家屬參與公司為員工準備的生日祝福會，這些都會讓員工感到特別有“面子”，自己受到公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注和關(guān)心。主管贈送的家庭全員電影票，一盒生日蛋糕常常會讓員工感動萬分。但是在激勵的過程中，要注意激勵的時間間隔，員工總是希望自己的努力能夠得到 公司及時的回應(yīng)，因此要多多采用不定期激勵，同時減少定期激勵實施的時間間隔。 （四）福利的設(shè)計 員工福利的設(shè)計作為公司中的一名成員從公司內(nèi)獲得的報酬。員工福利實質(zhì)上是一種補充性的報酬。在現(xiàn)在的商超白酒銷售行業(yè)，很多公司不重視福利的實施。因此，加強福利制度的建設(shè)，能夠進一步協(xié)調(diào)員工工作和生活的關(guān)系，讓員工感受到企業(yè)