【正文】 ② 尋找共同感興趣的議題 ③ 拜訪客戶，了解客戶需求 ④ 企業(yè)負(fù)責(zé)人介紹企業(yè)情況，就存在的管理問題提出咨詢要求 ⑤ 經(jīng)過討論，雙方確定咨詢課題和項(xiàng)目框架，達(dá)成共識(shí) ⑥ 根據(jù)客戶需要提出項(xiàng)目建議書 項(xiàng)目建議書主要內(nèi)容包括： 項(xiàng)目背景 客戶急待解決的關(guān)鍵問題 項(xiàng)目開展方法（問題的展開） 最終目標(biāo) 具體工作活動(dòng) 時(shí)間與計(jì)劃 項(xiàng)目小組成員（顧問公司方面、客戶方面） 專業(yè)服務(wù)收費(fèi)與項(xiàng)目支出 咨詢公司資歷介紹 ⑦ 在客戶反饋基礎(chǔ)上對(duì)項(xiàng)目建議書進(jìn)行完善 ⑧ 雙方認(rèn)可項(xiàng)目建議書，簽訂項(xiàng)目合同 （ 2）項(xiàng)目啟動(dòng) ① 確定項(xiàng)目管理的組織機(jī)構(gòu)，建立項(xiàng)目小組，確定項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 ② 制定詳細(xì)的項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 (項(xiàng)目總體目標(biāo)、分階段目標(biāo)、時(shí)間進(jìn)度、人員要求和項(xiàng)目支持事宜 ) ③ 與客戶建立聯(lián)合項(xiàng)目工作小組，明確小組成員的職責(zé)分工，擬定相應(yīng)的工作計(jì)劃 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （ 3）調(diào)查分析 ① 同企業(yè)主要負(fù)責(zé)人深入交流，了解在業(yè)務(wù)運(yùn)作中存在的管 理問題 ② 根據(jù)需要進(jìn)行問卷調(diào)查 ③ 重點(diǎn)訪談，索取關(guān)鍵的信息資料 ④ 深入現(xiàn)場(chǎng)聽取現(xiàn)場(chǎng)人員意見要求和設(shè)想 ⑤ 分析整理上述調(diào)查資料，進(jìn)行問題初步診斷 ⑥ 提交診斷報(bào)告 （ 4）方案設(shè)計(jì) ① 在同客戶就主要問題形成共識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行方案設(shè)計(jì) ② 分別就各主題模塊與相應(yīng)的業(yè)務(wù)職能部門進(jìn)行溝通 ③ 舉辦專題研討會(huì) ④ 提交最終的方案報(bào)告，進(jìn)行報(bào)告發(fā)布會(huì)，并對(duì)報(bào)告內(nèi)容進(jìn)行答疑解釋 ⑤ 擬訂方案的實(shí)施計(jì)劃 （ 5）實(shí)施支持和培訓(xùn) ① 向客戶提供方案的實(shí)施培訓(xùn) ② 根據(jù)方案實(shí)施狀況對(duì)實(shí)施計(jì)劃作局部調(diào)整和細(xì)化 ③ 幫助客戶解決 實(shí)施中的難點(diǎn)問題 ④ 實(shí)施過程監(jiān)控和支持，確保實(shí)施效果 7．收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及方式 （ 1）收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：公司費(fèi)用計(jì)算的兩條基本原則，一是項(xiàng)目的難易程度，二是咨詢?nèi)藛T的級(jí)別。一般每人每天按 1000 元 5000 元計(jì)。 （ 2）收費(fèi)方式：一般原則是合同簽訂之日收 50%，中期報(bào)告出來并得到客 戶認(rèn)可再收 30%，項(xiàng)目結(jié)束后收剩余 20%。 8．案例 （ 1）案例背景 某企業(yè)于 2020 年 10 月請(qǐng)遠(yuǎn)卓管理顧問公司為其提供咨詢服務(wù)。該企業(yè)由當(dāng)?shù)匾患覈衅髽I(yè)改組而成，改組時(shí)吸收了一些大學(xué)教授和一家研究所為新股東。院校教 授及科研單位的入股使該企業(yè)的研發(fā)實(shí)力大大增強(qiáng)。 該企業(yè)成立于 1998 年，成立以來發(fā)展速度很快。企業(yè)有三個(gè)主要產(chǎn)品，銷售面向全 國。但是由于缺乏對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與市場(chǎng)的充分了解和分析，企業(yè)對(duì) 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 行業(yè)和自身的估計(jì)偏于樂觀。企業(yè)認(rèn)為自身在科研成果的獨(dú)特性與領(lǐng)先性，以及運(yùn)營現(xiàn)金流方面具備優(yōu)勢(shì)，并認(rèn)為自己的問題在于缺乏營銷體系的整體規(guī)劃和運(yùn)作。 （ 2）遠(yuǎn)卓管理顧問的進(jìn)入過程 遠(yuǎn)卓管理顧問進(jìn)入企業(yè)后，迅速進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部情況的了解和企業(yè)所在行業(yè)信息的收集。在很短的時(shí)間內(nèi)遠(yuǎn)卓顧問對(duì)于該行業(yè)有了較清晰的理解，同時(shí) 對(duì)企業(yè)的問題有了準(zhǔn)確的把握。 ① 內(nèi)部訪談 遠(yuǎn)卓管理顧問首先對(duì)企業(yè)內(nèi)部的高層管理者，包括董事長(zhǎng)、總經(jīng)理以及主管銷售、生產(chǎn)、研發(fā)等方面的副總經(jīng)理進(jìn)行關(guān)于行業(yè)背景、企業(yè)背景以及內(nèi)部運(yùn)作等方面的訪談，旨在對(duì)企業(yè)的整體情況作全面把握，為其后的企業(yè)問題診斷建立基礎(chǔ)。 ② 外部訪談 遠(yuǎn)卓管理顧問對(duì)企業(yè)外部相關(guān)的協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)，以及政府相關(guān)機(jī)構(gòu)內(nèi)的學(xué)者、專家等進(jìn)行了訪談，旨在了解國際、國內(nèi)行業(yè)整體發(fā)展?fàn)顩r、技術(shù)水平、市場(chǎng)需求量以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況、行業(yè)政策的現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢(shì)等。外部訪談主要側(cè)重于對(duì)行業(yè) 所處的大的宏觀環(huán)境的全面、較深入的了解。 ③ 行業(yè)分析 遠(yuǎn)卓管理顧問對(duì)已經(jīng)掌握的企業(yè)內(nèi)外部訪談及己經(jīng)掌握的其它行業(yè)信息，進(jìn)行篩選和分析，抽象出對(duì)企業(yè)所在行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)的方向性判斷，為對(duì)企業(yè)進(jìn)行進(jìn)一步診斷及提出戰(zhàn)略建議提供相應(yīng)的論據(jù)支持。 ④ 頭腦風(fēng)暴 頭腦風(fēng)暴是遠(yuǎn)卓管理顧問在與企業(yè)內(nèi)部人員進(jìn)行座談，或者顧問間進(jìn)行小型討論時(shí)使用的一種方法。它能有效地調(diào)動(dòng)所有與會(huì)人員的聯(lián)想能力，對(duì)所提出問題的所有可選答案或者解決方案進(jìn)行最大限度的枚舉，以從中得出最合理的結(jié)論或方案。用這種方法，遠(yuǎn)卓 顧問得以深入了解企業(yè)內(nèi)在管理體制上的癥結(jié)所在，并在尋求解決方案的同時(shí)，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理人員進(jìn)行方法論和思維方式上的培訓(xùn)。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) （ 3）遠(yuǎn)卓管理顧問的診斷 遠(yuǎn)卓管理顧問入住企業(yè)后，與企業(yè)進(jìn)行了充分的接觸，對(duì)其員工進(jìn)行了深入訪談，并對(duì)行業(yè)情況做了全面調(diào)研。在此基礎(chǔ)上，遠(yuǎn)卓顧問形成了對(duì)企業(yè)所在行業(yè)的清晰認(rèn)識(shí)和對(duì)企業(yè)公司內(nèi)部存在問題的診斷。 ① 遠(yuǎn)卓對(duì)企業(yè)所在行業(yè)的判斷 遠(yuǎn)卓管理顧問對(duì)企業(yè)所在行業(yè)形成了如下判斷： a． 該企業(yè)涉足的領(lǐng)域，不論是從國際上看還是從國內(nèi)看，均是該行業(yè)未來的 發(fā)展趨勢(shì)。 b． 該行業(yè)的國際市場(chǎng)已經(jīng)形成明顯的寡頭壟斷形式，這些寡頭企業(yè)實(shí)力非常雄厚。 c． 中國加入 WTO 后，一旦這些寡頭企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入中國，將對(duì)國內(nèi)相應(yīng)企業(yè)產(chǎn)生巨大的競(jìng)爭(zhēng)沖擊。 d． 我國國內(nèi)的行業(yè)需求呈現(xiàn)明顯的地區(qū)差異，東南部經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)產(chǎn)品需求大，尤其是對(duì)該企業(yè)生產(chǎn)的技術(shù)含量高的產(chǎn)品需求量很大，而其它經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)對(duì)價(jià)格低廉的傳統(tǒng)產(chǎn)品需求很大。但總體來看，對(duì)該企業(yè)的產(chǎn)品增長(zhǎng)要大大快于對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)品需求的增長(zhǎng)。 e． 該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況混亂，大多數(shù)生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小，實(shí)力差。 f． 該行業(yè)目前國內(nèi)主要有三條分銷體系。 ② 遠(yuǎn)卓對(duì)企業(yè)的診斷 遠(yuǎn)卓管理顧問對(duì)企業(yè)形成如下診斷： 戰(zhàn)略方面 a． 企業(yè)的發(fā)展遠(yuǎn)景尚不明朗。 b． 企業(yè)尚沒有成型的發(fā)展戰(zhàn)略。 c． 企業(yè)沒有明確的業(yè)務(wù)組合。 營銷方面 a． 市場(chǎng)部門太弱，使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)了解不足。 b． 沒有系統(tǒng)的市場(chǎng)促銷，對(duì)銷售的支持不足。 c． 營銷總監(jiān)管理幅度過大，管理效果不好。 d． 沒有全國規(guī)范的銷售體系和銷售戰(zhàn)略，各銷售人員 單兵作戰(zhàn) ，銷售 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 效率低下。 其它方面 a． 企業(yè)沒有資本運(yùn)營技能。 b． 企業(yè)對(duì)于人力資源的培養(yǎng)和獲取考慮很少。 c． 企業(yè)的企業(yè)文化尚需要進(jìn)一步加強(qiáng)。 （ 4）遠(yuǎn)卓管理顧問公司提出的管理建議 遠(yuǎn)卓管理顧問經(jīng)過對(duì)企業(yè)所在行業(yè)國外成功大型企業(yè)集團(tuán)和對(duì)國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的研究，認(rèn)為在國內(nèi)要成為行業(yè)內(nèi)一流的企業(yè)必須具備四大核心技能，并提出企業(yè)要搶在國外寡頭企業(yè)大規(guī)模進(jìn)入中國前建立這四項(xiàng)核心技能。 ① 戰(zhàn)略建議 a． 結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，提出該企業(yè)的遠(yuǎn)景為 行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)級(jí)企業(yè) 。 b． 企業(yè)要快速發(fā)展的四大核 心技能：產(chǎn)品研發(fā)能力、營銷能力、資本運(yùn)營能力、管理技能。 c． 企業(yè)的發(fā)展階段分為三個(gè)階段，第一個(gè)階段重點(diǎn)培養(yǎng)營銷技能，使企業(yè)能夠有穩(wěn)固的基礎(chǔ)；第二個(gè)階段重點(diǎn)培養(yǎng)資本運(yùn)營階段，使企業(yè)快速擴(kuò)張；第三個(gè)階段重點(diǎn)培養(yǎng)管理技能，使企業(yè)成為行業(yè)內(nèi)一流的企業(yè)集團(tuán)。研發(fā)技能是企業(yè)生存和發(fā)展的根本，因此在這三個(gè)階段研發(fā)技能均要重點(diǎn)培養(yǎng)。 ① 營銷體系發(fā)展建議 組織調(diào)整建議： a． 遠(yuǎn)卓管理顧問建議企業(yè)成立獨(dú)立的市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研、促銷廣告等事務(wù)。 b． 遠(yuǎn)卓管理顧問建議企業(yè)設(shè)置高級(jí)營銷副總 專門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)市場(chǎng)部和銷售部。 c． 遠(yuǎn)卓管理顧問建議企業(yè)為每一個(gè)產(chǎn)品設(shè)立產(chǎn)品經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)該產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等所有事務(wù)。 市場(chǎng)部運(yùn)作建議 a． 遠(yuǎn)卓管理顧問建議企業(yè)以用戶懇談會(huì)、地方推廣會(huì)為核心展開促銷活動(dòng)。 中國最龐大的實(shí)用下載資料庫 (負(fù)責(zé)整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) b． 遠(yuǎn)卓管理顧問建議企業(yè)以媒體廣告