【正文】 及房屋本身的升值潛力，對(duì)環(huán)境質(zhì)量相對(duì)要求低一些。自住房要求環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來(lái)城市規(guī)劃能否令所購(gòu)房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購(gòu)房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的房 屋，將不必過(guò)多考慮而應(yīng)迅速購(gòu)買(mǎi)。我們目前常說(shuō)的“小高層”是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯， 32 大多在 7 至 12 層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。 塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。 板樓：板樓由許多單元組成，每個(gè)單元用自己?jiǎn)为?dú)的樓梯、電梯。 板式小高層：板式小高層是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個(gè)市場(chǎng)的 80%至 90%。其一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營(yíng)造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開(kāi)間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽(yáng)臺(tái)觀景的作用增強(qiáng)，設(shè)計(jì)理念更為先進(jìn)。 33 第二部分 產(chǎn)品篇 一、樓盤(pán)基本資料解述 發(fā)展商簡(jiǎn)介、樓盤(pán)所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤(pán)抗性、樓盤(pán)特色 二、產(chǎn)品解述 位置： 項(xiàng)目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會(huì)所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)?? 戶型： 分區(qū)、功能、開(kāi)間、進(jìn)深、視野、 家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備： 設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點(diǎn)、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通： 人車(chē)分流、人與車(chē)、交通的干擾、車(chē)庫(kù)（位）、管理費(fèi)用、停放位 34 置、車(chē)速 價(jià)格： 開(kāi)盤(pán)價(jià)、起價(jià)、均價(jià)、最高價(jià)、性價(jià)比、折扣、實(shí)際支出、裝修 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點(diǎn)、施工方法、材質(zhì)、造價(jià)、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護(hù)、價(jià)格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值 1面積： 功能、大小、合 用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度 1分?jǐn)偅? 分?jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成 1物業(yè)管理： 物業(yè)公司、介入時(shí)間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照： 規(guī)范要求、日照時(shí)間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 1通風(fēng)： 朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 35 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 1私密性： 視線干擾、公私分離、動(dòng)靜分離、潔污分離 優(yōu)惠措施： 價(jià) 格優(yōu)惠、贈(zèng)品 2開(kāi)發(fā)商： 開(kāi)發(fā)商、實(shí)力介紹、信譽(yù)介紹 2付款方式：待定 2施工管理：待定 2施工進(jìn)度知會(huì)：待定 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計(jì)單位、管理單位 三、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場(chǎng)形象與定位（市場(chǎng)形象、目標(biāo)市場(chǎng)） 區(qū)位價(jià)值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點(diǎn)、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計(jì)創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價(jià)格創(chuàng)新、宣 傳推廣創(chuàng)新、銷(xiāo)售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 （二）調(diào)查的種類(lèi) 探索性調(diào)查（對(duì)企業(yè)或市場(chǎng)上存在的問(wèn)題無(wú)法確定時(shí)所迸行的調(diào)查如問(wèn)卷）； 描述性調(diào)查（找出市場(chǎng)各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)客觀情況如實(shí)加以描述）； 因果調(diào)查（對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測(cè)試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測(cè)性調(diào)查。 消費(fèi)者調(diào)查： （ 1） 消費(fèi)者構(gòu) 成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對(duì)潛在消費(fèi)者的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來(lái)源； （ 2） 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查：購(gòu)買(mǎi)商品房的欲望、動(dòng)機(jī)、習(xí)慣、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及種類(lèi)、消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)價(jià)格質(zhì)量及位置的要求、對(duì)企業(yè)商品的信賴程度和印象、購(gòu)買(mǎi)決策者和影響者的情況。 價(jià)格調(diào)查： （ 1） 影響房產(chǎn)價(jià)格的因素； （ 2） 消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的反應(yīng)； （ 3） 企業(yè)的不定期價(jià)和消費(fèi)者的反應(yīng)； （ 4） 價(jià)格的波動(dòng)； （ 5） 價(jià)格政策帶來(lái)的影響。 競(jìng)爭(zhēng)情況謂查： （ 1） 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力； 38 （ 2） 競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及開(kāi)發(fā)情況； （ 3） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況； （ 4） 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)反應(yīng)； （ 5） 消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 二、市場(chǎng)調(diào)查的工作程序 l、 確立調(diào)查主題 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查方式 確定調(diào)查人員 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識(shí) 展開(kāi)調(diào)查 分析與研究 提出報(bào)告 三、市場(chǎng)調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問(wèn)技巧 觀察的著眼點(diǎn)選擇 以解決問(wèn)題的方式開(kāi)展調(diào)查 39 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個(gè)主題 建立同行間的友誼 以理論支持對(duì)調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查 四、競(jìng)爭(zhēng)與銷(xiāo)售分析 競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的分析案例 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售對(duì)比分析： 銷(xiāo)售速度、宣傳推廣、銷(xiāo)售特色、銷(xiāo)售環(huán)境、銷(xiāo)售措施、人員情況、銷(xiāo)售政策調(diào)整、促銷(xiāo)情況、價(jià)格情況、銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)型特征、銷(xiāo)售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況 五、本地房地產(chǎn)市場(chǎng)評(píng)論 內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。 （ 2） 通常，客戶在電話中會(huì)門(mén)及地點(diǎn)、價(jià)格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷(xiāo)售員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙融入。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個(gè)人資訊；客戶所能接受的價(jià)格、面積等對(duì)產(chǎn)品具體要求的資訊。 （ 5） 立即將來(lái)電信息登在《電話接聽(tīng)記錄表》上。（見(jiàn)《電話接聽(tīng)統(tǒng)一說(shuō)詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷(xiāo)售員應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，研究和應(yīng)對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問(wèn)題。 （ 4） 接聽(tīng)電話以鈴聲響二下為宜。 （ 6） 約請(qǐng)客戶應(yīng)明確具體時(shí)間，并告知你將專(zhuān)程等候。 （ 2） 銷(xiāo)售 員立即上前接待（按接待順序）。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷(xiāo)售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書(shū)等資料（機(jī)密資料除外），作簡(jiǎn)潔介紹。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動(dòng)作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個(gè)人資訊。 43 注意事項(xiàng) （ 1） 沙盤(pán)解說(shuō)簡(jiǎn)潔而又有側(cè)重，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，以 3 至 5 分鐘為宜。 （ 3） 當(dāng)客戶超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 （ 2） 將筆、紙、計(jì)算器、銷(xiāo)售圖冊(cè)等銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備好。 （ 4） 根據(jù)圖冊(cè)指出樓位在沙盤(pán)上的具體位置。 （ 6） 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)鹨豢朔滟?gòu)買(mǎi)障礙。 注意事項(xiàng) （ 1） 入座時(shí)，應(yīng)將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的空間范圍內(nèi)。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 5） 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 44 （五）帶看樣板房 基本動(dòng)作 （ 1） 根據(jù)客戶需求及喜好，選擇一個(gè)樣板房帶客戶參觀。 （ 3） 對(duì)客戶作相應(yīng)的銷(xiāo)售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。 （ 2） 解說(shuō)順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時(shí)調(diào)整。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 注意事項(xiàng) （ l） 熟悉工地 情況及講解路線，對(duì)樓位的具體位置事前心中有數(shù)。 （七）暫未成交 基本動(dòng)作 （ 1） 將樓書(shū)等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （ 3） 對(duì)有意的客戶約定下次看房時(shí)間。 注意事項(xiàng) 45 （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷(xiāo)售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 （ 2） 根據(jù)客戶等級(jí)，將意向明確客戶的資料登記到個(gè)人的筆記本上。 （ 2） 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 （九）客戶追蹤 基本動(dòng)作 （ 1） 工作間隙，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，對(duì) A、 B 級(jí)客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對(duì)象。 注意事項(xiàng) （ 1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人強(qiáng)硬推銷(xiāo)的印象。 （ 3） 注意追蹤方式的變化，如打電話、寄客戶通訊、新年賀卡等。 46 （十）成交收定 基本動(dòng)作 （ 1） 要求客戶確定房位，選定付款方式。 （ 3） 領(lǐng)取《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》一式二份，協(xié)助客戶填寫(xiě)。 （ 4） 客戶簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)后，再?gòu)?fù)核一遍，看首期房款是否含定金，然后簽上自己的姓名和日期、售樓處負(fù)責(zé)人審核無(wú)誤后，最后讓客戶確認(rèn)簽名。 （ 6） 將正式簽約所需資料清單及《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》示范文本交給客戶。 注意事項(xiàng) （ 1） 客戶下走前先通知銷(xiāo)控，確認(rèn)房位無(wú)誤。 （ 3） 《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》填寫(xiě)完后，對(duì)照房?jī)r(jià)表審核面積、單價(jià)、總價(jià)等數(shù)據(jù)。 （ 5） 送客時(shí)再次強(qiáng)調(diào)正式簽約的時(shí)限和違約后果。 （ 2） 及時(shí)通知銷(xiāo)控。 （ 4） 重新填寫(xiě)《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。 （ 2） 盡量肯定客戶原定房位，以免客戶隨意換房。 （ 2） 客戶非退不可時(shí)，明確定金可退。 （ 4） 收回客戶持有的原《認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)》。 （ 2） 若為經(jīng)濟(jì)原因，先上報(bào)主管，可設(shè)法解決，如考慮延期付款等。 （ 2） 逐條解釋合同條款，與客戶商討確定合同內(nèi)容，并將客戶有疑義處記錄在案，匯總后上報(bào)主管，設(shè)法解決。 48 （ 4） 合同填寫(xiě)完后，交給主管審核。 （ 6） 通知客戶前來(lái)領(lǐng)取登記過(guò)的正式合同文本 。 （ 2） 對(duì)甲方所定合同條款內(nèi)容不能擅自更改，必須先將客戶意見(jiàn)上報(bào)，經(jīng)甲方確認(rèn)后方可允諾客戶。 （ 4） 簽約后的客戶，應(yīng)與之保持聯(lián)系，并讓其代為介紹客戶。 （ 2） 客戶交款前，及時(shí)通知財(cái)務(wù)。 注意事項(xiàng) （ 1） 讓客戶 清楚知道銀行地址、帳號(hào)及抬頭： （ 2） 督促客戶按時(shí)將首期款存入或轉(zhuǎn)入指定銀行內(nèi)： （十五）催付分期房款或辦理按揭 基本動(dòng)作 （ 1） 根據(jù)《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》中的付款方式，督促客戶交納余下房款。 注意事項(xiàng) 49 （ 1） 對(duì)采取一次性和分期付款方式的客戶，須明確其交款時(shí)間，事前提醒客戶。 五、按揭辦理流程 借款人在銀行填寫(xiě)時(shí)刻表請(qǐng)信貸員初審，符合申 請(qǐng)資格的給予開(kāi)具《審查通知單》。 由律師對(duì)貸款申請(qǐng)人的材料進(jìn)行初審后向銀行出具《法律意見(jiàn)書(shū)》和《見(jiàn)證