【正文】 壟斷了整個歐洲銷售市場。托克遜縣天山聯(lián)營麻黃素廠山西省大同制藥廠新疆哈密戈泉藥業(yè)有限公司內(nèi)蒙金駝藥業(yè)有限公司新疆阿山制藥有限公司新疆庫車麻黃素制品有限責(zé)任公司溫泉縣麻黃素廠 內(nèi)蒙盛樂制藥有限公司甘肅黃羊河集團(tuán)古浪制藥廠內(nèi)蒙正仁藥業(yè)有限公司寧夏靈武制藥廠阿魯科爾沁旗制藥廠新疆國際實業(yè)持股廠商現(xiàn)階段主要競爭對手“ 人工合成 ” 與 “ 天然提取 ” 麻黃素產(chǎn)量達(dá)到 100噸 /年和 200噸 /年市場地位的逐漸喪失由多種原因造成Source:Analysis國際市場銷量開始下降 國內(nèi)市場份額和價格尚可，但前景不容樂觀?麻黃素總部在國內(nèi)市場所占份額逐漸減少，約為41%，主要客戶例如中美史克、強(qiáng)生、施貴寶、江蘇東順等?麻黃素的國內(nèi)價格高于外銷價格，由于政策規(guī)定購買麻黃素要到藥品監(jiān)督管理局辦認(rèn)購證，即使與廠家談定也要有購買者當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥物資公司向廠家購買，后者從中吃過水面，抬高價格?國內(nèi)對麻黃素的需求量每年增長緩慢，主要因為含右旋麻黃素成分的感冒藥價格太高，國人常常會選擇其他相對低廉的藥物，對國內(nèi)銷售形成較大壓力?加入 WTO后醫(yī)藥市場也會對外開放，兩三年內(nèi)西藥和原材料都將大肆進(jìn)入，需求方客戶如果轉(zhuǎn)向國外廠家，則會造成很大沖擊，如中美史克已經(jīng)在計劃進(jìn)行全球采購?對美國的麻黃素出口主要通過與美國的經(jīng)銷商合作，減免法律、質(zhì)量訴訟等麻煩?通過分銷商曾經(jīng)有過的客戶包括 PG、諾華等大公司?印度是現(xiàn)階段國際市場上的主要競爭對手–成本優(yōu)勢–低價策略–市場侵占情況?初期對危機(jī)認(rèn)識不夠，對市場價格的下降和對手的策略都未足夠重視?在與印度等公司的競爭中失去了一些客戶，等到意識到再奪回需要更多的投入和輪回國際實業(yè)麻黃素 “天然提取 ”工藝不但受到 世界主要生產(chǎn)國的競爭，而且即將面臨國內(nèi)競爭對手的沖擊2024年預(yù)測浙江康裕藥業(yè)投資 2個億，赤峰制藥合成二期投產(chǎn)，南京藥科大學(xué)與南京紅太陽集團(tuán)合作等因素使市場供應(yīng)量增加。國內(nèi)外合成產(chǎn)量繼續(xù)增大，天然產(chǎn)量減少，美國市場占有量不足 5%Analysis具有較高要求的生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)保證了生產(chǎn)研發(fā)過程的規(guī)范性，但天然提取工藝的固有缺陷使得產(chǎn)品在市場上競爭力降低?和碩麻黃素廠安格牌麻黃素產(chǎn)品通過了中、美、英三方藥典，產(chǎn)品自定標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)超過美國藥典與歐洲藥典要求標(biāo)準(zhǔn)?產(chǎn)品正在北京接收 COS認(rèn)證?在 2024年花費 4百萬添置了質(zhì)量檢測設(shè)備?現(xiàn)有 2024年 360萬首期投入質(zhì)量檢驗設(shè)備，只要再投入 10萬左右的滴定儀器就可以達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)檢測設(shè)備要求?對原輔料要求很高，檢驗不通過立即打回?對麻黃草原料的收購由總經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，先拿樣品來檢驗，合格則大批進(jìn)，后面只進(jìn)行大致抽樣檢驗?質(zhì)保部直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)，與生產(chǎn)脫節(jié)，每年進(jìn)行兩次全廠職工的質(zhì)量培訓(xùn)，每月進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)檢，監(jiān)督質(zhì)量文件的實施情況，處理客戶投訴問題，?和碩麻黃素廠具備高質(zhì)量檢驗和監(jiān)控的能力?是在與同業(yè)競爭對手相比時，出現(xiàn)配方上的差距，還是要加大研發(fā)力度。?專業(yè)研發(fā)力量缺乏，只有一個人做研究開發(fā)工作但天然提取工藝與人工合成工藝之間存在固有差距生產(chǎn)的高標(biāo)準(zhǔn)使得研發(fā)生產(chǎn)流程比較規(guī)范草源問題成為制約麻黃素產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大瓶頸? 林草公司投資 8200萬，在和碩的 （ 10000畝）、甘草（ 7000畝）和葡萄（ 6000畝）? 林草公司種植麻黃草未到收獲期–理想狀態(tài) 總計每天僅能采十幾噸? 和碩麻黃素廠 2024年通過野生天然采挖僅供應(yīng)生產(chǎn)能力150噸的不足 50%? 麻黃素生產(chǎn)的成本 60%在于麻黃草的成本，生產(chǎn)費用固定，化工原料價格是隨行就市，因而要壓縮成本只有降低麻黃草原料成本林草公司草源供應(yīng)不足 野生天然采挖草源供應(yīng)不足2024年需求 10000噸麻黃草，草源問題巨大Source:TopweraterialSinoSoundMAnalysis資產(chǎn)負(fù)債表 :萬元固定資產(chǎn) 資產(chǎn)負(fù)債表 權(quán)益表固定資產(chǎn)882851869411381440資產(chǎn) 負(fù)債及權(quán)益流動資產(chǎn)長期投資其他流動負(fù)債長期負(fù)債權(quán)益984438 9303327982732976 1631898246311504503222723和碩哈密庫車鞏留阿山溫泉合計%資本閑置和碩 哈密 庫車 鞏留 阿山 溫泉合計固定資產(chǎn)凈值 5186萬元，其中 %的資本 2723萬元閑置（萬元） （萬元） （萬元）123844437Source:TopweraterialSinoSound?現(xiàn)有 1761萬麻黃素庫存?2024年兼并時年利潤 26萬，自兼并以來累計虧損 1511萬?總資產(chǎn) 3177萬，固定資產(chǎn) 2294萬，現(xiàn)凈值 1150萬?負(fù)債 3348萬?停工期加上中高層人員 3人后員工共37人，合同工 17人，臨時工 18人，停?工期工資人數(shù) 33人，工資額 /月?2024年 110月發(fā)生管理費用 ，財務(wù)費用 18萬?左旋 :右旋 =4:6沒有獨特資源優(yōu)勢?現(xiàn)有 ?1999年兼并時年利潤 ，自兼并以來累計虧損 ?總資產(chǎn) 1955萬，固定資產(chǎn) ，現(xiàn)凈值 ?負(fù)債 ?停工期加上中高層人員 3人后員工共 18人，合同工 4人，臨時工 14人，?工資人數(shù) 16人，工資額 /月?2024年 110月發(fā)生管理費用 ，財務(wù)費用 ?左旋 :右旋 =5:5沒有獨特資源優(yōu)勢?現(xiàn)有 352萬麻黃素庫存?自兼并以來累計虧損 192萬?總資產(chǎn) 1007萬，固定資產(chǎn) 897萬，現(xiàn)凈值 450萬?負(fù)債 697萬?停工期加上中高層人員 2人后員工共 15人，國有身份 88人?工資人數(shù) 88人，工資額 /月?2024年 110月發(fā)生管理費用 98萬，財務(wù)費用 108萬Source:TopweraterialSinoSound /噸同期降低了 %2024年 11月 12日資料：和碩生產(chǎn)成本 /噸，草料消耗 153噸庫車生產(chǎn)成本 //噸，草料消耗 192噸哈密生產(chǎn)成本 /噸，草料單耗 167噸Source:TopweraterialSinoSound天然采挖過程 草資源成本占總成本 58%，為 /噸 成本的壓縮導(dǎo)致了可生產(chǎn)草資源的下降 按照 /kg價格收草不能滿足預(yù)計 10000噸草的目標(biāo)167。高于現(xiàn)有的合成 /噸的合成成本原料采購 生產(chǎn)過程167。經(jīng)過壓縮后制造費用、直接人工、化工原料、包裝、動力等均沒有很大的壓縮空間167。由于麻黃素產(chǎn)品的特點只能采取空運(yùn)或者是汽車押運(yùn)的方式運(yùn)輸，國內(nèi)運(yùn)輸空運(yùn) /kg和國際銷售運(yùn)輸?shù)教旖蚋垆N售成本僅占全部單位成本的3%，這個比例與競爭對手相比屬于應(yīng)增加部分，不可以再壓縮營銷管理的非專業(yè)化使得 xx集團(tuán)面向國際、國內(nèi)市場時舉步維艱? 國際實業(yè)收購 6家麻黃素廠之后，統(tǒng)一由麻黃素總部管理，可以整合優(yōu)勢資源對客戶進(jìn)行集中開發(fā)和管理? 麻黃素總部并未充分發(fā)揮職能，對在產(chǎn)的 3家工廠原料分工等協(xié)調(diào)管理尚未建立，對成本、銷售、未來發(fā)展規(guī)模等沒有明確計劃? 對市場研究不夠使得集團(tuán)無法對市場有比較先期的把握? 初期對危機(jī)認(rèn)識不夠，對市場價格的下降和對手策略都未足夠重視? 對在面對市場波動時沒有抗拒或抵消波動的能力，缺乏靈活性? 在與印度等公司的競爭中丟失原有老客戶，新客戶又沒有大量開發(fā)時，遇上了市場萎縮，導(dǎo)致市場的增長推動力缺乏市場理念渠道? 通過于美國經(jīng)銷商合作，利用經(jīng)銷商銷售牌照， 與國外競爭對手 BSF或印度廠家合作167。 2024年中藥抗感冒藥制劑將會逐漸替代有一定副作用的西藥制劑 轉(zhuǎn)換生產(chǎn) :將生產(chǎn)線技術(shù)改造 .不產(chǎn)麻黃素時 ,可以生產(chǎn)其他品種，如甘草、葡萄加工等擴(kuò)大范圍167。存貨處理 ?清理、處置存貨 5887萬元 (其中浸膏粉 /左旋， 2700余萬）應(yīng)收賬款 2776萬元（含其他應(yīng)收款）。戰(zhàn)略建議按照現(xiàn)有原料藥的生產(chǎn)銷售國內(nèi)存在一定潛在客戶新業(yè)務(wù)機(jī)會評估廠家 使用數(shù)量（噸）北京萬維醫(yī)藥有限公司天津市醫(yī)藥物資供應(yīng)公司：用戶為中美史克河北省醫(yī)藥物資供銷公司山西省制藥工業(yè)公司內(nèi)蒙古自治區(qū)醫(yī)藥物資供銷公司赤峰醫(yī)藥集團(tuán)公司（二級麻醉藥品經(jīng)營單位，同時負(fù)責(zé)供醫(yī)療配方用小包裝麻黃素和麻黃素單方制劑的經(jīng)營） 山東省醫(yī)藥公司河南省醫(yī)藥工業(yè)公司湖北安泰醫(yī)藥工業(yè)經(jīng)銷有限責(zé)任公司湖南省制藥工業(yè)公司廣東省制藥工業(yè)公司：用戶主要為廣東海王制藥有限公司四川省醫(yī)藥工業(yè)公司：用戶為西南藥業(yè)貴州省醫(yī)藥工業(yè)公司　　　重慶市醫(yī)藥供銷總公司云南省醫(yī)藥醫(yī)療器械工業(yè)公司陜西省醫(yī)藥工業(yè)醫(yī)藥物資采供站海南省醫(yī)藥工業(yè)公司 FormulationPharmaScheringPloughMcNeil?美國市場較看中送貨速度，較注重庫存量?去除中間商從國內(nèi)直銷需要 3個月時間?如果去除中間商，采取直銷模式，在國外直接建倉庫到正式投入運(yùn)營需要35年時間，周期過長?產(chǎn)品的 FDA、 COS認(rèn)證都未獲取，開發(fā)新客戶與取得 FDA認(rèn)證之間存在因果互動關(guān)系?聘請當(dāng)?shù)毓芾砣藛T，工資支出 $10萬 /年，在沒有其他產(chǎn)品支撐和利潤額不高時會導(dǎo)致入不縛出。 天然采挖過程 價格上升 /kg引起可生產(chǎn)草資源量增加 10002024噸 /年，成本增加 100萬 200萬 按照最優(yōu)草料單耗 153噸計算轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)量為 /年，在全部銷售情況下按市值計算收入增加 260520萬 /年167。 通過生產(chǎn)技術(shù)改進(jìn)空間不大運(yùn)輸及銷售167。 銷售過程應(yīng)增加成本167。 增值空間的計算按照理想狀態(tài)計算167。 保證專業(yè)化管理管理到位167。 利潤中未扣除因生產(chǎn)擴(kuò)大帶來的營銷管理費用占總成本比例的增加目 錄A.引言C. 業(yè)務(wù)分析C1.麻黃素C2.煤焦化C3.甘草C4.房地產(chǎn)C5.貿(mào)易D. 組織分析E. 下步設(shè)想F. 第二階段工作計劃近三年世界焦炭供應(yīng)總量增長較小，而中國供應(yīng)總量增長很快34400 35800357002024年 2024年 2024年2024—2024 年世界焦炭供應(yīng)總量（萬噸）共增長%2024—2024 年我國焦炭供應(yīng)總量（萬噸）%%7%下游行業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展推動國內(nèi)外焦炭產(chǎn)業(yè)的高速成長? 2024年我國鋼鐵行業(yè)焦炭使用量增長1100萬噸，其他如化工、機(jī)械、有色等行業(yè)也新增焦炭需求130萬 山西焦碳生產(chǎn)的發(fā)展速度幾乎是全國的 3倍。山西焦炭價格具有代表性。國煤炭總儲量 %–我國每年用于煉焦的煤炭占煤炭總用量的 1/3?我國焦煤儲量從總量上比較豐富，但結(jié)構(gòu)不理想–就焦煤結(jié)構(gòu)分析，強(qiáng)粘結(jié)性煤如主焦煤和肥煤的儲量更加不足，兩者加起來僅占焦煤儲量的 37%，而這兩種焦煤是出好焦的重要保證–這些強(qiáng)粘結(jié)性煤儲量中還包括相當(dāng)數(shù)量的難選、高硫煤資源，它們是不 ?俄羅斯、烏克蘭等焦炭出口國加大焦炭生產(chǎn)量，其中烏克蘭 2024年預(yù)計新增焦炭總量 165萬噸，但未來增幅有限?德國、巴西等焦炭進(jìn)口大國都在建設(shè)新的焦化項目? 2024年我國出口退稅將由 2024年的15%下降到 5%，將造成兩方面影響– 一方面由于出口成本增加，出口量將有所下降，從而增加國內(nèi)市場的資源– 另一方面，因出口成本提高而可能影響到出口數(shù)量的下降，進(jìn)而又影響到國際市場價格上漲，出口價格有望進(jìn)一步提高? 出于保證國內(nèi)市場和保護(hù)焦煤資源的雙重考慮，現(xiàn)有的每年 1100萬噸的出口配額將基本保持穩(wěn)定，甚至有可能小幅下調(diào)? 國家對出口焦炭生產(chǎn)企業(yè)設(shè)定環(huán)保要求，并要求具有一定的生產(chǎn)規(guī)模的焦化廠才有焦炭出口資格2024—2024 年，國內(nèi)焦炭生產(chǎn)能力將會有大的增長，但焦煤的資源短缺，焦炭產(chǎn)量的增長難以滿足鋼鐵行業(yè)的需要，因此焦炭市場的供不應(yīng)求局面還將繼續(xù)維持新疆焦炭產(chǎn)業(yè)規(guī)模很小，但已經(jīng)進(jìn)入大規(guī)模建設(shè)階段新疆焦炭產(chǎn)業(yè)零散、效率較低2024年新疆煤焦化產(chǎn)業(yè)分布與結(jié)構(gòu) （萬噸）機(jī)焦? 新疆的焦煤資源主要分布在拜城、艾維爾溝和阜康? 拜城的焦煤長期得不到很好利用，作為動力煤被白白燒掉? 艾維爾溝的主焦煤已經(jīng)不多了，阜康以氣肥煤為主，新疆只有拜城的主焦煤資源比較豐富? 新疆已經(jīng)掀起新一輪的焦炭產(chǎn)業(yè)投資熱潮–國際實業(yè)投資興建 150萬噸焦炭生產(chǎn)基地–八鋼計劃建立百萬噸焦炭生產(chǎn)基地，主要滿足自身鋼鐵增產(chǎn)需要–屯河和大黃山合作發(fā)展焦炭產(chǎn)業(yè)，今年已生產(chǎn)焦炭 60萬噸，計劃進(jìn)一步擴(kuò)充到百萬噸生產(chǎn)規(guī)模，目標(biāo)是向哈薩克斯坦出口冶金焦業(yè)務(wù)機(jī)會評估發(fā)展機(jī)會與威脅并存? 新疆豐富廉價的焦煤資源得到有效利用，通過提升附加值有望走出區(qū)外，改善新疆煤炭產(chǎn)業(yè)的綜合效益? 新疆石油工業(yè)和鋼鐵工業(yè)的發(fā)展前景，也將為焦炭產(chǎn)業(yè)提供發(fā)展機(jī)會? 有限的焦煤資源和較大的生產(chǎn)規(guī)模之間的矛盾? 南北疆焦炭基地在目標(biāo)市場上存在較大重疊，競爭加劇? 新疆焦炭熱反應(yīng)強(qiáng)度偏低，普遍為二級冶金焦，缺乏競爭力機(jī)會威脅從煤焦化價值