【正文】 有銷售理財產(chǎn)品所需要的為客戶測算具體的收益水平及分析可能存在的風險等能力。三個市場處于相對分隔狀態(tài)，客戶資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無法利用其他兩個市場實現(xiàn)增值。銀行也不能對個人資產(chǎn)進行全權(quán)管理，更不能代客實際操作。中介行為的不規(guī)范、不成熟還造成理財活動中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風，使投資者難以獲得預期的回報，嚴重影響了個人理財業(yè)務的健康發(fā)展；第三是缺乏組織機構(gòu)及運行機制保障，個人理財業(yè)務的基本理念是“以客戶為中心”，是一種為客戶提供一站式服務的新型綜合性業(yè)務。由于個人理財業(yè)務涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負債業(yè)務和中間業(yè)務，而上述業(yè)務當前又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業(yè)務分塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務；最后是缺乏正確的市場定位及系統(tǒng)支持，目前我國各商業(yè)銀行提供的個人理財規(guī)劃建議比較單一而且個人理財差別化服務不足，多數(shù)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎上的，客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業(yè)務的開展始終無法確定目標群體。（2）金融宏觀環(huán)境金融宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境，自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來，以風險資本為核心的經(jīng)營和監(jiān)管理念在國際金融業(yè)得以確立。把資本充足率確立為中國商業(yè)銀行監(jiān)管的核心指標，并作為監(jiān)管工作的重中之重。資本補充不是目的，而是持續(xù)經(jīng)營的必要條件，核心是化“被動的資本約束機制”為“主動的資本激勵機制”，通過業(yè)務與盈利模式轉(zhuǎn)變，打造銀行核心競爭力，提升銀行的資本回報水平和投資價值。隨著2005～2006年中國加入wto的后過渡期的即將結(jié)束，中國銀行業(yè)將面臨更加激烈的競爭。外資銀行的挑戰(zhàn)，使中資銀行面臨的不僅是發(fā)展的問題，更重要的是生死存亡的問題。商業(yè)銀行層面（1）經(jīng)營思路上重“批發(fā)”輕“零售”目前，由于中小商業(yè)銀行處于規(guī)模發(fā)展階段，很多商業(yè)銀行員工還認為零售銀行業(yè)務，包括個人理財業(yè)務對銀行的利潤和規(guī)模的貢獻不大。目前，個人居民儲蓄存款遠遠超過企業(yè)存款，居民有財可理，理財意愿也不斷增強，作為商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務正當其時，但內(nèi)部經(jīng)營思路的差異不解決，發(fā)展個人理財業(yè)務必然受到滯絆。（2）人力資源機制、培訓體制造成理財人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速提升國有商業(yè)銀行多年發(fā)展，積累了一批優(yōu)秀的公司金融業(yè)務人才，許多總分支行的行領導都是公司金融業(yè)務方面的專家，相對而言，零售業(yè)務人才相對匱乏，對個人理財業(yè)務熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個問題，支行層面的理財師隊伍建設問題更是一個瓶頸。（3）由于對理財服務認知的差異，理財服務策略還不完善我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于初級階段，有許多服務策略還有待檢討。商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務，從長期發(fā)展來看，還是需要在客戶需求分析、銷售機會挖掘、投資理財產(chǎn)品提供方面多做工作，做好財富管理服務，這樣才能實現(xiàn)投入產(chǎn)出的合理化，保證業(yè)務長足發(fā)展。內(nèi)地商業(yè)銀行在理財服務技巧上還處在初級階段，對客戶細分策略、數(shù)據(jù)庫營銷的技巧、專業(yè)理財知識、量體裁衣的產(chǎn)品設計方面與境外同業(yè)差距較大，人性化的服務還是不夠，對客戶的研究也不太充分，雖然各行在這幾個方面都非常努力去改進，但整體服務技能提高需要大量細致的工作，這有一個過程。就以基金為例，香港銀行可以為客戶提供全球基金產(chǎn)品，種類非常豐富，而我國大陸地區(qū)基金產(chǎn)品少，且投資主體為國內(nèi)股票市場，客戶選擇余地并不大。理財經(jīng)理不充分了解客戶財務，也就無法提供全面的財務建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務等方面，令理財難以深入。（2）對理財服務的認識還有很多誤區(qū)部分客戶認為銀行個人理財服務就是委托資產(chǎn)管理，關心回報率。有些客戶認為理財服務還是外資銀行好，不信任國內(nèi)銀行。三、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的對策以市場需求為導向，完善個人理財服務體系的功能。通過完善個人理財服務體系，可以幫助銀行進行業(yè)務流程的整合、提供客戶與銀行客戶經(jīng)理交互的平臺、統(tǒng)一客戶聯(lián)系、優(yōu)化銷售渠道；幫助銀行發(fā)展客戶關系、充分收集客戶的需求、支持產(chǎn)品的創(chuàng)新；幫助銀行在豐富客戶信息和掌握客戶信息的基礎上，建立統(tǒng)一的客戶視圖和客戶智能管理。同時商業(yè)銀行還應該利用自己的網(wǎng)點和員工及媒體和中介機構(gòu)加強宣傳和引導，并將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財計劃。個人客戶經(jīng)理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發(fā)展。隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業(yè)經(jīng)營將是必然趨勢，為此商業(yè)銀行應該與證券、基金、保險等金融機構(gòu)之間加強跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，從而為客戶提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產(chǎn)以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。目前，商業(yè)銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。理財新產(chǎn)品的出臺，既要兼顧銀行自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機構(gòu)，直接與客戶打交道，所以要增加產(chǎn)品在理財?shù)靡嫔系耐该鞫?，讓客戶了解產(chǎn)品的操作性、風險度。綜上所述，個人理財業(yè)務是一項極具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務，不僅對發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶、留住存款大戶、提升銀行知名度與提高銀行經(jīng)營效益起到相當大的推動作用，而且隨著個人理財業(yè)務的不斷發(fā)展，這項業(yè)務將被打造成銀行的知名品牌，成為未來商業(yè)銀行重點發(fā)展的核心產(chǎn)品。第五篇：論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展論我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展[摘要]我國居民個人消費需求和投資需求伴隨著中國經(jīng)濟前所未有的大步發(fā)展快速增加，這促使了我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展。本文主要對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展情況進行敘述，基于此類業(yè)務在發(fā)展中出現(xiàn)的現(xiàn)實問題，指出合理的發(fā)展意見和方案。(二)個人理財業(yè)務定義個人理財業(yè)務，表示銀行在掌握顧客投資需要、研究顧客財務收入情況之后，利用自身信息、技術(shù)、產(chǎn)品、資金、人才等優(yōu)勢，選擇合適的專屬金融產(chǎn)品，為個人顧客準備財務分析和計劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等相關服務。顧客接受理財人員準備的理財顧問服務之后，自主監(jiān)管與使用資金，且得到與擔負因此出現(xiàn)的效益與風險；其次就是商業(yè)銀行接受顧客委托，根據(jù)提前和顧客商定的投資模式與規(guī)劃進行資產(chǎn)的運作業(yè)務行為，也就是綜合理財服務。二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展階段及現(xiàn)狀（一）個人理財業(yè)務發(fā)展階段個人理財業(yè)務并不是一項全新業(yè)務。我國居民個人消費需求和投資需求伴隨著中國經(jīng)濟前所未有的大步發(fā)展快速增加，個人可支配收入不斷增多，其導致國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務取得較大進步。此類銀行逐漸試圖向顧客準備專業(yè)的投資顧問與個人外匯理財業(yè)務，1996年中信實業(yè)銀行廣州分行在我國首次懸掛“私人理財中心”的招牌，然后那個時候大多數(shù)民眾并不具備理財理念與知識。2004年11月，光大銀行提供投資于債券市場的“陽光理財B計劃”，創(chuàng)造了我國人民幣理財產(chǎn)品的歷史。在2006年之后，伴隨金融行業(yè)與經(jīng)濟氛圍的持續(xù)變動，個人理財業(yè)務開始步入飛速發(fā)展階段。（二）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀：2005年9月中國銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會制定《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》、《中國銀監(jiān)會關于進一步規(guī)范商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資管理有關問題的通知》等規(guī)章制度，為推動個人理財項目在國內(nèi)的普及貢獻一定的力量。一直到2016年底，%，%相比增速顯著降低，開始步入低速發(fā)展的“新常態(tài)”。依照投資模式和方向的差異，有新股申購類產(chǎn)品、銀信合作品、QDII產(chǎn)品、結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品等等。除了提供傳統(tǒng)銀行業(yè)務外，各大銀行還通過與保險公司、證券公司、信托公司等非銀行金融機構(gòu)合作，為客戶提供金融產(chǎn)品綜合服務。三、我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務中存在的問題（一）政策上的制約：商業(yè)銀行良好的運行需要穩(wěn)定的政治環(huán)境。此外，理財組織無法取代顧客直接投資，個人理財業(yè)務主要的部分不能完成，這就限制了金融高度交叉發(fā)展與彼此促進，此外制約了個人理財服務的后續(xù)發(fā)展。比如中國工商銀行的理財品牌“安享長盈”對其理財客戶的要求是10萬元起購，中國建設銀行的個人理財品牌乾元系列5萬元起購的產(chǎn)品僅1款，其余均在10萬元以上，甚至高達100萬以上，10萬元乃至更高的理財?shù)拙€勢必會使大多數(shù)普通百姓望而卻步，不得于業(yè)務范圍的擴大和個人理財業(yè)務的推廣。理財服務產(chǎn)品目前以結(jié)算類為主，雖然也提出了例如“貴賓理財”、“貼身理財”的理念，聲稱可以提供保險、基金、國債等一站式服務，但也僅僅是做到了理念的推廣和形象宣傳，存在品種少、檔次低、技術(shù)含量不高等情況，理財服務就是為顧客準備咨詢，建議書，向顧客推銷當前產(chǎn)品，個性化業(yè)務不多，提供的相關理財咨詢服務或投資組合意見也無法深入到本質(zhì)。通常一年內(nèi)只能推出一、兩款理財新品，創(chuàng)新周期長。當前國內(nèi)商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務缺少完善的組織管理系統(tǒng)，并未設置單獨組織對個人理財開展科學計劃、研究與合理引導，此類業(yè)務的進行始終位于自發(fā)局面，組織之間設定障礙，交流不順暢，阻礙理財業(yè)務的發(fā)展。大多數(shù)銀行的業(yè)務運作系統(tǒng)將顧客賬戶當做前提，顧客數(shù)據(jù)不多，無法高效的使用顧客信息。（五）業(yè)務宣傳推廣工作乏力。目前銀行業(yè)受傳統(tǒng)思想的影響，市場營銷觀念不強，在宣傳上存在力度薄弱、手段單一、效果不佳的問題。客戶普遍缺乏理財認識，理財業(yè)務難以開展。基層員工直接面對客戶，自身對理財業(yè)務都沒有深入的理解和掌握，必然會加大開展理財市場營銷的難度。而當下銀行的從業(yè)人員大部分涉及該業(yè)務的時間較短，知識面、業(yè)務能力、實踐經(jīng)驗以及開拓精神等相對欠缺，雖然各銀行加快了該類人才的培養(yǎng)和引進，但離市場需求、客戶的期望以及達到國際標準的專業(yè)人才還相差甚遠，高素養(yǎng)的理財專業(yè)人員不足，變成限制國內(nèi)此類個人理財業(yè)務發(fā)展的關鍵障礙。當下銀行業(yè)正處在競爭日趨白熱化，而提供的理財產(chǎn)品卻有嚴重的同質(zhì)化情況。以招商銀行為例，“金葵花”是其推出的全部理財業(yè)務獨有品牌，經(jīng)過長時期的市場推廣和宣傳，建立了獨有的形象品牌，得到客戶的信任，同業(yè)是無法復制的。（二）培育市場建設，普及理財知識。想要做大個人理財市場，還需要通過多方面的宣導，加大理財意識的培育，如可以進校園開展理財知識進課堂，選擇學生群體進行宣貫，從娃娃抓起從小灌輸理財觀念，培養(yǎng)孩子的理財意識；在大學中開設金融知識選修課，除了專業(yè)學習金融的外，其他專業(yè)的學生也掌握一定的金融知識；進社區(qū)、進農(nóng)村，做好理財知識的普及與選擇，加大對公民普及理財知識的力度，把理財知識的普及推向社會的每一個角落。其次，對理財產(chǎn)品的宣傳力度也需要加強。（三）不斷完善客戶信息保密制度。我國《憲法》、《民法通則》、《公司法》、《商業(yè)銀行法》、《證券法》、《票據(jù)法》等都對保險私有財產(chǎn)作出了明確規(guī)定，除了國家立法上要出臺保障客戶隱私不受到侵害的法律法規(guī)外，各家商業(yè)銀行對客戶信息的保護上還應該設立更完善的內(nèi)部制度和措施，從內(nèi)至外地加強對客戶信息的保護。（四）強化理財隊伍建設，培養(yǎng)專業(yè)客戶經(jīng)理專業(yè)的理財人員是銀行與客戶交流的紐帶。此時，對理財職員提出的標準就更加嚴苛，因此不能只是將理財當做營銷目標，此外也需要培育具有充足業(yè)務知識與技術(shù)的人才，取得金融理財師（CFP）資格認證，做到持證上崗；建立完善的業(yè)務考核制度和等級管理制度，調(diào)動人員的積極性，提升綜合素質(zhì)，才可以研發(fā)出被顧客認可的理財方案，幫助顧客管理好個人資產(chǎn)。它是維系客戶和創(chuàng)造收入的關鍵。當前我國對個人理財產(chǎn)品的設計基本圍繞傳統(tǒng)業(yè)務開展，以負債、代理業(yè)務、融資為核心產(chǎn)品，和國外銀行依照顧客多種時期的理財需求設計產(chǎn)品不一樣。但開發(fā)或引進新產(chǎn)品，也要通過細分市場，以客戶為中心，關注市場切入點，明確服務的需求在哪里，哪些產(chǎn)品和服務更適合并創(chuàng)造最高的客戶效益，要更多地體現(xiàn)人文價值和以人為本的理念。（六）加強跨行業(yè)合作，提升理財業(yè)務經(jīng)營管理水平。伴隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)進步，當前民眾個人財富的持續(xù)增加，大眾對理財管理的看法也出現(xiàn)一定的不同，個人理財業(yè)務開始變成金融業(yè)進步的新增長點，個人理財服務是一個蘊含巨大機遇和廣闊前景的市場，個人理財業(yè)務已經(jīng)成為搶占市場份額、贏得中間業(yè)務收入的重要手段。因此需要利用提升競爭力，關注個人理財業(yè)務，創(chuàng)造全新品牌，展現(xiàn)組織特點，從提升理財服務品質(zhì)、創(chuàng)新服務模式等部分著手，幫助國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務在服務實體經(jīng)濟與滿足國內(nèi)大眾投資理財需要的時候，完成平穩(wěn)增長，且變成商業(yè)銀行發(fā)展轉(zhuǎn)型的關鍵點。綜合性個人理財業(yè)務發(fā)展的基礎是認可金融混業(yè)經(jīng)營。所以，此時政府要修改當前制約銀行個人理財業(yè)務的規(guī)章制度，進而促使商業(yè)銀行得到更加廣闊的發(fā)展空間，持續(xù)促進個人理財業(yè)