【正文】 ” “你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了?！?“現(xiàn)在汽車的價(jià)格競爭已經(jīng)非常市場化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷售顧問欺騙（忽悠）。（需要銷售顧問為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價(jià)？ 當(dāng)然！價(jià)格和價(jià)值價(jià)格 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 價(jià)格商談的原則準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購買承諾” “相對(duì)購買承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺“最便宜的價(jià)格買到最合適 的車取得“相對(duì)承諾”顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾”顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款“你價(jià)格合適，我今天就定下來?！?不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。志 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。探索客戶砍價(jià)的心理貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格價(jià)格商談的技巧初期提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要（注意拿捏好分寸）◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理 買價(jià)，你也千萬不能立即接受； ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；價(jià)格商談的技巧初期扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時(shí)，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。一些汽車銷售員在和客戶見面后，總是急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。事實(shí)表明，這種汽車銷售心理往往帶來的是失敗的結(jié)局。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。激發(fā)客戶興趣。汽車銷售員要知道，客戶會(huì)花錢去購買的東西，一定是他感興趣的東西。汽車銷售員可以通過傾聽和詢問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、征求客戶的意見，來達(dá)到激發(fā)客戶興趣的目的。打動(dòng)了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員要打動(dòng)客戶的心，就要學(xué)會(huì)關(guān)心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點(diǎn)。汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達(dá)到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。篇三：汽車銷售談判技巧 市場開發(fā)計(jì)劃大綱 ? ? 市場開發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作，擁有一套切實(shí)可行的，符合本公司實(shí)際的市場開發(fā)計(jì)劃，將會(huì)給公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展指定一個(gè)前進(jìn)方向，我結(jié)合自身工作實(shí)際以及江淮品牌對(duì)市場開發(fā)做個(gè)膚淺的分析。那么結(jié)合這種優(yōu)勢以及所面對(duì)的消費(fèi)群體，就可以有針對(duì)性，有目的開展市場開發(fā)工作： ? 以江淮鑫龍所擁有的品牌來看，銷售模式無非有兩種：店內(nèi)等客戶、店外找客戶，這兩種模式都有一個(gè)共性，讓客戶買車，這就是銷售開發(fā)的目的性，只有這個(gè)目的明確了，才能去開展工作，同時(shí)在這個(gè)大前提下，能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，這就是我要說的第一點(diǎn)，市場開發(fā)要有目的性。競爭是基礎(chǔ)：公司必須不斷的分析競爭對(duì)手，把握競爭信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競爭優(yōu)勢，以最良好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需求。利潤是結(jié)束，利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大的滿足客戶，而利潤是在極大的滿足顧客后產(chǎn)生的結(jié)果。?? 請(qǐng)指教，謝謝 ? 曹建魁 ? 2010年11月8號(hào)七、端正心態(tài)，永不言敗客戶的走訪工作是一場概率戰(zhàn)，很少可以一次成功，也不可能一勞永逸。只要能培養(yǎng)出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進(jìn)行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關(guān)系如果你能很快說出―愛‖的反義詞是什么？你就不會(huì)討厭被拒 絕。判斷客戶砍價(jià)的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對(duì) 某些情況下可以用―非和諧‖方式與顧客交流 ‖ 思考各種處理方法。請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比,完全取 決于彼此的主觀看法。對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭取的讓步。沒有什么是免費(fèi)的!沒有什么是免費(fèi)的 19 原則取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的―價(jià)格商談‖，不要受顧客的脅迫或誘惑 ―底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了‖，―你價(jià)格便宜，我下午就過來訂‖??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的―促銷活動(dòng)‖內(nèi)容 20 原則取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場簽單付款如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：―我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格‖ 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)―優(yōu)惠價(jià) 格承諾‖：―保證您滿意我們的價(jià)格‖，―除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務(wù)站‖?? 21 原則取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得 情形二、情形二、顧客如果承諾當(dāng)場簽單付款―你價(jià)格合適，我今天就定下來。典型情景一 27 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧顧客在電話中詢問底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶零售）典型情景二電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。同樣，如果我們一口拒絕了―愛情‖（顧客的要求），就連―結(jié)婚‖的機(jī)會(huì)都沒有了。典型情景二 29 策略與技巧b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧處理技巧： 顧客方面可能的話述 ? ? ? ―價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過來?！?―你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感 33 策略與技巧c競爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 競爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧c競爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 競爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧典型情景六 35 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧初期談判技巧提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好 分寸）千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場堅(jiān)定、緊咬不放 36 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格（注意拿捏好分 寸）給自己一些談判的空間； 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4s店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判； 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 ，你也千萬不能立即接受； 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生―我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會(huì)認(rèn)為整個(gè)過程中一定是哪里出了 問題‖的想法； 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 38 策略與技巧d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度想象一下你10歲時(shí)住過的房子是什么樣 子的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的，其它 。任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。保險(xiǎn)公司的銷售在這一點(diǎn)上就做得很好。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售顧問非常清楚顧客的心理變化過程。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。如果在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的。低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。痛定思痛，你終于悟出其中的道理?！蓖ㄟ^實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來對(duì)付你。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們。為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。對(duì)方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。對(duì)手如果真想使用此策略來對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。第四篇：房地產(chǎn)銷售談判技巧房地產(chǎn)銷售談判技巧說服能力專業(yè)化知識(shí)二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：（一）、銷售人員必備的談判技巧：能夠激發(fā)客戶的購買欲望；給予客戶好的感覺；激發(fā)客戶的購房興趣；激發(fā)客戶下定決心購買。（三意主義）推銷售術(shù)：①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。注意用字遣詞及語氣①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；②過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的感覺；③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢突出介紹；③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判正面暗示日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。小小的動(dòng)作也有暗示的作用：①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感③搓手——沒能信心的表現(xiàn)④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。四、商洽成功的要點(diǎn)：（一）、與客戶融洽談判以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競爭樓盤的劣勢；（二）、對(duì)客戶作有效的詢問利用詢問讓客戶開口說話；作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。根據(jù)其價(jià)值不同判斷：①利益型②理性型③感性型了解排除競爭法：①不說競爭對(duì)手的壞話②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手①傾聽對(duì)方說話②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講A、讓自己變得很賢明B、提高客戶自尊心C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高培養(yǎng)“傾聽技巧”①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶廷诓灰S便插嘴③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；說話要有權(quán)威性；事前預(yù)想一下客戶的意見；分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；別感情用事，與客戶辯解或爭吵。（二）、由表情、動(dòng)作方面看：突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；再次細(xì)心地到現(xiàn)場看樓或多次到訪時(shí)；仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；深呼吸、不斷變換坐