【正文】 的代理商一定額度的鋪底，代理商同時(shí)給分銷商一定額度的鋪底，經(jīng)銷商有了鋪底就掌握了主動(dòng)權(quán)，就降低了經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。質(zhì)量問題：在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，“雜牌”冰箱廠所生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量和“一線”：品牌相比基本沒有區(qū)別，相反，“一線”品牌由于產(chǎn)能問題，每到銷售旺季，批量的質(zhì)量問題和“雜牌”冰箱相比也不少。沒有系統(tǒng)的營銷策略，沒有成功的市場推廣，沒有培訓(xùn)，沒有導(dǎo)購，甚至沒有售后服務(wù)，沒有業(yè)務(wù)人員去開發(fā)，有的甚至連業(yè)務(wù)人員都未曾謀面，但就這樣的營銷，大量的“雜牌”冰箱仍能成功搶占三四級(jí)市場，原因何在？ 我認(rèn)為有兩點(diǎn)：主觀方面，首先，通過低價(jià)的產(chǎn)品導(dǎo)入，保證經(jīng)銷商利潤最大化是“雜牌”冰箱取得成功的主要原因，也是“雜牌”冰箱成功運(yùn)用價(jià)格因素取勝的主觀因素；在客觀方面，“一線”品牌即便有大量的人員但很難深度鄉(xiāng)鎮(zhèn)，即便有一流的營銷策略、一流的推廣、一流的產(chǎn)品，卻很難滲透到農(nóng)村，即便滲透了但也由于受消費(fèi)特點(diǎn)的影響，大都“水土不服”，沒有專供農(nóng)村市場的產(chǎn)品，沒有適合農(nóng)村市場的推廣，沒有深度分銷的意識(shí)，其實(shí)做市場和談戀愛是一樣“適合才是真理”，比如，“一線”品牌化大量的資金制作的POP和機(jī)身貼，但在農(nóng)村很少受歡迎，因?yàn)镻OP用的是膠水，粘貼后會(huì)留有痕跡，影響銷售，同時(shí)如“中國名 22市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ”“中國馳名商標(biāo)”等宣傳物料在一二級(jí)市場早已過時(shí)，但在三四級(jí)市場卻深受經(jīng)銷商和消費(fèi)者的歡迎，所以適合才是最重要的；綜上所述，“一線”冰箱品牌在農(nóng)村市場的銷售不算成功，不成功的原因并不是“雜牌”冰箱太強(qiáng)大，而是因?yàn)椤耙痪€”品牌沒有充分重視農(nóng)村市場！‘一線“品牌真正的敵人是他們自己，即便擁有先進(jìn)的營銷理念，技術(shù)含量很高的產(chǎn)品、擁有素質(zhì)很高的營銷團(tuán)隊(duì)，以及擁有一套完善的營銷策略，但由于沒有落實(shí)在三四級(jí)市場，該強(qiáng)的地方?jīng)]有強(qiáng)，不該弱的地方卻弱了，難怪許多“雜牌”冰箱廠方人員無不自豪地說，和一線品牌競爭，“傷其十指，不如斷其一指”，僅憑價(jià)格這一件武器，一線品牌就敗下陣來。、人員效率問題網(wǎng)點(diǎn)布局分散，交通不便利是開發(fā)農(nóng)村市場首先遇到的問題，按目前一個(gè)地級(jí)城市由12名業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，要將市場細(xì)化進(jìn)行深度分銷難度很大，需要從以下方面入手：（1）要解決組織結(jié)構(gòu)問題和人力效率問題市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 第一、設(shè)立一二級(jí)市場賣場管理員，專門負(fù)責(zé)地級(jí)市場連鎖賣場以及區(qū)域內(nèi)有導(dǎo)購員的商場，負(fù)責(zé)終端管理、連鎖業(yè)務(wù)、培訓(xùn)、推廣、促銷活動(dòng)實(shí)施等工作，業(yè)績工資直接和零售量掛鉤，總經(jīng)理和總經(jīng)理助理（連鎖負(fù)責(zé)人）直接管理。第三、設(shè)立三四級(jí)市場渠道突擊隊(duì)，專門負(fù)責(zé)三四級(jí)市場渠道的開發(fā)和市場調(diào)研，解決渠道的深度和廣度問題，業(yè)績直接與網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的數(shù)量和新開網(wǎng)點(diǎn)的提貨數(shù)量直接掛鉤。在家電銷售行業(yè)，人力成本是各項(xiàng)成本中最低的，在人員選聘上，可以降低門檻，?？埔陨衔膽{即可，費(fèi)用情況如下表所列，三四級(jí)市場專管業(yè)務(wù)人員全部地聘化，專門負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，月薪 1500元—2000元；具體見下表：市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 第二、如果不增加人員數(shù)量，提高員工工作效率則可以通過不斷培訓(xùn)來統(tǒng)一思想，并借助運(yùn)用現(xiàn)代的交通工具來實(shí)現(xiàn)，以地級(jí)城市為單位，租用業(yè)務(wù)車輛或者鼓勵(lì)代理商購買車輛用于跑農(nóng)村市場，費(fèi)用從公司在年初政策中預(yù)留費(fèi)用中支出，這樣網(wǎng)點(diǎn)拜訪的效率可以提高2—3倍。、產(chǎn)品問題產(chǎn)品是企業(yè)生命，是企業(yè)靈魂，搶占農(nóng)村市場必須要有適合農(nóng)村消費(fèi)者的產(chǎn)品，要有適合農(nóng)村經(jīng)銷商的產(chǎn)品，否則無法實(shí)現(xiàn)農(nóng)村市場的大幅度增長，產(chǎn)品必須和一二級(jí)市場差異化，同時(shí)絕對(duì)不能從其他“雜牌”廠家，如果一貫以制冷為主業(yè)的企業(yè)從其他廠家帖牌，同樣的產(chǎn)品，同樣的外觀設(shè)計(jì)，價(jià)格卻比其他“雜牌”產(chǎn)品高出20%左右，等于給“雜牌”冰箱在做廣告。市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 第二，產(chǎn)品外觀要學(xué)韓國產(chǎn)品，凡是消費(fèi)者能看到的要做到很好，看不到的可以放松要求，簡潔大方，面板材料不一定要很好但外觀一定要時(shí)尚，要注意產(chǎn)品設(shè)計(jì)的高度，170升的產(chǎn)品高度要在1480MM左右。第四，農(nóng)村批發(fā)產(chǎn)品的包裝要加強(qiáng)，由于批發(fā)環(huán)節(jié)中，從工廠到消費(fèi)者家庭所需的運(yùn)輸流程比一二級(jí)市場零售環(huán)節(jié)要多，且運(yùn)輸路程要長，路況情況要差，所以冰箱包裝的底座和外包裝要適度加厚，以降低殘損率，減少公司的綜合成本。鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村的信息傳播載體非常有限，除了電視媒體外，墻體廣告是進(jìn)行品牌傳播的一條重要途徑，所以要學(xué)習(xí)彩電行業(yè)農(nóng)村成功的推廣經(jīng)驗(yàn)，在國道、省道和交通要道上發(fā)布?jí)w廣告，墻體廣告的優(yōu)點(diǎn)是成本低，視覺沖擊力很強(qiáng)，農(nóng)村消費(fèi)者接受率高，并廣為經(jīng)銷商所宣傳。終端建設(shè)也是品牌推廣最有效的途徑，主要包括終端展臺(tái)建設(shè)和終端門頭建設(shè)，彩電行業(yè)在農(nóng)村市場的輝煌時(shí)代已基本結(jié)束，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商已逐步將重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到白電行業(yè)，尤其是冰箱行業(yè)，以前鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商的門頭幾乎被彩電壟斷，冰箱品牌想制作都不可能，目前有許多經(jīng)銷商愿意嘗試將彩電品牌的門頭更換成冰箱品牌，所以在公路邊或者是中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商門口制作門頭噴繪，其宣傳效果很明顯。要制作適合農(nóng)村市場使用的物料和禮品，如：“中國名牌產(chǎn)品”、“中國馳名商標(biāo)”、“中國免檢產(chǎn)品”以及相關(guān)的POP和立牌，農(nóng)村消費(fèi)者經(jīng)常將POP看成是冰箱的一部分，購買冰箱時(shí)所要POP，所以在POP的設(shè)計(jì)上要有針對(duì)性，農(nóng)村市場的促銷禮品側(cè)重于實(shí)用價(jià)值。、售后服務(wù)問題市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 售后服務(wù)問題不能及時(shí)解決會(huì)帶來以下問題：第一、退貨比例增加，部分問題很小的產(chǎn)品也因?yàn)槭酆蟛患皶r(shí)造成退貨，在退貨的過程中由于搬運(yùn)的不規(guī)范將小問題變成了大問題；第二、售后不及時(shí)所造成的退貨就好比要經(jīng)銷商將吃到嘴的肉吐出來，會(huì)嚴(yán)重動(dòng)搖經(jīng)銷商經(jīng)營的信心。所以三四級(jí)市場售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的掃盲工作應(yīng)和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)工作并駕齊趨，甚至要在經(jīng)銷渠道開發(fā)之前先行一步，正所謂“兵馬未到，糧草先行”，服務(wù)要先行業(yè)務(wù)至少要同步進(jìn)行。當(dāng)然，要實(shí)現(xiàn)三四級(jí)市場的有效突破，需要解決的問題還有很多，比如，要協(xié)同代理商解決物流配送問題，但從另一個(gè)角度去分析，也可能不需要解決上述所有問題，只要一個(gè)方面實(shí)現(xiàn)了突破，就可能成功，因?yàn)榇蟛糠帧耙痪€”品牌目前根本就沒有重視農(nóng)村這快肥沃的土地，即使重視了，但沒有真正去挖掘，去實(shí) 28市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，各品牌的高層應(yīng)高度重視，但更應(yīng)立即行動(dòng)，“臨淵羨魚，不如退而織網(wǎng)”。第四章 農(nóng)村冰箱市場的一種細(xì)分方法市場表現(xiàn)為消費(fèi)需求的總和，它包含著不同的千差萬別的需求形態(tài)，任何一個(gè)企業(yè)，無論其規(guī)模如何，都只能占有市場總和中的有限部分。但我們更應(yīng)該意識(shí)到，農(nóng)村市場是與城市市場截然不同的市場，尤其冰箱市場更是不同。但這些營銷組合及策略的制定，前提條件就要求對(duì)農(nóng)村冰箱市場進(jìn)行合理細(xì)分，如何細(xì)分這一市場，本文提出了一種方法：市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的選擇所謂市場細(xì)分就是指按照消費(fèi)者欲望與需求把一個(gè)總體市場劃分成若干個(gè)具有共同特征的子市場的過程。我們知道冰箱屬于高檔家用電器，消費(fèi)者購買能力（收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)等）和市場環(huán)境（供電基礎(chǔ)設(shè)施、消費(fèi)行為等）是影響農(nóng)民冰箱消費(fèi)需求的主要因素；此外，市場發(fā)展?jié)摿Γㄊ袌龀砷L性、產(chǎn)品市場壽命周期、產(chǎn)品普及率等）也是企業(yè)選擇目標(biāo)市場時(shí)最為關(guān)心的因素之一。（2）消費(fèi)水平：消費(fèi)水平反映了農(nóng)民實(shí)際消費(fèi)情況、但據(jù)統(tǒng)計(jì)資料計(jì)算，所以利用收入水平就可以反映出各地農(nóng)民消費(fèi)水平的差異情況。但由于各地區(qū)耐用品支出比例沒有太大差異，因此，市場細(xì)分時(shí)可以不考慮這個(gè)因素。市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 （5）市場成長性：即冰箱消費(fèi)需求的增長速度，它反映了市場開拓程度即發(fā)展?jié)摿ΑＲ虼?，可以用“普及率”來間接反映冰箱市場成長性的差異情況。以上分析表明，反映我國農(nóng)村冰箱消費(fèi)需求差異的眾多因素之中，“農(nóng)民人均純收入”和“冰箱普及率”是兩個(gè)最重要的指標(biāo)。所以只要選取這兩項(xiàng)指標(biāo)，就可以合理地細(xì)分我國農(nóng)村冰箱市場。一是聚類分析法，但關(guān)于多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行聚類分析時(shí)，其分類結(jié)果往往因聚類方法和距離標(biāo)準(zhǔn)的選取不同而產(chǎn)生較大差異，對(duì)企業(yè)來說，操作不太方便。具體做法如下：（1）以橫坐標(biāo)表示收入水平，縱坐標(biāo)表示冰箱普及率（即每百戶擁有量）（2）確定每項(xiàng)指標(biāo)的分組組數(shù)，這里都取成高、中、低三組。（4）將所有地區(qū)的相關(guān)數(shù)據(jù)（）按各自的平面坐標(biāo)標(biāo)明在“收入－普及率”平面坐標(biāo)圖上（）。該圖將全國農(nóng)村冰箱市場劃分了9個(gè)細(xì)分市場，從企業(yè)選擇目標(biāo)市場和制定影響策略的角度出發(fā)，可以將這9類市場進(jìn)一步歸并成3類市場，即成熟市場、需培育市場和潛在市場。市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 （1）成熟市場：即高普及率的市場。這類市場有河北、北京、浙江、天津、上海等。這類市場有較高的購買力，但卻因某些原因使農(nóng)民的冰箱消費(fèi)需求未能得到滿足。如廣東、福建、江蘇這三個(gè)市場人均收入較高，而普及率卻較低；同樣，對(duì)于內(nèi)蒙古、黑龍江、湖北、湖南、海南、江西、吉林這樣的收入中等，普及率卻很低的市場均應(yīng)做好細(xì)致的調(diào)研分析，找出制約農(nóng)民冰箱消費(fèi)的原因，從而選取適合本地區(qū)的營銷策略。企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注這類市場的發(fā)展態(tài)勢，因?yàn)殡S著影響因素的改變，其很可能會(huì)轉(zhuǎn)變成第一類（成熟）市場或第二類（需培育）市場。注意到我國農(nóng)村居民用品的平均消費(fèi)水平在千元左右，因此，冰箱價(jià)位在1300－2000元之間比較適宜市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 第五章 未來冰箱發(fā)展方向不難發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的冰箱產(chǎn)品從外觀造型到功能都已大大“變臉”，什么樣的冰箱適合自己的家庭？今后冰箱的發(fā)展趨勢又是什么樣的呢？節(jié)能、智能、軟冷凍、無霜將成為主流產(chǎn)品的必備功能。據(jù)悉，大容積冰箱最近格外受寵，伊萊克斯熱推的三門自由空間系列冰箱、LG的豪華雙開門帝雅斯、海爾的變頻王中王??都有望成為冰箱大熱的代表作。冰箱四大家族海爾、科龍、美菱、新飛在近期上市的新品均以節(jié)能為主市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，而西門子、伊萊克斯等巨頭在華不斷推出豪華大型冰箱新品的同時(shí)，也把歐洲能效A＋＋等節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)帶到國內(nèi)。在這股節(jié)能冰箱全面占領(lǐng)市場的潮流中，一線品牌打的不再只是節(jié)能牌這么簡單，A級(jí)節(jié)能成為其占領(lǐng)市場的“撒手锏”。科龍作為節(jié)能冰箱的大力推廣者，對(duì)于剛剛收購的美菱冰箱都加大了“節(jié)能”概念的宣傳。 豪華冰箱日益普及從2003年初開始，豪華雙開門冰箱正式在中國亮相，三星、LG先后從韓國引入產(chǎn)品在中國銷售，受到出乎意外的歡迎。但在2004年，伊萊克斯在全資收購了長沙中意冰箱生產(chǎn)基地后，將其全球產(chǎn)品線引入中國，在今年初終于成功研制出首臺(tái)中國生產(chǎn)的豪華雙開門冰箱。 分區(qū)保鮮開始流行未來冰箱消費(fèi)的另一大特點(diǎn)，就是鮮明地提出了“以溫度精確分區(qū)保鮮”的產(chǎn)品將大受市場青睞。所謂精確分區(qū)，即打破了傳統(tǒng)冰箱單純劃分冷凍區(qū)、冷藏區(qū)的慣例，特設(shè)出適合個(gè)別食物存放的“個(gè)性”溫區(qū)。據(jù)介紹，有研究表明，0℃－6℃區(qū)間是存放精致食物的至佳環(huán)境，0℃的魚更保鮮，2℃的飲料更可口，4℃的 36市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ，6℃的水更美味。據(jù)悉，精細(xì)至溫度的“分區(qū)保鮮”的提出，首次打破了傳統(tǒng)冰箱產(chǎn)品粗放型的保存方式，可最大程度地保持食物的新鮮及原味。 細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)融入生活許多生產(chǎn)企業(yè)都表示，產(chǎn)品設(shè)計(jì)很能反映一個(gè)企業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的功底，但而隨著冰箱產(chǎn)業(yè)步入成熟期，這方面的文章似乎越來越難做了。舉例說：“原來人們居室環(huán)境中，廚房只就占3～5m2，而現(xiàn)在的廚房面積大多在6～10m2。”從設(shè)計(jì)的角度看，目前冰箱產(chǎn)品還是有許多細(xì)節(jié)可以做出調(diào)整的，比如冰箱內(nèi)部的燈飾，完全可以在不增加生產(chǎn)成本的前提下讓消費(fèi)者有更舒適的使用感受，而改進(jìn)比起配裝液晶電視或許對(duì)消費(fèi)者更有實(shí)際意義。冰箱行業(yè)市場已發(fā)展成熟，競爭趨于白熱化，在激烈的市場競爭狀況下，掌控渠道是關(guān)鍵，誰建設(shè)好了渠道誰就占得了市場先機(jī)。以西門子、伊萊克斯為代表的外資品牌在近兩年強(qiáng)勁地崛起，迅速占據(jù)了國內(nèi)約20％的冰箱市場份額。另外，目前冰箱市場處于供大于求的狀況，競爭趨于白熱化。所以本文針對(duì)我國日益成熟的冰箱行業(yè)市場的發(fā)展之路做了簡要的分析。謹(jǐn)向?qū)徳u(píng)本文的各位專家、老師致意！市場營銷畢業(yè)論文網(wǎng)盤下載 ﹤﹤管理經(jīng)銷商﹥﹥參考文獻(xiàn)：作者：:李宏作者：李建學(xué)作者：王文中作者：潘文富，黃靜中國營銷傳播網(wǎng)機(jī)械工業(yè)出版社40 ﹤﹤農(nóng)村市場開發(fā)策略﹥﹥﹤﹤家電營銷渠道﹥﹥中國人民出版社﹤﹤我國冰箱現(xiàn)狀分析﹥﹥中國經(jīng)濟(jì)在線第二篇：市場營銷畢業(yè)論文旅游目的地市場營銷——以成都市為例【摘要】成都市是“全國最佳旅游城市”，但成都市作為旅游目的地的營銷卻沒有跟上步伐，如何與全國其他旅游城市相競爭，如何打出自己的一張牌成為迫待解決的問題。【關(guān)鍵詞】旅游目的地營銷成都市一、前言從整個(gè)旅游系統(tǒng)來看，大部分旅游活動(dòng)發(fā)生在目的地，目的地構(gòu)成了旅游研究的基本分析單元。國際上對(duì)旅游目的地營銷的系統(tǒng)研究起始于20世紀(jì)70年代，但對(duì)它真正加以重視并進(jìn)行大量研究始于20世紀(jì)90年代。[1]澳大利亞學(xué)者李珀?duì)栒J(rèn)為目的地是人們旅行的地方，是人們選擇逗留一段時(shí)間以體驗(yàn)?zāi)承┨厣蛱卣鳌撤N感知吸引力。二是要擁有各種相適應(yīng)的旅游設(shè)施。成都市，自古被譽(yù)為“天府之國”，位于四川省中部，是中西部地區(qū)重要的中心城市。關(guān)于成都形象的表述林林總總，然而給人的印象則為莫衷一是。二、目的地形象、定位與品牌化之間的邏輯聯(lián)系目的地形象、目的地定位和目的地品牌化是目的地營銷研究領(lǐng)域的重要概念。目的地定位與形象之間，目的地定位實(shí)質(zhì)上是對(duì)自我形象的定位。目的地形象與品牌化的聯(lián)系，目的地品牌包含著目的地形象，目的地形象是目的地品牌的核心。目的地定位與品牌化之間，品牌化是將某種標(biāo)識(shí)或短語應(yīng)用于定位概念，以傳達(dá)定位的實(shí)質(zhì)，使定位過程中提出的獨(dú)特利益陳述易于理解和記憶。目的地形象、定位、品牌存在一種邏輯聯(lián)系：目的地定位為目的地品牌化提供了基礎(chǔ)和前提，目的地品牌是目的地定位的補(bǔ)充，而目的地定位和品牌化的最終目標(biāo)在于塑造目的地理想的形象。尋找和選定與其他競爭對(duì)手相比，成都市所具有的、能夠提供目標(biāo)市場所看重的某種獨(dú)特利益的特有品質(zhì)。同時(shí)也要了解競爭對(duì)手旅游城市的形象定位，在充分了解這些城市旅游形象內(nèi)涵的基礎(chǔ)上，找出成都市的不同之處。旅游口號(hào)也叫響于天下：“上有天堂，下有蘇杭”。但不是說我們就不能再使用這個(gè)名稱，這首先是城市特色與內(nèi)涵所決定的，不一定都必須是唯一性，只要定位準(zhǔn)確，成都也能后來居上。任何城市的定位，不可能只有單一的內(nèi)涵，在眾多方面