【正文】 全國能耗的10%左右，%。因此，節(jié)能降耗是冶金企業(yè)長期的戰(zhàn)略任務。充分回收和利用這些能量，是企業(yè)現(xiàn)代化程度的標志之一。任何行業(yè)都有其工作環(huán)境，冶金當然也不例外。而建筑環(huán)境與設備工程正是為環(huán)境而生，通過這種專業(yè)間的相互協(xié)作，才能使行業(yè)發(fā)展更加高效，并具有可持續(xù)性。鋼材營銷經(jīng)過十幾年的發(fā)展，逐步形成其自己的模式。隨著鋼鐵行業(yè)的不斷進步與發(fā)展，鋼鐵營銷又有了新的營銷思路。鋼鐵行業(yè)現(xiàn)如今面臨的處境和投資前景的分析。 Poor39。s national economy pillar industries, iron and steel enterprise marketing is an important aspect of the marketing model a wide range of steel, steel products marketing, industrial marketing are an integral part of steel products marketing, but also has its Market After more than ten years of development, gradually formed its own marketing process was very plex and diverse, and its basic structure and processes of enterprise marketing management of the steel had a positive the iron and steel industry, the continuous progress and development, iron and steel market has a new marketing plan should have the following a few key points need to be services, marketing planning and business focus: systemic, relevance, creativity, and steel industry is now facing the prospect of the situation and investment words: iron and steel marketing marketing model Marketing Process Market Analysis：鋼鐵作為我國的一大支柱產(chǎn)業(yè)，是國家主要的經(jīng)濟來源之一，從目前的發(fā)展形勢和前景看來，鋼鐵仍然是值得國家投入大量的人力，財力和物力進行擴大性生產(chǎn)的行業(yè)。鋼鐵營銷的流程很是復雜多樣的，其基本結構和流程對企業(yè)鋼鐵營銷管理工作產(chǎn)生了積極的影響。鋼鐵工業(yè)是國民經(jīng)濟的重要基礎產(chǎn)業(yè)，是國家經(jīng)濟水平和綜合國力的重要標志，鋼鐵發(fā)展直接影響著與其相關的國防工業(yè)及建筑、機械、造船、汽車、家電等行業(yè)。我國是鋼鐵生產(chǎn)和消費大國，粗鋼產(chǎn)量連續(xù)13年居世界第一。2008年，粗鋼產(chǎn)量達到5億噸，占全球產(chǎn)量的38%，直接出口折合粗鋼6000萬噸，占世界鋼鐵貿(mào)易量的15%。鋼鐵產(chǎn)業(yè)有力支撐和帶動了相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，促進了社會就業(yè)，對保障國民經(jīng)濟又好又快發(fā)展做出了重要貢獻。中國鋼鐵工業(yè)不僅為中國國民經(jīng)濟的快速發(fā)展做出了重大貢獻，也為世界經(jīng)濟的繁榮和世界鋼鐵工業(yè)[1]的發(fā)展起到積極的促進作用。2008年11月15日，中國政府推出刺激經(jīng)濟十項措施，將在2010年底之前投資約4萬億，進一步擴大內(nèi)需、拉動經(jīng)濟增長。另外，隨著中國產(chǎn)業(yè)結構的升級，中國對高品質鋼鐵產(chǎn)品的需求量也越來越大。因此，中國鋼鐵行業(yè)仍有很大的發(fā)展空間。這給鋼鐵業(yè)帶上了沉重的腳鐐。目前，這是在連續(xù)7個月全行業(yè)虧損后，中國鋼鐵業(yè)首次實現(xiàn)行業(yè)盈利。鋼鐵和資金都在國有部門之間打轉轉，雖然大部分小鋼廠分享到了基礎建設的果實，但埋單者都是政府，而非以往的出口拉動。中國的中小企業(yè)生產(chǎn)了中國出口產(chǎn)品的68%，比歐洲高5倍，比美國高1倍。作為出口主力的中小企業(yè)危機重重，鋼鐵業(yè)的振興就難以尋找到堅實的基礎，如果不能跳出狹窄的經(jīng)濟內(nèi)循環(huán)，在內(nèi)需和出口上找到突破口，則四萬億投資消耗殆盡之時，也將成為鋼鐵業(yè)重新虧損之日。鋼價上漲獲得了前所未有的支撐，比如說，近期地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)等鋼鐵下游主要需求行業(yè)出現(xiàn)了旺盛的景氣周期，另外，國內(nèi)4萬億投資將拉動鋼材消費增幅創(chuàng)紀錄，今年將是歷年來鋼鐵消費增長量最大的一年，消費增量可能在6500萬噸左右。由此，很多業(yè)內(nèi)人士普遍預計鋼價后市將繼續(xù)震蕩上行。對于四萬億投資拉動問題，一是四萬億的拉動效應將會逐漸衰減，二是萬億拉動的大部分是基礎設施建設，帶動的大多是棒閑材、螺紋鋼等建筑用鋼，而這些建筑用鋼大部分都過早地被大型鋼鐵企業(yè)當做落后產(chǎn)能而淘汰了，上市公司中除了首鋼以外，沒有幾個以建筑用鋼為主要產(chǎn)品了，這就讓四萬億的大單很難惠及大型鋼鐵企業(yè)，這也是為什么很多國企看民企賺錢眼紅，卻沒辦法的原因，也是國企高唱產(chǎn)能過剩論的原因，國企們正在希冀工信部能夠再出重拳，痛剿這些所謂“落后產(chǎn)能”的小鋼廠，這樣的政策歷史上鋼協(xié)、發(fā)改委包括今天的工信部都出過不少，但有需求就有市場，政府的行政命令還是打不開市場的巨大需求。但需要注意的是，在目前趨穩(wěn)和趨好的經(jīng)濟形勢中，中央對新的投資重點正向結構創(chuàng)新和民生方向調(diào)整，不再一味追求繼續(xù)提高投資增長拉動。但冷靜分析，鋼鐵業(yè)在下半年雖然不至于重蹈大面積虧損的覆轍，但仍然將是一個緩慢上升的過程，是一[2]個溫和的市場。經(jīng)濟形勢不能支撐鋼鐵業(yè)快速爆發(fā)性的增長。但伴隨年初國內(nèi)鋼價上揚，2月份國內(nèi)主要市場主要鋼材品種價格已超過國際主流市場價格，而歐美主要地區(qū)只有550美元/噸左右。據(jù)鋼鐵網(wǎng)研究報告顯示，對于2009年中國鋼鐵進出口市場不樂觀，預計全年鋼鐵進口1700萬噸，出口2300萬噸，凈出口量為600萬噸。目前，鐵礦石短期內(nèi)將對國內(nèi)市場礦石價格上升產(chǎn)生支撐，但不會改變目前國際、國[8]內(nèi)鐵礦石市場供應相對過剩的局面。鋼材代理及經(jīng)銷營銷模式的特點：（1）鋼廠通過代理或經(jīng)銷商向最終用戶銷售產(chǎn)品，存在獨立的中間機構；（2）生產(chǎn)和消費雙方一般不直接見面，產(chǎn)品和技術信息是否可以及時、準確地傳遞依賴代理或經(jīng)銷商的工作能力和工作效率；（3）營銷成本較低，但是存在對代理或經(jīng)銷商的價格折扣，對鋼廠管理水平要求高；（4）營銷風險主要由代理或經(jīng)銷商承擔；[4]（5）由于代理或經(jīng)銷商對產(chǎn)品的技術性能比較了解，營銷人員可以專注于商務工作。鋼廠混合營銷模式的持點：（1）根據(jù)鋼材各品種消費對象不同，采取有針對性的營銷模式，鋼廠與關聯(lián)公司和代理、經(jīng)銷商組成一個高效的營銷網(wǎng)絡；（2）整個網(wǎng)絡覆蓋面大，靈活性較好，生產(chǎn)企業(yè)可以對整個銷售網(wǎng)絡進行準確的調(diào)整以適應客戶的需求和特點。（1）鋼材配售配送營銷模式現(xiàn)代新興的物流產(chǎn)業(yè)實際上是貿(mào)易的一個分支，貿(mào)易和物流從來是不可分割的，但是我們傳統(tǒng)的觀念是把物流看成是依附于貿(mào)易業(yè)而存在的，沒有發(fā)現(xiàn)物流的增值作用。面對進口產(chǎn)品的分銷配送理念的引入，純粹的鋼材貿(mào)易難度加大，獲利空間也十分有限，我國鋼鐵企業(yè)和流通企業(yè)只有在營銷理念和服務質量方面迎頭趕上，發(fā)展鋼鐵深加工貿(mào)易，應用流通加工手段，改變鋼材幾何形狀，實行鋼材配送，向需方提供鋼材半成品，為需方逐步向“零庫存”過渡，在拓展貿(mào)易品種的同時，提高產(chǎn)品附加值，才能在未來的市場競爭中吸引更多的用戶，開拓更加廣泛的市場。寶鋼集團憑借其鋼材的物流配送網(wǎng)絡，利用剪切中心的網(wǎng)絡以及信息優(yōu)勢，為國內(nèi)主要的汽車、家電等企業(yè)實行原材料的無庫存管理。對在2000年以前在各地建立的近20個現(xiàn)貨市場進行了清理、整頓，壓縮到9個；又根據(jù)需要在北京和西安新建兩個三級螺紋鋼現(xiàn)貨市場；還準備在北京西部地區(qū)再建一個現(xiàn)貨市場，使北京現(xiàn)貨市場達到8個，從而完成對北京市場方位的全覆蓋。馬鋼在蕪湖建設加工配售中心，主要為馬鋼“兩板”投產(chǎn)后配套銷售服務，可年加工卷板10萬噸，配套銷售30萬噸，通過鋼材剪切加工配送，使卷板產(chǎn)品直銷進入終端用戶，既為最終用戶方便用料、節(jié)約成本，也可以提高公司產(chǎn)品附加值，增加效益，同時也為入世后，馬鋼向現(xiàn)代物流企業(yè)的模式邁進，尋求新的營銷模式積累實踐經(jīng)[14]驗。（2）鋼材網(wǎng)絡銷售模式隨著互聯(lián)網(wǎng)技術和電子銀行的不斷發(fā)展，網(wǎng)上鋼材營銷成為鋼鐵企業(yè)未來發(fā)展的營銷模式之一。鋼鐵企業(yè)營銷流程是指鋼鐵企業(yè)與市場聯(lián)系的運行軌跡，它由一系列相互關聯(lián)的營銷活動組 成。營銷流程結構的再設計僅僅是營銷流程再造的一個初始工作，但結構設計的是否科學，卻關系著企業(yè)整個營銷流程再造工作的成功與否。[12] 當前鋼鐵企業(yè)營銷流程結構的基本模式營銷流程結構由始點、節(jié)點、終點構成，始點、節(jié)點、終點是營銷流程中參與者的具體化。從上圖我們可以看到，鋼鐵企業(yè)與客戶(終端用戶、經(jīng)銷商)之間的聯(lián)系主要通過企業(yè)銷售部 門來完成。在此流程中，企業(yè)把 營銷工作限定在銷售部門，企業(yè)的生產(chǎn)、科研、質量等部門基本上是通過銷售部門對客戶進 行服務，銷售部門與企業(yè)生產(chǎn)、科研、質量等部門之間并沒有形成客戶資料、市場信息的共 享機制。傳統(tǒng)營銷流程在各部門的職能設計上是平行的，這將導致企業(yè)內(nèi)部各部門沖突不斷。營銷應源于客戶需求，終于客戶滿意，即營銷流程線 的始點定位為客戶需求，終點定位為客戶滿意。因此，設計 以滿足客戶需求為核心的營銷流程結構必須堅持以下幾條原則：(1)將企業(yè)所有業(yè)務流程營銷化盡管企業(yè)營銷的觀念在不斷的發(fā)展、變化，但全方位的現(xiàn)代營銷觀念并未真正深入到企業(yè)內(nèi) 部，企業(yè)中原有的生產(chǎn)、研發(fā)、采購、銷售等多個業(yè)務流程并沒有發(fā)生根本性的改變。(2)將整個企業(yè)組織營銷化為使市場營銷觀念真正落實到實處，應將各個部門的目標以及產(chǎn)品形成、實現(xiàn)的每一個環(huán)節(jié) 與滿足客戶需求聯(lián)系起來，為此企業(yè)應通過營銷流程再造使流程中的每一個參與部門或流程 中的活動都盡可能地直接面向客戶，即整個企業(yè)組織營銷化。 新型營銷流程的設計根據(jù)上述鋼鐵企業(yè)營銷流程結構設計的基本原則，新型營銷流程結構模式見圖2。此流程結構對鋼鐵企業(yè)的營銷管理將產(chǎn)生根本性的影響：(1)突出了客戶在營銷流程中的中心地位在新型營銷流程結構中，客戶需求成為了營銷工作的起點，客戶滿意成為了營銷工作的終點，這也是企業(yè)存在的目的。由于 企業(yè)存在的基礎是因為要生產(chǎn)產(chǎn)品和服務，而產(chǎn)品和服務存在的基礎是因為有客戶需求。(2)擴展了營銷管理的范疇新型營銷流程結構中始點、終點、節(jié)點的變化，使營銷路徑發(fā)生了改變，進而導致營銷管理 的范疇發(fā)生改變。營銷管理的后端不僅 擴展到了生產(chǎn)營銷，而且延伸至研發(fā)營銷、質量營銷等多個領域，這有助于鋼[10]鐵企業(yè)從以生 產(chǎn)管理為重點向全面營銷管理轉變。而在 傳統(tǒng)營銷流程管理中，由于始點與終點定位錯誤，導致責任流的流通不暢，如企業(yè)員工通常 是向考績負責，不是向客戶負責；向過程負責，不是向結果負責；向局部負責，不是向整體 負責：向檢驗負責，不是向質量負責；向制度負責，不是向效果負責。新的營銷流程從始到終貫穿著 對客戶負責的責任流，各節(jié)點之間的責任流承擔著滿足客戶需求的不同責任，有助于企業(yè)整 合各部門力量，為客戶提供最優(yōu)質的產(chǎn)品與服務，進而提高企業(yè)營銷管理水[11]平。以滿足客戶需求為導向的營銷流程不僅能 夠把企業(yè)的綜合實力帶入到市場中去，而且極大地豐富了企業(yè)市場營銷策劃的內(nèi)容，擴大了企業(yè)在市場中發(fā)展的空間，提高了企業(yè)的市場競爭能力，為企業(yè)在市場中的生存和發(fā)展提供了新的思路