【正文】 水平要求高，不但技術(shù)水平要高，更要求商務(wù)溝通能力強(qiáng)，這種復(fù)[3]合型人才的成本一般也比較高。鋼廠分公司自營(yíng)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)：（1）鋼廠通過(guò)其外設(shè)分支機(jī)構(gòu)（分公司或辦事處）直接或間接向鋼材的最終用戶銷售產(chǎn)品；（2）生產(chǎn)和消費(fèi)雙方直接或間接見(jiàn)面，雙方溝通及時(shí)，產(chǎn)品信息準(zhǔn)確傳遞；（3）營(yíng)銷成本降低，營(yíng)銷成功率相對(duì)容易控制；（4）對(duì)大部分營(yíng)銷人員的專業(yè)技術(shù)能力要求不高，營(yíng)銷人員可以專注于商務(wù)工作；[5]（5）營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)由鋼廠、分公司及經(jīng)銷商共同承擔(dān)，對(duì)鋼廠的管理水平要求高。[7]（3）大多數(shù)鋼鐵企業(yè)采用2個(gè)以上營(yíng)銷渠道組合模式，即混合營(yíng)銷模式。加入WTO后，國(guó)外優(yōu)秀的物流企業(yè)將給國(guó)內(nèi)流通企業(yè)帶來(lái)全新的觀念，以電子商務(wù)、供應(yīng)鏈管理和第三方物流為特征的跨國(guó)物流企業(yè)將對(duì)目前純貿(mào)易流通企業(yè)帶來(lái)革命性的沖擊。國(guó)內(nèi)個(gè)別大鋼廠開(kāi)始朝這個(gè)方向發(fā)展，像寶鋼集團(tuán)已經(jīng)把鋼材配送作為發(fā)展物流業(yè)的突破口。首鋼是以核心市場(chǎng)為重點(diǎn)，加強(qiáng)現(xiàn)貨市場(chǎng)的建設(shè)。漣鋼將在200公里半徑內(nèi)建立一個(gè)快速、高效的分銷配送網(wǎng)絡(luò)，并結(jié)合國(guó)外建材連鎖店的方式，為最終用戶逐步向“零庫(kù)存”過(guò)渡創(chuàng)造條件。酒鋼在原蘭鋼廠址建設(shè)一個(gè)甘肅最大的鋼材配售市場(chǎng)。首鋼銷售網(wǎng)站自開(kāi)通以來(lái)，目前銷售鋼材的數(shù)量逐步提高，成為首鋼了解市場(chǎng)的前[15]沿、提供決策的參考、分銷產(chǎn)品的助手?？茖W(xué)而合理的營(yíng)銷流程結(jié)構(gòu)不僅能充分體現(xiàn)出鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)及營(yíng)銷思路，更能提 高鋼鐵企業(yè)的營(yíng)銷效率與效果。對(duì)營(yíng)銷流程進(jìn) 行再設(shè)計(jì)的目的就是要改造鋼鐵企業(yè)原有的營(yíng)銷流程線路，提高企業(yè)把握市場(chǎng)需求、滿足市 場(chǎng)需求的能力，從而提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷流程結(jié)構(gòu)的基本模式見(jiàn)圖1。該結(jié)構(gòu)模式是把企業(yè)營(yíng)銷流程的始點(diǎn)定位在企業(yè)的銷售部門(mén)，把終點(diǎn)定位在產(chǎn)品 的購(gòu)買方，其節(jié)點(diǎn)是隨著銷售路徑的長(zhǎng)短而定位于不同層次的經(jīng)銷商。由于此流程結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單化，亦使鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷工作相對(duì)簡(jiǎn)單化，企業(yè)的銷售部門(mén) 往往將完成銷售任務(wù)視為本部門(mén)的惟一目標(biāo)。大多數(shù) 鋼鐵企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)上屬于分權(quán)化組織，銷售部門(mén)在企業(yè)內(nèi)部管理體系中與生產(chǎn)、質(zhì)量、科 研等部門(mén)同屬于平行的職能部門(mén)，相互之間是配合的關(guān)系，由于部門(mén)間的權(quán)責(zé)分配與走向不 一致，使各部門(mén)難以協(xié)調(diào)一致地為客戶提供完整的服務(wù)，而且經(jīng)常為維護(hù)本部門(mén)利益對(duì)權(quán)利 是相互爭(zhēng)奪，對(duì)責(zé)任是相互推卸，其實(shí)質(zhì)是企業(yè)銷售與生產(chǎn)相脫節(jié)，生產(chǎn)與客戶需求相脫節(jié)，使企業(yè)的整體營(yíng)銷工作難以做到與市場(chǎng)相同[6]步，降低企業(yè)的營(yíng)銷效率. 設(shè)計(jì)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷流程結(jié)構(gòu)的基本原則營(yíng)銷流程管理的核心是客戶需求管理。將滿足客戶需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的第一目標(biāo)，就是要求企業(yè)把向社會(huì)提供適宜的產(chǎn)品及服務(wù)以滿足客戶需求作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)首要任務(wù)，在此 基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率等目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期生存與發(fā)展。營(yíng)銷 流程再造是在對(duì)企業(yè)原有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行整合的基礎(chǔ)上對(duì)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)與建設(shè)。另外,優(yōu)化營(yíng)銷流程結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)是企業(yè)內(nèi)部合理分工,營(yíng)銷流程再造的基本支撐手段是[13]信息技術(shù)。與原有的流程結(jié)構(gòu)相比，此流程中的始點(diǎn)、終點(diǎn)都發(fā)生了變化，而且節(jié)點(diǎn)的參與者也發(fā)生了 變化。企業(yè)的全部工作圍繞客戶而展開(kāi)，客戶的中心地位被強(qiáng)化?？?戶需求決定了企業(yè)的存在價(jià)值，沒(méi)有客戶需求，企業(yè)就失去了存在的意義，滿足客[9]戶需求將 成為企業(yè)的全部活動(dòng)，提高客戶需求滿意度就是企業(yè)所追求的根本性目標(biāo)。按照新的始點(diǎn)與終點(diǎn)定位，營(yíng)銷管理的前端不僅擴(kuò)展到了經(jīng)銷商、終端用 戶，而且延伸到了客戶的心理領(lǐng)域，由需要、欲望、需求直至滿意，即營(yíng)銷管理不僅包括了 客戶營(yíng)銷，更包括顧客的需要營(yíng)銷、欲望營(yíng)銷、需求營(yíng)銷和滿意營(yíng)銷。(3)鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷管理體制發(fā)生根本性改變營(yíng)銷流程貫穿于企業(yè)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以營(yíng)銷流程為主線展開(kāi)，營(yíng)銷流程中上下 節(jié)點(diǎn)之間構(gòu)成企業(yè)運(yùn)作中的責(zé)任鏈，在責(zé)任鏈上流動(dòng)著責(zé)任流，責(zé)任流的終點(diǎn)是客戶。企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng) 是割裂的、離散的、多指向的，影響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的提高。 結(jié)束語(yǔ)一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷流程能完全代表一個(gè)企業(yè)的實(shí)力。參考文獻(xiàn): [1]中國(guó)投資網(wǎng) 200910 [2]中國(guó)投資網(wǎng) 200976 [3]李潔 寶鋼經(jīng)濟(jì)與管理 2008年第一期[4]吳健安，郭國(guó)慶，［M］.北京：高等教育出版社，2004.[5]“十一五”規(guī)劃綱要要求思考鋼鐵工業(yè)未來(lái)發(fā)展［J］.中國(guó)鋼鐵 業(yè)，2006，(8)：5～8.[6]Nick Shore，：愛(ài)你的顧客？就與他們共創(chuàng)吧 ［J］.成功營(yíng)銷，2007 [7]馬曉靜 內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì) 2009430 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引言：經(jīng)過(guò)了一個(gè)學(xué)期的冶金工程概論課程的學(xué)習(xí)，我對(duì)冶金有了一定的了解，本文是我從這門(mén)課中學(xué)到的冶金方面知識(shí)的小探討。其中除Fe（鐵）外，C的含量對(duì)鋼鐵的機(jī)械性能起著主要作用，故統(tǒng)稱為鐵碳合金。在鋼鐵冶金聯(lián)合企業(yè)中，主要的生產(chǎn)環(huán)節(jié)是燒結(jié)、高爐、煉焦?fàn)t、轉(zhuǎn)爐、電弧熔爐、精煉、連續(xù)鑄造、軋鋼。在燒結(jié)車間中，制備鐵礦石。燒結(jié)的鐵礦石隨后被壓碎，并按一層焦炭、一層礦石的交替方式，被加入高爐中。（2）高爐。固態(tài)的礦石和焦炭由頂部加入高爐，而高爐底部送來(lái)的一股熱氣（1200℃）致使幾乎是100%含炭量的焦炭開(kāi)始燃燒。由燃燒產(chǎn)生的熱量將鐵和脈石（礦石中礦物的集合）熔化成液體。爐渣是熔融脈石產(chǎn)生的殘?jiān)捎糜谄渌I(yè)用途，比如用于鋪設(shè)道路或生產(chǎn)水泥。是煤在煉焦?fàn)t中通過(guò)干餾（即將不需要的成分氣化掉）得到的可燃物質(zhì)。焦炭在高爐中燃燒，提供了熔化鐵礦石所需的熱量和氣體。在吹氧轉(zhuǎn)爐中，生鐵轉(zhuǎn)換成鋼鐵。碳和殘?jiān)炔恍枰奈镔|(zhì)都會(huì)通過(guò)注入純凈的氧氣燃燒掉，從而生產(chǎn)出粗鋼。粗鋼(之所以稱為粗鋼，是因?yàn)樗€必須經(jīng)過(guò)進(jìn)一步的精煉)然后倒入桶內(nèi)。加入電弧熔爐爐中的可以是經(jīng)過(guò)選擇的但未經(jīng)處理的廢(比如舊的機(jī)器零件），或者可以是含鐵量至少為92％的經(jīng)過(guò)篩選的、碾碎的、達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的廢鐵。這就生產(chǎn)出了鋼水，然后進(jìn)行與生鐵同樣的精煉和分級(jí)。針對(duì)每種不同鋼種，原材料的都必須經(jīng)過(guò)仔細(xì)的選擇。電弧熔爐磁性“廢鋼桶”將原料送入熔爐中。殘?jiān)驙t渣會(huì)從熔爐中回收。（6）精煉。鋼鐵借助惰性氣體－氬氣在精煉桶和容器之間旋轉(zhuǎn)。（7）連續(xù)鑄造。鋼水被不斷地倒入沒(méi)有底部的鑄模中。然后，鑄造好的金屬由一連串的輥筒引導(dǎo)被向下拉，同時(shí)持續(xù)得到冷卻。（8）軋鋼。此時(shí)，扁鋼錠被轉(zhuǎn)軋制成薄板。這使它具有更好的延展性，促進(jìn)拔出和成形。（1）燒結(jié)機(jī)。（2）高爐（400m3及以上）。（3）焦?fàn)t。（4）電爐。（5）轉(zhuǎn)爐。具備物料稱量、采用PLC等進(jìn)行氧氣、氧槍、煤氣回收、鐵水預(yù)處理、爐外精煉的控制系統(tǒng)；配備一次、二次煙氣除塵及廢水處理設(shè)施；配有煤氣回收系統(tǒng)。具有必要的檢測(cè)儀表以及繼電聯(lián)鎖控制系統(tǒng)；配備鋼包吹氬、保護(hù)澆注等保證鑄坯質(zhì)量的簡(jiǎn)易設(shè)施；配有水處理設(shè)施。可生產(chǎn)大型型材；推鋼式加熱爐；軋機(jī)配置為架開(kāi)坯機(jī)，和多架橫列式軋機(jī)；步進(jìn)式冷床（或推鋼式冷床），長(zhǎng)尺或短冷卻；普通輥式矯直機(jī)，采用熱鋸或冷鋸定尺鋸切；壓力矯直機(jī)；人工落垛、打捆、貼標(biāo)記。步進(jìn)梁式加熱爐，爐前、后設(shè)裝、取料機(jī)；一架開(kāi)坯機(jī)和一主要冶金技術(shù) 火法冶金是在高溫條件下進(jìn)行的冶金過(guò)程。實(shí)現(xiàn)火法冶金過(guò)程所需熱能，通常是依靠燃料燃燒來(lái)供給，也有依靠過(guò)程中的化學(xué)反應(yīng)來(lái)供給的，比如，硫化礦的氧化焙燒和熔煉就無(wú)需由燃料供熱；金屬熱還原過(guò)程也是自熱進(jìn)行的。濕法冶金是在溶液中進(jìn)行的冶金過(guò)程。濕法冶金包括：浸出、凈化、制備金屬等過(guò)程。浸出后經(jīng)沉清和過(guò)濾，得到含金屬（離子）的浸出液和由脈石礦物絹成的不溶殘?jiān)ń鲈＠?，轉(zhuǎn)變?yōu)榭扇苄缘牧蛩猁}而進(jìn)行的硫酸化焙燒等，都是常用的預(yù)備處理方法。制備金屬用置換、還原、電積等方法從凈化液中將金屬提取出來(lái)的過(guò)程。根據(jù)利用電能效應(yīng)的不同，電冶金又分為電熱冶金和電化冶金。在電熱冶金的過(guò)程中，按其物理化學(xué)變化的實(shí)質(zhì)來(lái)說(shuō)，與火法冶金過(guò)程差別不大，兩者的主要區(qū)別只飼冶煉時(shí)熱能來(lái)源不同。前者稱為溶液電解，如錒的電解精煉和鋅的電積，可列入濕法冶金一類；后者稱為熔鹽電解，不僅利用電能的化學(xué)效應(yīng)，而且也利用電能轉(zhuǎn)變?yōu)闊崮?，借以加熱金屬鹽類使之成為熔體，故也可列入火法冶金一類。煉鐵目前最常用的方法有高爐煉鐵，直接還原和熔融還原鐵三種方法。它與轉(zhuǎn)爐煉鋼相配合，是目前生產(chǎn)鋼鐵的主要方法。高爐煉鐵的本質(zhì)是鐵的還原過(guò)程，即焦炭做燃料和還原劑，在高溫下將鐵礦石或含鐵原料的鐵，從氧化物或礦物狀態(tài)(如Fe2OFe3OFe2SiOFe3O4：a)爐頂裝入鐵礦石、焦炭、造渣用熔劑(石灰石)。c)在高溫下焦炭（也噴吹煤粉、重油、天然氣等輔助燃料）中的碳同鼓入空氣中的氧燃燒生成的一氧化碳和氫氣，在爐內(nèi)上升過(guò)程中除去鐵礦石中的氧，從而還原得到鐵。e)鐵礦石中不還原的雜質(zhì)和石灰石等熔劑結(jié)合生成爐渣，從渣口排出。冶煉過(guò)程中，爐料(礦石、熔劑、焦炭)按照確定的比例通過(guò)裝料設(shè)備分批地從爐頂裝入爐內(nèi)。上升過(guò)程中，煤氣流溫度不斷降低，成分逐漸變化，最后形成高爐煤氣從爐頂排出。（2）高爐是密閉的容器，除裝料、出鐵、出渣及煤氣外，操作人員無(wú)法直接觀察到反應(yīng)過(guò)程的狀況，只能憑借儀器儀表間接觀察爐內(nèi)狀況。煉鋼鋼與生鐵都是以鐵元素為主，并含有少量碳、硅、錳、磷、硫等元素的鐵碳合金，二者差別就是C元素的含量。b)去除雜質(zhì)，主要包括：脫磷（冷脆）、脫硫（熱脆）、脫氧、去除氣體（氫、氮）和非金屬夾雜物（氧化物、硫化物、磷化物、氮化物等）c)調(diào)整鋼液成分和溫度 d)將鋼液澆注成質(zhì)量好的鋼錠或鋼坯。煉鋼過(guò)程是個(gè)氧化過(guò)程，其去除雜質(zhì)的主要手段是向熔池吹入氧氣并加入造渣劑形成熔渣出來(lái)。煉鋼的原料有生鐵、廢鋼、熔劑(石灰石等)、脫氧劑(硅鐵、錳鐵、鋁等)、合金料等。按爐襯材料性質(zhì)有酸性、堿性之分，按吹入氧氣的方式有底吹、頂吹、側(cè)吹之分。脫碳→CO→熔體沸騰，氧化加速。：有電弧爐、感應(yīng)電爐煉鋼之分。隨著爐料不斷熔化，池面上升，電極上升，到最高點(diǎn)時(shí)，爐料已完全熔化。A．熔化期：金屬液體與爐氣接觸：2Fe+O2→2FeO 爐渣中：FeO+O2→Fe2O3或Fe3O4 渣界面上：Fe2O3或Fe3O4被Fe重新還原成FeO，一部分按分配定律進(jìn)入鋼液的FeO與硅、錳、磷氧化并與CaO生成爐渣，放熱,使?fàn)t溫上升到1590℃ B．氧化期 T1590℃ 反應(yīng)：a [C]+[O]→CO 上升的氣泡會(huì)不斷吸收鋼液中的HN2，使鋼液中的含氣量下降。C．還原期：脫氧、脫S，調(diào)整溫度與成分。平爐煉鋼的優(yōu)點(diǎn) ，而且生鐵和廢鋼配比靈活；，可使用轉(zhuǎn)爐不能用的普通生鐵； ，質(zhì)量較好 4．4連鑄連續(xù)鑄鋼是通過(guò)連鑄機(jī)將鋼液連續(xù)地鑄成鋼坯的工序。連鑄工藝的流程為：鋼液通過(guò)中間包注入結(jié)晶器內(nèi)，迅速冷卻成具有一定厚度的凝固殼而內(nèi)部仍為液態(tài)的鑄坯。鑄坯通過(guò)連鑄二次冷卻區(qū)時(shí)，進(jìn)一步是受到噴水冷卻直到完全凝固。軋制過(guò)程是軋件與軋輥之間的摩擦力將軋件拉進(jìn)不同旋轉(zhuǎn)方向的軋輥之間使之產(chǎn)生塑性變形的過(guò)程。由以上這個(gè)復(fù)雜的生產(chǎn)體系可以看出：要完成這個(gè)復(fù)雜的工作，在人員配備有一定的要求。因?yàn)槿肆Y源是“第一資源”，只要做到“知人善用，量長(zhǎng)使用，任人唯賢，用人所長(zhǎng)”，就能使工作