【正文】 、南關(guān)區(qū)48億、寬城、綠園各12億、二道區(qū)6億、）；零售總額70億（其中朝陽區(qū)39億、南關(guān)區(qū)16億、）。項目啟動前，亞泰商業(yè)物業(yè)管理公司銷售部售樓人員在策劃及銷售負責人的安排指導下，以高精度表格控制的方式，走訪調(diào)查了長春15家大型商場、318個商場內(nèi)知名的服裝皮具品牌、16個有代表性的樓盤、35家長春市服裝皮具品牌專賣店。閱覽了長春樓盤廣告及商場經(jīng)營宣傳資料。（調(diào)查資料附件，含大型商場商情、服裝皮具專賣店、代表性樓盤、服裝皮具品牌調(diào)查）。在長春市沒有先例，打破了傳統(tǒng)商業(yè)百貨店的單一經(jīng)營商品模式，服務(wù)功能的多樣化，使購物中心能滿足比傳統(tǒng)商業(yè)更廣泛的需求，市場支撐力強大，決定其生命力強大。c、營銷優(yōu)勢：引進國際及港深一套新的商業(yè)物業(yè)營銷管理模式，在概念及思路、商業(yè)物業(yè)定位、功能設(shè)置、統(tǒng)一管理、促銷推廣戰(zhàn)略及手法上，相對于該地區(qū)同業(yè)而言起點較高，這種超前將充分考量到了市場的接受程度和對商業(yè)物業(yè)未來10—30年發(fā)展態(tài)勢的預測和把握。該地是吉林省最繁華歷史最悠久的商業(yè)、文化中心區(qū)，這里是首位集團投資開發(fā)，有品牌帶來置。路兩側(cè)店鋪林立，在項目運行過程中能保證外，人流密集、交通便捷。隨著步行街工程的實施，該地段之繁華有日趨鼎盛之勢。同時亞泰集團在長春有良好的政府關(guān)系資源部事務(wù)的順暢。g、wto的介入，中國企業(yè)將面臨前所未有的沖擊，出現(xiàn)更多的下崗人員，經(jīng)商的人將相對增多，鋪面需求量將增大。（與萬達沃爾瑪壓縮房產(chǎn)面積，擴充廣場面積比遜色。規(guī)劃車輛指引，最大限度方便有車一族，這一課題需認真研究，當著重點解決。（日后在各營銷環(huán)節(jié)，須提防其采用后發(fā)制人的策略，加強對其營銷情報的收集。商鋪在銷售過程中，將勢必出現(xiàn)低層熱賣，高層難賣局面。e、新概念傳播力問題：購物中心（mall）是一個新的概念，購鋪者及消費者認同接受需要一個傳播的過程，前期需作大力宣導。f、所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、管理權(quán)的沖突問題：因商鋪大部分以銷售為主，意味著商鋪所有權(quán)、經(jīng)營權(quán)、轉(zhuǎn)讓權(quán)原則上歸業(yè)主所有，對未來的整體形象、整體規(guī)劃布局、檔次定位、統(tǒng)一管理構(gòu)成一定難度。（因此，銷售時需對未來的整體形象、統(tǒng)一管理作嚴格的規(guī)定，并以條款形式載入合同）g、銷售人員培訓問題：非現(xiàn)鋪銷售，賣的是樓花、圖紙和規(guī)劃、七個樓層的面積、功能布局有一定的復雜性，與買家的溝通、堅定買家信心需要售樓人員要對購物中心、商業(yè)物業(yè)管理模式和政策、購物中心整體規(guī)劃、購物中心的優(yōu)勢賣點有全面的了解。h、正式認購的時機：屬淡季推出，12月份為銷樓淡季，一般情況下是企業(yè)回收總結(jié)而非投放時期。旺季自然都是忙業(yè)務(wù)，那么淡季呢？業(yè)務(wù)減少了，很多店鋪面臨著關(guān)張的危險。如何合理運用促銷策略是每個店鋪、經(jīng)銷商都要面臨的問題。促銷既能帶給店鋪更多的利潤，也會帶給店鋪很多的無奈，就像明知面前是個泥潭，但是不得不跳下去。零售業(yè)100個創(chuàng)意促銷方案第一章價格 永遠的促銷利器第一節(jié)價格折扣方案1 錯覺折價——給顧客不一樣的感覺例：“花100元買130元商品”錯覺折價等同打七折但卻告訴顧客我的是優(yōu)惠不是折扣貨品。方案3 超值一元——舍小取大的促銷策略例：“幾款價值10元以上的貨品以超值一元的活動參加促銷”，雖然這幾款貨品看起來是虧本的，但吸引的顧客卻可以以連帶銷售方式來銷售，結(jié)果利潤是反增不減的。方案5 階梯價格——讓顧客自動著急例：“銷售初期15天全價銷售，510天降價25%,1015天降價50%，1520天降價75%”這個自動降價促銷方案是由美國愛德華法寧的商人發(fā)明。但對于顧客來說，選擇性是唯一的，競爭是無限的。方案6 降價加打折——給顧客雙重實惠例：“所有光顧本店購買商品的顧客滿100元可減10元，并且還可以享受八折優(yōu)惠”先降價再打折。但力度上雙重的實惠會誘使更多的顧客銷售。方案8 “搖錢樹“——搖出來的實惠例：圣誕節(jié)購物滿38元即可享受“搖樹”的機會，每次搖樹掉下一個號碼牌，每個號碼牌都有相應(yīng)的禮物。喜慶元素，互動元素，實惠元素讓顧客樂不思蜀。第三節(jié)方案10 退款促銷——用時間積累出來的實惠例：“購物50元基礎(chǔ)上，顧客只要講前6年之內(nèi)的購物小票送到店鋪收銀臺，就可以按照促銷比例兌換現(xiàn)金。此方案賺的人氣、時間、落差。此方案要注意一定先考慮好商品的價格的浮動范圍。顧客只能在店鋪提供的價格范圍內(nèi)自由定價，這一點是保證店鋪不至于虧本的重要保障。第四節(jié)變相折扣方案13 賬款規(guī)整——讓顧客看到實在的實惠 例：。方案14 多買多送——變相折扣例：注意送的東西比如“參茸產(chǎn)品”可是是“參茸”也是可以是“參茸酒”也可以是“參茸膠囊”。方案15 組合銷售——一次性的優(yōu)惠例：將同等屬性的貨品進行組合銷售提高利潤。第一章顧客——以人為本的促銷藝術(shù)第一節(jié)按年齡促銷方案17 小鬼當家——通過兒童來促銷例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導購阿姨的陪伴下自己當家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。方案18 自嘲自貶——中年人最求實在例：一家飯店門前門簾為“卻山珍少海味唯獨便宜，無名師非正宗圖個方便”橫批“隔壁好小吃店。方案19 主動挑錯——打動老年顧客的心例：將有瑕疵的貨品，主動寫明瑕疵來出售，讓顧客主動挑錯，得到客戶信任。此方案目標明確多重心里的把握適應(yīng)性強等特點。方案24 贈之有道——滿足女顧客的“心”需求例：贈送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來購買增加了店鋪銷量。方案26 愛屋及烏——做好追星女孩的文章例：將流行的東西附加贈送給追星的女孩，提高銷量。第二節(jié)心理于情感促銷方案28 貨比三家——顧客信任多一點例：售前勸告“貨比三家”提高客戶的信任度。優(yōu)勢：商品優(yōu)勢，顧客可以拒絕買但吃飯是不會拒絕的；幸運比例優(yōu)勢，消費額度高抽的獎項高，中獎率高，這樣中獎比例是由店鋪控制的不僅不會虧本還會激發(fā)顧客積極性。抓住孩子喜歡逞能的特點，又有小贈品的滿足感。方案32 一點點往上加——讓顧客喜歡上你例：“多一點商鋪”在承重時，拿的少一些，然后一點點往上加，這樣顧客有種增加的感覺。方案33 模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放 例：老年用品店用“模范雙星”評選活動，評選“壽星”“孝星”。第二章熱情，燃起永不言敗的銷售激情第一節(jié)擺設(shè)促銷方案34 “綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自由顧客來例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。方案36 貨比好壞——好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷售，效果明顯。它的使命是配合分銷渠道，運用一些特殊手段大力促進產(chǎn)品銷售。人員推銷就是通過售貨員或推銷員直接與消費者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務(wù)知識、引起消費者的關(guān)注和興趣，以促進消費者購買。人員促銷還包括邀請、聘請有關(guān)專家、顧問向消費者進行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費者之間互相介紹與信息交流引起的購買現(xiàn)象。其中廣告是借助于報紙、雜志、廣播、電視等媒介物體向消費者傳遞信息的，它不受時間與空間的限制，也不需要多少人力，正可以彌補人員促銷的人力、活動范圍的局限。公共關(guān)系是通過公關(guān)人員廣交朋友、樹立企業(yè)信譽、調(diào)解企業(yè)與消費者之間的關(guān)系、主動游說客戶等方式達到促銷目的。推銷技巧的內(nèi)容為：如何安排銷售計劃和分配銷售時間，如何保持同原有顧客的關(guān)系，如何尋找和發(fā)現(xiàn)潛在的顧客，如何把企業(yè)的產(chǎn)品說成是為了顧客的利益，如何寫好推銷信函和備忘錄，如何結(jié)束一項銷售而又得到新的訂貨，如何分析顧客的購買動機，如何應(yīng)付和處理銷售工作中遇到的困難，如何收集顧客的意見和競爭者的情報資料，如何使用銷售工具和器材，如何注意個人舉止風度等。具體的促銷方法有多種，但總的來說可分兩個部分。通常顧客使用代價券購物可以在價格上獲得百分之幾的優(yōu)惠，但另有一種是持代價券購物后可以將代價券兌換成貨幣的“自動清償式代價券”，其優(yōu)惠的比例就顯得更大。北京賽特購物中心就發(fā)行過“衣、食、用”系列代價券，其券面優(yōu)惠的數(shù)額分別為20元、10元和20元。常見的這種方法的商業(yè)語言是“買幾送幾”。折扣：折扣即在銷售商品時對商品的價格打折扣，折扣的幅度一般從5%至50%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產(chǎn)生懷疑促銷活動真實性的心理。回扣：給消費者的回扣并不在消費者購買商品后立即實現(xiàn)，而是需要一定步驟才能完成。消費者購買了有回扣標志的商品后，需要把這回扣標簽寄回給制造商，然后再由制造商按簽上的回扣金額數(shù)量寄支票給消費者。在中國，法律規(guī)定有獎銷售的單獎金額不得超過五千元。樣品：促銷策略中樣品的含義包括贈送小包裝的新產(chǎn)品和現(xiàn)場品嘗兩種。p*g公司曾在北京大量贈送“潘婷”洗發(fā)液的樣品，以加強消費者對這種產(chǎn)品的認識。北京市場上現(xiàn)場演示的產(chǎn)品種類越來越多，有蒸汽熨斗、食品加工機、各種清潔工具和保健用品等。競賽：競賽的方法有多種，常用的還是智力和知識方面的競賽，其內(nèi)容多數(shù)都是與銷售產(chǎn)品的公司或它的產(chǎn)品有關(guān)的問題。競賽的地點也可有多種，企業(yè)有時通過電視臺舉辦游戲性質(zhì)的節(jié)目來完成競賽，并通過在電視節(jié)目中發(fā)放本企業(yè)的產(chǎn)品來達到宣傳企業(yè)和產(chǎn)品的目的。當然，有時企業(yè)只花費很少的經(jīng)費在展覽會或其它場合發(fā)放印有廠名的公文包、提兜等，不過這也是很經(jīng)濟的擴大企業(yè)知名度的方法。展銷會的產(chǎn)品由廠家直接銷售時，其價格會比零售價格略低。以企業(yè)及組織為中心的促銷生產(chǎn)企業(yè)除了以廣告和個人推銷的形式來促進銷售活動外，也在與中間商的交易中使用營業(yè)推廣的手段。商業(yè)折讓：如果零售單位向公眾發(fā)放了代價券，那么，在代價券的有效期內(nèi)，生產(chǎn)企業(yè)在向發(fā)行代價券的零售單位出售產(chǎn)品的時候，要對客戶進行補償。批量折讓：批量折讓是指生產(chǎn)企業(yè)與中間商之間或是批發(fā)商與零售商之間，按購買貨物數(shù)量的多少，給予一定的免費的同種商品。批量折讓的目的是激勵中間商增加購買量。商業(yè)折扣這一做法的基礎(chǔ)是需求的價格彈性，即價格下降時，需求量會增加。當中間商自己從生產(chǎn)企業(yè)的倉庫里將產(chǎn)品運至銷售地點時，他們也能收到生產(chǎn)企業(yè)所給予的費用補貼。開業(yè)預告造勢期：開業(yè)前的媒體宣傳及活動造勢制造開業(yè)話題，向社會廣為傳達常平八號廣場購物中心六一開業(yè)的訊息（5月份）；開業(yè)慶典期：業(yè)慶典活動期間（暫定為6月1日）通過有效的開業(yè)活動和促銷活動吸引客流，最大程度的把懷有新鮮感的顧客拉進八號廣場購物中心。二、開業(yè)預告造勢期預告造勢期：制造開業(yè)話題，引起公眾關(guān)注（5月5日~5月30日）。廣告內(nèi)容要求：開業(yè)告示要寫明事由,即“八號廣場”開業(yè)慶典儀式在何時何地舉行，介紹有關(guān)八號廣場的建設(shè)規(guī)劃、經(jīng)營理念、服務(wù)宗旨。1)報紙廣告：在《南方都市報》、《特區(qū)報》、《深圳商報》、提前訂好廣告位，設(shè)計精美的展覽宣傳廣告。三、開業(yè)慶典期開業(yè)慶典期：（活動的籌備、開業(yè)典禮、活動促銷）制造隆重盛大的開業(yè)氣氛，好禮連連，吸引眾多顧客前來八號廣場（6月1日）（一）活動的籌備八號廣場開業(yè)慶典活動規(guī)模：參加人數(shù)200—300位左右，現(xiàn)場布置以產(chǎn)生熱烈隆重的慶典儀式氣氛為基準，活動以產(chǎn)生良好的新聞效應(yīng)，社會效益為目標?；顒悠陂g業(yè)務(wù)部、商管部應(yīng)對商品的價格予以控制，借開業(yè)慶典期間客流巨大的時機樹立八號廣場的價格優(yōu)勢，以形成口碑效應(yīng)，形成無形的廣告效應(yīng)，造成客源的擴張趨勢，使商家在此期間挖到第一桶金，從而實現(xiàn)商場的較好口碑，商家有利潤的雙贏局面。八號廣場開業(yè)慶典交通食宿安排：主辦單位負責安排好嘉賓接送車輛及宴請場所，而承辦單位負責主持人、禮儀小姐、醒獅隊、相關(guān)節(jié)目表演者、攝影師等的接送工作。八號廣場開業(yè)慶典活動的主持人選：一女、一男(說普通話，青春、時尚、能制造活躍氣氛)八號廣場開業(yè)慶典嘉賓邀請：，嘉賓邀請，是儀式活動工作中極其重要的一環(huán)，為了使儀式活動充分發(fā)揮其轟動及輿論 的積極作用，在邀請嘉賓工作上必須精心選擇對象，設(shè)計精美的請柬，盡力邀有知名度人士出席，制造新聞效應(yīng)，提前發(fā)出邀請函(重要嘉賓應(yīng)派專人親自上門邀請)。雙方公司就此次活動簽訂《合作意向書》，《合作意向書》應(yīng)對本次活動中雙方的責任及權(quán)益進行說明，同時應(yīng)說明的有本次活動的規(guī)模、舉辦地點等要素。聯(lián)席會儀應(yīng)對近期工作作出明確安排；對本次活動的規(guī)模、大小、項目設(shè)置做出決定，并做出詳細的設(shè)計方案，簽定正式合同。二)、制作、實施階段工作安排： 2011年5月25日，聯(lián)合工作小組“八號廣場”項目公司應(yīng)開始發(fā)送請柬、回執(zhí)，并在 三日內(nèi)完成回執(zhí)的回收工作。2011年5月25日，合縱聯(lián)橫方面應(yīng)完成活動所需物品的前期制作工作，至此合縱聯(lián)橫公司與相關(guān)協(xié)作單位的確定工作應(yīng)全部完成。(物管公司派兩名工作人員配合，確認準確位置)2011年5月29日，開始現(xiàn)場的布置工作，上午：完成主席臺的搭建及背景牌安裝，下 午：3：00完成主會場簽到處、指示牌、嘉賓座椅、音響的擺設(shè)布置，并協(xié)同八號廣場項目公司有關(guān)人員檢查己布置完成的物品。2011年5月30日，上午9：00時前，合縱聯(lián)橫公司安排人完成花籃、花牌、盆花的布置，上午10：00完成小氣球的充氣工作。至此全部預備工作完畢。2011年6月1日，上午8：00禮儀小姐、主持人、獅隊、音響師預備完畢。2011年6月1日，9：00活動正式開始。場景布置[彩旗]數(shù)量：100面規(guī)格：0．75mXl．5m材料：綢面內(nèi)容：八號廣場隆重開業(yè)”。印制精美的彩旗隨風飄動，喜氣洋洋地迎接每位來賓，能充分體現(xiàn)主辦單位的熱 情和歡悅景象，彩旗的數(shù)量能體現(xiàn)出整個慶典場面的浩勢。[橫幅]數(shù)量：1條；規(guī)格：4．5X10M材料：牛津布：內(nèi)容：如圖布置：廣場進門的墻壁 [賀幅] l、數(shù)量：1條；規(guī)格：15X20M材料：牛津布：內(nèi)容：如圖布置：廣場墻壁 [放飛小氣球]數(shù)量：2000個材料：進口PVC布置：主會場上空剪彩時放飛，使整個會場顯得隆重祥和，更能增加開業(yè)慶典儀式現(xiàn)場氣氛。材料：PVC內(nèi)容：見圖布置：現(xiàn)場及主會場上空。材料：PVC內(nèi)容：見圖布置：現(xiàn)場及主會場四周。[花濫]數(shù)量：30個規(guī)格：五層中式布置：主席臺左右兩側(cè)帶有真誠祝賀詞的花藍五彩繽紛，璀璨奪目，使慶典活動更激動人心。[