【正文】 將在市場(chǎng)調(diào)查、新業(yè)務(wù)市場(chǎng)的培育和開(kāi)發(fā)，以及新技術(shù)的試驗(yàn)和交流上進(jìn) 行合作。 5． 思科為中國(guó)網(wǎng)通高速 ip 電信網(wǎng)提供解決方案 思科系統(tǒng) (中國(guó) )網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司與中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司（ c）正式簽署了一份合作協(xié)議，著手進(jìn)行中國(guó)網(wǎng)通高速 ip 互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目的建設(shè) . 它是采用統(tǒng)一的電信平臺(tái)、以寬帶 ip 技術(shù)為核心、使用純 ip 協(xié)議的電信網(wǎng)絡(luò)，可以承載包括數(shù)據(jù)、語(yǔ)音、圖像、傳真和各種智能與增值服務(wù)在內(nèi)的綜合電信業(yè)務(wù)，并能夠?qū)崿F(xiàn)多協(xié)議、多介質(zhì)的綜合接入平臺(tái)和各種業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)的無(wú)縫連接。其中 gsr120xx 是思科新推出的目前國(guó)內(nèi)唯一可以用于萬(wàn)兆 ip 骨干網(wǎng)的業(yè)界最高端路由器產(chǎn)品，此次 在 網(wǎng) 通 項(xiàng) 目中 的 應(yīng) 用也 是 該 產(chǎn) 品在 中 國(guó) 市場(chǎng) 首 次 亮相 。這些產(chǎn)品均能夠?qū)崿F(xiàn)與Cisco120xx 的無(wú)縫連接。 6． 中國(guó)網(wǎng)通全面采用奔瑞布線(xiàn) 中國(guó)網(wǎng)通公司各主要寬帶接入網(wǎng)管中心通信布線(xiàn)系統(tǒng)工程全面采用了英國(guó)奔瑞公司 (BRANDREX, CARADON 集團(tuán)下屬公司 )的布線(xiàn)產(chǎn)品。由于采 用了奔瑞 (BRANDREX)公司的MILLENNIUM 結(jié)構(gòu)化布線(xiàn)系列中的 CAT5PLUS 產(chǎn)品，該結(jié)構(gòu)化綜合布線(xiàn)系統(tǒng)將全面支持現(xiàn)有高速網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，包括最新的千兆比以太網(wǎng)，除支持用戶(hù)現(xiàn)有話(huà)音和數(shù)據(jù)通信外，還可提供超過(guò) 200MHZ 的帶寬，滿(mǎn)足未來(lái) ISO 11801 E級(jí) 6 類(lèi)布線(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，并具有充足的冗余度滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)未來(lái)數(shù)據(jù)傳輸?shù)男枨?。這一協(xié)議是本著友好合作、互惠互利、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、共同發(fā)展的原則簽訂的。 8． 中國(guó)網(wǎng)絡(luò)通信有限公司與中國(guó)移動(dòng)通信公司合作為全球通數(shù)字移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)提供的 IP 電話(huà)主叫服務(wù) 網(wǎng)通 IP 電話(huà)主叫服務(wù)是指在網(wǎng)通已開(kāi)通此業(yè)務(wù)的城市內(nèi)，客戶(hù)只需使用當(dāng)?shù)匾呀?jīng)登記了的電話(huà)撥打 17930+區(qū)號(hào) +被叫號(hào)碼，不需另行購(gòu)買(mǎi) IP電話(huà)卡，就可直接通過(guò) IP 電話(huà)網(wǎng)撥打長(zhǎng)途電話(huà)，可節(jié)省長(zhǎng)途話(huà)費(fèi) 60%以上。一旦開(kāi)通，客戶(hù)可以長(zhǎng)期享受該項(xiàng)服務(wù)。中國(guó)西部論壇”的香港匯豐電訊董事長(zhǎng)李鵬遠(yuǎn)透露，該公司已與中國(guó)網(wǎng)通公司簽 署合作協(xié)議，為中國(guó)網(wǎng)通提供全球ＩＰ語(yǔ)音通訊網(wǎng)路。而中國(guó)網(wǎng)通則可通過(guò)匯豐電訊的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)為客戶(hù)提供低成本、高質(zhì)量的ＩＰ語(yǔ)音電信服務(wù)。協(xié)議雙方將能為內(nèi)地、香港、澳門(mén)及臺(tái)灣地區(qū)乃至世界各地的用戶(hù)提供更為低廉的高質(zhì)量服務(wù)。 長(zhǎng)途費(fèi)用較高、不可漫游 通過(guò)上表，我們可以看到 IP 電話(huà)業(yè)務(wù)是 PSTN 電話(huà)長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的替代品，兩者是互不相容的產(chǎn)品。 2 企業(yè)消費(fèi)人群分析： 企業(yè)消費(fèi)群體主要為經(jīng)常使用長(zhǎng)途電話(huà)的本地企業(yè)和外地企業(yè)駐川分支機(jī)構(gòu)。對(duì)以下問(wèn)題敏感： ? 可通話(huà)范圍 ? 通話(huà)質(zhì)量 ? 接通率 ? 接通時(shí)間 （三） 銷(xiāo)售通路分析： 1 一級(jí)代理商分析 根據(jù)我們的調(diào)查，由于各運(yùn)營(yíng)商對(duì)一級(jí)代理的產(chǎn)品系列沒(méi)有有嚴(yán)格的規(guī)定，所以代理商的忠誠(chéng)度不夠，所以對(duì)非主流產(chǎn)品推介力度不夠。 2 IP 電話(huà)代辦點(diǎn)分析 根據(jù)我們的調(diào)查， IP 電 話(huà)代辦點(diǎn)目前多為公話(huà)代辦點(diǎn)，分布在成都的大街小巷，在電信一條街和大學(xué)比較密集。 根據(jù)網(wǎng)上不完全數(shù)據(jù)，目前 IP 電話(huà)業(yè)務(wù)各營(yíng)運(yùn)商所占比例為： 公司 比例 中國(guó)電信 聯(lián)通 吉通 其它 總比 例 100% % % % % （五） 網(wǎng)通公司技術(shù)分析 通過(guò)對(duì)網(wǎng)通公司技術(shù)上的了解和其它公司的對(duì)比，我們覺(jué)得網(wǎng)通在技術(shù)上，主要是光纖技術(shù)上領(lǐng)先其它對(duì)手，但是這種技術(shù)領(lǐng)先保持時(shí)間不會(huì)太長(zhǎng)。 （六） IP 運(yùn)營(yíng)商分析 通過(guò)對(duì)成都各 IP 電話(huà)運(yùn)營(yíng)商的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)目前還沒(méi)有公司系統(tǒng)完善地提出營(yíng)銷(xiāo)方案。 （七） 網(wǎng)通戰(zhàn)略合作伙伴調(diào)查 通過(guò)對(duì)網(wǎng)通公司戰(zhàn)略合作伙伴的調(diào)查，我們感覺(jué)網(wǎng)通公司外部環(huán)境很良好，和大的商 業(yè)銀行以及電信設(shè)備主要提供商有緊密的聯(lián)系。 三 網(wǎng)通 IP 電話(huà)目標(biāo)市場(chǎng)定 位 （一） IP 電話(huà)市場(chǎng)細(xì)分 1． 市場(chǎng)細(xì)分 根據(jù)對(duì) IP 電話(huà)市場(chǎng)的調(diào)查和分析后，我公司認(rèn)為 IP 電話(huà)的目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分為： 企 業(yè) 市 場(chǎng) 1． 當(dāng)?shù)仄髽I(yè) 2． 外地企業(yè)設(shè)立的分公司 3． 國(guó)內(nèi)商務(wù)出差人士 4． 國(guó)外商務(wù)考察人士 個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng) 1． 涉外旅游人士 2． 銀行卡擁有者 3． 學(xué)生 4． 軍人 5． 賓館住宿客人 2． 單一市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)描述：（暫略） （二） 網(wǎng)通 IP市場(chǎng)定位 在對(duì)市場(chǎng)的分析和市場(chǎng)細(xì)分后，我們認(rèn)為目前網(wǎng)通公司在西南區(qū)的地位是補(bǔ)缺者的地位，現(xiàn)在的定位也應(yīng)該是補(bǔ)缺者的定位，相應(yīng)我們的策略也是補(bǔ)缺者的策略。 四 整合營(yíng)銷(xiāo)方案 （一） 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 1． 戰(zhàn)略要點(diǎn)：補(bǔ)缺→挑戰(zhàn)→再領(lǐng)先 2． 戰(zhàn)略說(shuō)明： 具體含義是：網(wǎng)通公司在西南區(qū)先以市場(chǎng)補(bǔ)缺 者的身份出現(xiàn)，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，成為中國(guó)電信的第一號(hào)挑戰(zhàn)者，然后成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。我們同中國(guó)電信的競(jìng)爭(zhēng)不能夠硬碰硬地拼，因?yàn)檫@樣會(huì)耗費(fèi)大量的人力、物力，降低員工士氣。因?yàn)樵谖覀兒馁M(fèi)了大量的市場(chǎng)推廣費(fèi)用后，搶來(lái)一定數(shù)量的用戶(hù)，但是受自身?xiàng)l件的約束，很容易讓這些消費(fèi)者成為反面宣傳者。達(dá)到快速擁有目標(biāo)用戶(hù)群，滲透延展到其他目標(biāo)用戶(hù)群。隨網(wǎng)通公司撥打范圍的擴(kuò)大，經(jīng)驗(yàn)積累和人力資源儲(chǔ)備達(dá)到相應(yīng)水平，便擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，成為市場(chǎng)挑戰(zhàn)者。 （三） 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案： 1． 實(shí)施方案一覽表： 階段 時(shí)間 目標(biāo)市場(chǎng)定位 營(yíng)銷(xiāo)目的 營(yíng)銷(xiāo)傳播主題 第 1 20xx/12/1 整體市場(chǎng) 提高知曉度 人人擁有帶寬， 階段 20xx/12/7 溝通與光同速！ 第 2階段 20xx/12/1520xx/12/20 企業(yè)用戶(hù)群 提高企業(yè)用戶(hù)對(duì)網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴(lài)度 ① 溝通與光同速 ② 為客戶(hù)提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無(wú)止境的追求。隨后進(jìn)行軟性新聞炒作，內(nèi)容圍繞網(wǎng)通公司企業(yè)文化和技術(shù)先進(jìn)性； ? 通過(guò)硬性廣告全面重點(diǎn)介紹網(wǎng)通產(chǎn)品系列及技術(shù)先進(jìn)性 ? 商業(yè)區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng) ⑤ 實(shí)施控制： 通過(guò)對(duì)實(shí)施中的不足 進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏 ? 第二階段 ① 目標(biāo)受眾：企業(yè)消費(fèi)群受眾 ② 階段目標(biāo)：提高企業(yè)用戶(hù)對(duì)網(wǎng)通公司產(chǎn)品和服務(wù)的信賴(lài)度 ③ 宣傳主題：溝通與光同速，為客戶(hù)提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)，不斷創(chuàng)造優(yōu)良的通信產(chǎn)品是網(wǎng)通人無(wú)止境的追求。 ? 對(duì)企業(yè)用戶(hù)的拜訪(fǎng)，尋求合作機(jī)會(huì) ? 針對(duì)產(chǎn)品系列，實(shí)施多種促銷(xiāo)手段 ⑤ 實(shí)施控制： 通過(guò)對(duì)實(shí)施中的不足進(jìn)行加強(qiáng)，并糾偏 ? 第三階段： 目標(biāo)受眾：涉外商務(wù)考察人群、涉外旅游人群、賓館住宿人群 ① 階段目標(biāo)：提高用戶(hù)對(duì) IP卡可漫游業(yè)務(wù)的了解 ② 宣傳主題： 出國(guó)照樣打， 針對(duì)全球通出國(guó)不能撥打的弱點(diǎn)，配合 IP 電話(huà)價(jià)格低廉的優(yōu)勢(shì) ④實(shí)施細(xì)則： ? 在新聞媒介上，宣傳 IP 卡如何漫游 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主。 ③宣傳主題： 不再買(mǎi)卡， 主要介紹有卡便有 IP 帳戶(hù) ④實(shí)施細(xì)則： ? 在新聞媒介上，宣傳有銀行卡便有 IP 帳戶(hù) 具體操作方式以報(bào)紙平面廣告為主。網(wǎng)通公司，就像一個(gè)體格健碩、活力四溢且機(jī)敏靈活的青年，它在 電信運(yùn)營(yíng)領(lǐng)域的出現(xiàn)，不但為這個(gè)領(lǐng)域帶來(lái)了一份朝氣，而且隨著它的發(fā)展，它也勢(shì)必會(huì)對(duì)未來(lái)中國(guó)的電信運(yùn)營(yíng)業(yè)格局產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，加上其自身的帶寬優(yōu)勢(shì)和靈活的運(yùn)營(yíng)機(jī)制，網(wǎng)通公司在電信運(yùn)營(yíng)業(yè)這個(gè)博奕格局里面勢(shì)必將會(huì)扮演越來(lái)越重要的角色。