【正文】 開(kāi)始的時(shí)候我什么也不懂。我只不過(guò)比您先到保險(xiǎn)公司，已經(jīng)了解了保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品及市場(chǎng)計(jì)劃。所以您千萬(wàn)不要懷疑自己的能力，現(xiàn)在只是暫時(shí)沒(méi)有挖掘出來(lái)而已。假如您想托人去銀行為您存一筆錢(qián),那么您希望托人是一個(gè)花言巧語(yǔ)的人,還是實(shí)實(shí)在在的人呢?所以說(shuō),能否干好保險(xiǎn),不在于是否能言善辯,而是取決于人品。保險(xiǎn)銷(xiāo)售工作和其他銷(xiāo)售工作不一樣，它是一份幫助別人的工作，每天就是會(huì)見(jiàn)朋友，為他們規(guī)劃養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問(wèn)題，幫他們解決生活的后顧之憂。這份工作時(shí)間自由、收入沒(méi)有上限，有良好、透明的晉升機(jī)制，能夠獲得成就感和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。過(guò)一陣子有空再說(shuō)吧！答: 其實(shí)忙點(diǎn)是好事，忙說(shuō)明您是有追求有事業(yè)心的人，現(xiàn)在的社會(huì)生活節(jié)奏很快，很多時(shí)候甚至忙的不可開(kāi)交，但有的時(shí)候我們要知道為什么忙？當(dāng)前的工作是否很有價(jià)值、很有成就感？我們的付出和收獲是否成正比？這些是我們工作的原動(dòng)力！其實(shí)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是這樣一個(gè)充滿愛(ài)心、激情，并能夠?qū)崿F(xiàn)夢(mèng)想的行業(yè)。我想，您加入公司后，同樣也會(huì)得到主管的輔導(dǎo)的，我們一起學(xué)習(xí)，一起成長(zhǎng)。二、性向測(cè)試6/13？做了這個(gè)測(cè)試就能判斷我適合做保險(xiǎn)嗎？答：性向測(cè)試是我們公司從美國(guó)引進(jìn)的一套專(zhuān)業(yè)的人才甄選系統(tǒng)，是綜合從事保險(xiǎn)行業(yè)成功人士的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。？我考試最不行了，算了算了！答：性向測(cè)試和一般的考試不一樣，沒(méi)有復(fù)雜的題目，都是一些跟您的生活、性格以及過(guò)往的經(jīng)歷相關(guān)的題目，這些題目您只需要選擇答案就可以了，非常簡(jiǎn)單。，那不是很麻煩？其他保險(xiǎn)公司只要我愿意去就可以去！答：是要面試，這正是對(duì)您負(fù)責(zé)任的做法。如果合適的話，那意味著您做保險(xiǎn)成功的機(jī)率要大很多，畢竟不是所有人都適合做保險(xiǎn)。四、交費(fèi)報(bào)名8/13，您剛才說(shuō)入司以后還有一系列的培訓(xùn)，那我不是要給很多錢(qián)？答：我們整個(gè)新人培訓(xùn)的資料是非常多，請(qǐng)到的也都是經(jīng)驗(yàn)豐富的老師，新人培訓(xùn)的100元只是公司對(duì)未入司伙伴收取的培訓(xùn)工本費(fèi)。只要您上崗成為我們的一份子，這些福利都屬于您了。您想，如果您加入到一家保險(xiǎn)公司，沒(méi)有任何培訓(xùn)就讓您去開(kāi)展業(yè)務(wù)，那不是好像戰(zhàn)士沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練就讓他上戰(zhàn)場(chǎng)嗎？那結(jié)果可想而知。因?yàn)樾氯伺嘤?xùn)中不僅包括了代理人的課程，同時(shí)還包括了對(duì)公司文化、公司產(chǎn)品、銷(xiāo)售技能方面的內(nèi)容，對(duì)于我們以后的職業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，非常重要。現(xiàn)在我要來(lái)學(xué)習(xí)，需要補(bǔ)上哪些培訓(xùn)才能上崗呀？（培訓(xùn)班開(kāi)班前）答：因?yàn)殡x上次您培訓(xùn)已經(jīng)過(guò)3個(gè)月了，同時(shí)培訓(xùn)課程也在不斷的更新，所以您現(xiàn)在要回去上課，需要參加2天的職前班和5天的崗前班，參加完后就可以上崗了。假如您是客戶，您是希望看到一個(gè)西裝筆挺的專(zhuān)業(yè)人士為您服務(wù)還是一個(gè)衣著隨便的人為您服務(wù)呢？正所謂“佛要金裝，人靠衣裝”嘛。再者，中國(guó)人壽作為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)的領(lǐng)軍者，一直致力于打造職業(yè)化、系統(tǒng)化、專(zhuān)業(yè)化的培訓(xùn)品牌。新人通過(guò)十多天的培養(yǎng)、訓(xùn)練，充分了解行業(yè)前景、公司文化，通過(guò)專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)知識(shí)學(xué)習(xí)取得國(guó)家核發(fā)的代理人資格證書(shū)，掌握基本的銷(xiāo)售技能和產(chǎn)品知識(shí)。不報(bào)名了!答：中國(guó)人壽擁有國(guó)內(nèi)所有保險(xiǎn)公司都羨慕的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，全國(guó)共有100多家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的職業(yè)培訓(xùn)中心，每天為數(shù)以萬(wàn)計(jì)的學(xué)員提供絕佳的學(xué)習(xí)環(huán)境。其實(shí)，很多國(guó)內(nèi)外的優(yōu)秀大學(xué)也都是處在離市區(qū)稍遠(yuǎn)、相對(duì)安靜的地方。至于60元報(bào)名費(fèi)用，那您就更不用擔(dān)心了，這個(gè)錢(qián)是您參加保監(jiān)會(huì)組織的代理人資格考試交納的考試費(fèi)用，說(shuō)白了，是國(guó)家收的，考公務(wù)員不也是要繳錢(qián)的嗎，中國(guó)人壽只是代收，最終將如數(shù)打到保監(jiān)會(huì)的帳戶。不過(guò)如果不能確定，一定要買(mǎi)一本，因?yàn)檫@個(gè)考試其實(shí)還是有一定難度的，需要在課堂上記大量的東西。另外，您還要買(mǎi)一本練習(xí)冊(cè)，因?yàn)檎n堂中的練習(xí)都是做上面的題，沒(méi)有的話是不行的。11/13六、代理人班，到時(shí)候直接去考試，可以嗎？我保證一定通過(guò)！答：大連保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)考試中心只接納公司組織的統(tǒng)一報(bào)名，不接受個(gè)人報(bào)名；再者，風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，更何況是考試。再說(shuō)您交了60元報(bào)名費(fèi)，如果考試不通過(guò)，就得補(bǔ)考重交60元，那這些錢(qián)就很浪費(fèi)了。多年沒(méi)碰過(guò)書(shū)本并不是個(gè)別現(xiàn)象，很多現(xiàn)在做得非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)伙伴在進(jìn)中國(guó)人壽前都跟您一樣。所以，其實(shí)不怕沒(méi)拿過(guò)書(shū)本，只怕您不愿學(xué)。所以，考試取得代理人資格是必要的。而且培訓(xùn)部的老師也會(huì)盡力協(xié)助您通過(guò)考試的。12/13七、崗前班？怎么辦理上崗手續(xù)??？答：推薦人需準(zhǔn)備：申請(qǐng)業(yè)務(wù)員登記表、新人面談?dòng)涗洷?、性向成?jī)、擔(dān)保書(shū)（內(nèi)）學(xué)員準(zhǔn)備：擔(dān)保書(shū)（外）、500元保證金、三張一寸照片、身份證及學(xué)歷證復(fù)印件、填寫(xiě)健康告知書(shū)、入司承諾書(shū)。，我們?yōu)槭裁催€要交500元? 答：這500元是保證金而不是押金，所有的金融行業(yè)都需要的，請(qǐng)您保存好收據(jù)或者匯款單。我想等一等！答：機(jī)會(huì)往往轉(zhuǎn)瞬即逝，如果今天有個(gè)客戶想向您購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，而因?yàn)槟鷽](méi)有上崗，轉(zhuǎn)而找其他人購(gòu)買(mǎi)，您不只會(huì)損失他一個(gè)客戶，還損失了許多轉(zhuǎn)介紹的客戶，這是很可惜的，再說(shuō)越早坐上壽險(xiǎn)的快車(chē)越能迅速抓住更多的財(cái)富。可不可以不用天天去上班呀？有單出就行了？答：其實(shí)您這么顧慮也是有道理的，但是您想想，比如我去您家做客，是遵照您家里的規(guī)矩脫鞋入屋還是按照我自己的習(xí)慣穿鞋子進(jìn)去呢？肯定是遵照主人家的習(xí)慣脫鞋了。公司里有很多成功人士，他們剛開(kāi)始從事保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的客戶是很少的，更有一些是外地人完全不認(rèn)識(shí)誰(shuí)。而您已有這么多客戶，相信您比別人更加事半功倍，加速成功。13/13第四篇：增員拒絕處理話術(shù)增員拒絕處理話術(shù)（一）１、保險(xiǎn)公司收入不錯(cuò)，但不穩(wěn)定。２、我沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，不會(huì)做保險(xiǎn)。其實(shí)，你的生活經(jīng)歷，就是做保險(xiǎn)最重要的經(jīng)驗(yàn)，你是個(gè)醫(yī)生，你可以與衛(wèi)生戰(zhàn)線上的人談保險(xiǎn)，你可以跟你從前的病員及家屬談保險(xiǎn)，可以從重大疾病談起，你平時(shí)有什么愛(ài)好？那你可以…… 話術(shù)三：那太好了，我們需要的就是你這樣好似一張白紙的人，因?yàn)橐粡埌准埐拍墚?huà)最新最美的圖畫(huà)。話術(shù)一：誰(shuí)說(shuō)保險(xiǎn)公司沒(méi)有底薪，第二年開(kāi)始就有底薪了，而且每年增加一次，再說(shuō)你還可以參加社會(huì)保險(xiǎn)，為自己買(mǎi)一份保障，而且公司為我們每一位業(yè)務(wù)人員提供了足夠的人身保險(xiǎn)和住院醫(yī)療保險(xiǎn)，你還有什么可擔(dān)心的呢？你現(xiàn)在的保障只是你自己的保障，對(duì)你的孩子有保障嗎？能提供足夠的教育金嗎？只要你收入高，可以買(mǎi)“五金、六金”，甚至更多，你總不會(huì)為了低收入的“四金”而放棄高收入的“五金”吧！話術(shù)二：我們第一年確實(shí)是不發(fā)底薪只發(fā)三個(gè)月新人訓(xùn)練津貼，但第二年開(kāi)始不但有底薪，而且還有四筆獎(jiǎng)金，不信？你來(lái)試試就知道了。幸福的家庭是一樣的，不幸的家庭各有各的不同。給自己三個(gè)月的時(shí)間賭賭看，賭贏了你可以改變自己的一生賭輸了也沒(méi)有什么損失，你說(shuō)是嗎？５、現(xiàn)在做保險(xiǎn)晚了。而我國(guó)的壽險(xiǎn)只經(jīng)歷了幾年。壽險(xiǎn)公司剛成立時(shí)?！本褪琴I(mǎi)了，也不過(guò)給你３６０元（少兒險(xiǎn)），你說(shuō)難不難？而現(xiàn)在，許多客戶買(mǎi)了，沒(méi)買(mǎi)的客戶就有些急了，從眾心理起了相當(dāng)大的作用，并且現(xiàn)在客戶的出手往往就是幾千上萬(wàn)的。話術(shù)一：這是好事，反對(duì)你的人是愛(ài)你的人，他們不是反對(duì)你賺錢(qián)，而是怕你承擔(dān)太大的壓力，難道你不愿意為愛(ài)你的人承擔(dān)一些壓力嗎？你成功了，家人自然以你為榮，有這么好的家人關(guān)心你愛(ài)護(hù)你，這是你的福氣，這樣吧，今天晚上我到你家來(lái)認(rèn)識(shí)一下你的家人，順便聊聊，好嗎？７、做保險(xiǎn)沒(méi)面子，要看別人臉色。做保險(xiǎn)就是好，個(gè)別客戶真的臉色太不好看，我可以不看，去選擇其他客戶，而你在其它單位假如領(lǐng)導(dǎo)的臉色不好看，那就由不得你選擇了。一、沒(méi)底薪、沒(méi)有固定薪水、沒(méi)有保證薪做老板誰(shuí)有底薪!就是因?yàn)闆](méi)有安全感，才叫你從兼職開(kāi)始做起，等續(xù)不就有續(xù)期傭金了嘛？而且升上來(lái)當(dāng)主管后就有Doublepay，是不是等于有底薪了!且更有安全感!二、沒(méi)信心只要答案不是你所希望的，就問(wèn)“為什么”信心來(lái)自那里？一件事情如果你曾經(jīng)做過(guò)，或者曾經(jīng)看別人做過(guò)，你會(huì)不會(huì)產(chǎn)生信心？信心是不是來(lái)自于經(jīng)驗(yàn)？經(jīng)驗(yàn)是不是可以傳承？所以針對(duì)新人我們規(guī)劃有“新人八部曲”的培訓(xùn)計(jì)劃，等你學(xué)會(huì)了再全心投入，這樣還會(huì)沒(méi)有信心嗎？三、家人反對(duì)、親友反對(duì)、配偶反對(duì)說(shuō)服他們!你家人會(huì)不會(huì)反對(duì)您有錢(qián)吧？很多人在你沒(méi)有成功前都會(huì)向你潑冷水，等到你成功后才說(shuō)你的選擇是對(duì)的，有沒(méi)有聽(tīng)過(guò)一句話叫做“成者為王，敗者為寇”？你成功了，家人自然以你為榮。有人本來(lái)是不會(huì)打麻將的，后來(lái)卻變成了賭徒!五、公司知名度不夠任何一家老公司都曾經(jīng)是新公司，就因?yàn)槲覀兪切鹿?，所以我們沒(méi)有包袱：壞的我們都沒(méi)有，好的我們都有!就像是新生兒一樣，充滿了有希望。相反地，如果你只看到成功的人，向成功的人學(xué)習(xí)，是不是就會(huì)增強(qiáng)你的信心？小孩子是不是本來(lái)不會(huì)拿筷子，但是慢慢的不是也學(xué)會(huì)了嗎？是不是本來(lái)不會(huì)騎車(chē)的，后來(lái)也會(huì)了？所以很多事情都是可以學(xué)會(huì)的，只要你還有學(xué)習(xí)的能力，自然就沒(méi)問(wèn)題了；如果沒(méi)有，那就另當(dāng)別論了!七、壓力很大，受不了壓力，可以讓煤碳變成鉆石，讓沙子變成珍珠!你想大氣壓力那么大，為什么你還活得好好的!做任何事情都會(huì)有壓力的。總之，收入是與努力成正比的，你付出得愈多，賺得也就愈多。依照大數(shù)法則的原理推論，如果你今年想做成100件保險(xiǎn)，就得有1，000位準(zhǔn)保戶，而這些人在現(xiàn)在及將來(lái)都有可能買(mǎi)你的保險(xiǎn)；因此只要工作量穩(wěn)定，收入自然就穩(wěn)定。所以要想業(yè)績(jī)穩(wěn)定，一定要去拜訪更多的客戶。九、前途、市場(chǎng)、收入不確定性其說(shuō)明要點(diǎn)如下：1．前途——壽險(xiǎn)前途關(guān)之內(nèi)容，過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)。3．收入——三項(xiàng)工作關(guān)，五項(xiàng)收入。如果只聽(tīng)別人說(shuō)說(shuō)，其實(shí)是很難斷定保險(xiǎn)制度的好壞的，就好像高考一樣，每年都有很多學(xué)生考不上大學(xué)，但并不能因此就說(shuō)這種考試的制度完全不好!你說(shuō)對(duì)不對(duì)？要是你想了解保險(xiǎn)制度和現(xiàn)況，我想還是讓我說(shuō)給你聽(tīng)好了!十一、不想轉(zhuǎn)行為什么？還有其它原因嗎？你覺(jué)得你的公司會(huì)一直開(kāi)下去嗎？ 你問(wèn)過(guò)你的老板嗎？你的老板會(huì)活得比你久嗎？你的老板一定會(huì)要你嗎？難道你從來(lái)沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的念頭嗎？難道你不想好上加好嗎？如果你是那種人就算了，算我找錯(cuò)了!你是嗎？一個(gè)人不想動(dòng)，就表示沒(méi)有希望了!十二、保險(xiǎn)公司都一樣一般公司或保險(xiǎn)公司大概都像以下所形容的樣子： 1．客戶該死 2．員工做死3．公司賺死我們公司的經(jīng)營(yíng)理念就是要追求制度的公平合理，所以重視人才的培育以及利潤(rùn)的共享，由全體同仁來(lái)共同意創(chuàng)造美好的將來(lái)。做保險(xiǎn)有點(diǎn)算是“搶錢(qián)不帶槍”的事情。搶錢(qián)的時(shí)間都不夠，怎么會(huì)嫌時(shí)間太長(zhǎng)？時(shí)間愈久，是不是搶得愈多？這樣不是很好嗎？有一些同業(yè)的同仁來(lái)到公司一段期間后，表現(xiàn)得和在原公司判若兩人，他的老同事見(jiàn)到他都說(shuō)“奇怪!在原公司不怎么樣的人，到了公司之后卻變得令人刮目相看。因?yàn)樗麄兊闹贫仁悄脴I(yè)績(jī)做好的人的錢(qián)，去彌補(bǔ)那些做不好的人，所以每一天到下午五點(diǎn)就全部下班不做了。十六、失敗的例子很多常言道：“金牌教練教出金牌選手。是不是也有很多父母愿意將自己的子女的戶口寄放在親戚朋友家，只不過(guò)為了能讓孩子去讀重點(diǎn)學(xué)校，為的是什么？為的是將來(lái)有成功的機(jī)會(huì)。如果我們請(qǐng)考第一名學(xué)生的老師和所教的學(xué)生從來(lái)沒(méi)有考上過(guò)的老師來(lái)教你，你想那一個(gè)比較大成功的機(jī)會(huì)，是不是考第一的老師教出來(lái)的學(xué)生考上的機(jī)會(huì)比較大呢？困為他有經(jīng)驗(yàn)、有方法，這和我們公司一樣的，我們來(lái)告訴你我們是如何成功的!十七、沒(méi)經(jīng)驗(yàn)、沒(méi)口才其實(shí)你我都一樣，讀書(shū)的時(shí)候，或參加活動(dòng)的時(shí)候，我們第一次要上臺(tái)自我介紹時(shí)，都會(huì)咿咿呀呀，緊張地不曉得說(shuō)什么好，對(duì)不對(duì)!就像有很多新同事剛來(lái)公司，也不敢上臺(tái)，講話手足無(wú)措，但過(guò)一段時(shí)日之后，叫他上臺(tái)只要話匣子一打開(kāi)，就不想下來(lái)了。再說(shuō)你又不是第一個(gè)做保險(xiǎn)的，已經(jīng)有十幾萬(wàn)人在從事這個(gè)工作，你的第一次并不是這個(gè)行業(yè)的第一個(gè)，而且有很多經(jīng)驗(yàn)是可以傳承和學(xué)習(xí)的。（2）完全從被增員對(duì)象的需求出發(fā)，針對(duì)被增員對(duì)象的心理做增員策略。被增員對(duì)象身份預(yù)估（1）應(yīng)屆畢業(yè)生；（2）企業(yè)/單位下崗員工；（3）資源豐富、尋找兼職的其他人