【正文】 。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。八、關于經銷商：目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經銷商怎么說呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做?。┝硪环矫媸菫槲覀円院蟾竺娣e的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？十、關于生產：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢？現(xiàn)在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。一、綜述：作為任何一個以營利為目的的單位來說——只有銷售部才是唯一的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。二、銷售隊伍的建設：用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。重要的是制定可執(zhí)行的標準或要求，讓他們知道主動銷售的方法和技巧。三、銷售部門的職能：進行市場一線信息收集、市場調研工作。制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計數(shù)據(jù)。營銷網(wǎng)絡的開拓與合理布局。潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護。按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發(fā)放。這個優(yōu)勢將繼續(xù)擴大。差異化體現(xiàn)在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。六、信息管理和利用：現(xiàn)在有兩千多家（外商八百多家）經銷商、家具賣場、商場的聯(lián)系信息，因職權不明，還沒能好好的劃分利用。還有網(wǎng)上收集的賣場招商信息、主動聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。另外，通過博客的推廣，有些家具類報社近期有一些文章見報，對品牌的建設有一定的推動。其它網(wǎng)站也互換了三個廣告已經發(fā)布，另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達四萬多人，搜房網(wǎng)博客三萬多人次，常有文章被推薦到頭版。當然，客戶看了不一定就能轉化成購買，推廣的目的是讓更多的人知道我們的品牌，形成口碑。八、關于經銷商：目前對經銷商或專賣店基本沒有策略上的支持，除了給特價外沒有其它的方法，經銷商基本上處于獨自應戰(zhàn)的狀態(tài)，談不上什么忠誠。這樣才能增加經銷商和廠家之間的感情，以后一定要完善起來。商場內：X展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報夾、商場燈箱噴繪、中庭吊幅等。淡季有淡季的銷售方案，旺季有旺季的促銷活動，不是所有的方案都要廠家出費用的，經銷商想要的是一個可行的參考計劃，因為目前我們的經銷商的文化水平普遍不高。做了，一方面是給經銷商以信心，還有口碑（比如有別的想做我們品牌的經銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察，我們希望現(xiàn)有經銷商怎么說呢？除了發(fā)貨收款，我們幾乎什么都沒做！）另一方面是為我們以后更大面積的開設專賣店總結促銷、推廣的經驗。同時，企業(yè)文化對整個公司的每一個人都是有著重要作用的，比如公司一直留不住人，工薪不是全部原因，企業(yè)文化才是根本，公司沒有給他們看到一個美好的未來、沒有好的愿景，也沒有娛樂設施和學習的場所。把企業(yè)的企字上面的人拿掉還有什么？十、關于生產：從來公司一年多的時間里，就存在的欠貨問題，到目前，銷售的總量沒增加，還發(fā)生了開完展會專賣店意向客戶無法跟蹤落實的窘迫狀況，因為我們做不出來，那么參加展會的目的是什么呢？現(xiàn)在領導已經制定了解決的方案，希望能有效。建議請這方面的人才，建立一套完整的OEM管理體制。當然，沒有實踐的理論是空洞的，沒有理論的實踐是盲目的，接下來的工作就是加大實踐力度。銷售總監(jiān)工作計劃15為了實現(xiàn)明年的計劃目標，結合公司和市場實際情況，確定明年幾項工作重點：擴大銷售隊伍，加強業(yè)務培訓。企業(yè)無人則止，加大人才的引進大量補充公司的新鮮血液。在選好人，用好人，用對人。另外市場上去招一些成熟的技術和業(yè)務人員。因為榜樣的力量是無窮的。對銷售隊伍的知識培訓，專業(yè)知識、銷售知識的培訓始終不能放松。定期開展培訓，對業(yè)務員的心態(tài)塑造是很大的好處。業(yè)務人員的積極性才會更高。為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。xxxxxx三省，市場是公司的核心競爭區(qū)，在這三省要完善銷售隊伍和銷售渠道。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務人員為主，重點尋找合作伙伴和一些大的代理商。如果業(yè)務人員自己開拓市場，公司前期從業(yè)務上去扶持，時間上一個月重點培養(yǎng)，后期以技術上進行扶持利用三個月的時間進行維護。產品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。找到客戶的需求，才是根本。另外，要考慮產品的利潤，無利潤的產品，它就無生存空間?？蛻舨皇琴I產品，而是買利潤，是買的產品得來的利潤。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價值最大化，就是管理的最基本要求。一個產品的壽命是有限的，不斷的補充新產品，一方面顯示出公司的實力，一方面顯示出公司的活力。結合公司業(yè)務人員專業(yè)素質，產品要往三個有利于方面調整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務人員的銷售、有利于客戶的需求。一方面，要有公司的品牌產品。所以產品要走精細化道路。工作主要表現(xiàn)具體以下幾點在：部門劃分與分配、督導督促銷售人員的工作、制定銷售計劃方案、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、員工的培訓、客戶定單的制定、銷售人員工作的分配、員工團隊文化建設，提升團隊凝聚力與戰(zhàn)斗力等等… …我的工作計劃：第一、人員分配：本部門為招商、銷售、市場調查等為一體的部門，本部門暫定為6人，公司運營前期為每兩人為一小組，選出組長，負責公司為該小組制定的銷售任務。即建立省教育廳主要領導及分管領導、地市、區(qū)縣教育局主要領導及分管領導，各級中小學幼兒園主要領導基礎信息采集，便于明確公關及招生目標。第三小組所針對的為各級學校領導，宣講好本公司的產品，配合學校與終端用戶溝通，做好公司所制定的直銷目標。豫北包括；新鄉(xiāng)、焦作、濟源、安陽、濮陽、鶴壁。鑒于各個地市市場環(huán)境，目前公司將把駐馬店、漯河兩地作為重點開發(fā)區(qū)域，前期市場部所有人員將分配于這兩個地市中進行招商、銷售等等一系列工作。公司向區(qū)的發(fā)展，就要有良好的團隊作保障，不進表現(xiàn)在設計和施工上的保障，更需要在售前售中給予保障，一次設立公關部，可暫定1人力，進行支持性銷售及維護性銷售，在平時亦可進行銷售部門內部人員協(xié)調及管理，工作計劃的輔助制定與執(zhí)行監(jiān)督，培訓輔助。以上所述，銷售部門共計需12人，并可分兩步走，先期以三區(qū)兩市為試點，這樣人力共計需8人。第二、督導督促員工工作①督導銷售人員的工作：其實要說督導還不是很確切。一開始，我是不能夠及時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。②督促銷售人員的工作： ；、健康性； 流程的正確執(zhí)行；；；；；；；；；；；；、工作秩序、整體精神面貌；；；戶的管理與維護；、協(xié)調和銷售績效管理；第三、銷售業(yè)績及銷售計劃的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業(yè)績應該是多少，月銷售業(yè)績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。第四、定期的銷售總結：銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。我們不打無準備之仗。第五、銷售團隊的管理：管理這一塊很抽象，廣泛來說所列舉的這一切都是為管理服務的，管理當中我提倡管理以付出回報比平衡為誘導，以制度為規(guī)范，以人性為關懷。考核評估到位，權責利清晰，獎懲分明做到，管理就變得很簡單了。第六、績效考核的評定：績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行?？冃Э己吮淼闹贫梢杂晌襾碜?，大致的內容包括：、第七、上下級的溝通：銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。第八、銷售人員的培訓：銷售人員培訓的主要作用在于：。規(guī)模；員工發(fā)展、地位、待遇；市場分析、客戶分析、客戶群體在哪里，客戶需求是什么，客戶消費心理怎么樣；競爭對手分析，對手品牌，對手實力，發(fā)展狀況，市場占有率，服務重疊部分及差異；市場常見狀況，易見問題解析，市場策略。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生活、經營的產品。所以這樣的工作需要花很大的經歷和時間。而且，關鍵的關鍵就是要讓客戶知道使用我們產品和服務或給他們創(chuàng)造什么樣的價值和收益。所以我簡單的列舉出來了。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場數(shù)據(jù)的收集和分析，和其他部門之間的工作交接和協(xié)調等等，具體怎么樣，還要到工作當中具體的實踐來看。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負責人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。工作責任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術部工作等等…其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。作為銷售負責人，需要做的工作很多：，正確作出市場銷售預測報批；，分解目標，報批并督導實施；；，提報產品改善或產品開發(fā)建議；、預測危機，及時提出改善意見報批；，及時溝通解決；，降低銷售費用；；、健全客戶檔案；，并布置工作；；，并對其作出工作評定；，報批后實行；負責督促銷售人員的工作：；；；；；；；；；；；、工作秩序、整體精神面貌；；；、協(xié)調和銷售績效管理；進行銷售業(yè)績的制定：銷售業(yè)績的制定要有一定的依據(jù)，不能憑空想象。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，從而很完美的完成公司下達的季銷售業(yè)績。銷售計劃的制定：制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。可見，銷售計劃的重要性。定期的銷售總結：其實，銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。要知道，我們不打無準備之仗。銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。公司為大家創(chuàng)造了很好的企業(yè)文化，同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺，所以，銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心，我希望能讓每一位銷售人員學到相應的東西。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數(shù)據(jù)。根據(jù)公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。[蓮~山 課件]銷售人員的培訓：以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。其實作為銷售負責還有很多的事情要做。銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。所以銷售總監(jiān)作為一名銷售負責人，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。工作責任主要表現(xiàn)在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的工作扶持、大客戶定單的制定、銷售人員工作的分配以及協(xié)助技術部工作等等…其實我個人認為，每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。作為銷售負責人，需要做的工作很多：，正確作出市場銷售預測報批；，分解目標，報批并督導實施；；，提報產品改善或產品開發(fā)建議；“target=”_blank“述職；，并對其作出工作評定；，報批后實行；負責督促銷售人員的工作：；；；；”target=“_blank”總結；“target=”_blank領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。[]銷售人員的培訓：。其實作為銷售負責還有很多的事情要做。銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵，公司的戰(zhàn)略目的很明確，既然要設立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業(yè)績明顯的體現(xiàn)出來。短短幾年間從一位銷售顧問成長為零售經理及展廳經理兼內訓師，公司對我的期望很高，自己的擔子也很重。在接下來的工作中，我會更加積極進取，用心努力的去做好每一件事情，不管是銷售團隊的銷售業(yè)績還是客戶滿意度，都會爭取