【正文】 著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是()。[A]廣告宣傳[B]贊助希望工程[C]售前的技術(shù)培訓(xùn)[D]送貨上門**答案D 44作為一名助理營銷師，需要在（）幾個方面具備實際操作能力。[A]分析顧客心理[B]匹配銷售方格與顧客方格[C]引起顧客興趣[D]激發(fā)購買欲望**答案ABCD46顧客購買商品的心理活動過程包括()基本階段。[A]在空間距離上的接近[B]在時間距離上的接近[C]消除感情上的隔閡[D]在語言上接近**答案AC48下列選項屬于接近拜訪顧客的是(ABCD)。[A]贊美接近法[B]反復(fù)接近法[C]服務(wù)接近法[D]利益接近法**答案ABCD50下列選項屬于接近拜訪顧客的是()。[A]姓名[B]工作單位[C]拜訪的目的[D]經(jīng)濟收入**答案ABC 52服務(wù)內(nèi)容包括()。[A]具有商品購買力[B]信息服務(wù)[C]具有對商品的需求[D]具有對商品購買決定權(quán)**答案ACD54下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。[A]教育性[B]保健性[C]耐久性[D]經(jīng)濟性**答案ABCD56銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。[A]讓顧客有說話機會[B]無形中強迫顧客講話[C]無形中強迫顧客接受產(chǎn)品[D]讓顧客有時間考慮**答案AB58銷售人員進行商品示范時，激發(fā)顧客購買欲望的方式有()。[A]引用別人的話試試[B]用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果[C]使用顧客語言[D]幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖**答案ABCD 60商務(wù)談判中，讓步給對方的影響和反應(yīng)有()情況。[A]接受基本正確的資料[B]將問題較多的資料作廢[C]接受所有資料[D]有問題的資料作廢**答案AB62下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是()。[A]品牌差異[B]介入程度[C]購買金額[D]購買數(shù)量**答案AB64對于習(xí)慣性購買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用()。[A]占據(jù)有利貨架[B]價格優(yōu)惠[C]銷售促進[D]免費試用**答案AC66價格折扣包括()。[A]設(shè)立獎項[B]庫存保護[C]提供市場基金[D]開拓市場**答案ABCD68關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是()。[A]現(xiàn)金補貼[B]協(xié)助力度補貼[C]點存貨補貼[D]恢復(fù)庫存補貼**答案BCD70企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括()。[A]企業(yè)必須首先收集并分析各類細分市場的現(xiàn)行銷售量、增長率和預(yù)期利潤量[B]選擇那些較小和較遜色的細分市場，對小企業(yè)更加有利[C]最大和增長最快的細分市場便最具有吸引力[D]企業(yè)只對有適當規(guī)模和增長特征的市場感興趣**答案ABD72企業(yè)在評估各種不同的細分市場的時候，必須考慮()。[A]密集單一市場[B]有選擇的專業(yè)化[C]完全市場覆蓋[D]產(chǎn)品專業(yè)化**答案ABCD74劃分銷售區(qū)域的原則包括()。[A]拓寬目標市場[B]鼓舞營銷員的士氣[C]提高客戶管理水平[D]有利于銷售績效改進**答案BCD76銷售區(qū)域劃分的流程包括()。[A]現(xiàn)有銷售額[B]潛在客戶數(shù)[C]現(xiàn)有客戶數(shù)[D]潛在銷售額**答案BC78日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務(wù)來促進商品的銷售，這些服務(wù)包括()。[A]尋找客戶[B]客戶關(guān)系管理[C]制定銷售目標[D]銷售風(fēng)險管理**答案ABD80下列關(guān)于控制單元的說法正確的是()。[D]控制單元應(yīng)該盡量大一點**答案ABCD81關(guān)于在資料驗收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有()。[A]無所答非所問的回答[B]有無錯誤的回答[C]有無不一致的回答[D]有無疏漏的回答**答案ABCD83消費者購買行為的劃分標準是()。[A]占據(jù)有利貨架[B]價格優(yōu)惠[C]電視廣告[D]免費試用**答案BC85針對尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用()。[A]現(xiàn)金折扣[B]數(shù)量折扣[C]功能折扣[D]季節(jié)折扣**答案ABCD 87企業(yè)激勵中間商的方式主要有()。[A]流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機構(gòu)的生存發(fā)展的需求[B]流程管理以一種固定的角度分析渠道[C]流程管理無論對供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費者都具有極其重要的意義[D]流程管理使得市場營銷管理者能及時地發(fā)現(xiàn)問題**答案ACD89下列關(guān)于細分市場選擇的說法中，正確的是()。[A]細分市場的規(guī)模[B]細分市場結(jié)構(gòu)的吸引力[C]企業(yè)目標和資源[D]細分市場的增長程度**答案ABCD91目標市場選擇的模式包括()。[A]公平性原則[B]可行性原則[C]挑戰(zhàn)性原則[D]具體化原則**答案ABCD93劃分銷售區(qū)域的好處包括()。[A]合成銷售區(qū)域[B]選擇控制單元[C]確定客戶的位置和潛力[D]調(diào)整初步設(shè)計方案理**答案ABCD95劃分控制單元時常用的兩個標準是()。[A]提供娛樂服務(wù)[B]提供飲食服務(wù)[C]提供送貨服務(wù)[D]提供代繳費服務(wù)**答案ABC97下列關(guān)于控制單元的說法正確的是()。[D]控制單元應(yīng)該盡量大一點**答案ABC98下列屬于劃分控制單元的標準的是()。[A]現(xiàn)金補貼[B]協(xié)助力度補貼[C]點存貨補貼[D]恢復(fù)庫存補貼**答案BCD90企業(yè)為了激勵中間商而提供的補貼包括()。[A]尋找客戶[B]客戶關(guān)系管理[C]制定銷售目標[D]銷售風(fēng)險管理**答案ABD99關(guān)于在資料驗收中對不同的資料的處理，下列說法中正確的有()。[A]無所答非所問的回答[B]有無錯誤的回答[C]有無不一致的回答[D]有無疏漏的回答**答案ABCD86消費者購買行為的劃分標準是()。[A]占據(jù)有利貨架[B]價格優(yōu)惠[C]電視廣告[D]免費試用**答案BC88針對尋求多樣化購買行為類型，市場領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用()。[A]現(xiàn)金折扣[B]數(shù)量折扣[C]功能折扣[D]季節(jié)折扣**答案ABCD 無訪問顧客及其準備工作主要包括()。[A]商品的使用價值[B]流行性[C]耐久性[D]經(jīng)濟性**答案ABCD第四篇：市場營銷學(xué)實訓(xùn)總結(jié)報告深秋初冬以來，氣溫驟降，校門外的地攤迅速轉(zhuǎn)向。這時我們作實訓(xùn)的隊友才恍然：我們?yōu)槭裁床灰操u冬季保暖類產(chǎn)品。這也算是一次教訓(xùn)：由于地攤投資小，流動性大，靈活性也就隨之增大。我們小又通過入學(xué)以來對校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷售產(chǎn)品鎖定在小吃零食上。第二校外地攤十有八九都是賣保溫類產(chǎn)品,競爭激烈．鎖定在零食產(chǎn)品上是因為聽到過一位專家說過，在中國，飲食行業(yè)永遠不會飽和．這是因為中國人無論何時何地都把＂吃＂作為第一位的需要．因此我們到副食品市場走訪了一番．發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學(xué)校零售店都有賣，所以如果我們賣零食，那么只有以比零售店的售價更便宜的價格賣出才會有人買．然而批發(fā)市場內(nèi)零食何只千百種．我們本打算只賣一種零食，這樣既好進貸，在賣時又不會因為品種過多價格不一而造成記賬時的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因為是第一次做生意，所以只有把買賣中各項事務(wù)簡單化才不易出錯．為減少差錯，只好單一化擺攤了．我們曾考慮過進巧克力來賣．但是通過調(diào)查我閃發(fā)現(xiàn)，校內(nèi)學(xué)生買巧克力都只會買高價位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進貸價是６塊７，而且很少進貸數(shù)在一百大盒之上．我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內(nèi)，所以并不適合賣巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．最后我們把銷售商品鎖定為塑料包裝花生。而且花生瓜子一直以來是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計銷路不差。問好批發(fā)商，進價是2元/包，起底進貸數(shù)在一件以上，50包/件。我們開始時以3元/包叫賣，但很多人不以為然。這樣一來，買的人就多了。然而第二天卻反沒有第一天賣的多，只賣了不到20包。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。因為就價格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。這也是在一個賣“阿膠棗”的商販那里學(xué)來的。因為校門口擺攤，面向的只是校內(nèi)學(xué)生，銷路并不寬。隔了四五天我們又出學(xué)校擺攤，生意明顯有好轉(zhuǎn)。通過這次實訓(xùn)我們認識到以下幾個問題：第一：要對自己有一個很好的定位。我作為這次實訓(xùn)小組隊長，一開始就對隊友們說：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。這就導(dǎo)致我們必然會出現(xiàn)這樣或那樣的錯誤。第二：我們通過這此擺地攤認識到，掙錢真的是不容易！從小到現(xiàn)在都是用父母的錢，盡管嘴巴上也口口聲聲地說掙錢不容易，然而真正認識到生存之堅的，還是這次微不足到的實訓(xùn)。這也可以理解，因為你是地攤嘛，就算是與超市同樣質(zhì)最的商品，地攤也只有殺價來為系生存發(fā)展！第三：隨時注意天氣以及社會各方面的變化，不能死守某種產(chǎn)品。那么這次的實訓(xùn)可能就是只是訓(xùn)練訓(xùn)練寫寫總結(jié)了，我們就可能多賺很多錢。盡管小吃街這么多家店，加上學(xué)校這么多零食鋪，然而我們花生依然很好賣?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】：（1）問候與開場白；（2）我是誰（姓名、家鄉(xiāng)、個人愛好與特長、家庭情況、對學(xué)校的印象及未來職業(yè)期望等）。【實訓(xùn)流程】：教師確定演練順序—跑步上臺—問候大家—自我介紹—致謝—返回座位。授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練2：創(chuàng)業(yè)PK就業(yè)SWOT分析理論的實踐應(yīng)用【實訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練【實訓(xùn)目標】：（1）加深學(xué)生對SWOT分析理論的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；（2）鍛煉學(xué)生對SWOT理論的掌握及實踐分析運用；（3）通過辯論的方式鍛煉學(xué)生的口頭表達能力、應(yīng)變能力、邏輯思維能力及團隊協(xié)作能力。（3）觀看學(xué)生進行評價并推選優(yōu)秀辯論選手。教師根據(jù)書面練習(xí)觀點進行分組，制定辯論規(guī)則，準備計時工具、布置場地，準備照相設(shè)備。（3）辯論開始，甲乙兩個組分別由選派代表進行觀點陳述（3分 鐘）。（1015分鐘）。（6）教師進行點評。授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練3：情景模擬訓(xùn)練：成功推銷【實訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)基礎(chǔ)素質(zhì)訓(xùn)練【實訓(xùn)目標】：（1）加深學(xué)生對消費者需要和購買機動的理解，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性；（2）鍛煉學(xué)生對消費者需求的認知、分析和把握能力；（3）通過角色扮演的方式鍛煉學(xué)生的口頭表達能力、應(yīng)變能力、邏輯思維能力及團隊協(xié)作能力?！緦嵱?xùn)準備】：學(xué)生事先利用業(yè)余時間收集情景素材并進行討論及準備；教師準備計時工具、打分記錄表、情景范例、相關(guān)背景知識、布置場地，準備照相設(shè)備。【操作要點】：（1）知識點：消費者需要和購買動機；（2）能力點：普通話水平、行為禮儀、邏輯思維、口頭表達能力、應(yīng)變能力、團隊協(xié)作能力；（3）控制點：時間及課堂氛圍；（4）考核點：資料分析及準備情況、神態(tài)是否自然、角色扮演是否逼真、語言表達是否清晰、思維是否具有邏輯性等。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。請你或你的團隊選擇一種商品或服務(wù)，學(xué)習(xí)喬吉拉德的理論，向全班的老師和同學(xué)推銷，看能否激發(fā)老師和同學(xué)的購買動機和購買欲望，如何讓推銷對象滿意？授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練4：營銷游戲心有靈犀猜品牌【游戲目的】：加強對品牌的認識及敏感度。（5）每組時間為5分鐘，以規(guī)定時間內(nèi)猜出品牌數(shù)目最多者為勝?！居螒驕蕚洹浚杭垙垺⒐P、黑板、計時工具等【注意事項】：（1）游戲過程注意控制時間；（2）控制其他同學(xué)的紀律，不得提示?！緦嵱?xùn)內(nèi)容】：（1）以小組為單位自選產(chǎn)品進行市場策劃方案撰寫并演示。【實訓(xùn)準備】：學(xué)生事先了解和收集所策劃產(chǎn)品的相關(guān)資料，選擇團隊成員、明確分工與職責；撰寫產(chǎn)品市場營銷策劃方案及制作PPT；教師事先設(shè)計實訓(xùn)項目詳細操作方案，查詢了解相關(guān)資料，為學(xué)生準備范例并提前演示；準備計時工具、打分記錄表、準備照相設(shè)備及小獎品?！静僮饕c】：（1）知識點：市場營銷環(huán)境、消費者行為分析；4PS策略運用；（2）能力點：資料搜索能力、市場營銷策劃能力、團隊協(xié)作能力、創(chuàng)新能力；（3）控制點：時間、小組分工與合作、方案制定程序及疑難問題解決；（4）考核點：產(chǎn)品營銷策劃方案的完整性、可行性，任務(wù)完成的時間，方案的新穎性及創(chuàng)造性。授課時間：年 月 日學(xué) 時： 技能訓(xùn)練6：技能訓(xùn)練：網(wǎng)絡(luò)信息搜集訓(xùn)練【實訓(xùn)性質(zhì)】：專業(yè)技能訓(xùn)練【場地及器材要求】網(wǎng)絡(luò)機房【實訓(xùn)目標】：（1）認識利用網(wǎng)絡(luò)信息的必要性，了解信息搜集的主要用途；（2）掌握使用搜索引擎搜索特定信息的方法，掌握利用網(wǎng)絡(luò)搜索結(jié)果完成實際任務(wù)的技巧?！緦嵱?xùn)準備】：學(xué)生事先了解使用互聯(lián)網(wǎng)的基本知識，了解網(wǎng)絡(luò)的登錄設(shè)置，網(wǎng)上不同格式的特點及下載方法；教師給學(xué)生準備必要的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識，確定任務(wù)的要求?！静僮饕c】：（1）知識點：互聯(lián)網(wǎng)的連接與登錄，常用信息搜索工具；（2）能力點：信息搜索能力、資料分析與應(yīng)用能力；（3）控制點：課堂氛圍、正確操作、完成任務(wù)的速度；（4）考核點：出勤情況、實訓(xùn)態(tài)度、實訓(xùn)內(nèi)容完成情