【正文】 .......................................................... 公司規(guī)模較小、資金較少，不利于與同行企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。 隨著《福州市全民健身實(shí)施計(jì)劃（ 2021—2021）》的印發(fā)與實(shí)施，全市居民 科學(xué)健身意識(shí)明顯增強(qiáng)，體育健身成為基本生活方式，參與 1 個(gè)運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目、掌握 2 種健身方法、每周參加 3 次每次 30 分鐘以上體育健身人數(shù)比例達(dá)到 50%以上，接近發(fā)達(dá)國(guó)家水平。同時(shí)政府制定完善的扶持政策，創(chuàng)造寬松的發(fā)展環(huán)境，在規(guī)劃、用地、資金投入等方面，給社會(huì)力量參與全民健身事業(yè)提供發(fā)展空間。通過(guò)實(shí)施適當(dāng)?shù)亩愂諟p免政策，鼓勵(lì)社會(huì)投資興 辦面向大眾的體育服務(wù)經(jīng)營(yíng)實(shí)體，投資社區(qū)體育服務(wù)和體育基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。良好的政策扶持，為我們俱樂(lè)部進(jìn)入健身行業(yè)提供了良好的機(jī)會(huì)。健身市場(chǎng)這塊“大蛋糕”吸引的不單單是已在的健身俱樂(lè)部，如：寶力豪健身俱樂(lè)部，浩沙健身俱樂(lè)部，中博健身俱樂(lè)部等等，這些老牌的健身俱樂(lè)部不僅有雄渾的資金，在人脈上更是具 有無(wú)與倫比的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，還吸引著一些新興的健身俱樂(lè)部。 第三章 市場(chǎng)及定位 市場(chǎng)分析 健身房是城市里用來(lái)健身的場(chǎng)所。 在健身房不僅能鍛煉肌肉，讓身材更有形，也能認(rèn)識(shí)新很多朋友。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們?cè)絹?lái)越關(guān)注自己的生活質(zhì)量和身體健康，也越來(lái)越愿意參加一些集體的活動(dòng)以拓寬自己的社交圈，可以說(shuō)，健身俱樂(lè)部給志在于此的顧客們提供了一個(gè)非常好的鍛煉和交流的平臺(tái)。 這是一個(gè)挑戰(zhàn)，也同樣使健身俱樂(lè)部塑造自身特色，贏得忠實(shí)老客戶的一個(gè)機(jī)遇。但是通過(guò)一段時(shí)間的健身，俱樂(lè)部可以通過(guò)健身俱樂(lè)部管理系統(tǒng)方便、清楚地記錄下客戶的健身次數(shù)和健身效果。當(dāng)客戶經(jīng)過(guò)一輪的健身流程之后感受到良好的健身效果之后，就會(huì)繼續(xù)沿用新的健身方法。一旦健身俱樂(lè)部幫助客戶達(dá)到了預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)，客戶就會(huì)對(duì)俱樂(lè)部建立起一種信任，從而成為俱樂(lè)部長(zhǎng)期會(huì)員，甚至還會(huì)介紹自己的親友來(lái)此 。 市場(chǎng)定位 市場(chǎng)定位的最終目的是提供差異化的產(chǎn)品或服務(wù)，使之區(qū)別并且優(yōu)越于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)。 質(zhì)量領(lǐng)先者和折扣領(lǐng)先者都過(guò)于片面的強(qiáng)調(diào)了 8P 中的一個(gè)方面（對(duì) 8P 的分析見(jiàn)市場(chǎng)計(jì)劃），而且 折扣領(lǐng)先者這一定位在將來(lái)必定會(huì)有不少競(jìng)爭(zhēng)者，無(wú)法體現(xiàn)俱樂(lè)部的差異化優(yōu)勢(shì)。能夠提供星級(jí)服務(wù)的 俱樂(lè)部基本上都是以酒店內(nèi)自營(yíng)俱樂(lè)部為主，我們是很難與之抗衡的。因此，我們考慮放棄服務(wù)領(lǐng)先者的定位，但也是會(huì)精 于打造這一塊領(lǐng)域。 靈活領(lǐng)先者要求俱樂(lè)部適應(yīng)能力強(qiáng)，對(duì)員工的要求極高。 就我們公司的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中的白領(lǐng)而言，關(guān)系營(yíng)銷是比較有效的。但是，我們做的是大型健身俱樂(lè)部而不是小型的高檔會(huì)所，要處理好俱樂(lè)部與會(huì)員的關(guān)系是需要保證服務(wù)質(zhì)量的。我們可以斷言，我 們俱樂(lè)部在開(kāi)業(yè)后的一段時(shí)間，都能趕超其他俱樂(lè)部，成為在呈請(qǐng)的 市場(chǎng)領(lǐng)先者、質(zhì)量領(lǐng)先者、技術(shù)領(lǐng)先者、創(chuàng)新領(lǐng)先者、關(guān)系領(lǐng)先者以及聲譽(yù)領(lǐng)先者。 價(jià)值領(lǐng)先者是提供給會(huì)員很高的性價(jià)比，我們認(rèn)為這可以作為自己的定 位。要做會(huì)員制俱樂(lè)部，我們就必須給會(huì)員提供一些增值服務(wù)，通過(guò)組織各類會(huì)員活動(dòng)，來(lái)提高我們俱樂(lè)部的品位，發(fā)揮俱樂(lè)部社交平臺(tái)的作用，讓商務(wù)人士把俱樂(lè)部作為一個(gè)交友聚會(huì)場(chǎng)所。 我們把團(tuán)課廳充分利用起來(lái)，就有可能把量做大。所以，建議我們把價(jià)值領(lǐng)先者作為自己的定位。這些人的月薪在 2 千 5 以上。 白領(lǐng)人士 由于該客戶群相對(duì)較年輕，有一定的消費(fèi)能力，易于接受國(guó)內(nèi)外先進(jìn)思想，領(lǐng)導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)，其消費(fèi)沖動(dòng)性較強(qiáng)，休閑享樂(lè)意識(shí)較重。他們經(jīng)常出入繁華商圈、大型購(gòu)物中心、餐館、咖啡廳、酒吧、美容院、影樓、婚紗店、珠寶店、 KTV、證券公司、旅行社、網(wǎng)球館等等。我們認(rèn)為，年齡在 22—40 周歲的白領(lǐng)是健身俱樂(lè)部的主流消費(fèi)者。重慶的健身業(yè)只能說(shuō)處于起步階段，需要有一大批追隨時(shí)尚的弄潮兒來(lái)引導(dǎo)其他消費(fèi)者，引爆福州的健身業(yè)。我們首先需要的是贏得一個(gè)較大的基數(shù)來(lái)站穩(wěn)腳跟，不是一上來(lái)就去做一個(gè) Niche Market（一小塊市場(chǎng)），雖然這個(gè)市場(chǎng)消費(fèi)力度很大。獲得最大市場(chǎng)占有率是最有說(shuō)服力也是最能在短時(shí)間內(nèi)贏得口碑打造品牌的強(qiáng)有力武器。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，隨著俱樂(lè)部數(shù)量的增多，我們可以開(kāi)發(fā)其他一些產(chǎn)品或者經(jīng)營(yíng)新店來(lái)吸引 CEO、公司業(yè)主、 以及其他高收入階層，但目前重慶健身市場(chǎng)剛剛初露端倪，我們因此 把年齡在 22—40 周歲的白領(lǐng)作為我們俱樂(lè) 部切入期的主攻目標(biāo)之一。具體方式可以是口傳式、發(fā)放俱樂(lè)部抵價(jià)券、上門(mén)拜訪。 政府公務(wù)員 投資方內(nèi)部已有政府資源的公關(guān)。而對(duì)于政府工會(huì)、黨委的公關(guān)亦是一個(gè)突破口。俱樂(lè)部可與其建立良好關(guān)系或策略性聯(lián)盟，內(nèi)部推出專門(mén)適合該人群的大客戶產(chǎn)品。具體方式可以是：在一些老外必讀雜志上刊登俱樂(lè)部廣告；去老外經(jīng)常聚集的酒吧等場(chǎng)所分發(fā)傳單和抵用權(quán)；對(duì)類似美商協(xié)會(huì)、臺(tái)協(xié)會(huì)、港澳同胞會(huì)的外籍社團(tuán)組織進(jìn)行特殊公關(guān)。所謂“關(guān)系連帶式”銷售即尋找公司與公司的商業(yè)鏈，以單點(diǎn)突破形式切入市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，順著利益關(guān)系鏈作連帶式銷售。 風(fēng)險(xiǎn)投資的資金回報(bào)率 全年總成本為 元 全年總收益為 2186000 元 12 應(yīng)稅所得 = 總收益 —總成本 =2186000—= 元 應(yīng)繳稅款 = 應(yīng)稅所得 *稅率 = = 元 稅后利潤(rùn) = 應(yīng)稅所得 —應(yīng)繳稅款 = 元 風(fēng)險(xiǎn)投資所得利潤(rùn) =稅后利潤(rùn) = 元 風(fēng)險(xiǎn)投資的資金回報(bào)率 =風(fēng)險(xiǎn)投資所得利潤(rùn)247。 利益分配 公司經(jīng)營(yíng)所取得的收益風(fēng)險(xiǎn)投資擁有 50%的收益權(quán)并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，本團(tuán)隊(duì)亦享有 50%的利益并承擔(dān)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。 預(yù)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)投資 3~5 年內(nèi)全面退出并全額退還投入資金 140 萬(wàn)元人民幣。 ) 第五章 發(fā)展戰(zhàn)略 戰(zhàn)略目標(biāo) 從當(dāng)前的市場(chǎng)總體形勢(shì)來(lái)看，本 俱樂(lè)部 采取創(chuàng)新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，為健身市場(chǎng)注入一股新鮮血液，爭(zhēng)取獲得最大市場(chǎng)利益。力爭(zhēng)在五年內(nèi)打造出健身館的品牌，十年內(nèi)在全國(guó)幾家大城 市形成連鎖。 此外，通過(guò)對(duì)體驗(yàn)者的健身體驗(yàn)，針對(duì)其提出的不足之處進(jìn)行改正，從而不斷提高俱樂(lè)部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 第二步：提高知名度 這一階段應(yīng)繼續(xù)加大宣傳力度。 “工欲善其事 ,必先利其器 ”。雖然俱樂(lè)部已經(jīng)初步打開(kāi)了知名度，但是如何盡快的使品牌知名度提升，盡快讓俱樂(lè)部滲透市場(chǎng)、得到長(zhǎng)足發(fā)展還是重中之重。俱樂(lè)部企劃部門(mén)的同事均意識(shí)到，這是一個(gè) “快魚(yú)吃慢魚(yú) ”的時(shí)代，誰(shuí)的效率高，誰(shuí)的觸角延伸得快，誰(shuí)就可能占領(lǐng)先機(jī)，擁有市場(chǎng)的發(fā)言權(quán)。并選擇了多種推廣和招商相結(jié)合的方式，在傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、各種招商會(huì)上都投放一定比例廣告。所以我們俱樂(lè)部將會(huì)對(duì)媒體進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析后作出結(jié)論，簽約對(duì)俱樂(lè)部健身宣傳最有利的廣告商家，這樣可以使資金用到最恰當(dāng)?shù)牡胤?，為俱?lè)部未來(lái)的發(fā)展起了重要的作用。 為了 進(jìn)一步深化俱樂(lè)部形象推廣工作，我們必須找到更有效，并且符合俱樂(lè)部形象和定位的推廣平臺(tái)對(duì)健身理念進(jìn)行傳播。 對(duì) 俱樂(lè)部 相對(duì)穩(wěn)定收益狀況，我們將借助公益活動(dòng)實(shí)現(xiàn)雙贏，屆時(shí)我們將同我們的多年的合作伙伴一同用公益事業(yè)堅(jiān)固我們 俱樂(lè)部 的良好形象，面對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的地區(qū)，我們將實(shí)行長(zhǎng)達(dá)三天的免費(fèi)體驗(yàn)健身，讓更多的人認(rèn)識(shí)我 俱樂(lè)部 ，也進(jìn)一步提升 俱樂(lè)部 的良好形象。本 俱樂(lè)部 將在開(kāi)展全國(guó)連鎖的同時(shí)建立加盟，通過(guò)各方合作，進(jìn)一步形成 俱樂(lè)部 的品牌效應(yīng)，提高 俱樂(lè)部 在全國(guó)的知名度。 15 附錄 1： 組織結(jié)構(gòu)圖