【正文】 了一幅指導(dǎo)圖，告訴你怎樣從你當前位置到達目的地。終端到終端指的是從銷售的開始一直到成功結(jié)案，包括訪前策劃和調(diào)研、激發(fā)興趣、診斷問題、愿景處理、控制銷售流程、結(jié)案和衡量成功。方案式銷售是一套方法體系方案式銷售是一整套完整的方法體系，它包括一系列指導(dǎo)你和你的銷售團隊多成交和更快成交的工具、工作助手銷售技巧和銷售步驟，它能使客戶的滿意度提高，使銷售業(yè)績上升?！皢栴}”這個詞就是為了強調(diào)一點：當購買者的問題令人痛苦而且關(guān)系到個人時，他們最有動力采取行動。他們注重購買者的需要，而不僅僅立足于自己需要銷售的東西。讀書方案式銷售對于關(guān)鍵業(yè)務(wù)難題，不同的人可能使用不同的詞稱呼它：業(yè)務(wù)驅(qū)動者，行動的主要原因，疑難問題,潛在錯失的機會,或者簡單的“問題”二字。換句話說，沒有問題就沒有改變。很多時候，銷售人員想當然地認為，購買者自己明白某些產(chǎn)品或服務(wù)將如何解決自己的問題。但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，價格，材料，服務(wù)，促銷，功能，款式，導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質(zhì)量！你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？”？”“今天剛注意到?！敝苯訋н^去，不在這個問題上過多糾纏！“我再看看吧！”兩種方式：一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力?！拔以倏纯窗伞Ｎ覀兊幕卮鹗牵骸跋壬?小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質(zhì)量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。”這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”“真的很抱歉，我沒有這個權(quán)利。”切記，公司規(guī)定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了那么怎么回答這個問題呢？我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）。第五篇：銷售技巧銷售技巧成功銷售的十個小秘密，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結(jié)果。，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。，而不是為了提成而銷售。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶序” 提到的正文實際上已經(jīng)發(fā)表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。我當然回答對，就是這樣的一些問題。銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。第二天的跟進（第一天已經(jīng)鋪墊好了）：第二天的銷售用到的五個技巧：銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分成功銷售，從溝通技巧開始銷售，是一場交誼舞。營銷人員好比是優(yōu)雅的領(lǐng)舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。這相當于在銷售過程中，你結(jié)識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。積極的語言能更好地引導(dǎo)顧客從有利的一面看待產(chǎn)品，促進產(chǎn)品銷售。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達方式，引導(dǎo)顧客從積極的方面看待產(chǎn)品，給顧客留下了良好的產(chǎn)品印象。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權(quán)，產(chǎn)生逆反心理。語音、語調(diào)、音量、強調(diào)的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產(chǎn)品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調(diào)和詞匯強調(diào)來準確明了地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。你的手勢、表情、目光、姿態(tài)、服飾與發(fā)型都會影響到顧客對你陳述的信任。要在“銷售交誼舞”中當好優(yōu)雅體貼的領(lǐng)舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關(guān)重要的。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內(nèi)容的贊許，鼓勵顧客說話。從顧客角度思考問題。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味著什么。成功地傾聽、適時地回應(yīng)顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。就是要領(lǐng)會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。而對方的音調(diào)、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經(jīng)超越了那種純粹的買賣關(guān)系，成了生活中不可或缺的知心朋友。好了，你現(xiàn)在已經(jīng)跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關(guān)系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，并最終促成成功銷售。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應(yīng)。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調(diào)整自己的說話速度或者話題。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應(yīng)。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。對顧客反饋進行積極回應(yīng)。你可以使用這些話語：“我剛才聽你說??？”、“我理解你主要關(guān)心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結(jié)自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。銷售秘技六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺。銷售秘技七：博得客戶的理解和同情當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。Salor整個過程中，都強調(diào)這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。但是直接催款會讓人反感。我看過數(shù)百本銷售或者是經(jīng)商的書籍，總結(jié)出一個道理：要想收獲，必先付出。補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產(chǎn)品合格，誠信是銷