【正文】 商及信息內(nèi)容提供商的角色轉(zhuǎn)變。二、中國(guó)電信的渠道存在的問(wèn)題中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)起到了重要支撐保障作用，渠道機(jī)構(gòu)人員體到位、分客戶群的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)初步形成，但是，也存在一些問(wèn)題，主要現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。隨著信息通信技術(shù)的飛速發(fā)展，社會(huì)對(duì)通信需求的不斷增長(zhǎng)并呈現(xiàn)新的點(diǎn)。在實(shí)踐中，中國(guó)電信營(yíng)銷(xiāo)工作的其他方面如客戶資料不準(zhǔn)確，營(yíng)銷(xiāo)管控不夠精細(xì)，分客戶群預(yù)算不到位等限制營(yíng)銷(xiāo)道發(fā)揮出其應(yīng)的作用。當(dāng)前在推進(jìn)道建設(shè)過(guò)程中，需要衡量銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)、評(píng)估客戶消費(fèi)的波動(dòng)、差異化營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施及提高營(yíng)銷(xiāo)效果等，做好這些無(wú)疑需要強(qiáng)有力的ＩＴ系統(tǒng)支撐。２．各渠道存在沖突需要進(jìn)一步理順。各渠道為完成銷(xiāo)售任務(wù)，爭(zhēng)奪相客戶的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生。代理商憑借擁有的渠道優(yōu)勢(shì)，控制戶資源和客戶需求信息，增加了其與企業(yè)討價(jià)還價(jià)的籌碼。造成渠道沖突的原因是多方面的，主要原因是各自追求利益大化導(dǎo)致的利益沖突。目前，中國(guó)電信已經(jīng)建立了四大渠道，但每個(gè)渠道的戰(zhàn)略功能定位并不晰，為發(fā)展這種定位的能力還沒(méi)有完全形成。在目激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況下，這不能完全適應(yīng)公司發(fā)展的需要。目前，中國(guó)電信在調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售人員的主動(dòng)性和積極性方面還有一些問(wèn)題。當(dāng)前，在推進(jìn)四大主渠道建設(shè)過(guò)程中，強(qiáng)調(diào)“做得越分配越多”的分配理念，但實(shí)際操作中難以體現(xiàn)，嚴(yán)重挫傷了銷(xiāo)售人員的積性。三、中國(guó)電信渠道的改進(jìn)考慮因素首先，渠道模式的選擇有多種多樣，渠道本身沒(méi)有好壞之分，關(guān)鍵要與業(yè)資源配置相適應(yīng)，要有利于降低成本。主要原因有客戶經(jīng)理不可能為所有客戶提供服務(wù)，而且這樣做會(huì)增加企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，因有相當(dāng)一部分客戶對(duì)中國(guó)電信忠誠(chéng)度較高，即使不提供上門(mén)服務(wù)，也會(huì)使用國(guó)電信的業(yè)務(wù)和服務(wù)。其次，從提高和培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度，考慮和建設(shè)渠道體系。在建立渠道模式時(shí)，需要對(duì)業(yè)渠道建設(shè)現(xiàn)狀進(jìn)行剖析，對(duì)渠道建設(shè)中存在問(wèn)題進(jìn)行深入分析，找到建立理的渠道模式的突破口。因此，在構(gòu)建渠道式時(shí)，千萬(wàn)不能盲目照搬成功企業(yè)的現(xiàn)有模式，也不能模仿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而要提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的高度重視渠道模式的建立。第三，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道模式。最后，客戶對(duì)渠道需求的差異性。不同的客戶對(duì)業(yè)務(wù)需求及購(gòu)買(mǎi)渠道的選擇和偏好是不同的，只有開(kāi)展泛的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，把握不同目標(biāo)市場(chǎng)客戶對(duì)渠道需求的特點(diǎn)和求，在此基礎(chǔ)上研究和制訂渠道模式、渠道政策、渠道管理辦法、渠道激勵(lì)等渠道運(yùn)作才更有效率。本文在分析論證的基礎(chǔ)上針對(duì)中國(guó)信營(yíng)銷(xiāo)渠道提出五方面的建議：作好配套支撐，形成營(yíng)銷(xiāo)合力；理順渠道體系強(qiáng)化各渠道的戰(zhàn)略功能；改進(jìn)激勵(lì)機(jī)制；提高銷(xiāo)售隊(duì)伍人員素質(zhì)和執(zhí)行能力。其次，應(yīng)該從提高和培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的高度，考慮和建設(shè)渠道體系。最后，應(yīng)該考慮到客戶對(duì)渠道需求的差異。中國(guó)電信作為中國(guó)主體電信企業(yè)和最大的基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡(luò)，覆蓋全國(guó)城鄉(xiāng)、通達(dá)世界各地，成員單位包括遍布全國(guó)的31個(gè)省級(jí)企業(yè)，在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)電信業(yè)務(wù)。主要經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)、國(guó)際各類(lèi)固定電信網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，包括本地?zé)o線環(huán)路；基于電信網(wǎng)絡(luò)的語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、圖像及多媒體通信與信息服務(wù)；進(jìn)行國(guó)際電信業(yè)務(wù)對(duì)外結(jié)算，開(kāi)拓海外通訊市場(chǎng)；經(jīng)營(yíng)與通訊及信息業(yè)務(wù)相關(guān)的系統(tǒng)集成、技術(shù)開(kāi)發(fā)、技術(shù)服務(wù)、信息咨詢、廣告、出版、設(shè)備生產(chǎn)銷(xiāo)售和進(jìn)出口、設(shè)計(jì)施工等業(yè)務(wù)；并根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，經(jīng)營(yíng)國(guó)家批準(zhǔn)或允許的其他業(yè)務(wù)。收購(gòu)?fù)瓿珊?，中?guó)電信股份有限公司的服務(wù)地區(qū)達(dá)到20個(gè)?。▍^(qū)、市），中國(guó)電信已經(jīng)進(jìn)入健康發(fā)展的新階段。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施中國(guó)電信擁有以光纜為主、衛(wèi)星和數(shù)字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、安全可靠的通信傳輸網(wǎng)、世界先進(jìn)水平的電話交換網(wǎng)、完整統(tǒng)一的公用數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)，以及覆蓋全國(guó)的智能網(wǎng)、七號(hào)信令網(wǎng)、數(shù)字同步網(wǎng)和電信管理網(wǎng)等強(qiáng)大的業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)。它采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，通過(guò)微蜂窩基站實(shí)現(xiàn)無(wú)線覆蓋,將用戶端（即無(wú)線市話手機(jī)）以無(wú)線的方式接入本地電話網(wǎng)，使傳統(tǒng)意義上的固定電話不再固定在某個(gè)位置，可在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)自由移動(dòng)使用，隨時(shí)隨地接聽(tīng)、撥打本地和國(guó)內(nèi)、國(guó)際電話。發(fā)射功率級(jí)低“小靈通”手機(jī)發(fā)射功率僅為10MW，長(zhǎng)時(shí)間使用，沒(méi)有不適感，不會(huì)對(duì)人體產(chǎn)生任何影響，是真正的綠色手機(jī)。功能多無(wú)線市話系統(tǒng)正式開(kāi)通后，具備主叫號(hào)碼顯示、呼叫轉(zhuǎn)移、呼叫等待、三方通話、電話錄音等固定電話所具有的新功能，方便用戶使用。無(wú)線市話“小靈通”是一種國(guó)際先進(jìn)的個(gè)人通信技術(shù)由國(guó)人徐福新于1996年發(fā)明無(wú)線市話是技術(shù)進(jìn)步的結(jié)晶，它的作者將無(wú)線接入技術(shù)創(chuàng)新地運(yùn)用于傳統(tǒng)的固定電話傳輸交換網(wǎng)絡(luò)上，經(jīng)濟(jì)有效地利用現(xiàn)有固定網(wǎng)的富裕資源解決了個(gè)人通信中的移動(dòng)問(wèn)題。無(wú)線市話是一種國(guó)際先進(jìn)的個(gè)人通信技術(shù)，它采用的先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，能提供大話務(wù)量、高密度的服務(wù)，具備動(dòng)態(tài)信道分配，每平方公里可容納2萬(wàn)多的用戶；提供高質(zhì)量的傳輸和通話音質(zhì)，保密性能好，安全可靠。小靈通是一種新型的個(gè)人無(wú)線接入系統(tǒng)，它采用先進(jìn)的微蜂窩技術(shù)，以無(wú)線方式接入本地電話網(wǎng)，是固定電話的有效補(bǔ)充與延伸。小靈通采用全數(shù)字無(wú)線技術(shù)，保密性強(qiáng)，無(wú)法盜打；采用32K語(yǔ)音編碼，可支持語(yǔ)音和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，語(yǔ)音清晰，可以和有線電話媲美，將來(lái)還可以支持高速數(shù)據(jù)傳輸業(yè)務(wù)；手機(jī)輕巧、時(shí)髦、功能強(qiáng)大，可以支持?jǐn)?shù)據(jù)通訊；它采用微蜂窩技術(shù)，將用戶端(即無(wú)線市話手機(jī))以無(wú)線的方式接入本地電話網(wǎng)，使傳統(tǒng)意義上的固定電話不再固定在某個(gè)位置，可在無(wú)線網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)自由移動(dòng)使用，隨時(shí)隨地接聽(tīng)、撥打本地和國(guó)內(nèi)、國(guó)際電話。小靈通的特性如下：(1)移動(dòng)通話：號(hào)碼是7或8位數(shù)字(與市話號(hào)碼保持一致)，用戶在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)，可以隨時(shí)隨地接聽(tīng)來(lái)電，撥打市話、手機(jī)、國(guó)內(nèi)、國(guó)際長(zhǎng)途電話。(3)綠色健康：發(fā)射功率只有10毫瓦，對(duì)人體沒(méi)有傷害，被譽(yù)為新一代“綠色健康手機(jī)”。(4)音質(zhì)清晰：采用32KADPCM語(yǔ)音編碼，與固定電話編碼方式相同，小靈通在網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍內(nèi)通話質(zhì)量可以與固定電話媲美。2009年2月3日消息，在我國(guó)3G牌照正式發(fā)放后，主管部門(mén)也給三家電信運(yùn)營(yíng)商分配了3G頻段，并于近日明確要求，所有19001920MHz頻段無(wú)線接入系統(tǒng)應(yīng)在2011年底前完成清頻退網(wǎng)工作，以確保不對(duì)TDSCDMA系統(tǒng)產(chǎn)生有害干擾。此前，由于我國(guó)3G牌照一直沒(méi)有發(fā)放，這一3G頻段被中國(guó)電信和原中國(guó)網(wǎng)通用于發(fā)展了小靈通業(yè)務(wù)，目前尚擁有近7000萬(wàn)用戶。中國(guó)電信“天翼”手機(jī)CDMA網(wǎng)手機(jī)（1）可使用天翼手機(jī)號(hào)在各地用電信筆記本電腦上網(wǎng)。（3）使用手機(jī)號(hào)為郵箱帳號(hào)，記郵箱，再也不麻煩。（目前已全國(guó)放號(hào)）該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第九，2007中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第九。2009年2月3日消息，在我國(guó)3G[1][2]牌照正式發(fā)放后，主管部門(mén)也給三家電信運(yùn)營(yíng)商分配了3G頻段，并于近日明確要求，所有19001920MHz頻段無(wú)線接入系統(tǒng)應(yīng)在2011年底前完成清頻退網(wǎng)工作，以確保不對(duì)TDSCDMA系統(tǒng)產(chǎn)生有害干擾。此前，由于我國(guó)3G牌照一直沒(méi)有發(fā)放，這一3G頻段被中國(guó)電信和原中國(guó)網(wǎng)通用于發(fā)展了小靈通業(yè)務(wù)，目前尚擁有近7000萬(wàn)用戶。這次退網(wǎng)或許像傳呼機(jī)一樣，小靈通也只是曇花一現(xiàn)就結(jié)