【正文】 力，在局部市場首先有所突破，讓公司看到希望，再追加投入，向全省推開。當(dāng)然競爭也是最殘酷的，該市能夠收到的電視臺很多，戶外和流動(dòng)宣傳載體也很多，各大終端索取的各種費(fèi)用一般企業(yè)更是難以承受，最要命的是其他本地和外埠的4個(gè)品牌已經(jīng)在此打得不可開交。市區(qū)主要由幾個(gè)大型企業(yè)的生活區(qū)組成，城市管理較嚴(yán)。當(dāng)?shù)仉娨暸_的廣告發(fā)布價(jià)格略低于A市，市區(qū)各企業(yè)也有自己的電視臺，都有一定的收視率。該市城區(qū)中等規(guī)模，市容不是很好，縣城較多，城區(qū)的經(jīng)銷商和省會的經(jīng)銷商關(guān)系密切，基本能夠覆蓋下面的縣城和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，且城區(qū)內(nèi)的大型超市不多，都是本地人開的。D市：距A市有超過6個(gè)小時(shí)的公路里程，與A、C在地圖上呈三角關(guān)系，市區(qū)很小，下轄6個(gè)縣，其中一個(gè)縣是國家級的藥材批發(fā)市場所在地。市區(qū)超市不發(fā)達(dá)，各縣城終端進(jìn)貨渠道多樣。當(dāng)?shù)刈约旱碾娨曇灿幸欢ǖ氖找暵?。他也知道，一招不慎，就可能會滿盤皆輸，前兩任在公司辦理交接的場面仿佛還歷歷在目。因此，需要先選定一個(gè)較為適宜的市場作為突破口。A市是省會，因此各種經(jīng)濟(jì)資源相對為最雄厚，但成本也是最高的。B市的資源也比較豐富，但相對于余杰的情況來講，最大的問題是，當(dāng)?shù)氐耐惍a(chǎn)品已經(jīng)有兩個(gè)主導(dǎo)品牌，就算余杰有再多一點(diǎn)資金和時(shí)間，都不適宜在自己的品牌產(chǎn)品（在全國）還處于不夠強(qiáng)勢的情況下進(jìn)入一個(gè)同類產(chǎn)品有主導(dǎo)品牌的市場，更何況資金、時(shí)間極其有限，在這個(gè)市場中，成本是極其巨大的、風(fēng)險(xiǎn)也是極其大的。相對于余杰現(xiàn)有的條件，應(yīng)該說既比較容易進(jìn)入和打開這一市場，對于后期輻射其他重要城市也是十分有利的，可以考慮以其為出發(fā)點(diǎn)和根據(jù)地來打開整個(gè)H省市場。綜合上述分析，要想在三個(gè)月內(nèi)用三萬元打開一個(gè)市場進(jìn)而輻射周圍并最終打開整個(gè)H省，我認(rèn)為需要以下幾個(gè)步驟：首先應(yīng)該選定D市作為突破口，進(jìn)入這個(gè)市場，因?yàn)楸镜貨]有休閑食品的主導(dǎo)品牌，競爭成本相對較低，市場剩余空間較大，余杰的機(jī)會就比較大；利用當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄊ找暵实碾娨晛碜屜M(fèi)者熟知；調(diào)查、分析各個(gè)休閑食品品牌在各個(gè)終端的市場占有情況，根據(jù)終端市場需求和適當(dāng)?shù)淖陨聿町惢羞x擇地進(jìn)入不同的終端，并利用當(dāng)?shù)囟鄻拥墓┴浨肋M(jìn)入終端，保證在三個(gè)月內(nèi)要迅速在不同的終端里樹立起自己的特色和份額；三個(gè)月后，主要分析當(dāng)?shù)匦蓍e食品未出現(xiàn)主導(dǎo)品牌的原因，并以此盡力成為D市在休閑食品領(lǐng)域的主導(dǎo)品牌，占有這一市場；占有這一市場后，利用當(dāng)?shù)刈鳛閲壹壦幉呐l(fā)市場所在地的物流運(yùn)送能力及配套設(shè)施等將市場瞄準(zhǔn)C市，盡力去開拓C市市場；正如我上面所述的，C市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋較全、終端內(nèi)各類品牌均沒有銷售優(yōu)勢，因此，競爭成本不會很高且商業(yè)運(yùn)作資源（經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)等）豐富，只要找準(zhǔn)需求，C市場還是比較好開發(fā)的，關(guān)鍵是分析明確為什么當(dāng)?shù)氐耐惼放贫紱]有銷售優(yōu)勢，找出原因、制定策略后盡快占領(lǐng)該市場；接下來，利用與A市（省會）的交通、經(jīng)銷網(wǎng)的便利，進(jìn)入省會市場，省會市場的經(jīng)濟(jì)資源是最豐富的，如果能進(jìn)入并有一定的市場份額，收益應(yīng)該不會少，但進(jìn)入該市場的成本和難度都較大，一是宣傳成本高，二是競爭激烈，可以在銷售上或產(chǎn)品上走一條不同于其他同類品牌的路，比如開發(fā)A市/省網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，即做B2C，或者分析市場需求、尋找細(xì)分市場、開發(fā)潛在市場等，做與其他品牌不一樣的東西，也就是差異化；當(dāng)在省會市場有一定份額的時(shí)候，就可以考慮向其他有潛力的小市場進(jìn)軍，而此時(shí)的難度就相對不那么大了。第五篇：市場營銷案例分析市場營銷學(xué)天津頂益國際食品有限公司洛陽分公司案例分析班級：10工商管理第二學(xué)位（1）班 小組：第三小組 組員：盧艷玲 周強(qiáng)姜看看 原堃 翟雪艷 張晨 張峰領(lǐng) 張弛指導(dǎo)老師：劉玉來 針對這個(gè)題目，我們組調(diào)查了位于洛陽海瑞君臨大廈康師傅方便面辦公點(diǎn)——天津頂益國際食品有限公司洛陽分公司的一位在康師傅公司工作多年的策劃人員——翟瑞瑞，這位翟策劃將她在康師傅公司將近十年間的所見、所聞、所感告訴了我們。她用了專業(yè)的SWOT分析法為我們分析了康師傅公司所面臨的市場環(huán)境：一、康師傅公司優(yōu)勢分析：康師傅擁有品牌效應(yīng)，并把握機(jī)遇，并建立了強(qiáng)大的渠道優(yōu)勢，其品牌擴(kuò)張和影響力能夠深入到市場的每一個(gè)角落。此外，還有借助品牌、商標(biāo)效應(yīng)，實(shí)惠，價(jià)錢合理，廣告宣傳到位等。康師傅公司具有深刻洞察市場的戰(zhàn)略眼光和遠(yuǎn)見性，作為引領(lǐng)中國快銷領(lǐng)域的佼佼者?？祹煾捣奖忝嬗山?jīng)典的紅燒牛肉面到現(xiàn)在的多種口味，他的成功很大程度上是由于他新產(chǎn)品的不斷推出。例如，冬天推出千椒百味系列的方便面，夏天推出干拌面、食面八方?？祹煾档膹V告投放度極其高，像康師傅干拌面推出時(shí)是請“五月天組合”做的代言，廣告覆蓋率極其廣?？祹煾灯髽I(yè)及品牌文化被廣大消費(fèi)者接受，康師傅方便面與其他品牌的方便面相比更加深入人心。康師傅公司對自己的產(chǎn)品質(zhì)量要求的特別高，每年都會在銷售城市進(jìn)行兩次市場調(diào)查，了解自己的不足，不斷改進(jìn)。他的營銷和組織能力強(qiáng)，在洛陽的營銷活動(dòng)，促銷員全是經(jīng)過幾輪帥選的高校學(xué)生，此外每周周四都對促銷員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，尤其注重培養(yǎng)組織能力強(qiáng)的促銷員。市場上低價(jià)面有康師傅好滋味系列的方便面，中價(jià)面有袋裝的紅燒牛肉系列及其他口味的面，高價(jià)面主要是盒裝、桶裝、碗裝面，能滿足不同消費(fèi)水平的消費(fèi)者的需求。直接導(dǎo)致康師傅礦泉水的銷量大幅度下降，在許多城市康師傅的礦泉水被不斷的下架。員工的忠誠度不高，人才優(yōu)勢不明顯。三、康師傅公司的機(jī)會：隨著廣大消費(fèi)者的收入不斷增加，生活水平越來越好，人們有更多的可支配收入用于飲食方面的消費(fèi)。對知名品牌的信任度越來越高。作為最早來大陸的臺灣企業(yè)之一，我國政府對康師傅公司一直對康師傅公司采取了很大政策支持和幫助。四、康師傅公司的威脅：康師傅公司的競爭者實(shí)力強(qiáng)大，而且其每個(gè)產(chǎn)品所在的行業(yè)競爭激烈，代替品多。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提高，對吃的東西越來越講究，越來越注重營養(yǎng)，這對康師傅方便面有些不利。在市場營銷課程中，我們學(xué)習(xí)了營銷組合4P’S策略。我們了解到康師傅公司在市場營銷方面的發(fā)展，以康師傅方便面西南市場為例：營銷策略之一進(jìn)駐西南設(shè)廠 減少配送成本 快速搶占市場： 一是降低運(yùn)輸費(fèi)用，從而降低銷售成本；二是市場價(jià)格合理化，更好吸引消費(fèi)者，搶占市場； 三是市場細(xì)分化，更好服務(wù)消費(fèi)者。營銷策略之三 進(jìn)一步完善營銷策略： 一以實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營為目的； 二調(diào)整產(chǎn)品利潤結(jié)構(gòu)。因此，具區(qū)域特性的務(wù)實(shí)的營銷策略，開拓出營銷新路，才是企業(yè)得以字區(qū)域生存和發(fā)展的正確出路。在分析了企業(yè)市場環(huán)境和了解了企業(yè)市場環(huán)境營銷方面的發(fā)展情況之后，我們多少了解了公司在以后的市場導(dǎo)向：（1）公司會進(jìn)一步了解產(chǎn)品的整體概念，注重產(chǎn)品組合，掌握產(chǎn)品品牌、包裝策略，合理調(diào)整產(chǎn)品生命周期，注重新產(chǎn)品的開發(fā)，開發(fā)出多種產(chǎn)品來滿足不同的消費(fèi)者；（2）公司會了解影響產(chǎn)品定價(jià)因素，掌握產(chǎn)品定價(jià)方式，及時(shí)根據(jù)市場情況調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，熟悉產(chǎn)品定價(jià)技巧，從而產(chǎn)品定價(jià)會更趨向合理化，開發(fā)出多種價(jià)格產(chǎn)品來滿足不同消費(fèi)群體；（3）公司會開發(fā)多種分銷渠道；（4）公司會運(yùn)用更多有效的促銷方式，包括廣告、人員推廣、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等