20xx年汽車銷售人員年終工作總結(jié)與20xx年汽車銷售人員年終總結(jié)匯編-閱讀頁
2024-10-10 17:54本頁面
【正文】 部分比例的客戶由于自身購買能力、需求變化等問題不能形成當期銷售。更重要的是隨著企業(yè)業(yè)務(wù)的擴張，區(qū)域、部門、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)線增多，加之機會的來源多種多樣，機會的價值也各不相同，如果每個機會都要銷售去跟進，這樣必然會造成巨大的企業(yè)資源浪費。對企業(yè)的銷售管理者來說機會管理的核心是評估和分析機制的搭建。比如，我們可以針對不同行業(yè)不同產(chǎn)品特點的客戶群設(shè)計符合他們的評估指標，這些指標包括需求緊迫度、采購時間、采購周期、客戶負責(zé)人、采購預(yù)算等，從而將銷售人員的精力集中在有價值的客戶身上，而對于沒有能夠達到評估標準的客戶交由市場部負責(zé)培育。對于符合條件的銷售機會，銷售管理者就要有針對性的分配給相關(guān)員工，也就是進入到銷售流程管理的任務(wù)階段。我們雖然可以從人員招聘到考核都使用各種政策和手段來加強對于銷售人員的過程管理，但是“道高一尺，魔高一丈”，銷售人員都是上有政策，下有對策。因此，建立起科學(xué)的由“過程”來主導(dǎo)“結(jié)果”的營銷管理體系非常迫切。通過銷售任務(wù)的階段化管理，可以幫助管理者在銷售內(nèi)部建立起一條以客戶為主線的跟蹤機制，這樣就可以透視銷售的全過程，使銷售主管能夠更有效的管理和支持一線人員。同時，在階段管理過程中銷售管理者還應(yīng)該做到掌握、調(diào)整銷售人員在過程中的操作與表現(xiàn)，繼而控制、把握結(jié)果的出現(xiàn)，由利用“銷售過程”的可控性來達到“銷售結(jié)果”的可控制性?？刂剖卿N售管理中最為重要的環(huán)節(jié)，一名偉大的戰(zhàn)場指揮員的成功之處就在于掌握及時的情報、給出正確的方法，從而做到對整個戰(zhàn)局的控制，最終成為戰(zhàn)爭的勝利者。通過對于業(yè)務(wù)信息的及時獲取做到準確掌握一線情報、有效的控制風(fēng)險、協(xié)調(diào)資源。比如：銷售例會、工作日志、工作報告、周/月工作總結(jié)等。使管理者對于信息獲取的例會成為了銷售部門內(nèi)部的故事會，管理者屏蔽銷售風(fēng)險協(xié)調(diào)資源的控制信息成為了歷史上的死信息。沒有有效的控制就很難做到對于企業(yè)資源的合理性和有效
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