【正文】 法完全講出來，所以在電話中你要會問開放式的問題第二段呢，我稱他為關(guān)鍵的問題，一樣要很真誠，要讓他們知道你很關(guān)心他們，“我想要幫助你，但在幫助你之前，我要問一個很關(guān)鍵的問題，要是能發(fā)明一種課程，或者一種教材，來解決貴公司所有的問題，你認為這個課程或教材應(yīng)該是什么樣子的？”我表達的意思清楚嗎？這是在發(fā)掘別人的需要，也是一個開放式的問題?！吧弦淮文闶窃趺礇Q定購買這個產(chǎn)品的呢？”“對于現(xiàn)在你使用的產(chǎn)品或服務(wù)你最滿意的是哪些方面呢？”比方講我推薦給你一個培訓(xùn)課程，“上一次你是怎么決定要參加這個培訓(xùn)過程的呢？”“你對你現(xiàn)在在上的這個培訓(xùn)課最滿意的是哪幾方面呢？”朋友，這樣的問話也是找出對方為什么要購買的理由和他決定的關(guān)鍵，和促使他下決定的種種的關(guān)鍵，都可以從中來找到，“你是為什么會決定購買這個房子的呢？你對你所購買的這個房子有什么滿意的地方呢？”不管賣什么都能問這句話第四，主要的優(yōu)點是，“我這次推薦給你的培訓(xùn)的優(yōu)點是，第一、課程有效，第二，后續(xù)服務(wù)長久，第三，我們的性價比很高，我們的價格比較優(yōu)惠，您對哪一點比較感興趣呢？”“這一點為什么對你那么重要呢？”“這一個優(yōu)點能達到你的要求嗎？”我們的產(chǎn)品的三大優(yōu)點是什么什么，第二，什么什么，第三，什么什么，這三點你對哪一點比較感興趣？為什么你對這一點比較感興趣呢？這一點能滿足貴公司的要求嗎？等于問你的產(chǎn)品的三大特色他最喜歡哪一個，并讓他講為什么，把他最欣賞的一點挑出來，也就夠了，這叫主要的優(yōu)點是...第五，如何制造一個問題： 1，你要說出他不可抗拒的事實陳董事長，每個人都知道，一家公司所列印出來的文件，代表這家公司做事的品質(zhì)，最少在客戶心目中是這樣想的對不對呢？陳先生，眾所皆知，一家公司復(fù)印的文件呈現(xiàn)在顧客面前，會代表這家公司做事的和產(chǎn)品的品質(zhì)，在顧客的心目中。他不置可否，“XX先生女生，我想當面跟你談?wù)勥@件事情，可不可以定在五月八號上午，或者是五月八號下午對你更合適呢？？”“還是五月十號好呢？”在第二段話的過程中，我們見面談一談，然后二選一，電話的銷售，一開始不是為了賣產(chǎn)品喔，電話的關(guān)鍵是為了約談電話里不用去賣東西，所以約談的關(guān)鍵點是選一個時間，成交下來那個時間，是明天的上午還是下午好，是一點還是兩點好，讓他選一個。我們在五月八號碰一次面好不好？還是五月九號對你更合適呢？”這叫更好的辦法?！拔夷芨阕C明我們的課程或教材能提升你們的業(yè)績的，我們是在明天的上午還是下午見面比較好？一點還是兩點好呢？通過這次見面的話，你就知道我能為你達成目標的”曾向另一家出售，這是一個創(chuàng)造競爭的方法，創(chuàng)造競爭是什么意思呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我想讓你知道，上禮拜，我曾將我們的XX課程，另外一家跟您同類的公司，（你可以講另外一家公司的名字或者不講，隨便你）因為那家公司與貴公司有相同的業(yè)務(wù)，我想貴公司在競爭中也希望得到同樣的幫助吧？”我說得清楚嗎？你告訴他有一個和你同類的公司在上禮拜與你合作，而且達到一個很好的效果，所以，因為你們是相同的公司，所以你也應(yīng)該得到相同的幫助吧？“我們約明天上午十點鐘還是十一點鐘合適呢？”發(fā)一個問題，讓他把時間敲定下來還企求什么呢？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，您有時間和我講解幾句話嗎？”如果對方不講話，就是默許你往下說。領(lǐng)先產(chǎn)品，知道什么叫領(lǐng)先產(chǎn)品嗎？“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我們的教材是公認是領(lǐng)先的，我想您一定有興趣了解我們的教材一定也能增強貴公司的業(yè)績，讓你在同行當中屬于領(lǐng)先地位的?！蹦阌袔讉€重要的數(shù)據(jù)想讓他知道，所以他聽起來可能覺得蠻重要的數(shù)據(jù)，人不想錯過一些重要的信息，就是這個心理，接下來你往下說“我們的XX產(chǎn)品可以為您節(jié)省下來多少萬元的人民幣，要是我能向你說明這一點，XX先生女士，你一定能對省十萬元人民幣感興趣，難道不是嗎？這只要花你十五分鐘時間就能搞清楚的，我們查一下月歷，我們是明天上午見面還是下午見面比較好呢？”重要的數(shù)據(jù)，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我有幾個重要的數(shù)據(jù)想讓你知道，我們的產(chǎn)品如果能為您節(jié)省下十五萬的人民幣，還可以增大十三萬的凈利，你一定很有興趣知道這一點，是吧？我要向你說明的就是這一點，這只要花你半小時就可以搞清楚了。我講得夠清楚嗎？這就叫重要的數(shù)據(jù)，把數(shù)據(jù)化的金錢算給他聽“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，只需要幾分鐘時間，我就能說明怎么樣提升貴公司的業(yè)績，提升百分之三十五的，增大業(yè)績難道不是你們公司最想要的嗎？我們約明天上午還是下午好？”增大業(yè)績提升百分之三十五，把這個數(shù)字說給他聽?！癤X先生女士你好，我是XX公司的XXX，”他說有什么事啊，這時你說，“非常榮幸，我有可能送給你一百萬人民幣哦，”他會問你是怎么回事啊。有了接下去的話頭了“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，我打這個電話是想給你們送20萬人民幣喔。接下來，更大的利潤，“XX先生女士你好，我是XX公司的XXX，明年貴公司可能賺到更大的利潤，對這個，你感不感興趣？”很少有人會說不感興趣的，對不對？“如果能碰一次面或者安排一次會談的話，我能夠告訴你至少五種增大利潤的辦法喔。接下來，“讓我們在幾月幾號見面，或者在幾月幾號更合適。你要很自信地說，“XX先生女士你好，陳先生建議我打一個電話給你，他曾經(jīng)跟我們合作過，在合作中他發(fā)現(xiàn)了能幫他提升很大的業(yè)績，所以他認為我也可以幫助你提升業(yè)績，所以他讓我打這個電話給你，所以我們是約見一下好，還是你來我們公司談好呢？”我說得清楚嗎？通過別人轉(zhuǎn)介紹而打的電話，我再示范一個“XX先生女士你好，XX公司的XX先生呢，他建議我向你打一個電話，我們曾經(jīng)向他們提供過許多的服務(wù)，XX先生他和他的公司，感到我們的工作對他們很有幫助，他認為我也可以同樣幫助到貴公司，我們是約明天上午或下午我們見面了解一下，我是怎么幫助貴公司的朋友提升業(yè)績的方法好嗎？”下一個方法，我們的客戶，“XX先生女士你好，今天我特意打這個電話，是XX先生的建議，他從1999年起，就是我們的客戶，他對我們專門舉辦的講座，感到非常地滿意，根據(jù)他的看法，他認為這個課程可以提高他公司的利潤，也一定能提高你公司的利潤的，他希望你考慮一下，了解我們的這一套培訓(xùn)課程，那你說我們是約明天上午還是下午呢？”“我之所以想特別地見見你，是因為想讓你了解我們公司的一些客戶的看法，他們覺得我們使他們賺到更多的錢，降低了成本，減少了人員，我們這么多的客戶也有很多是你認識的哦，我們要不要見面談一談呢？” “您對提高利潤感興趣吧？您對提高士氣有興趣吧？您對提高產(chǎn)量有興趣吧？提高利潤對你很重要吧？提高士氣對貴公司很重要吧？提高產(chǎn)量對貴公司很重要吧？保持職工的主動性不是很重要嗎？我們一直都是幫助像您這樣的公司節(jié)省時間和金錢，你想知道我們是怎么做到的嗎？你會贊賞我們的產(chǎn)品，能讓貴公司得到利益的。我不敢肯定，怎么說呢？“XX先生女士，我不敢肯定我的一些想法是否適合你的情況，然而我希望得到你對這個問題的回答，如果你的回答是是，那我說的那就不太適合你啦！要是你回答的是否，那么你抽一點時間，我們雙方在一起談個話，就太有必要了。但要是他說是的，我很滿意，那你不要談也無所謂了。交行最近推出了一款高端會員制VIP信用卡，它和我們平時認為的各銀行的金卡、白金信用卡是不一樣的，它是在金領(lǐng)生活會員卡的基礎(chǔ)上增加了信用卡的功能。相信XX先生/小姐，會經(jīng)常去些中高檔消費場所吃飯、娛樂、體閑吧也會常和朋友一起出去聚聚會類的活動吧？“有/ 沒有/ 不回答”等客人回答對卡簡單介紹如果擁有這個VIP卡的話，我們可以讓你享受很多VIP待遇，也會讓你的平時消費買單時少付出很多：A、在廈門能享受到400多家、福建全省2000家的的聯(lián)盟商家會員VIP的待遇；B、每周我們都為VIP會員準備，專享的免費活動，而且經(jīng)常你還可以帶上你的朋友一起；C、最大的一個項目是，每個月會員都享受到，近1000元的商家免費返饋的活動；D、每個月，VIP會員都可以收到一本當月優(yōu)惠商家和活動的書刊；您看你什么時候有空，我這邊可以安排一個工作人員過去給你介紹下，送你一本我們的精美會刊。（將為你安排好工作之外的全部生活時間）（由于電話對象一般都是我們的目標群體，所以一般不考慮對方是否能辦卡的基本情況，盡量在電話中長話短說，立足會員卡功能逼迫對方不得不選擇見面細談這一方式）關(guān)于在電話中碰到的負面問題：電話中不要做過多交談，既然是目標客戶，那么電話的目的以約見到對方為第一要務(wù)，因而盡量避開信用卡的問題，但要間接的方式告知客戶年費，以免浪費上門拜訪的