【正文】 一個(gè)新客戶，但是由于是二級(jí)市場(chǎng)，我的精力和能力還不到位，沒有很好的往利用這個(gè)市場(chǎng)的上風(fēng)資源，我初步的估算是約3000戶的成交量，其中“水岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和”這6個(gè)地方是我下半年的重點(diǎn)，往年年底交房的有3個(gè)地方，而且這幾個(gè)地方也有所一定的突破，但是我沒有用太多的精力往做，主要是找到負(fù)責(zé)人，出了方案，其他沒有大的進(jìn)展，下一步還是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目，鷹潭市場(chǎng)，我只到過一次，那個(gè)地方回來后，我也做了信息的整合，主要由于市場(chǎng)的認(rèn)知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是很難突破他們的需求，這個(gè)我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺，所以在3季度，我沒有花精力往到這個(gè)市場(chǎng)了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn)在我已在宜春這個(gè)地方取得了一個(gè)市中心階段樓盤的工程實(shí)例和一個(gè)別墅區(qū)的標(biāo)識(shí)訂單，在宜春“宜人華府、江墨水鄉(xiāng)“這兩個(gè)地方也有所突破，預(yù)計(jì)都是在年底交盤，但是這個(gè)地方的競(jìng)爭(zhēng)較大，市場(chǎng)較為成熟，所以我們要特別的謹(jǐn)慎，而南昌，也拿到幾個(gè)訂單，但是價(jià)格都很低，第一個(gè)是由于我的談判技巧不夠，還有就是南昌市場(chǎng)的價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)所導(dǎo)致，總的來說，在三季度，在市場(chǎng)的信息搜集過后，在整理、回類、整合、實(shí)施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有制定一個(gè)具體的計(jì)劃行程表來做，那一段時(shí)間往造訪那個(gè)客戶，那一段時(shí)間哪一個(gè)訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結(jié)三季度新客戶開拓和待開拓共計(jì)6個(gè)，“眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠”。這些題目都需要我們及時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行處理，作為回訪一個(gè)目的，也是處理客戶的題目，維護(hù)客戶關(guān)系，這個(gè)我與售后溝通、與客戶溝通還是比較到位的，三季度基本上做到讓客戶滿足，然后再回訪的同時(shí)可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)先容，這一塊，在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)先容之后，成功率增加，但是在回訪的時(shí)候，忘記與客戶進(jìn)行滿足度調(diào)查，沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期看值，這個(gè)我沒有做好，在造訪的過程，我們始終都是與客戶方一個(gè)負(fù)責(zé)人（關(guān)鍵人）進(jìn)行接觸的，但是沒有深進(jìn)的了解客戶方的組織架構(gòu)，這樣的話，導(dǎo)致我們的留意力過于專一，很多情況，客戶方換人、移交等，我們都還沒把握，所以下一步，我要對(duì)客戶方其他的職員了解熟知，特別是領(lǐng)導(dǎo)。競(jìng)爭(zhēng)技巧和凸現(xiàn)上風(fēng)在上饒的“九州奧城”這個(gè)單來講，我們的最大上風(fēng)，就是我們前后的工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個(gè)地方也是比較大的，這個(gè)單最好拿下來花了很大精力，主要是上饒市場(chǎng)還不是很成熟，客戶很看重價(jià)格，最后，我們的價(jià)格較低，也是考慮到上饒的市場(chǎng)長(zhǎng)期發(fā)展和后期合作，客戶一開始比較認(rèn)同我司，實(shí)力較大，中間亨達(dá)與我們的樣品基本上一樣，但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對(duì)面的交談、交流，傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠(chéng)意，前期工作做得周到，還有就是客戶之間的感情交流，這個(gè)是很重要的，終極我司與客戶方同等價(jià)格獲得訂單，在上饒，還是就是我司有工程實(shí)例，這個(gè)是很有說服力的。三）談判技巧 客戶的預(yù)算在價(jià)格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預(yù)算和需求，這個(gè)時(shí)候我們就找到本錢預(yù)算部，比如說在“眾森”上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報(bào)箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報(bào)價(jià)也是根據(jù)客戶的一個(gè)預(yù)算來的，這樣的話，在價(jià)格談判這一塊就有上風(fēng)，把握客戶的核心定位，那么在價(jià)格上面我們就是一定的主動(dòng)地位了。四）、服務(wù)于承諾 時(shí)間觀念加強(qiáng)，在三季度這塊，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要是計(jì)劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說“南氏”的交期題目，就輕易的答應(yīng)了客戶，這樣的話，沒有根據(jù)工廠的一個(gè)實(shí)際情況，盲目的答應(yīng)，導(dǎo)致最后交期不到，失往了信任。后勤工作下單、工作及時(shí)溝通、售后服務(wù)這些方面三季度有所提升，但是還是有很多細(xì)節(jié)方面出差，報(bào)銷出錯(cuò)、下單審批出錯(cuò)等等，這些是我必須要改正的。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。不拿白紙說話。四季度,我的銷售任務(wù)約為25萬，所以壓力還是相當(dāng)大的，接下來的三個(gè)月里，10月份，我預(yù)計(jì)銷售有15萬，主要是“新亞北苑的標(biāo)識(shí)、東方海德堡、眾森”三個(gè)地方的訂單，這個(gè)本來是預(yù)計(jì)在9月份拿回來的，那么終極在10月份一定要拿回來，接下來，我將在撫州、上饒和宜春三個(gè)地方進(jìn)行突破，下半年二級(jí)市場(chǎng)是重點(diǎn)，所以在最后的三個(gè)月里，我一定要加緊，壓力就是動(dòng)力，10月中旬完成海德堡和眾森兩個(gè)地方的訂單，月底拿下新亞的標(biāo)識(shí)，這個(gè)是我的一個(gè)計(jì)劃，當(dāng)然回款，本月10號(hào)把洪城財(cái)滿街的款和山水人家的保修款順利收回，其次就是梵頓公館和綠地山莊的兩筆保修款，這個(gè)主要是自己的跟進(jìn)程度不夠，明白自己的目標(biāo)，量化，具體化，在月末，可以出差到宜春、撫州兩地進(jìn)行重點(diǎn)訂單的跟進(jìn)。三、十仲春――完成目標(biāo)、計(jì)劃于總結(jié)十仲春，主要是回款，然后把剩余沒有完成的目標(biāo)竭盡全力的完玉成年任務(wù)，然后總結(jié)整理一年下來的工作、市場(chǎng)資源、客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)情況等等，計(jì)劃好下半年的工作，整合，總結(jié)自己適合的一套營(yíng)銷方法。強(qiáng)化“234”舉措，引導(dǎo)發(fā)揮農(nóng)機(jī)合作社主渠道、主陣地、主力軍“三主”作用，承辦“安陽市2011年三夏農(nóng)機(jī)跨區(qū)作業(yè)出征儀式”，共組織600余臺(tái)小麥聯(lián)合收割機(jī)南征北戰(zhàn)，跨區(qū)4省18市近30個(gè)縣，歷時(shí)1個(gè)月時(shí)間，創(chuàng)經(jīng)濟(jì)收入4500余萬元，連續(xù)第11年蟬聯(lián)“全市小麥跨區(qū)機(jī)收工作先進(jìn)集體”榮譽(yù)稱號(hào)。以多渠道外引機(jī)車為突破口，建立聯(lián)動(dòng)機(jī)制，實(shí)施綜合協(xié)調(diào)，加強(qiáng)后勤保障，搞好機(jī)收幫扶，全力以赴做好聯(lián)合收割機(jī)的科學(xué)調(diào)度和供需銜接工作，順利實(shí)現(xiàn)夏糧搶收快打，顆粒歸倉(cāng)，夏收高潮聯(lián)合收割機(jī)突破1800臺(tái)，89萬畝小麥機(jī)收率100%。止目前，903萬元補(bǔ)貼資金手續(xù)辦理基本結(jié)束，共受理確認(rèn)拖拉機(jī)、收獲、收獲后處理、設(shè)施農(nóng)業(yè)、植保、耕整地、農(nóng)田基本建設(shè)7類640臺(tái)農(nóng)業(yè)機(jī)械的補(bǔ)貼指標(biāo)，19個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)、街道辦事處）500戶農(nóng)民受益。尖椒機(jī)械收割得到小面積推廣應(yīng)用。（四）服務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展盡職盡責(zé)：農(nóng)機(jī)專業(yè)合作社新建5家，累計(jì)達(dá)到70家。繼續(xù)深化農(nóng)機(jī)教育培訓(xùn)大行動(dòng)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)機(jī)技能培訓(xùn)常態(tài)化。市級(jí)文明單位建設(shè)穩(wěn)固提高，把優(yōu)化辦公環(huán)境貫穿始終，提升文明程度，增強(qiáng)服務(wù)能力，不斷增強(qiáng)農(nóng)機(jī)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)開展工作的積極性、主動(dòng)性和時(shí)效性，順利通過市縣文明辦市級(jí)文明單位復(fù)查。秋收基本結(jié)束，麥播即將鋪開，進(jìn)一步強(qiáng)化信息服務(wù)，引導(dǎo)各農(nóng)機(jī)合作社組織各類農(nóng)機(jī)具在縣域內(nèi)科學(xué)、合理、有序流動(dòng)，開展統(tǒng)一的跨鄉(xiāng)跨村訂單作業(yè)，加快進(jìn)度，提升質(zhì)量。（三）全面整理尖椒生產(chǎn)（移栽和收割）、花生生產(chǎn)（覆膜播種和收獲）、玉米生產(chǎn)（播種和收獲）機(jī)械化調(diào)查報(bào)告基礎(chǔ)上，適時(shí)召開保護(hù)性耕作和設(shè)施農(nóng)業(yè)農(nóng)機(jī)化新技術(shù)現(xiàn)場(chǎng)演示會(huì)。（五）到2012年底，全縣農(nóng)機(jī)總動(dòng)力突破110萬千瓦，農(nóng)機(jī)具總量保持在15萬臺(tái)件，綜合機(jī)械化作業(yè)水平突破77%。召開了全市旅游局長(zhǎng)座談會(huì)。會(huì)議材料初稿已擬定，正在進(jìn)行討論修改。提請(qǐng)分管市長(zhǎng)召開了有關(guān)縣（區(qū)）和部門負(fù)責(zé)人參加的籌備會(huì)議。指導(dǎo)負(fù)責(zé)主題宴席展示的8家飯店進(jìn)一步做好準(zhǔn)備工作。局主要領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)到省局向主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)溝通。四是做好春節(jié)旅游黃金周各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。全面布置春節(jié)旅游黃金周專項(xiàng)統(tǒng)計(jì)、旅游咨詢服務(wù)、投訴處理事宜。我市分管旅游工作的市長(zhǎng)作為全省13個(gè)地級(jí)市的唯一受邀代表，出席了全國(guó)旅游工作會(huì)議。六是完成了《白馬湖旅游發(fā)展規(guī)劃》。二、二月份工作計(jì)劃開好全市旅游發(fā)展大會(huì)。繼續(xù)跟蹤落實(shí)省旅游局與市政府合作備忘錄簽訂事宜。編排全年旅游