【正文】 場(chǎng)發(fā)育程度，分階段采取循序漸進(jìn)、不同側(cè)重的推廣方法，逐步開(kāi)拓并占有目標(biāo)市場(chǎng)的最大份額。同時(shí)，在日常起到協(xié)調(diào)各業(yè)務(wù)單元內(nèi)銷售部業(yè)務(wù)活動(dòng)的作用。 ? 根據(jù)產(chǎn)品與服務(wù)的不同特點(diǎn)，逐步建立相應(yīng)的代理銷售體系。 B． 客戶策略 ? 客戶的分類及服務(wù)產(chǎn)品組合 根據(jù)客戶與 ABC原有合作程度，區(qū)分為：老客戶與新客戶；根據(jù)客戶業(yè)務(wù)屬性，區(qū)分為：供應(yīng)商、代理商、分銷商和零售商； 根據(jù)客戶經(jīng)營(yíng)規(guī)模，區(qū)分為大型客戶和中小型客戶。 ? 老客戶對(duì) ABC的背景有較多的了解，銷售工作將以信息服務(wù)為核心，并挖掘客戶潛在需求，用打包的方式引入電子商務(wù)服務(wù)，逐步使其認(rèn)可并接受 ABC 網(wǎng)的全線服務(wù)解決方案； ? 新客戶對(duì) ABC了解不多，在第一階段即可作為電子商務(wù)服務(wù)的試點(diǎn)。 ? 對(duì)大型 IT 廠商：信息服務(wù)、增值服務(wù)打包，捆綁 ABC 紙媒體廣告銷售，可能的情況下推介電子商務(wù)服務(wù)； ? 對(duì)渠道客戶（代理商、分銷商、零售商）： a) 根據(jù)電子商務(wù)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，選擇市場(chǎng)上具有較高價(jià)值的渠道客戶，將其轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴，引導(dǎo)完成傳統(tǒng)業(yè)務(wù)形態(tài)的電子商務(wù)改造，從而共同建設(shè)并運(yùn)用基于互聯(lián)網(wǎng)的流通渠道； b) 以上述業(yè)務(wù)模式為示范、結(jié)合信息服務(wù)優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)其他非戰(zhàn)略合作伙伴的渠道客戶使用 ABC網(wǎng)的 BBC電子商務(wù)平臺(tái)，并逐漸用增值服務(wù)鞏固合作關(guān)系 ； ? 對(duì)中小 IT 廠商客戶：以客戶急需的單項(xiàng)或幾項(xiàng)信息服務(wù)為切入點(diǎn)，逐漸引導(dǎo)其加入 ABC 網(wǎng)的集成服務(wù)體系，通過(guò)為其提供服務(wù)解決方案或采用會(huì)員制等服務(wù)方式，使其對(duì) ABC網(wǎng)的服務(wù)的依賴逐步加深，發(fā)展成為 ABC 網(wǎng)的忠實(shí)客戶； ? 客戶管理原則 ? 利用 ABC 在業(yè)界良好的客戶關(guān)系穩(wěn)定并擴(kuò)大客戶資源，維護(hù)老客戶，開(kāi)發(fā)新客戶； ? 利用互聯(lián)網(wǎng)的交互優(yōu)勢(shì)，建立完善的客戶檔案，統(tǒng)一管理，動(dòng)態(tài)更新； ? 建立客戶定期回訪制度，從而形成與客戶的有效 交流和緊密聯(lián)系； ? 針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新興市場(chǎng)的特性 ，開(kāi)展客戶教育活動(dòng)，并以此推動(dòng)銷售； ? 以中立的第三方立場(chǎng)對(duì)待客戶之間的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng) ，為客戶保守商業(yè)秘密，建立 ABC 網(wǎng)良好的商業(yè)信譽(yù)。 C． 分階段銷售策略 ? 2020年 7 月 ~12 月，銷售收入目標(biāo) $US$5,417,000 ? 以信息服務(wù)作為銷售推廣重點(diǎn)，主打項(xiàng)目可包括在線廣告發(fā)布、內(nèi)容合 作、冠名贊助、信息授權(quán)等；同時(shí)以捆綁方案逐步推動(dòng)客戶接受電子化渠道和增殖服務(wù)體系 ? 電子化渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)將選擇利潤(rùn)空間較大、成長(zhǎng)性良好的移動(dòng)辦公領(lǐng)域作為進(jìn)入點(diǎn)，鎖定業(yè)務(wù)健康、具有規(guī)模的傳統(tǒng)經(jīng)銷體系形成深度合作，通過(guò)迅速改造傳統(tǒng)運(yùn)作形態(tài)產(chǎn)生示范效應(yīng)，推動(dòng)電子化渠道為更多客戶所認(rèn)同，逐步使其成為下一階段的營(yíng)運(yùn)重點(diǎn)。 ? 2020年 1 月 ~6 月，銷售收入目標(biāo) US$20,885,000 ? 以電子商務(wù)平臺(tái)作為銷售推廣重點(diǎn)，全面捆綁信息服務(wù)和網(wǎng)上 /網(wǎng)下增殖服務(wù)體系，主打項(xiàng)目包括電子化渠道租用、網(wǎng)上商城銷售、網(wǎng)上專賣店 開(kāi)設(shè)、有償產(chǎn)品信息發(fā)布等； ? 擴(kuò)展電子商務(wù)平臺(tái)所覆蓋的產(chǎn)品和客戶范圍，有次序地逐步引入計(jì)算機(jī)整機(jī)產(chǎn)品、零配件產(chǎn)品、外設(shè)產(chǎn)品、軟件產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、以及通信產(chǎn)品和消費(fèi)電子產(chǎn)品等； ? 進(jìn)一步增強(qiáng)增殖服務(wù)能力，為電子商務(wù)平臺(tái)的客戶提供全面支持，同時(shí)，在此過(guò)程中，逐步培育形成增值服務(wù)體系獨(dú)立的市場(chǎng)地位； ? 完善合同管理體系，建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制； ? 完善重點(diǎn)大城市銷售體系的建設(shè)，輻射中國(guó)大陸地區(qū)，并逐漸打入臺(tái)灣、香港和澳門地區(qū)的市場(chǎng)。 5. 業(yè)務(wù)執(zhí)行的階段 第一階段：試驗(yàn)探索期（ 1999 年）： 第二階段：快速進(jìn)入期（ 2020 年上半年）： 重點(diǎn)形成了 eMedia, IT互動(dòng)媒 體平臺(tái)的主要服務(wù)體系，同時(shí)在 eCommerce上開(kāi)發(fā)了 IT產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，開(kāi)始建設(shè)電子化流通渠道準(zhǔn)備工作， eService則完成了建設(shè)增值服務(wù)體系前期準(zhǔn)備和市場(chǎng)推介階段工作； 第三階段：規(guī)模發(fā)展期（ 2020 年 7 月 — 2020 年 6 月）： 將重點(diǎn)進(jìn)行 eCommerce電子化流通渠道的建設(shè)，與戰(zhàn)略伙伴一起搭建大中華地區(qū)IT行業(yè) B2B商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)平臺(tái)；同時(shí)，推出部分 eService增值服務(wù)項(xiàng)目，以多接入平臺(tái)和中文 EMail系統(tǒng)繼續(xù)提升公共服務(wù)平臺(tái)的能力，并在 eMedia部分鞏固業(yè)界互動(dòng)媒體領(lǐng)導(dǎo)定位。 Part V 競(jìng)爭(zhēng)與優(yōu)勢(shì) 1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ABC 網(wǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)面對(duì) IT 市場(chǎng)采購(gòu)行為鏈的全部過(guò)程，就服務(wù)的獨(dú)特、有效以及服務(wù)范圍的廣泛性而言，鮮有全面競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 在世界范圍，以 IT 市場(chǎng)為目標(biāo)的主要網(wǎng)站有 C 和 ZD，由于 C 最近收購(gòu)了 ZD，以兩家的力量合一，成為了世界 IT 業(yè)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)上的超級(jí)選手，在定位上與 ABC 網(wǎng)相似。鑒于進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)壁壘的存在， ABC 網(wǎng)將國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)視為一種潛在的機(jī)會(huì)，用以聯(lián)合更廣泛的力量，在漸趨成熟的大中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)中建立自己服務(wù)于 IT市場(chǎng)的核 心能力。擁有 ABC強(qiáng)大傳統(tǒng)紙媒體集團(tuán)支持 較強(qiáng)。擁有強(qiáng)大傳統(tǒng)紙媒體支持 較差。 一般。 較差。 最強(qiáng)。 較差。覆蓋從高端到低端的所有用戶和從信息、商務(wù)到綜合服務(wù)的購(gòu)銷鏈主要環(huán)節(jié)。主要覆蓋低端用戶，以信息服務(wù)和B2C 商務(wù)為主。目前僅能預(yù)測(cè)其有較強(qiáng)信息服務(wù)能力。以電子商務(wù)服務(wù)為主。綜合性服務(wù)平臺(tái)。以信息服務(wù)為主。 以電子商務(wù)服務(wù)為主。 尚不明朗。 預(yù)計(jì)較強(qiáng)。 尚不明朗。 一般。 一般。 一般。 較差。 較差。 很強(qiáng)。 一般。 一般。 較差。 一般。 較強(qiáng)。 一般。 較強(qiáng)。 尚不明朗。 較強(qiáng)。 較差。 近期較差，長(zhǎng)遠(yuǎn)看好。 尚不明朗。 訪問(wèn)率 較高。超過(guò) 300萬(wàn) /天。 較差。 ABC 網(wǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的形成有賴于其對(duì)以下資源的充分掌握：信息資源、品牌資源、客戶資源、用戶資源、產(chǎn)業(yè)資源、渠道資源、市場(chǎng)推廣資源 —— 政府支持 ： 正是由于政府的大力支持， ABC 網(wǎng)成為目前中國(guó)唯一同時(shí)擁有以下三種運(yùn)營(yíng)許可的網(wǎng) 絡(luò)公司： A． ICP 運(yùn)營(yíng)試點(diǎn)許可 B．網(wǎng)上發(fā)布新聞許可 C．唯一電子商務(wù)試點(diǎn)企業(yè) —— 管理團(tuán)隊(duì)成功的歷史紀(jì)錄 3. 風(fēng)險(xiǎn)因素 ? 政策風(fēng)險(xiǎn)： 中國(guó)政府目前對(duì)網(wǎng)絡(luò)媒體、網(wǎng)絡(luò)咨詢服務(wù)、電子商務(wù)等方面的立法 尚不健全，整個(gè)行業(yè)在規(guī)范化運(yùn)作和有效管理機(jī)制形成等方面的方案正在制定之中。但從 ABC網(wǎng)所獲得的政府支持包括我們已經(jīng)得到的幾種經(jīng)營(yíng)許可來(lái)看，這種風(fēng)險(xiǎn)是很有限的，將隨中國(guó)實(shí)現(xiàn)加入 WTO而逐漸減小。但是目前傳統(tǒng)的市場(chǎng)上已經(jīng)存在一些競(jìng)爭(zhēng)者，他們是為數(shù)不多的大型服務(wù)機(jī)構(gòu)和數(shù)量眾多但規(guī)模很小的服務(wù)商。這些競(jìng)爭(zhēng)者在一方面具有市場(chǎng)先入者的優(yōu)勢(shì)，另一方面又使未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得無(wú)序。將互聯(lián)網(wǎng)引入服務(wù)市場(chǎng)后，效率的提高必然導(dǎo)致成本的降低，使得大型的低價(jià)位、高質(zhì)量的 服務(wù)機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)成為可能。 ? 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)： ABC網(wǎng)所致力建設(shè)的服務(wù)平臺(tái)，由于服務(wù)范圍廣，結(jié)構(gòu)必然復(fù)雜。若在技術(shù)方面的落后，必然導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中的劣勢(shì)或失敗。 ABC 網(wǎng)將以豐沛的資源、先進(jìn)的商業(yè)模式和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)與國(guó)際資本市場(chǎng)對(duì)話，引入風(fēng)險(xiǎn)資金實(shí)現(xiàn)公司的高速發(fā)展，以公司的成長(zhǎng)與迅速贏利為股東帶來(lái)價(jià)值，并以在國(guó)際資本市場(chǎng)上市實(shí)現(xiàn)投資者的回報(bào)與資本退出。 ? IPO： 以上述 戰(zhàn)略進(jìn)行公司的運(yùn)營(yíng)，一個(gè)重要的里程碑和發(fā)展支點(diǎn)便是公 司在海外資本市場(chǎng)的上市。公司擬在 6－ 12 個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)在海外主要資本市場(chǎng)上市。 2．財(cái)務(wù)報(bào)表與預(yù)測(cè) Monthly revenue projection for the year 2020（ In USD1,000） Monthly revenue projection for the year 四、 項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)或簡(jiǎn)單可行性報(bào)告 1 總 論 2 項(xiàng)目背景 3 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)總體狀況 行業(yè)發(fā)展具體狀況分析 目標(biāo)市場(chǎng)分析 4 項(xiàng)目介紹與方案設(shè)計(jì) 項(xiàng)目資源分析 項(xiàng)目總體設(shè)計(jì) 具體設(shè)計(jì)方案 項(xiàng)目特征 項(xiàng)目 初步實(shí)施方案 5 項(xiàng)目效益分析 社會(huì)效益 經(jīng)濟(jì)效益分析 投入 產(chǎn)出分析、 項(xiàng)目敏感性分析、盈虧平衡點(diǎn)分析與投資回收期分析、財(cái)務(wù)預(yù)測(cè) “ XX 醫(yī)藥電子交易中心”項(xiàng)目介紹書(shū) 1 總 論 中國(guó)醫(yī)療保障制度的改革勢(shì)在必行，這是中國(guó)進(jìn)一步深化改革的基礎(chǔ)所在。改變醫(yī)藥流通領(lǐng)域長(zhǎng)期存在的不正之風(fēng)，解決藥價(jià)虛高的問(wèn)題，實(shí)行藥品的集中招標(biāo)采購(gòu)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)所在；真正實(shí)現(xiàn)降低藥價(jià)、提高效率、公平透明，達(dá)到藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的目的和初衷，利用電子商務(wù)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行招標(biāo)采購(gòu)就成為必然選擇?！敖灰字行摹币运幤芳姓袠?biāo)采購(gòu)為突破點(diǎn)和基礎(chǔ)，用電子商務(wù)方式介入醫(yī)藥流通領(lǐng)域。“交易中心”將采用權(quán)威的專家委員會(huì)和會(huì)員制方式，利用嚴(yán)格的會(huì)員認(rèn)證和專家評(píng)審制 度來(lái)保證藥品集中招標(biāo)采購(gòu)及其他醫(yī)藥產(chǎn)品交易的公正、公開(kāi)、公平和誠(chéng)實(shí)信用原則，在此基礎(chǔ)上建立自己的商業(yè)模式和運(yùn)作規(guī)范，成為該行業(yè)首屈一指的名牌企業(yè)。 “交易中心”的成功運(yùn)作將帶來(lái)巨大的社會(huì)效益：降低虛高的醫(yī)藥價(jià)格來(lái)，降低患者和國(guó)家醫(yī)療保障的支出；提高 醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品采購(gòu)效率和質(zhì)量保證程度，降低其醫(yī)療成本；促進(jìn)生產(chǎn)廠家和醫(yī)療機(jī)構(gòu)的信息化建設(shè)和標(biāo)準(zhǔn)化管理工作，促使生產(chǎn)廠家把注意力轉(zhuǎn)向科研開(kāi)發(fā)以提高自身競(jìng)爭(zhēng)力；在給消費(fèi)者、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和生產(chǎn)廠家均帶來(lái)巨大的好處的同時(shí)，徹底扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的不正之風(fēng)，以先進(jìn)網(wǎng)絡(luò)傳輸和信息處理技術(shù)為手段，以電子商務(wù)方式幫助樹(shù)立我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的新秩序，極大地促進(jìn)醫(yī)療保障制度的改革。 2 項(xiàng)目背景 我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域現(xiàn)狀 我國(guó)目前共有醫(yī)藥批發(fā)企業(yè) 16500 多家，零售企業(yè) 63000 多家，還有上萬(wàn)家的醫(yī)院制劑室；另外，我國(guó)共有醫(yī)藥生產(chǎn)廠家 6390 多家。 多年來(lái)醫(yī)藥市場(chǎng)一直存在嚴(yán)重的供過(guò)于求，藥品生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)為求生存而進(jìn)行過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，讓利、 回扣、低價(jià)傾銷等經(jīng)營(yíng)手段的濫用造成嚴(yán)重的后果；我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)形成的“以藥養(yǎng)醫(yī)”的機(jī)制和進(jìn)藥渠道的多元化，為藥品市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)提供了生存的土壤；流通領(lǐng)域的秩序混亂，使得藥品質(zhì)量難以保證，假劣藥品屢禁不止；非法藥品市場(chǎng)的存在，更使供求失衡的藥品流通秩序雪上加霜。如此一來(lái)，藥品價(jià)格虛高，人民群眾利益受損，藥品工商企業(yè)的效益嚴(yán)重流失；另一方面，由于秩序的混亂和交易的不規(guī)范，藥 品質(zhì)量和安全、合理用藥也受到很大影響。 我國(guó)醫(yī)藥流通領(lǐng)域改革情況 藥品集中招標(biāo)采購(gòu)雖然在逐步推行，但仍然存在著種種問(wèn)題。在現(xiàn)有體制和框架下，運(yùn)用原有分散采購(gòu)過(guò)程中的手段來(lái)進(jìn)行藥品的集中招標(biāo)采購(gòu)已經(jīng)不能適應(yīng)情況的變化。從市場(chǎng)角度來(lái)看，醫(yī)藥市場(chǎng)流通著上萬(wàn)個(gè)品種、數(shù)不清的品牌和千差萬(wàn)別的報(bào)價(jià)。這樣，藥品的集中招標(biāo)采購(gòu)與公開(kāi)、公平、公正與誠(chéng)實(shí)信用的原則相距甚遠(yuǎn)，改革的初衷遠(yuǎn)遠(yuǎn)未能實(shí)現(xiàn)。 電子商務(wù)引入藥品集中招標(biāo)采購(gòu)的必要性 信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)革命的蓬勃發(fā)展特別是電子商務(wù)的興起為此解決藥品集中招標(biāo)采購(gòu)這個(gè)重大課題提供了一個(gè)嶄新的思路。 如此一來(lái)，藥品購(gòu)銷將出現(xiàn)三個(gè)轉(zhuǎn)變： 由分散到集中； 由一體化到專業(yè)化，藥品的采購(gòu)、銷售和配送將分別實(shí)現(xiàn)專業(yè)化管理。采用電子藥房、實(shí)行在線交易的醫(yī)院，藥品的出入庫(kù)、 收支和病人查詢等，全部可以通過(guò)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)。不能配置終端設(shè)備的買方和賣方可在中介組織的幫助下，利用公共服務(wù)的終端設(shè)備進(jìn)行“人機(jī)對(duì)話”。隨著我國(guó)醫(yī)療保障制度的改革，醫(yī) 藥行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)。對(duì)藥品由于流通費(fèi)用高企導(dǎo)致的價(jià)格虛高問(wèn)題，政府、社會(huì)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、企業(yè)到個(gè)人都要求盡快予以解決，把藥品銷售中的流通費(fèi)用降下來(lái)已經(jīng)成為共識(shí)。 基礎(chǔ)建設(shè)投入：“八五”其間，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)的投資約 3 億元，完成醫(yī)藥電子信息應(yīng)用項(xiàng)目 60 多項(xiàng)；“九五”以來(lái)，各有關(guān)單位更是將信息化建設(shè)納入了技術(shù)改造總體規(guī)劃。發(fā)展醫(yī)藥電子商務(wù)是大勢(shì)所趨。我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的年交易額為 1500 億元。 政策支持：醫(yī)藥電子商務(wù)被確定為“十五”期間醫(yī)藥行業(yè)信息化建設(shè)的八項(xiàng)任務(wù)之一?？梢灶A(yù)見(jiàn)在國(guó)家各有關(guān)部門支持和網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商的共同努力下，我國(guó)醫(yī)藥電子商務(wù)必將顯現(xiàn)快速增長(zhǎng)的 勢(shì)頭。作為扭轉(zhuǎn)醫(yī)藥行業(yè)“多、小、散、亂”現(xiàn)狀，應(yīng)對(duì) WTO挑戰(zhàn)，更好配合城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度改革的有效途徑，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委確定把積極推進(jìn)醫(yī)藥電子商務(wù)作為 2020 年的重點(diǎn)試點(diǎn)工作。另外，北京醫(yī)藥集團(tuán)也已經(jīng)計(jì)劃開(kāi)展 B TO B 電子商務(wù)。上海醫(yī)貿(mào)網(wǎng)和北京醫(yī)藥集團(tuán)計(jì)劃將 B TO C 和社區(qū)服務(wù)作為將來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向。投資規(guī)模從數(shù)千萬(wàn)元到上