個人淺談市場營銷培訓心得-閱讀頁
2024-09-16 00:31本頁面
【正文】 售。物 質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。風塵仆仆的模樣會給人留下 “ 過路人 ” 的印象，就會影響洽談的效果。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情 況不明、底數(shù)不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當然更不會接受。 銷售人員要做到 “ 知己 ” ，才能提高銷售的成功率。 對于客戶來說，銷售人員就是公司。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業(yè)有一個全面的了解，包括經(jīng)營目標、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。需采用運送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守 信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。 目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。 吉拉德曾說過， “ 不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶 ” ，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力 去開拓并占領市場。 銷售人員一定要勤奮。而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。 銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè) 心和高度的責任感把自己看成是 “ 販賣幸福 ” 的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時刻調查市場動向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌 ! 通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內心活動的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶的必要前提。銷售人員應具有很強的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動才能引起未來客戶的注意，俗話說 “ 處處留心皆學問 ” ，用銷售界的話來講就是 “ 處處留心有商機 ” ，銷售人員要能突出問題的重點，抓住問題的本質，看問題有步驟，主次分明，同時注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。自然得來的人際網(wǎng)絡包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。 可以利用一些時間，選出重要的客戶集合組織起來，舉辦一些看戲、聽演講等活動，借此機會，還可以創(chuàng)造公司高級干部和客戶聯(lián)絡感情，引進貴賓服務的項目，客戶受到特殊禮遇，就會產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實于你，甚至幫你去開發(fā)新客戶。我們都知道 “ 朋友間是無話不說的 ” 。 “ 鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤。銷售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。
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