【正文】 客人拍照留念，現(xiàn)場制作烤瓷數(shù)碼杯免費(fèi)贈(zèng)送客戶。 內(nèi)場布置 (營銷中心一樓 ): ?內(nèi)場頂部用小燈籠或拉畫連接，以及大中國結(jié)營造新春氣氛。 ?以 “ 發(fā)財(cái) _” 布置現(xiàn)場裝飾樹。 ?1月 14 日 :活動(dòng)現(xiàn)場 ?7:00籌備組人員到現(xiàn)場 ?7:10開始檢查各種設(shè)施和設(shè)備 ?8:00所有人員現(xiàn)場準(zhǔn)備完畢，迎接到場客戶。 活動(dòng)期間有工作人員指導(dǎo)客戶游玩項(xiàng)目 。 ?17:30活動(dòng)陸續(xù)結(jié)束。 二，項(xiàng)目的推廣整合策劃：包括項(xiàng)目的 VI設(shè)計(jì)，項(xiàng)目推廣期、促銷期、強(qiáng)銷期、收盤期投放多種媒體的廣告方案設(shè)計(jì)和各種促銷活動(dòng)的策劃方案等等。項(xiàng)目的商業(yè)部分還要進(jìn)行業(yè)態(tài)定位策劃和招商策劃。其核心內(nèi)容包括： 項(xiàng)目投資策劃營銷 。 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營銷 。 項(xiàng)目營銷推廣策劃 。 項(xiàng)目服務(wù)策劃營銷 。 房地產(chǎn)策劃人的六個(gè)職能 隨著房地產(chǎn)全程策劃理論的逐步完善，策劃師、咨詢顧問的作用重新被房地產(chǎn)開發(fā)商認(rèn)識和接受。那么，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問究竟是干什么的 ? 從策劃師所擔(dān) 負(fù)的職責(zé)角度考慮的話，我們認(rèn)為至少有六個(gè)方面的職能。 房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問受房地產(chǎn)開發(fā)商委托，對所開發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)行詳細(xì)的診斷分析，在了解了項(xiàng)目所在地的區(qū)域規(guī)劃、區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民收入、周邊房地產(chǎn)業(yè)競爭狀況、區(qū)域人文地理環(huán)境、生活習(xí)性等信息后，針對 “ 建什么 ”?“ 怎么建 ”?“ 賣給誰 ”? 等要素，提出項(xiàng)目的概念設(shè)計(jì)定位，畫出概念規(guī)劃圖。 法律顧問職能 為了規(guī)范房地產(chǎn)市場，國家和地方政府頒布了各種與房地產(chǎn)建設(shè)有關(guān)的法律制度和法規(guī)條 文，還有一些僅靠法律法規(guī)解決不了的問題，如項(xiàng)目對周邊居住環(huán)境的影響 (施工噪音、陽光遮蓋等 )，土地代征、國際政治風(fēng)云、國家對外關(guān)系以及國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、或類似奧運(yùn)、 WTO、西部開發(fā)等對房地產(chǎn)開發(fā)的影響情況、甚至城市規(guī)劃、區(qū)域建筑物高度、道路寬度限制 ?? 等，必須以法律法規(guī)為準(zhǔn)繩或合理避規(guī)、或進(jìn)行調(diào)解、或遵照執(zhí)行。 財(cái)務(wù)專家職能 房地產(chǎn)開發(fā)商擁有資金，但房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問可以告訴你如何更有效的運(yùn)用資金，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是站在開發(fā)商的立場上，為開發(fā)商的項(xiàng)目進(jìn)行全程策劃，并要保證 項(xiàng)目在未來暢銷，其目的是就是要在同樣的資金投入情況下，獲取的投資收益。 導(dǎo)演的職能 房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是房地產(chǎn)開發(fā)商與設(shè)計(jì)單位、施工單位、銷售公司、廣告代理商、物業(yè)管理公司的橋梁和紐帶，其職責(zé)就是通過上述企業(yè)的協(xié)調(diào)配合，將項(xiàng)目的概念定位演繹成功。 環(huán)境問題專家 這里所謂的環(huán)境問題不是地球變暖、酸雨增加的 “ 大環(huán)境 ” 問題，而是居住小區(qū)的環(huán)境美化、社區(qū)景觀與周邊街道環(huán)境、自然環(huán)境的協(xié)調(diào)的 “ 小環(huán)境 ” 問題，同時(shí)居住區(qū)的人性化，也往往是通過居住區(qū)景觀的可入性得以體現(xiàn)。 可見，房地產(chǎn)策劃師或咨詢顧問是通才型人才，同時(shí)，一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程策劃也不是一個(gè)或幾個(gè)房地產(chǎn)策劃師或咨 詢顧問就可以完成，而十?dāng)?shù)個(gè)甚至數(shù)十個(gè)專家組成的群體才能夠完成。從事的主要工作內(nèi)容包括：房地產(chǎn)項(xiàng)目的市場調(diào)研和咨詢策劃 。房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品營銷工作 。 2024年 3月 31日，勞動(dòng)和社會(huì)保障部正式向社會(huì)發(fā)布了以 “ 房地產(chǎn)策劃師 ” 為主的第三批 10個(gè)新職業(yè)，引起了社會(huì)各界的廣泛關(guān)注和高度重視，規(guī)范新職業(yè)的相關(guān)工作 也正在緊鑼密鼓進(jìn)行中。 房地產(chǎn)策劃師職業(yè)的確立，不僅可以培養(yǎng)大批專業(yè)人才，解決房地產(chǎn)行業(yè)對人才的迫切需求 。隨著我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，一支全新的房地產(chǎn)策劃隊(duì)伍正在產(chǎn)生并迅速成長，預(yù)計(jì) 5年后，我國將會(huì)有幾十萬乃至上百萬人員走上從事房地產(chǎn)策劃師的崗位。此次大會(huì)作為中國房地產(chǎn)策劃師第一次全國性的行業(yè)聚會(huì)，是國家推行房地產(chǎn)策劃師職業(yè)資格認(rèn)證制度以來的首次年會(huì)。而中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì)的成立，將建立起房地產(chǎn)策劃師的思想領(lǐng)地和精神家園，充分展示中國房地產(chǎn)策劃人的智慧和風(fēng)采，進(jìn)一步推動(dòng)中國房地產(chǎn)策劃業(yè)及整個(gè)房地 產(chǎn)行業(yè)的規(guī)范、健康發(fā)展。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。 二、創(chuàng)意理念： 房地產(chǎn)營銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成： 具有高度的自信野心 。 頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng) 。 注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來。 2)展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢 。 4)直切消費(fèi)群生活心態(tài)。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排 。 好東西總有不同之處，因而 “ 不同 ” 二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。這 “ 八種不同 ” 的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。2)、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu) 。4)、戶型設(shè)計(jì)。 繪制效果圖： 根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。 廣告訴求點(diǎn)： 1)闡述樓盤的位置 。3)闡述樓盤交通條件 。5)闡述樓盤的升值潛力 。7)闡述樓盤的背景 。9)闡述樓盤的實(shí)用率 。11)闡述樓盤的品質(zhì) 。13)闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。都成為對樓盤形象的一次重要投資。此階段廣告費(fèi)用投入相對較大。因此應(yīng)注重對品牌的不斷強(qiáng)化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統(tǒng)一品牌之下的分品牌戰(zhàn)略 。另一方面 是消費(fèi)市場日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟(jì)持續(xù)放緩，居民收入 (包括預(yù)期收入 )持續(xù)下降，實(shí)惠性的心理占據(jù)主導(dǎo)地位 。各種不同類型的消費(fèi)者對樓盤的選擇逐漸建立自己的標(biāo)準(zhǔn)和喜好，消費(fèi)者對商品房的選擇會(huì)更趨 “ 個(gè)性化 ” ，會(huì)更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤。針對不同消費(fèi)者的市場細(xì)分趨勢日趨明朗，以滿足不同類型消費(fèi)需求的消費(fèi)群 。競爭手段將會(huì)全方位、多元化，如一些大型的樓盤具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場占據(jù)一 席之地。追求近距離 (如與商務(wù)區(qū)、高效、車站等接近 )。追求寧靜 (密度低、生態(tài)景觀臺等 )等等，不僅對配套設(shè)施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開發(fā)商的品牌高要求 。不僅對樓盤的品牌有要求，可能對設(shè)計(jì)和制 造過程中的環(huán)節(jié)比較關(guān)注。 二、房地產(chǎn)全程營銷策劃 一是策劃為先。根據(jù)不同的環(huán)節(jié)有針對性的展開調(diào)查，如圍繞消費(fèi)者的生活形態(tài)，圍繞區(qū)域的樓盤情況，圍繞促銷策略等等。 在整個(gè)策劃過程中均應(yīng)該進(jìn)行營銷策劃創(chuàng)新，包括建筑形態(tài)、布局規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、整合營銷、 廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結(jié)合 。在宣傳和定位上，利用消費(fèi)者好奇、虛偽等心理。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道工序、每個(gè)細(xì)節(jié)都相當(dāng)重要。 三是塑造差異。在差異的塑造過程中，應(yīng)在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權(quán)衡考慮，因?yàn)槠髽I(yè)的目的是營利為本。 一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項(xiàng)目開發(fā)或經(jīng)營中要體現(xiàn)人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項(xiàng)目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營銷方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開盤起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營銷主題、廣告創(chuàng)意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣點(diǎn)營造、物管承諾等方面都應(yīng)該組合和整合。社區(qū)綜合配套，整合內(nèi)外部資源等等。從軟文到單葉，從電視廣告到車體、廣播和戶外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區(qū)塑造創(chuàng)意點(diǎn)。當(dāng)然，對于房地產(chǎn)銷售力的實(shí)現(xiàn)，單純靠品牌概念的輸出無法達(dá)成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現(xiàn)銷售力的關(guān)鍵所在，因此應(yīng)輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費(fèi)群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通 。完善的小區(qū)配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理 。在營銷傳播上：抓住目標(biāo)消費(fèi)者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買，同時(shí)根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對性更強(qiáng)更直接。 房地產(chǎn)的營銷與策劃方案篇 16 一、龍馬潭區(qū)宏觀經(jīng)濟(jì) 【基本情況】 全區(qū)幅員面積 平方千米，年末總?cè)丝? 萬人，其 中非農(nóng)業(yè)人口 萬人。第二產(chǎn)業(yè)增加值 ，增長 %。完成財(cái)政收入 10,584萬元，增長 %。出生人口 2296 人。全區(qū)各類商品交易市場 42 個(gè)，營業(yè)面積 萬平方米，集貿(mào)市場成交額 億元，增長 %。 【城鄉(xiāng)建設(shè)】 龍馬新城已具雛形，新城建設(shè)共完成投資 ， “ 一橫三縱 ” 主次干道混凝土路面澆筑完畢，商會(huì)大廈、興達(dá)、馨天地等房地產(chǎn)項(xiàng)目建設(shè)快速推進(jìn)。全區(qū)集鎮(zhèn)基礎(chǔ)設(shè)施和房屋建設(shè)共投入資金 億元，新改擴(kuò)建房屋 258萬平方米，全區(qū)城鎮(zhèn)化水平 %。 二、龍馬潭區(qū)房地產(chǎn)總體市場狀況 城市建設(shè)按照 “ 規(guī)劃、建設(shè)、管理、經(jīng)營 ” 四位一體的工作思路，走 “ 優(yōu)先發(fā)展新城區(qū)，逐步改造老城區(qū)，加快城市西伸北進(jìn)，塑造城市特色 ” 之路，全面提高城市綜合功能，努力打造瀘州既具現(xiàn)代文明又有歷史古韻，既有完善的城市功能又有充分發(fā)展空間的城市個(gè)性和城市特色。 沱江濱江路完成沱一橋至沱二橋開工段孔 樁 (80多柱 )和地梁，工程累計(jì)完成投資。全長 2千米，工程內(nèi)容包括改造排水系統(tǒng)、人行道路面、供電電纜下地、路燈改造及道路綠化美化。這表明不僅從國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展自然帶動(dòng)龍馬潭區(qū)發(fā)展，更加從城市宏觀發(fā)展目標(biāo)方面對龍馬潭區(qū)的 發(fā)展提出了明確的規(guī)劃和目標(biāo)。 由于城市人口基數(shù)大，絕對增長數(shù)量還是比較大的。 國家和瀘州市房地產(chǎn)相關(guān)政策法規(guī)的不斷出臺，使瀘州市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展更加規(guī)范化、市場化，從更多方面給普通消費(fèi)者以實(shí)惠和保障，使開發(fā)商和消費(fèi)者能夠在更加公開、透明、規(guī)范的條件下進(jìn)行交易，充分保護(hù)了在交易中弱勢群體的利益 。 一 項(xiàng)目概況 (一 )項(xiàng)目地理位置評估 項(xiàng)目位置 瀘州市龍馬潭區(qū)五交化一條街 項(xiàng)目區(qū)位評估 在瀘州市市區(qū)地圖中我們不難看出五大區(qū)位板塊，中心半島、城北新區(qū)、城南、城東、城西。 僅從龍馬潭區(qū)區(qū)位中分析，我們可將其分成四大板塊：小市舊城區(qū)、回籠灣街區(qū)、龍馬新城區(qū)和城北新區(qū)。龍馬新城區(qū)屬于中等質(zhì)素，不論價(jià)格，建筑質(zhì)量，建筑整體規(guī)劃，小區(qū)面積，都較城北新區(qū)稍遜一籌 ?；鼗\灣街區(qū)因其獨(dú)特的地理位置優(yōu)勢，多年來形成了川南最大的商貿(mào)集散地，城市交通四通八達(dá)，流動(dòng)人口數(shù)量大。 ※ 新開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目較多且密集 。 ※ 該區(qū)未來開發(fā)總體規(guī)劃較為樂觀發(fā)展空間大。 本案不直接臨街，但進(jìn)出又比較方便，利于居家 。 (二 )項(xiàng)目定位 在對本案周邊項(xiàng)目進(jìn)行大量調(diào)查以及針對目前項(xiàng)目的園林景觀設(shè)想效果并結(jié)合居住質(zhì)素的分析后，我認(rèn)為本案在定位上應(yīng)當(dāng)區(qū)別于目前位于回籠灣街區(qū)的所有項(xiàng)目，并且應(yīng)當(dāng)在居住質(zhì)素和居住環(huán)境上高于同區(qū)域的所有項(xiàng)目，借此形成項(xiàng)目賣點(diǎn)，與同區(qū)域競爭項(xiàng)目產(chǎn)生差異化優(yōu)勢。 主題命名：鳳林山莊 1)消費(fèi)群體定位 建材市場、沱江建材市場、科維商城、小市舊城居民區(qū)、江陽區(qū)舊城居民區(qū)。小市舊城居民街區(qū) 。北城舊城居民街區(qū) 。 三、項(xiàng)目各階段銷售策略及促銷策略 制定此銷售策略以及配合銷售策略所采取的相應(yīng)宣傳推廣策略，是為了讓本案的銷售達(dá)到理想的效果，讓本案在銷售的過程中能更好地、更容易地實(shí)施銷售控制，并且針對每一個(gè)銷售階段都能夠有計(jì)劃、有原則、有目的的行動(dòng)，而不是盲目地、沖動(dòng)地想然而然的想到什么做什么。 (一 )項(xiàng)目總銷售方針與目標(biāo) 項(xiàng)目銷售方針 1) 在本案的全程銷售中，銷售部門應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地探討和研究，并善于及時(shí)總結(jié)項(xiàng)目在任何銷售階段中的優(yōu)勢和劣勢，分析問題并歸納上報(bào)可行性建議 。遇到任何銷售困難時(shí)應(yīng)當(dāng)及時(shí)上報(bào)主管部門或與開發(fā)商、建筑商進(jìn)行有效溝通，共同尋求解決方案 。 項(xiàng)目銷售目標(biāo)制定 項(xiàng)目銷售目標(biāo)主要受到：項(xiàng)目工期、銀行按揭、廣告宣傳力度、銷售人員的銷售力四大因素左右。項(xiàng)目工期也只能是預(yù)計(jì)在 20__年 3月份左右主體封頂，園林景觀建造更遲之一步 。受這三大因素的影響和制約，我為本案在 8 個(gè)月的銷售周期內(nèi)制定了兩種目標(biāo)： 1)保守銷售目標(biāo) 。 保守銷售目標(biāo)：完成總銷售量的 60%左右 。 最佳銷售目標(biāo)：完成總銷售量的 90%左右 。 (二 )認(rèn)購期銷售策略及宣傳推廣策略 結(jié)合本案周邊項(xiàng)目的實(shí)際銷售價(jià)格指數(shù)，對于本案的價(jià)格定位我的建議是不宜過早地公之于眾，在該片區(qū)的價(jià)格全部比本案初步設(shè)想價(jià)格定位低的情況下，如果較早地將本案價(jià)格公布及銷售，容易造成消費(fèi)者在沒看到項(xiàng)目任何建筑物、景觀效果的情況下將本項(xiàng)目與同區(qū)域內(nèi)競爭項(xiàng)目相互混淆不清，導(dǎo)致差異化優(yōu)勢不能形成，從而使消費(fèi)者尚失對項(xiàng)目的購買信心和購買的決心。采取摸底的工作思路，在介紹的過程中全部只告知消費(fèi)者項(xiàng)目今后的規(guī)劃建設(shè)、戶型結(jié)構(gòu)、園林景觀設(shè)計(jì)和大概的價(jià)格，銷售部門及其開發(fā)商和建筑商在這點(diǎn)上應(yīng)當(dāng)高度重視，嚴(yán)守項(xiàng)目機(jī)密，注意對外宣傳的措詞，統(tǒng)一口徑。與本案不相符的情況，不能夸大事實(shí)。 2) 現(xiàn)場銷售中每天所暴露出來的 問題以及客戶提出的建議應(yīng)在每日歸納總結(jié)成文，定時(shí)上報(bào)主管部門 。對于各項(xiàng)銷售指標(biāo)統(tǒng)計(jì)認(rèn)真分析，及時(shí)進(jìn)行市場調(diào)查，抓住重點(diǎn)，按人落實(shí)任務(wù)并設(shè)立量化目標(biāo) 。 5) 項(xiàng)目主管應(yīng)有效監(jiān)督和管理行銷人員的宣傳實(shí)效。這是驗(yàn)證項(xiàng)目定位和制定銷售價(jià)格的最為有利的時(shí)期。 2)采集信息 。 認(rèn)購期時(shí)間 20__年 11月 1日 —— 20__年 11月 30日 銷售場地安排 鳳林山莊售樓中心 認(rèn)購期實(shí)施辦法 1) 在認(rèn)購期內(nèi)原則上是不進(jìn)行任何形式的訂購，大量的通過行銷手段，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行一些廣告發(fā)布和網(wǎng)絡(luò)信息的發(fā)布，傳達(dá)本案的開發(fā)理念，同時(shí)制造項(xiàng)目