【正文】 我們提供的是質(zhì)高的產(chǎn)品。 機(jī)會點 :便利的交通和巨大的潛在客戶群 。 五、市場定位 : 中高端酒店。 六、市場營銷總策略 : “ 大姚人民的四酒店 ” 獨特的文化是吸引消費(fèi)者的法寶，先在文化理念上進(jìn)行定位。 立體化宣傳。 采用強(qiáng)勢廣告宣傳。宣傳途徑 :報紙、廣播電臺、市場大屏幕、宣傳彩頁、出租車 LED 頂燈廣告。 了解客戶公司及個人的相關(guān)資料，在親情上給客戶以關(guān)心，如 :在生日時，郵寄生日卡。 投其所好，學(xué)習(xí)各方面知識、培養(yǎng)自己的特長，來培養(yǎng)與客戶之間的感情，尋找共同興趣、共同愛好。 綜合性會議，根據(jù)淡旺季，一會一議，讓客戶真正感受到酒店與其合作的真誠態(tài)度。 重要客人、會議代表、公司總經(jīng)理、政府領(lǐng)導(dǎo)等 VIP 客人到店，各崗位實行 VIP 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并致歡迎信 (卡 )等服務(wù)，如 :大型企業(yè)會議，有貴賓 (重要領(lǐng)導(dǎo) )參加，酒店相關(guān)負(fù)責(zé)人可在酒店門口迎接貴賓到店。 八、提供建議 : 將一些房間設(shè)為特價房，以方便接待低端客戶所需求，也為酒店補(bǔ)充大量房間空缺。 建立短信平臺，將我酒店的一些相關(guān)信息及政策發(fā)布給顧客，因我酒店客源結(jié)構(gòu)相對比較分散，所以利用短信平臺會更直接方便一些。利用廣告電子屏，短信平臺等手段，向所有的客戶發(fā)布餐飲的相關(guān)優(yōu)惠政策，并給予用餐客戶當(dāng)天入住七折優(yōu)惠 。 利用資源再生 各大政府部門，機(jī)關(guān)單位等，無論是 入住、餐飲、會議方面是給予酒店支持的，可以給予他們的職工、子女、親屬在酒店消費(fèi)給予盡可能的優(yōu)惠。 九、全員銷售 : 酒店每位員工都是酒店的義務(wù)推銷員，從上到下都要樹立全員銷售意識，一可提高酒店整體收入 。三可發(fā)現(xiàn)銷售人才，給所有員工發(fā)揮的空間。 十、維護(hù)客戶 :細(xì)節(jié)決定成敗 就目前的市場情況來看，我酒店的地理位置雖然在南永沿線，也是攀楚高速的必經(jīng)之路，可是這個位置的周圍沒有成熟的集中居民區(qū)和商場，交通也不夠便利、客戶群體比較分散，大姚又沒有什么的景點，幾乎沒有什么旅游團(tuán)隊，除非有什么政府組織的大型盛會，比如 “ 孔子文化節(jié) ” ， “ 核桃美食節(jié) ” 等，所以，這些外在的環(huán)境是我們無法改變的，可變的是我們的服務(wù)，我們只能盡 量的維護(hù)好準(zhǔn)客戶，并想辦法挖掘新客戶，可維護(hù)客戶不僅僅是打個拜訪電話，或者是登門拜訪一下，而是要真心誠意的與客戶交朋友，把他們當(dāng)朋友，當(dāng)家人，想他們 之所想，急他們之所急。所以，我們一定、必須做好客戶的維護(hù)工作。酒店營銷部要建立客戶資料庫 (檔案 )，包括 :政府、駐軍部隊、商務(wù)公司、散客、餐飲客人等。要求對所接待過的所有客戶，都要逐一建立客戶檔案資料。在酒店領(lǐng)導(dǎo)的支持下，將客戶的入住資料整理好，計劃在淡季贈房 (根據(jù)入住率 )、調(diào)整入住價格、或是在入住時贈送牛奶、果盤等服務(wù)。 十一、客戶的意見反饋 : 填寫客戶意見反饋，目的在于發(fā)現(xiàn)問題，隨時掌握客戶對酒店各營業(yè)場所的滿意程度，只有發(fā)現(xiàn)問題，才能及時解決問題。讓客戶真正感受到酒店時刻在改變，時刻給客戶新鮮感。 意見解決方式 :一般情況由本部門負(fù)責(zé)人對其問題，進(jìn)行了解、調(diào)查，并由營銷部經(jīng)理、 大堂副理、房務(wù)部經(jīng)理、餐飲部經(jīng)理或是相關(guān)部門人員出面處理，協(xié)調(diào)解決 。要使顧客選擇我們，我們就必須善于站在顧客的立場去考慮問題、解決問題 。 十二、工作要求 :風(fēng)平浪靜，訓(xùn)練不出良好的水手。返 回后上交完整的銷售訪問報告。 規(guī)模大的公司，先電話拜訪，溝通預(yù)約后，再登門拜訪 。規(guī)模小的公司采取陌生拜訪，上門直接與其溝通。 與外埠酒店銷售，建立關(guān)系，通過資源共享，開發(fā)本省市客戶來此地旅游，以帶動酒店客戶。出門前再次確認(rèn)，準(zhǔn)備是否充分。提前到達(dá)約見地址，必須守時。 對每天的工作進(jìn)行總結(jié)，將遇到的難題，難解決的客戶，難解決事，拿到部門每天的會議上，大家共同進(jìn)行分析，找到解決 的辦法，以迎合客戶的需求，達(dá)到客戶滿意。促進(jìn)酒店的改進(jìn)，部門間更好的合作，為客戶提供、質(zhì)的服務(wù)。休息日要有至少一名營銷人員在酒店內(nèi)值班，對電話咨詢、上門參觀的意向客戶進(jìn)行營銷服務(wù)。 1每個月初，部門召開月銷售會議，要求匯總的情況 :從銷售情況、人員情 況、客戶情況、周邊市場情況、成本控制情況等方面進(jìn)行認(rèn)真總結(jié)與分析。 1營銷人員對于客戶的到店入住，第二天必須要以電話、短信或傳真形式表示問候。 十三、培訓(xùn)方面 :銷售人員必須具備極其良好的素質(zhì) 酒店培訓(xùn) 1)服務(wù)質(zhì)量在酒店工作中的作用 2)人力資源管理 部門內(nèi)訓(xùn) 1)銷售工作認(rèn)識 : 2)協(xié)調(diào)和建立良好的關(guān)系 :如何完成自我介紹、表明來意、建立和諧的關(guān)系，如何建立和 諧關(guān)系、堅強(qiáng)的意志、重要的銷售理念、拜訪基本流程 3)了解價值 :關(guān)注價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值 4)了解需求 :夠買需求、發(fā)掘需求、擴(kuò)展需求 5)銷售人員與顧客溝通的技巧 : 6)電話銷售技巧 : 自身學(xué)習(xí) 首先，不斷學(xué)習(xí)，不斷實踐，多學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的實踐案例、多了解最新的營銷理念，參閱營銷的經(jīng)典書籍，借鑒其典型案例，吸取精華。 其次，多接觸其他酒店銷售能力強(qiáng)的人才，多與酒店的客戶溝通，多與酒店相關(guān)部門工作人員溝通，多向身邊的老師學(xué)習(xí)，了解本酒店相關(guān)的工作程序，方便營銷工作 ，方便團(tuán)隊發(fā)揮。、協(xié)作最多、最直接的部門。這也就意味著，營銷部和營銷經(jīng)理不能脫開其他部門的協(xié)作與支持而獨立工作，因此，需要得到酒店各個部門及部門領(lǐng)導(dǎo)的積極配合與支持。 以上為營銷部的工作計劃。如何將商務(wù)會議、餐飲、團(tuán)隊等運(yùn)營工作盡快帶上正軌等等。有問題、有困難不怕，怕的是沒有膽量去嘗試。 營銷部將在酒店領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下、支持下，克服一切困難，迎難而上，切實地將開發(fā)工作落實好，努力完成銷售工作，使酒店盡早步入正軌。為酒店的發(fā)展獻(xiàn)計獻(xiàn)策，為酒店在行業(yè)內(nèi)的位置貢獻(xiàn)力量，為酒店的整體收入努力工作。在這一 天大家會歡聚在一起舉行宴會，一同感恩，共度節(jié)日。讓你我分享喜悅的同時，懷著一顆感恩的心去生活。 其次，請帶著一 段感恩的回憶。 最后，請還帶上一份不要很貴重的小禮物 (三十元以內(nèi) ),用以感謝身邊給你帶來快樂的人。 【活動安排】 一、 19： 00 開始簽到 二、 19： 30 活動開始。 ：張建勛牧師將在宴會上為大家系統(tǒng)的介紹感恩節(jié)的來歷 。酒店由法國名師按五標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計建造 ,占地面積約二十三萬多平方米，建筑面積四萬八千平方米，總投資超過 億元。 酒店于 20__年 1 月 27 日開業(yè)以來，經(jīng)過了 7 年市場的考驗，已經(jīng)是一家步入正軌的企業(yè)。 二、酒店市場營銷策略 (一 )產(chǎn)品策略 所謂酒店的產(chǎn)品，是指能夠滿足客人需要的一切經(jīng)營項目、設(shè)施、設(shè)備和各種服務(wù)等。產(chǎn)品策略直接影響和決定其他市場營銷組合策略，對企業(yè)營銷的成敗和目標(biāo)的實現(xiàn)起到巨大的作用，在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下，每個企業(yè)應(yīng)致力于產(chǎn)品質(zhì)量的提高和組合結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，更好的滿足市場的需要，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。但隨著市場的發(fā)展，面對如此多的產(chǎn)品和服務(wù)，酒店已經(jīng)顯得力不從心了。酒店決策層經(jīng)過商議，決定放棄一部分產(chǎn)品服務(wù)，以外包的形式投資入股成立了南國桃園楓丹高爾夫球俱樂部，中餐外包給誠隆酒家和天寶軒兩家餐飲企業(yè)，而商場、康體、夜總會等也相應(yīng)地外包給企業(yè)或個人，某酒店則集中資源發(fā)展自己的特色產(chǎn)品 /服務(wù) —— 會議和客房。 會議點心 主產(chǎn)品的成功往往少不了輔助產(chǎn)品的有效補(bǔ)充，作為某酒店的主產(chǎn)品 —— 政府、商務(wù)會議，其利潤的一部分來還是在于其輔助產(chǎn)品 —— 會議點心。而且這種 “ 主產(chǎn)品 +輔助產(chǎn)品 ” 的產(chǎn)品理念更使得某酒店的產(chǎn)品面不至于過單一，能給客人更多的選擇。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為：人是講究經(jīng)濟(jì)效益的動物，人們無論要作什么樣的購買，都會首先對產(chǎn)品的價格作仔細(xì)的、系統(tǒng)的評估和計算。因此，應(yīng)用價格這個因素努力選擇酒店的市場，取舍經(jīng)營目標(biāo)中的客源，并采取靈活多變的價格政策，吸引目標(biāo)市場中的客戶，從而在同行業(yè)競爭中穩(wěn)操勝券是非常重要的。某酒店的客源主要是來自政府機(jī)關(guān)，而在佛山，政府機(jī)關(guān)是不可以到四以上酒店消費(fèi)。假如評個四星的話又會降低酒店的層次，怎樣能使酒店既有五的檔次，又能留住政府客源。 三、酒店市場營銷策略存在的不足 酒店營銷工作處于初級階段，營銷模式傳統(tǒng) 酒店營銷治理依然停留在走團(tuán)隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統(tǒng)營銷手段上，缺乏對自身酒店進(jìn)行市場分 析及市場定位，只片面追求數(shù)量上的擴(kuò)張，在品牌建設(shè)、人才培養(yǎng)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)支撐系統(tǒng)建設(shè)等方面缺乏應(yīng)有的重視，導(dǎo)致酒店經(jīng)營戰(zhàn)略不夠明確，自身特點不突出，在經(jīng)營上欠缺公司戰(zhàn)略研究，對企業(yè)發(fā)展方向缺少深入考慮。 酒店營銷中存在追求短期銷售目標(biāo)問題，缺乏營銷規(guī)劃 酒店在營銷活動中短期行為較為嚴(yán)重， 追求的是短期的銷售目標(biāo)，而不是長期的營銷目標(biāo)。 一個成功的酒店，離不開成功的營銷 在全球化的今天，旅游酒店業(yè)早已進(jìn)入拼策略、拼品牌、拼創(chuàng)新的時代，要成為人們心目中理想的下榻地，僅僅有舒適的環(huán)境和微笑是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。旅游酒店必須用科學(xué)、先進(jìn)的酒店營銷來武裝自己，從而促進(jìn)我國酒店業(yè)迅速朝健康有序的軌道發(fā)展。 促銷 促銷問題是指酒店的營銷人員為了增加需求量或控制需求或為了維持良好的需求水平而進(jìn)行的一切活動的總和。多年來，某酒店積極有效地采用了各種促銷手段，廣泛開拓市場，擴(kuò)大影響，招徠生意，最有成效地擴(kuò)展、鞏固市場占有率，為酒店創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)效益發(fā)揮了極其重要的作用。某酒店會在酒店的淡季給一些大客戶或老客戶發(fā)出免費(fèi)試住邀請涵，邀請客人免費(fèi)入住酒店。 ②“ 節(jié)日自助燒烤周 ” 節(jié)日促銷被現(xiàn)在眾多酒店所接受，也是利潤來源的重要方面。某酒店自然也不會錯過這個良好的機(jī)會，酒店把節(jié)日 這一周稱為 “ 燒烤周 ” ，并且在泳池旁設(shè)置燒烤場地，為客人提供一邊燒烤一邊賞月的服務(wù)，同時還可以向客人推薦酒店的中秋月餅，這一促銷活動由于參與性強(qiáng)，所以深受客人特別是家庭型客人的喜歡。酒店往往通過某種活動來變換產(chǎn)品銷售的方式，以達(dá)到促銷和宣傳的目的。酒店營業(yè)推廣的形式包括各種慶典活動、節(jié)假日促銷、主題銷售、文化表演、美食節(jié)、康娛項目、名人講座、展覽行。酒店在重要的日子不失時機(jī)地舉辦各種文化品位高、藝術(shù)氛圍濃、內(nèi)容獨特新穎、形式洗潑健 康的銷售活動，不僅能直接增加酒店收入，更能擴(kuò)大酒店知名度，樹立酒店良好的市場形象。在中國，公共關(guān)系首先是旅 _業(yè)特別是在賓館酒店發(fā)展起來的，公共關(guān)系部也首先是在賓館酒店建立起來的。 管理水平 加強(qiáng)酒店的管理知識水平，逐步解除等級觀念，這樣一來就可以擴(kuò)大酒店的客戶量，提高效益。同時，還要不斷地優(yōu)化市場。