第六章-游輪營(yíng)銷(xiāo)管理-閱讀頁(yè)
2025-04-16 13:07本頁(yè)面
【正文】 的德墨西哥民俗歌舞中結(jié)束。 ? Day 9：海上航行 悠游海上，全日盡情參與船上各式各樣的活動(dòng)：古董導(dǎo)覽、巨額獎(jiǎng)金 bingo游戲及廚房之旅、聆聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)樂(lè)團(tuán)演奏、在賭場(chǎng)大顯身手、或與心愛(ài)之人共享加勒比海的悠閑美食佳肴、音樂(lè)美酒，創(chuàng)造難忘回憶。 ? Day 10：羅德岱堡 登岸時(shí)間： 08： 00——邁阿密 早晨返回羅德岱堡，依序辦理離船手續(xù)后，乘車(chē)前往世界馳名的邁阿密海灘盡情享受陽(yáng)光浴，參加金沙椰林露天咖啡座及藝術(shù)氣息濃厚的結(jié)合古典現(xiàn)代的裝飾藝術(shù)區(qū)，參觀(guān)為紀(jì)念 19331945年間死于納粹黨手下的 6000萬(wàn)猶太人而建的紀(jì)念館。 ? Day 11：邁阿密 — 北京 前往邁阿密機(jī)場(chǎng)搭機(jī)飛赴北京，為您的陽(yáng)光、沙灘加勒比海之旅畫(huà)上完美的句號(hào)。 Day 12：北京 抵達(dá)北京，結(jié)束愉快的海上之旅。 ? 與顧客進(jìn)行目光接觸。 ? 介紹自己的姓名，然后詢(xún)問(wèn)顧客的姓名，拉近與顧客的心理距離。 ? 請(qǐng)顧客就座。 ? 如果是電話(huà)推銷(xiāo)，應(yīng)該做到： ? 運(yùn)用四句式問(wèn)候： “ 您好 +旅行社名稱(chēng) +我叫。 ? 微笑。 （二） 詢(xún)問(wèn) 了解 顧客的 需求 不明確自己需求的顧客 根據(jù)調(diào)查，這類(lèi)顧客的 消費(fèi)心理 主要有五種： ＊家庭型 ＊出手大方型 ＊花錢(qián)隨意性 ＊謹(jǐn)慎型 ＊ 冒險(xiǎn)型 ?家庭型 （ 31%）：年紀(jì)稍輕，比較務(wù)實(shí)，講求實(shí)用。他們覺(jué)得游輪旅游價(jià)錢(qián)昂貴或者認(rèn)為游輪旅游提供的適合全家人一起參與的活動(dòng)太少。他們雄心勃勃，靠勤奮努力才有了今天富足的生活。 ? 花錢(qián)隨意型 （ 17%）：與花錢(qián)大方型如出一撤，只是年紀(jì)稍輕，他們雄心勃勃，努力工作，喜歡優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)和非同凡響的體驗(yàn)，享受起來(lái)毫不含糊。在他們看來(lái)，游輪旅游形式太古板，而且不夠高檔。他們比較小心謹(jǐn)慎，關(guān)系南齊。 ? 冒險(xiǎn)型 （ 12%）：與謹(jǐn)慎型正好相反，他們勇于嘗試，喜歡不斷學(xué)習(xí)，不斷探索。他們不喜歡游輪旅游的原因是覺(jué)得游輪旅游太受約束，游輪空間有限，太重娛樂(lè)，不重教育。如第一種情形一樣，通過(guò)提問(wèn)的方式，了解他們大致屬于那種旅游風(fēng)格和心理，盡量能將他們進(jìn)行適當(dāng)?shù)臍w類(lèi)，從而發(fā)現(xiàn)他們的需求，做出相應(yīng)的推銷(xiāo)策略。他們對(duì)于線(xiàn)路、行程、游輪公司和游輪已經(jīng)有了較為明確的選擇，通過(guò)游輪公司或代理商只是為了節(jié)省時(shí)間、獲得便宜的價(jià)格或者證實(shí)他們的查詢(xún)。 （三）詢(xún)問(wèn)的 技巧 ? 兩種問(wèn)題 有助于銷(xiāo)售人員確定顧客的需求： 封閉式 問(wèn)題和開(kāi)放式 問(wèn)題。典型例子如下： ?是哪位參加游輪旅游？ ?想要什么樣的旅游？ ?打算何時(shí)出發(fā)？旅游多長(zhǎng)時(shí)間？ ?想去哪里？ ?愿意接受的價(jià)格范圍？ 對(duì)開(kāi)放式問(wèn)題的回答較為復(fù)雜，但效果較為明顯，銷(xiāo)售人員可以了解更多的游客的需求。這有助于銷(xiāo)售人員和顧客進(jìn)一步確認(rèn)回答是真實(shí)可靠的。在向顧客推薦產(chǎn)品時(shí)，不僅僅應(yīng)該談產(chǎn)品的特點(diǎn) ，更多的應(yīng)該告訴顧客你推薦的 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)在哪里，更能夠滿(mǎn)足顧客的需求。這樣的話(huà)，顧客購(gòu)買(mǎi)推薦產(chǎn)品的可能性大大增加了。 三、 消除 購(gòu)買(mǎi) 障礙 游輪公司銷(xiāo)售人員或旅游代理商在向顧客推薦產(chǎn)品過(guò)程中，總會(huì)遇到顧客猶豫不決，心存疑慮。 此刻，銷(xiāo)售人員應(yīng)該根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理障礙，認(rèn)真分析，加以消除，從而促進(jìn)銷(xiāo)售 常見(jiàn)購(gòu)買(mǎi)障礙及消除 四、促成銷(xiāo)售 在消除了顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心里障礙后，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)最重要的就是促成游輪產(chǎn)品的銷(xiāo)售，完成銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售人員在完成了前期的熱情問(wèn)候顧客、詳細(xì)詢(xún)問(wèn)顧客需求、明智地推薦產(chǎn)品、巧妙地消除購(gòu)買(mǎi)障礙后，應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)顧客顯示出的購(gòu)買(mǎi)欲望，促成銷(xiāo)售。 ?提出的問(wèn)題表示顧客已經(jīng)想象自己在游輪上了。 ?輕輕點(diǎn)頭表示同意。 ?告訴顧客最好預(yù)付定金，否則會(huì)錯(cuò)失良機(jī)。 ?在推薦即將結(jié)束之前，為顧客提供一連串的選擇：需要何種客房？短線(xiàn)航程或長(zhǎng)線(xiàn)航程那種更適合？或及時(shí)幫助顧客預(yù)訂。 , April 16, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :04:5821:04Apr2316Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :04:5821:04:58April 16, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 。 2023年 4月 16日星期日 9時(shí) 4分 58秒 21:04:5816 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , April 16, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 :04:5821:04Apr2316Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 :04:5821:04:58April 16, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 4月 16日星期日 9時(shí) 4分 58秒 21:04:5816 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 , April 16, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 :04:5821:04Apr2316Apr23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 4月 16日星期日 下午 9時(shí) 4分 58秒 21:04: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 2023年 4月 16日星期日 9時(shí) 4分 58秒 21:04:5816 April 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自
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