第12章渠道決策與實(shí)體分配(2)-閱讀頁(yè)
2025-03-20 11:12本頁(yè)面
【正文】 2） 經(jīng)紀(jì)人和代理商 他們沒(méi)有商品所有權(quán)，只在買賣雙方起媒介作用，促成交易，從中賺取傭金。又可細(xì)分為制造業(yè)代理商、銷售代理商、采購(gòu)代理商等。正如有些專家形容： 在支離破碎的網(wǎng)絡(luò)中松散的排列著生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商，他們?cè)诒３志嚯x的情況下討價(jià)還價(jià)，談判銷售條件，并且在其它方面自主行事 。 其 特征 為： 專業(yè)管理的和集中計(jì)劃的網(wǎng)絡(luò)，預(yù)先設(shè)計(jì)目的在于取得經(jīng)營(yíng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)和最大的市場(chǎng)效果 垂直營(yíng)銷渠道之所以出現(xiàn)，目的是為了控制渠道行為，消除因各自目標(biāo)不同而引起的沖突。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （ 1） 團(tuán)體式垂直營(yíng)銷渠道系統(tǒng) 是在單一所有權(quán)下把生產(chǎn)和配銷這兩個(gè)連續(xù)階段結(jié)合在一起，垂直合并可以正向也可以反向進(jìn)行。 威廉斯公司目前擁有和經(jīng)營(yíng)的零售商店有 2023多家。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （ 2）支配式垂直營(yíng)銷系統(tǒng) 不是通過(guò)共同的所有權(quán)，而是以某一方的規(guī)模和權(quán)利來(lái)協(xié)調(diào)生產(chǎn)和配銷的連續(xù)階段的一種形式。如柯達(dá)、吉列、寶潔、坎貝爾羹湯等公司都能博得轉(zhuǎn)賣商不尋常的合作。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （二）水平式營(yíng)銷系統(tǒng)的發(fā)展 兩家或多家相互無(wú)關(guān)聯(lián)的公司愿意集合其資金或計(jì)劃以開(kāi)拓新出現(xiàn)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，又稱為 “ 共生營(yíng)銷 ” ，該形式近年來(lái)方興未艾、前途不可限量。多渠道營(yíng)銷者每利用一種新渠道便可增加銷售，但也冒疏遠(yuǎn)原有渠道的危險(xiǎn)。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 實(shí)體分配 （一）實(shí)體分配的性質(zhì) 實(shí)體分配乃是如何計(jì)劃、執(zhí)行與控制原材料和最終產(chǎn)品從產(chǎn)地到使用地點(diǎn)的實(shí)際流程，其目的是在營(yíng)利的基礎(chǔ)上滿足顧客的需要。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 構(gòu)成實(shí)體分配總成本的主要因素是：運(yùn)輸46%、倉(cāng)儲(chǔ) 26%、存貨 10%、收、發(fā)貨 6%、包裝5%、管理 4%、定單處理 3%，這部分費(fèi)用被專家稱為： “ 成本經(jīng)濟(jì)的未開(kāi)發(fā)領(lǐng)域 ” 和 “ 經(jīng)濟(jì)的黑暗大陸 ” ，說(shuō)明目前在實(shí)體分配領(lǐng)域未充分使用現(xiàn)代決策方法去協(xié)調(diào)存貨水平、運(yùn)輸方式以及倉(cāng)庫(kù)和商店的定位問(wèn)題等。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （二）實(shí)體分配的目標(biāo) 有些公司提出他們的實(shí)體分配目標(biāo)是： 以最低成本，在適當(dāng)時(shí)間將適合的產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)牡胤?。任何一種實(shí)體分配系統(tǒng)無(wú)法做到既可提供最大限度的服務(wù)又能將成本降到最低限度。實(shí)體分配系統(tǒng)如何做好是關(guān)鍵問(wèn)題。 為此，施樂(lè)公司維修部有 件供應(yīng)人員。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 總分配成本 D=T+FW+VW+S T（總運(yùn)輸成本） FW（總固定倉(cāng)儲(chǔ)成本） VW （總可變倉(cāng)儲(chǔ)成本） S （交貨延誤損失的總成本） 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （三）定單處理 實(shí)體分配過(guò)程是從顧客訂單開(kāi)始的，銷售人員每天晚上將訂單送回本部，通過(guò)輸入計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行分類，迅速予以處理；倉(cāng)庫(kù)盡快發(fā)貨、帳單盡快送出，用電腦可以加速訂貨 發(fā)貨 結(jié)帳這一循環(huán)過(guò)程。這一過(guò)程如能得到迅速而準(zhǔn)確的實(shí)施，公司和顧客雙方都會(huì)受益。 ? 儲(chǔ)存?zhèn)}庫(kù)可對(duì)貨物作中長(zhǎng)期的儲(chǔ)存； ? 配銷倉(cāng)庫(kù)則可接收各個(gè)工廠和供應(yīng)商的貨物，并盡快轉(zhuǎn)送出去。公司應(yīng)作好兩項(xiàng)決策： 一是何時(shí)定貨（進(jìn)貨點(diǎn)） 二是定貨數(shù)量（進(jìn)貨量） 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 進(jìn)貨點(diǎn) 存貨水平隨著不斷的銷售而下降，當(dāng)降到一定數(shù)量時(shí)，就要再進(jìn)貨，這個(gè)再進(jìn)貨的存量就稱為 進(jìn)貨點(diǎn) 。總的原則是：既要避免斷檔脫銷帶來(lái)的聲譽(yù)損失（失去顧客），又要防止貨物積壓而造成的經(jīng)濟(jì)損失。進(jìn)貨量同進(jìn)貨頻率成反比。 ? 進(jìn)貨頻率 越高，即進(jìn)貨次數(shù)越多，進(jìn)貨成本越高； ? 存貨水平 越高，則存貨成本也越高；（包括倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、占?jí)嘿Y金費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、稅金等）。因?yàn)槊恳粏挝坏膬?chǔ)存時(shí)間延長(zhǎng)了。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 （六） 運(yùn)輸方式 公司選擇何種運(yùn)輸方式將會(huì)影響到產(chǎn)品定價(jià)、準(zhǔn)時(shí)交貨及貨物到達(dá)目的地時(shí)的狀況，而這些都關(guān)系到顧客的滿意程度。煤炭、礦產(chǎn)品、沙石、木材、石油、農(nóng)產(chǎn)品等，但速度慢。 管道運(yùn)輸：減少中間環(huán)節(jié)、經(jīng)濟(jì)迅速、石油、天然氣等液體貨物較適合。 總之，要考慮速度、頻率、可靠性、運(yùn)載能力、可用性和成本等因素。 第十二章 渠道決策與實(shí)體分配 演講完畢，謝謝觀看！
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