【正文】 的時代，每一個供應商應有其“定位” —— 最專精的產(chǎn)品或服務，因此，供應商的分類及分級，可以避免“魚目混珠”，達到尋求最適當來源之目的。 口頭詢價的方式相當便捷，可以免除以書面方式詢價所需耗費的郵寄時間；不過，詢價的物品應以雙方經(jīng)常交易，且規(guī)格簡單、標準化者為宜。因此，對于規(guī)格復雜且不屬于標準化的產(chǎn)品，應采用書面詢價為宜。 詢價單的參考格式如下： 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 27 四．報價 （一）報價的基礎 一般而言，供應商的報價可根據(jù)三種基礎來推行： 詢價單 /報價單 NO： —— 0310 品種 規(guī)格 結算規(guī)格 等級 數(shù)量 單價 金額 mm mm m2 元 /m2 元 980103 9209215 A 1900103 18209215 A 98010317 9209215 A 190010317 18209215 A 說明： 一、報價須知 交貨期限：訂購后 天內交清。 結算價格：含稅價 付款方法：交貨驗收合格后付款。 二、報價期限 報價單請于 年 月 日以前惠 予報價以便洽購。此一定價方式，即俗稱的“將本就利”。 2．市價法 指價格系以供需雙方的關系而訂定。由于供需情況變化無常，價格往往脫離成本基礎，暴起暴落。 ②出廠價 系指賣方的報價不包括運送責任，即由買方雇用運輸工具，前往賣方的制造廠提貨。 2．現(xiàn)金價與期票價 ①現(xiàn)金價 以現(xiàn)金之方式支付貨款。通常賣方會加計延遲付款期間的利息于售價中。在眾多的采購項目中，采用現(xiàn)貨交易的方式最頻繁；買賣雙方按交易當時行情進行，不必承擔預立契約或價格可能發(fā)生巨幅波動的風險或困擾。由于價格議定在先，經(jīng)常造成與時價或現(xiàn)貨價的差異，使買賣時發(fā)生利害沖突。 4．定價與實價 ①定價 指物品標示之價格。當然，使用牌價在某些行業(yè)卻有正常的理由。所以牌價只是名目價格，而非真實價格。特別是賣方為了達到促銷的目的，經(jīng)常會提供各種優(yōu)惠 的條件給買方，例如數(shù)量折扣，免息延期付款，免費運送與安裝等，這些優(yōu)待都會使買方真 實的總成本降低。若以報價的方式而言，可分為： 1．口頭報價 此即由供應商以電話或當面向采購人員說明報價內容，報價之物品則以買賣雙方常交易、規(guī)格簡單且不易產(chǎn)生錯誤者為宜。 2．書面報價 供應商以自備的報價單或采購部門的投標單或報價單，將價格、交貨日期、付款方式、交貨地點等必要資料填入后，寄給采購部門；但金額較大時，有些公司規(guī)定報價單必須以密封方式，寄給稽核或財務單位，以便將來公共拆封比價。 五．成本分析 （一）成本分析之工作內容 成本分析系指就供應商所提報的成本估計，逐項作審查及評估，以求證成本的合理性與適當性。 2．所需的特殊工具、設備。 4．直接及間接人 工成本。 6．管銷費用及稅捐、利潤。 2．技術分析：系指對供應商的成本資料，就技術觀點所作出的評估，包括制造技術、品質保證、工廠布置、生產(chǎn)效率及材料損耗等，此時采購部門需要技術人員的協(xié)助。 2．無法確定供應商的報價是否合理。 4．運用制式的成本分析表，可以提高議價的效率。 2．和廠商學習（了解他們的制程） 3．建立簡單的制度如成本計算公式等。 （三）成本分析表 XX 廠家成本分析表 項目 XXXXXXX 廠 (年產(chǎn)量 3 萬 m2) XXXXXXX 廠 (年產(chǎn)量 10 萬 m2） （元 /m2） （元 /m2） 原料 (XX) 輔料（ XXX） 燃料動力（煤、電、水） 人工工資 制造費 修理費 折舊費 管理費 財務費 林業(yè)規(guī)費 稅收 成本合計 六．價格分析 就采購人員而言，低價與成本分析表只是提供了將來議價的參考價值，也就是獲得一個合理的價格之依據(jù)，它解決“量”的問題。 （一）價格分析的效益 事先發(fā)現(xiàn)報價內容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭。 將不同的報價基礎加以統(tǒng)一，以利將來的議價及比價工作，而不會發(fā)生“拿蘋果和橘子比”的錯誤。 價格分析是一種參考資料，采購人員和廠商談價一定盡力，不給廠商暴利，但也不給它們虧本，以合理的利潤，相輔相成。 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 31 第十六章 議價的技巧 一．采購談判的“規(guī)劃” 采購主管的主要工作之一，就是要降低采購成本 ，因此必須懂得如何談判。談判的規(guī)劃工作，包括預測，學習，分析及談判策四項，分析如下： （一）預測 好的預測包含下列幾項： 1．盡早由供應商處得到協(xié)助 供應商對產(chǎn)品的了解，通常較買方為多，要求供應商給予技術、管理、財務等方面的協(xié)助。同時有了過去及未來的詳細采購資料，有助于在談判時得到較大的折扣。這些重大事件除了由報章雜志收集外，尚可由銷售人員處得知。 （ 2）比較供應商的價格上漲模式與該產(chǎn)業(yè)的模式（是否比同業(yè)漲得快，漲得多）。下面分為容易得到（少花錢及時間）的資訊與不易得到（多花錢及時間）的資訊兩部分敘述之 。 b．供應商處理上次談判的方式。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實情，此點可作為談判的籌碼。 （ 4）最高指導原則 挾公司政策、政府法令、和過去發(fā)生的先例，以增強你的談判力。 （ 6）誰有權決定價格 收集談判者的個人資料加以運用。（對非緊要項目可予退讓，對重要項目緊守談判原則） （ 8）利用供應商的情報網(wǎng)絡 可從銷售人員處得到一些有價值的資訊（例如價格趨勢、科技的重要發(fā)明、市場占有率、設計的改變等）。 （ 2）有用的成本、價格資料與分析 良好的成本、價格分析可提供有效的采 購談判工具。 （ 3）供應商的估價系統(tǒng) 化整為零 —— 從供應商各個部門的生產(chǎn)過程來推估其合理的成本。 b．盡量讓對方發(fā)表意見，仔細聆聽并從中找出對策。 （三）．分析 1．如何建立報價系統(tǒng) 利用專業(yè)成本分析師從事成本分析，借以估算底價。 （ 2）成本分析 將總成 本分為細項 —— 包含人工、原料、外包、制造費用、管理費用、利潤。 3．找出決定價格的主要因素 是人工、原料、或外包？這可作為談判的依據(jù)。 5．實際與合理的價格是多少？ 6．對付價格上漲的最好對策 重要的是方法與時機的掌握 —— 最好有專家的協(xié)助。因此，耐心地等待銷售人員提出漲價的妥協(xié)意見。這樣才能讓對方明白他們無法接受高報價的立場，否則下次賣方可能會食髓知味。 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 33 4．聲東擊西 先要求對方給一些不是你真正想要的好處，然后再拿這些來交換你真正想要的。 二．采購優(yōu)劣勢之分析 采購部門必須評估與供應商談判力量，究竟有哪些優(yōu)勢或劣勢，才能夠選擇適當?shù)恼勁胁呗耘c方法。 三．議價技巧之一 —— 當買方占優(yōu)勢時 （一）借刀殺人 通常詢價之后，可能有數(shù)個廠商報價。議價究竟先從報價最高者著手，還是從最低者開始？是否只找報價最低者來議價？是否與報價的每一廠商分別議價？事實上，這并沒有標準答案，應視狀況而定。且議價的廠商愈多，通常將來決定的時候困擾就愈多。故所謂“借刀殺人”，即從報價并非最低者開始。若此一“底價”比原來報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意愿相當高，則可再找原來報價最低者來議價。若 原來報價最低者不愿降價，則可交予第二或第三低者按議價后的最低價格成交。 “借刀殺人”達到合理的降價目的，應即見好就收，免得造成報價廠商之間的“割頸競爭”，致延誤時效。 （二）過關斬將 所謂“過關斬將”，即采購人員應善用上級主管的議價能力。因此，如果采購人員對議價 的結果不太滿意，此時應要求上級主管（課長）來和供應商（業(yè)務員或課長）議價，當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。因為，高階主管不但議價技巧與談判能力高超，且社會關系及地位崇高，甚至與賣方的經(jīng)營者有相互投資或事業(yè)合作的關系，因此，通常只要招呼一聲，就可獲令人料想不到的議價效果。 （三）化整為零 采購人員為獲得最合理的價格，必須深入了解供應商的“底價”究竟是多少？若是僅獲得供應商籠統(tǒng)的報價，據(jù)此與其議價，則吃虧上當?shù)臋C會相當大。因為真正的成本或底價，只有供應商心理明白，任憑采購人員亂砍亂殺，最后恐怕還是占不了便宜。如此做法，也會面臨以完成品買進或以個別零件買進自行組裝的采購決策問題。這通常是在買方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，致發(fā)生虧損或利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。因此，這時候形成買方市場。 總之，在采取“壓迫降價”時，必須注意切勿“殺雞取卵”，以免危害長期的供應商關系或激起對抗的行動。所以，此時買方應采取“若即若離”的姿態(tài)，以試探性的詢價著手。通常，若買方出價太低，賣方無銷售之意思，則不會要求買方加價；若賣方雖想銷售，但利潤太低，即要求買方酌予加價。 （ 二）差額均攤 由于買賣雙方議價的結果，存在著差距，若雙方各不相讓，則交易告吹；買方無法取得必須的物資，賣方喪失了謀利的機會，雙方都輸家。 五．議價技巧之三 —— 當買方處于劣勢時 茲將在賣方占優(yōu)勢的情況下，特別是單一來源或獨家代理，買方尋求突破議價困境的技巧，分述如次： （一）迂回戰(zhàn)術 由于賣方占優(yōu)勢，正面議價通常效果不彰，采取迂回戰(zhàn)術才能奏功。 （三）哀兵姿態(tài) 在買方居于劣勢下，應以“哀兵”姿態(tài)爭取賣方的同情與支持。一方面買方必須施展“動之以情”的議價功夫，另一方面則口頭承諾將來“感恩圖報”，換取賣方“來日方長”的打算。若買方的預算距離賣方的底價太遠，賣方將因無利可圖，不為買方的訴求所動。因此，通常由買方要求賣方提供所有成本資料。 六．議價技巧之四 —— 當供應商要提高價格時 由于外在環(huán)境的快速變遷，如國際局勢動蕩、原料的匱乏（例如稀少金屬鈷等之取得困難）等，往往造成供應商有機可乘，占有優(yōu)勢 ，形成賣方市場，并進而提高售價。在議價協(xié)商的過程中，我們可以采用直接方式或間接方式，對價格進行談判。我們可以采用下列四種技巧來進行協(xié)商。 2．采購 人員直接說明預設底價 在議價過程中，采購人員可直接表明預設的底價，如此可促使賣方提出較接近該底價之價格，進而要求對方降價。 （ 2）當議價結果已達到買方可以接受的價格上限。 4．要求說明提高售價原因 供應商提高售價，常常歸因原料上漲、工資提高、利潤太薄??等原因。 （二）間接議價技巧 在議價的過程中，好的開始便可說是成功的一半。我們可用下列三種技巧來進行協(xié)商。 2．運用“低姿勢” 在議價協(xié)商時，對賣方所提之價格，盡量表示困難，多說“唉！”“沒辦法！”等等字眼，以低姿勢博取對方同情。 在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其他非價格的因素來進行議價。最明顯的例子，便是要求供應商提供售后服務，如操作機器訓練。所以在供應商執(zhí)意提高售價時，采購人員可要求供應商負擔所有訓練成本，而不將此項成本進行轉嫁。 2．善用“妥協(xié)”技巧 在賣方價格居高不下時，買方若堅持繼續(xù)協(xié)商，往往不能達到效果，此時可采取妥協(xié)技巧，在少部分不重要的細節(jié)，可做讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。 （ 2）妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。 （ 4）記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。因為即使取得了這次的合作，也難保下次合作的意愿。即“說之以理，動之以情，繩之于法”。人給叫回來，買賣就成交了。 （四）第四招四“雞蛋里面挑骨頭、百般挑剔” 即把產(chǎn)品數(shù)落一番，東說這不好，西說那不好，指出毛病一籮筐，藉此挫低賣方士氣，殺價目的或許可得逞?！敝灰习逍膬很洠瑑r錢就好談了。 采 購 手 冊 此資料來自 企業(yè)管理 資源網(wǎng) (), 大量管理資料下載 38 第十七章 合同的簽訂 買賣雙方經(jīng)過詢價、報價、議價、比價及其它過程，最后雙方簽訂有關協(xié)議，合約即告成立。在復雜的采購情況下，企業(yè)的任 何采購合同都是由具有法人資格的雙方當事人共同商定的，其中的有關條款必須符合相應的國家性、地方性法律法規(guī)。一份采購合同主要由首部、正文、尾部三部分組成。 2．編號 如 XXXX： C— 20xx— 01。 （二）正文 合同的正文主要包括以下內容： 1． 標的物的名稱、規(guī)格、型號、等級、單位、數(shù)量、單價、總價。 3． 包裝、運輸要求。 5． 驗收標準及驗收方法。 7． 產(chǎn)品的售后服務。 9． 解決爭議的方法。 2． 附件與