【正文】 8 MC24 KW24ADX40 MT12 PW24 小LAD24 MT24 BW24AD24 MT24 草DJX40DJX50YADX40YADX50果凍布丁系列：（根據(jù)所需品種填報要貨計劃，并注明批號）南京分公司 區(qū)域周計劃表 （ 月 日 ~ 月 日）表 19 周要貨計劃表（南京） 69 表 19—1 月份貨源計劃分解表 株州華興 株州順達 醴陵飛躍 仙縣三鹿 茶陵東方 株州華興 株州順達 醴陵飛躍 仙縣三鹿 茶陵東方DJ40 旋 100 50 100 250 100 100 200LAD40 旋 300 200 100 600 200 50 250LAD24 400 200 200 800 100 100AD48 100 100LAD48MT12 30 10 40MT24 50 20 70MC12 20 10 30MC24 20 10 30酸牛奶MT 草 10 10MT 朱 10 10PW600 200 200 700 1100PW350 100 其余配果凍 其余配果凍大 AD 500 其余配果凍 其余配果凍 80 580 200 100 300200 100 50 350 100 50 150小 AD 旋 300 100 100 500 100 50 150其它合計第三周 第四周合計品種 周 日期 經(jīng)銷商 月份： 市場： 填表人： 70 4，改變計劃要貨方式 ? 原則上以零批各環(huán)節(jié)的“進銷存”的統(tǒng)計數(shù)據(jù)為依據(jù)，組織與提供商品資源。 ? 由于 XXX公司尚未建立起“進銷存”數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，來支持供貨決策；可以考慮采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 對 XXX公司來說，除競爭策略的需要外，如鎖定渠道與旺季囤貨，在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進行壓貨。盲目調(diào)價會引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。 ? XXX與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，或者說與經(jīng)銷商的利益結(jié)合點是商品的“流量”與“流速”，以及毛利水平或綜合毛利水平。必須關(guān)注競爭對手的出價，進行有效的營銷組合，制約對手。 73 新的價格體系自 2023 年 7 月 29 日起執(zhí)行現(xiàn)價 （元 / 箱）品種 單價經(jīng)銷商 分銷商R 4 8 28 ． 80 29 ． 50 30 ． 00D J 4 0 X 30 ． 00 30 ． 00 30 ． 00D J 5 0 X 44 ． 00 46 ． 00 46 ． 50L A D 4 0 X 29 ． 20 29 ． 50 30 ． 00L A D 2 4 24 ． 00 24 ． 00 24 ． 00L A D 4 8 28 ． 80 28 ． 80 29 ． 00A D 4 8 28 ． 80 28 ． 80 29 ． 00表 20 酸奶的提價及新價格體系 74 新的價格自 2023 年 7 月 29 日起執(zhí)行 （經(jīng)銷商、分銷商統(tǒng)一價格）品種 原價 （元 / 箱） 現(xiàn)價 （元 / 箱）礦泉水 1*24*600 24 ． 00 25 ． 20表 20—1 礦泉水提價通知表 75 6，加強渠道促銷功能 ? 深度分銷不只是建立零批通道，其還有掌控與接近終端的“渠道促銷”功能。（參閱圖 11，附件 15《上海小學校、幼兒園促銷方案》第 151頁） ? 加強對售點的理貨與促銷活動，加強對理貨或陳列商品的規(guī)范管理，提高銷量，減少存貨。要制定專門的制度，來傳播好的和行之有效的經(jīng)驗。表 21 特殊陳列門店一覽表 78 表 21—1 商場例行促銷記錄表 促 銷 時 間出 貨 數(shù) 量 金 額 宣傳品（贈品）名稱 使 用 數(shù) 量 單 價 金 額 宣傳品節(jié)余商場負責人確認： 日期：效果評估合 計促 銷 區(qū) 域促 銷 品 項合 計促銷員： 填表日期： 79 表 212 理貨專用報表 時間： 年 月 日 巡訪店名： 到達時間： 店址： 店級： 巡訪對象： 店經(jīng)理： 柜長、點菜業(yè)務： 理貨員： 其他：品名 看陳列 點貨列 特殊陳列 產(chǎn)品批號 系列總體陳列情況 備注 競批R 4 8AD 小AD 小風DJ 小風集中度A ．集中、中上層B ．集中、中下層C ．集中、下層D ．分散、下層E ．其他DJ 大風A D 2 0 6百味 （小）百味 （大）風 L A DL A D 4 8酸奶系列L A D 2 0 6對比陳列（ W ）相對陳列比R ：競 。 。 。 。 81 制表日期: 制表人：張慧特案編號 促銷單位 促銷產(chǎn)品 促銷內(nèi)容 促銷日期 備注旋風快車130ML 五送一,實物搭贈甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈檸檬茶 一送一,實物搭贈直三202 家(古北) 旋風快車130ML 五送一,實物搭贈 堆箱費用:800元直三203 家(曲陽) 旋風快車130ML 五送一,實物搭贈 堆箱費用:1500元直三204 家() 檸檬茶 一送一,實物搭贈 堆箱費用:1000元直三205 家(古北) 甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈 堆箱費用:700元旋風快車130ML 五送一,實物搭贈甜牛奶250ML 六送一,實物搭贈直三207 家(南方) AD220ML 六送一,實物搭贈 零售價:旋風快車130ML 五送一,實物搭贈AD220ML 六送一,實物搭贈旋風快車130ML旋風快車100MLAD220ML直三209 吉買盛 ,實物搭贈直三206 家(南京) 直三208 家(金橋) 2023 年 直營三部 促銷特案匯總直三201 家(武寧) 堆箱費用 :旋風蓋健康 130ML30 箱表 22 促銷特案匯總表 82 第三部分：控制運營費用 83 第三部分：控制運營費用 ? 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現(xiàn)金流量”。控制運營費用，就是要控制費用成本的主要驅(qū)動因素。 84 1，控制宣傳促銷費用 ? 深度分銷的意義，以及業(yè)務人員的存在價值，就在于減少宣傳促銷費用；換言之，通過深度分銷展開有組織的努力，不斷提高業(yè)務員訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量，進而，不斷提高分銷能力。 ? 非品牌提升上的宣傳投入，一定要降低到最低限度；單純意義上的宣傳促銷，屬于純粹的費用開支，一定要力圖避免。（參閱表 23～表 26，以及附件 16《促銷方案申請書》第 155頁） 85 廣東 XXX集團上海有限公司簽呈（直營） 編號： 第一聯(lián) 銷售部 部門 申請人 促銷時間 主旨 主要內(nèi)容： 預計銷售額 費用來源 費用預算與投入比例（ %） 營企簽認 年 月 日 推廣科簽認 年 月 日 審核 年 月 日 核準 年 月 日 備注 表 23 促銷申請表 86 執(zhí)行項目名稱 執(zhí)行區(qū)域 執(zhí)行時間 執(zhí)行場地（店名） 品種 酸奶 水 牛奶 果凍 銷售量 銷售額 宣傳品使用 競品促銷情況 消費者反映 表 24 促銷員日報表（長沙） 87 市場： 日期： 填表人：宣傳品名上月庫存本月調(diào)入本月使用本月庫存具體使用說明：注： 1. 每月月度會時，將上月 22 日至本月 21 日的宣傳品使用情況表上報分公司。宣傳品使用情況表表 25 宣傳品使用情況表（長沙） 88 月份總公司文件號中南區(qū)文件號摘 要 金額 月份 編號 摘 要分公司促銷費報總部沖應收款總公司直接沖應收款由總公司承擔質(zhì)量報廢由總公司承擔，不計入分公司費用13 月 018 號酸奶 5% 、牛奶 4% 、果凍5%1 月 28 號 補實物13 月樂乳 007號牛奶 5% 支持 1 月 28 號分公司果凍報廢 ,快樂新干線送水4 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶 3% 018 號總公司沖一季度千禧利及 元 /瓶5 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 % 018 號 沖茶陵東方少計4? 月 009 號 水促銷費 037 號 LAD48 差價5 月 003 號 去年營銷政策節(jié)余 2 月 1 沖應收款6 月 016 號 水推廣費 3 月 2 沖應收款6 月 036 號酸奶 ( 扣除 AD24)4% ，牛奶3 %4 月 3,4 沖應收款6 月 059 號 水調(diào)價補貼 5 月 5 沖應收款2023 年促銷費用來源、支出情況表 促 銷 費 用 支 出促 銷 費 用 來 源表 26 年度促銷費用來源、支出情況表 89 2，控制人員相關(guān)費用 ? 要改變用人的基本政策，精干高效，高待遇，高強度。進而不斷地推動這支隊伍向“客戶顧問”轉(zhuǎn)化。 ? 第二，該新員工兩年后還能干什么，有無潛力，能否向職業(yè)的客戶顧問轉(zhuǎn)化，能否適應我 XXX公司長期發(fā)展的需要。通常情況下，職務成本是工資的三、四倍。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個問題就是，提高產(chǎn)品的競爭力。 ? 對于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢，尋求創(chuàng)新；同時，加強新品推出市場的系統(tǒng)策劃，以及有計劃地展開市場推廣。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計劃，有效地銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應上的“多與不足”的矛盾。 ? 尤其要強化總體策略制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。 93 第五部分：附件 1～ 16 94 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗 ? 對經(jīng)銷商進行考核，考核月目標任務，鋪貨率。要求對下線進行及時送貨與補貨。二批商與零售商對 R的產(chǎn)品興趣不大。廣告宣傳要有一定的密度與持續(xù)時間，在一定的期間內(nèi)持續(xù)積累外勢的厚度。 ? 選擇一個好的經(jīng)銷商，市場就成功一半。 95 附件 1 ：長沙分公司經(jīng)驗（續(xù) 1） ? 內(nèi)部管理的經(jīng)驗是，明確目標任務，落實到人員與客戶。 ? 對過程進行管理與控制，檢查計劃完成情況，基礎(chǔ)工作的改善情況，客情拜訪情況與鋪貨率等等。 ? 用《經(jīng)營簡報》的形式，指導業(yè)務員。 ? 經(jīng)銷商的素質(zhì)，普遍適應不了深度分銷的要求，需要加強管理與教育。 ? 在弱勢市場進行鋪貨，要“下決心，找方法 ”。 ? 為了避免批發(fā)商向小二批，零售商壓貨，轉(zhuǎn)嫁庫存壓力，以及 W降價導致批發(fā)商對我提出相應的降價要求，因此，對二批商實行現(xiàn)款現(xiàn)貨。舊貨進超市搞促銷，幾百箱舊貨，搞促銷，日出或 20— 30箱，半月消化完畢。要做詳盡的調(diào)查。 在城市重點加強了對二批商和商場賣點的管理 、 輔導與服務 ， 從而對終端客戶的掌控和影響能力大為提高 ， 單是濟南市場的二批商控制率就達到了 60％