【正文】 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 舊的銷售模式 新的銷售模式 和諧關(guān)系 10% 資格判斷 20% 展示產(chǎn)品 30% 成交 40% 建立信任 40% 定義客戶需求 30% 展示產(chǎn)品 20% 獲得確定及承諾購買 10% 建立買賣雙方高品質(zhì)的人際關(guān)系 社會在變化，我們也必須變化！ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 1級臺階 開 發(fā) 客 戶 誰是我們的客戶？ 客戶在那里？ 我怎么聯(lián)系他們？ 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 客戶的來源在哪里？ （ 朋友，報紙，電話號薄，雜志，商會，客戶牽線，回歸數(shù)據(jù)分析） 電話開發(fā)技巧 （ 1。訪問會很短， 3。未來客戶沒有任何的義務(wù)） 開發(fā)客戶的心理演習(xí) （ 充分的背景資料準(zhǔn)備，提前 10分鐘到達(dá)，想象你是代表銀行的專家，自我宣布成功的結(jié)果） 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 2級臺階 正式接觸客戶 當(dāng)今的金融業(yè)客戶可以說是有史以來最聰明，教育水準(zhǔn)最高，知識最豐富的一代，他們見過若干的銷售高手！ 我要做什么準(zhǔn)備？ 如何讓客戶接收我？ 我如何掌控談話過程？ 情 境 銷 售 174。一般人不喜歡改變，他們害怕 改變 2。 3。 4。 5。 情 境 銷 售 174。觀察大公司的專業(yè)銷售人員 2。為你自己的形象定位 4。外套，襯衫，領(lǐng)帶 6。姿勢和位置 情 境 銷 售 174。你所傳播的全部信息是：用字遣詞占了對方接受信息的 7%，聲調(diào)變化占了 38%， 你的肢體語言占了 55%。一個優(yōu)秀的銷售人員似乎有一種天然的?利他傾向? 3。言語的重要： 只要你一開口，別人就可立刻判斷你的受教育程度！ 情 境 銷 售 174?；叵氤晒Φ陌咐ｉ]眼放松。擬出理想的目標(biāo)。抓住成功的感覺 首次拜訪的開場白 1。建立期待的心理 3。提出關(guān)鍵問題 采用兩階段式銷售方式 客戶的服務(wù)距離導(dǎo)入 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 公開區(qū)域 隱藏區(qū)域 盲點區(qū)域 潛能區(qū)域 行為特質(zhì)分析 我知道 我不知道 你知道 你不知道 公開區(qū)域 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 你的傾聽能力如何？ IBM公司為什么要買彼德公司的產(chǎn)品？ 為什么只有一個烏龜爬上了金字塔？ 傾聽的全部含義是什么？ 情 境 銷 售 174。讓你的客戶感覺到舒適 2。模仿及配合客戶的肢體語言 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 四種行為風(fēng)格 A 掌 握 B 謹(jǐn) 慎 C 影 響 D 穩(wěn) 重 人際關(guān)系 工作 行為取向 快 工作效率 慢 情 境 銷 售 174。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 風(fēng)格 掌控型 A 結(jié)果目標(biāo) 影響型 C 感覺認(rèn)同 寒暄關(guān)懷 批判冷酷 穩(wěn)重型 D 邏輯過程 分析解說 雜亂無章 謹(jǐn)慎欣 B 證據(jù)事實 提供證據(jù) 吹噓無據(jù) 焦點 方法 明確扼要 避免 繁文細(xì)節(jié) 行為風(fēng)格與溝通 情 境 銷 售 174。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事 D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵，才下得了購買決心。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 銷售人員最容易犯的致錯誤 不會聆聽 小朋友的糖果 地鐵車廂里的餅干 1。 75%的優(yōu)秀銷售者 居然是內(nèi)向型的人 3。優(yōu)秀的銷售人員會執(zhí)行 30/70法則 5。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 聆聽對銷售人員的好處 回想戀愛中的感覺 對圖片的識別差異 1。聆聽可以降低客戶的抗拒 3。聆聽可以發(fā)展完美的人格及自我訓(xùn)練 情 境 銷 售 174。這是所有銷售技巧訓(xùn)練中最難養(yǎng)成的習(xí)慣，它就是在別人說話的時候保持完全的專注和不分心?。? 2。澄清問題， ?你的意思是 …… ? 4。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 建立關(guān)系的 7個關(guān)鍵步驟 1。單純的接受 3。感謝 5。欣然同意的態(tài)度 7。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 按下正確的情緒按鈕 1。負(fù)面的效果（ 紅色 ） 3。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 佛洛伊德式的泄密 （情緒化的字眼和肢體反應(yīng)） 銷售的關(guān)鍵熱鈕 （ IBM,WANTWANT) 激勵因素和非激勵因素 (赫茲堡的動機心理學(xué)） 低級銷售者的“鸚鵡”答案 （價格與服務(wù)） 為什么客戶要買我們的產(chǎn)品 （最佳的解決方案） 價格不是客戶拒絕的真正原因 （ 68%的客戶說，這似乎是讓銷售人員安靜走開的最好發(fā)生。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 3級臺階 客戶資格判斷 誰是我們的真正客戶？ 客戶會在什么時候購買？ 情 境 銷 售 174。對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求 2。對你的行業(yè)，產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度 4?？蛻粲杏绊懥Φ暮诵? 6。客戶的辦公室和住宅離你不遠(yuǎn) 情 境 銷 售 174。凡事持否定態(tài)度 2。即使你有業(yè)務(wù)，那也是小業(yè)務(wù) 4。他沒有產(chǎn)品見證或者推薦的價值 6。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 第 4級臺階 問題的定義與澄清 問題的管理模式（ 6標(biāo)準(zhǔn)差） 如何向客戶發(fā)問？ 如何聽出客戶的真正原因？ 情 境 銷 售 174。你對目前的狀況滿意嗎？ 2。 終 生 領(lǐng) 導(dǎo) 藝 術(shù) 管 理 學(xué) 院 Leadership for Life Academy L L A 25TH/OCT/2023 基礎(chǔ)引言 銷售心理 銷售特質(zhì) 銷售流程 情境銷售 主導(dǎo)面談的三種問句 （開放，封閉，否定） 問句中三個有力的字眼 1。?你對目前銀行的服務(wù)效率感覺如何？? 2。?你認(rèn)為新的服務(wù)方式會方便很多嗎？? 3。?依你之見，這是不是能夠解決你問題的最佳選擇？? 情 境 銷 售 17