【正文】 道 ? 價(jià)格表 ? 飾品資料 ? 購車合同 ? 潛在客戶信息記錄 顧問式銷售流程 銷售工具的準(zhǔn)備 顧客接待前的準(zhǔn)備 B 顧客接待 C 電話接待 標(biāo)準(zhǔn)開場(chǎng)： ? 您好 ， 我是江淮 xx特許銷售服務(wù)店的銷售顧問小李 。微笑適時(shí)配合得體的手勢(shì)，會(huì)顯得更加自然大方，從而體現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng) ? 在向客戶作介紹，與客戶談話，為客戶引路、指示方向時(shí)運(yùn)用手勢(shì)，要求正規(guī)、得體、適度、手掌向上 ? 迎接 ? 銷售人員小跑至展廳外或停車場(chǎng)迎接客戶，態(tài)度熱情，充滿活力，歡迎客戶光臨 顧問式銷售流程 接待禮節(jié) E 展廳接待 顧客接待 顧問式銷售流程 接待禮節(jié) ? 眼神 ? 與客戶交談時(shí)，雙眼視線應(yīng)落在對(duì)方眼鼻間，懇請(qǐng)對(duì)方時(shí)，注視對(duì)方雙眼 ? 不能長時(shí)間盯住對(duì)方，應(yīng)適時(shí)挪動(dòng)視線 ? 眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)的幅度與速度不要太快或太慢，否則給人以輕浮、不莊重或呆板的感覺 ? 與客戶交談時(shí)，切忌斜視或注視他人、他物，避免讓客戶感到不禮貌和心不在焉 顧客接待 E 展廳接待 ? 遞送名片 ? 銷售人員應(yīng)隨時(shí)攜帶名片 ? 應(yīng)先于客戶遞出名片。您說尊夫人也會(huì)開這輛車，所以它必須易于操作、視野清楚、方向盤輕，而且有舒適的駕駛位？? 顧問式銷售流程 聆聽客戶的期望 D 聆聽的技巧 需求分析 商品說明的流程 A B C 商品說明 客戶的參與 D E 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 異議處理 顧問式銷售流程 顧問式銷售流程 商品說明的流程 1 商品說明 寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷寒 暄 與 提 問分 析 與 推 薦總 結(jié) 與 確 認(rèn)傾 聽（ 接 待 顧 客 后 ）寒 暄 ， 把 握 顧 客 信 息提 問 ， 收 集 / 確 認(rèn) 信 息傾 聽 顧 客 需 求總 結(jié)推 薦 合 適 的 商 品銷 售 顧 問 銷 售 經(jīng) 理 銷 售 工 具確 認(rèn) 調(diào) 查 問 卷 來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷來 店 顧 客 調(diào) 查問 卷Feature Benefit Impact 配備、功能 利益 沖擊 顧問式銷售流程 B 商品說明 不僅僅是介紹，還要讓客戶感同身受，如臨其境 客戶參與 —— 聽、摸、聞、看、坐 顧問式銷售流程 C 客戶的參與 商品說明 D 異議處理 顧問式銷售流程 商品說明 ACE （ AcknowledgeCompareElevate， 認(rèn)可 比較 提升 ） 方法適用于客戶任何時(shí)候做競(jìng)品比較異議處理，它會(huì)讓客戶意識(shí)到江淮可以創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同樣，甚至更多的價(jià)值 。 ? 比較 從客戶利益出發(fā)，進(jìn)行有利于 江淮 的相關(guān)比較， 江淮 與其他車型可以在以下方面進(jìn)行比較：產(chǎn)品本身、廠商、經(jīng)銷商、相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)、銷售顧問。 試乘試駕的流程 A B C 試乘試駕 試乘試駕前的準(zhǔn)備 D E 試乘試駕的開展 試乘試駕后的總結(jié) F 顧客滿意度的關(guān)鍵指標(biāo) 試乘試駕路線的規(guī)劃 顧問式銷售流程 試 乘 試 駕 的 準(zhǔn) 備顧 客 試 駕 時(shí)換 手試 乘 試 駕 的 概 述銷 售 顧 問讓 顧 客 體 驗(yàn) 車 輛 的 性 能提 醒 試 駕 體 驗(yàn) 重 點(diǎn)銷 售 經(jīng) 理銷 售 工 具A 卡試 乘 用 車試 乘 試 駕 車 輛 檢查 表顧 客 試 乘 時(shí)試 乘 試 駕 后車 輛 及 其 文 件駕 駛 執(zhí) 照路 線 規(guī) 劃顧 客 接 待證 照 查 驗(yàn)填 寫 試 乘 試 駕 記 錄 表試 乘 試 駕 概 述示 范 安 全 駕 駛車 輛 動(dòng) 態(tài) 介 紹為 顧 客 調(diào) 整 配 備提 醒 安 全 駕 駛邀 請(qǐng) 顧 客 回 洽 談 區(qū)收 集 顧 客 反 饋 意 見填 寫 A 卡試 乘 試 駕 車 安 排路 線 核 查顧 客 成 交 率 分 析《 歡 迎 參 加 試 乘 試 駕 活動(dòng) 》（ 含 路 線 圖 、 注 意 事 項(xiàng) 、記 錄 表 、 同 意 書 ）介 紹 話 術(shù)試乘試駕的流程 A 顧問式銷售流程 試乘試駕 試 乘 試 駕 的 準(zhǔn) 備顧 客 試 駕 時(shí)換 手試 乘 試 駕 的 概 述銷 售 顧 問讓 顧 客 體 驗(yàn) 車 輛 的 性 能提 醒 試 駕 體 驗(yàn) 重 點(diǎn)銷 售 經(jīng) 理銷 售 工 具A 卡試 乘 用 車試 乘 試 駕 車 輛 檢查 表顧 客 試 乘 時(shí)試 乘 試 駕 后車 輛 及 其 文 件駕 駛 執(zhí) 照路 線 規(guī) 劃顧 客 接 待證 照 查 驗(yàn)填 寫 試 乘 試 駕 記 錄 表試 乘 試 駕 概 述示 范 安 全 駕 駛車 輛 動(dòng) 態(tài) 介 紹為 顧 客 調(diào) 整 配 備提 醒 安 全 駕 駛邀 請(qǐng) 顧 客 回 洽 談 區(qū)收 集 顧 客 反 饋 意 見填 寫 A 卡試 乘 試 駕 車 安 排路 線 核 查顧 客 成 交 率 分 析《 歡 迎 參 加 試 乘 試 駕 活動(dòng) 》（ 含 路 線 圖 、 注 意 事 項(xiàng) 、記 錄 表 、 同 意 書 ）介 紹 話 術(shù)試乘試駕的流程 A 顧問式銷售流程 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 試乘試駕 顧問式銷售流程 十種路線 測(cè)試重點(diǎn) 注意事項(xiàng) 市區(qū)路況 快速路 高速路 爬坡路 一般彎路 急轉(zhuǎn)彎路 泥濘濕滑路 顛簸路 大橋路 鄉(xiāng)間小路 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 顧問式銷售流程 試乘試駕 顧問式銷售流程 試乘試駕 B 試乘試駕路線的規(guī)劃 ? 每次都應(yīng)根據(jù)車輛動(dòng)態(tài)方面的特有強(qiáng)項(xiàng)以及每位客戶的特別需求，對(duì)試乘試駕進(jìn)行量身定制。積極地用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來補(bǔ)償 當(dāng)顧客的話語有損到我們的品牌形象，產(chǎn)品特或個(gè)人情況時(shí) 延緩太早或不便于回答的異議。 , March 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :32:4320:32Mar2323Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :32:4320:32:43March 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 32分 43秒 20:32:4323 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :32:4320:32Mar2323Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :32:4320:32:43March 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 32分 43秒 20:32:4323 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :32:4320:32Mar2323Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 23日星期四 下午 8時(shí) 32分 43秒 20:32: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 23日星期四 8時(shí) 32分 43秒 20:32:4323 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息