【正文】 歸納國內(nèi)同行營銷模式的典范 ? 定義 需改善的相關(guān)能力優(yōu)先級 25 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)、本地化的可能性以及對銷售模式的支持所必備的條件 ? 確定供應(yīng)鏈向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 理解現(xiàn)在銷售和基準(zhǔn)模式間存在的差異 ? 定義基準(zhǔn)模式的作用基礎(chǔ)和本地化的可能性 ? 確定銷售模式向基準(zhǔn)模式過渡在三年內(nèi)的發(fā)展規(guī)劃和指導(dǎo)原則 核心體系的規(guī)劃 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 制定 的銷售模式 ? 綜合分析 自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)銷售模式 ? 制定 特色的銷售基準(zhǔn)模式 制定 的供應(yīng)鏈模式 ? 綜合分析 自身、國內(nèi)競爭者和國外同行的先進(jìn)供應(yīng)鏈模式 ? 制定 特色的供應(yīng)鏈基準(zhǔn)模式 整合的銷售網(wǎng)絡(luò)和供應(yīng)鏈模型 ? 定義不同的銷售網(wǎng)絡(luò)和不同的供應(yīng)鏈模式間的相關(guān)性 ? 合并銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃和供應(yīng)鏈規(guī)劃 26 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 ? 建立統(tǒng)一的規(guī)則和管理模式。 供應(yīng)鏈設(shè)計 ? 細(xì)化供應(yīng)鏈近期規(guī)劃。 ? 指明供應(yīng)鏈變革的過渡原則和可能帶來的利益 。 ? 制定近期銷售能力建立的優(yōu)先級和管理模式。 核心體系的設(shè)計 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 27 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 28 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 我們建議把?建立營銷能力?項(xiàng)目分為三部分執(zhí)行，如下圖所示： 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 變革進(jìn)程和項(xiàng)目進(jìn)程管理 備注 管理層檢查點(diǎn) ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 ?供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?配貨中心設(shè)計 ?配貨 /補(bǔ)貨流程和規(guī)定 ?退貨 /換貨流程和規(guī)定 ?倉庫管理規(guī)定 ?存貨模型定義 ?物流人員崗位設(shè)計和績效考核 ?銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn)計劃 ?試點(diǎn)單位和所需資源 ?詳細(xì)試點(diǎn)工作安排 ?試點(diǎn)工作檢驗(yàn)和模型改進(jìn)規(guī)則 項(xiàng)目成果 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈組織 1個月 個月 銷售和供應(yīng)鏈體系試點(diǎn) 細(xì)化銷售模式設(shè)計 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) 確定組織結(jié)構(gòu)和績效考核 試點(diǎn)結(jié)束 制定試點(diǎn) 項(xiàng)目計劃 設(shè)置銷售部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計銷售機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 建立營銷能力 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 設(shè)置物流部門及人員績效指標(biāo)和考核辦法 設(shè)計供應(yīng)鏈機(jī)構(gòu)的崗位職責(zé) 目 標(biāo) 完善 銷售和供應(yīng)鏈運(yùn)作模式，通過試點(diǎn)建立先進(jìn)的營銷體系管理經(jīng)驗(yàn)，配合 成為服裝營銷商的發(fā)展目標(biāo)，建立一流的銷售和供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)。 銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售業(yè)務(wù)模型設(shè)計 ?銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)管理 ?專賣店管理 ?價格管理 ?銷售管理 ?新產(chǎn)品推廣流程 項(xiàng)目成果 銷售機(jī)構(gòu)設(shè)計 根據(jù)企業(yè)發(fā)展策略和銷售流程，確定適合 發(fā)展的銷售組織模式 (會考率多種營銷組織的可行性，如按功能、地理區(qū)域、品牌或顧客市場等劃分 ) ?設(shè)計銷售部門的設(shè)定方法 ?制定銷售部門的崗位職責(zé)和技能需求 ?規(guī)范銷售部門績效考核辦法 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?管理費(fèi)用和銷售額比例 ?%報告準(zhǔn)確率 ?%報告準(zhǔn)時率 專賣店管理 專賣店管理主要是指 對自營專賣店以及大客戶的管理 ?專賣店適合發(fā)展經(jīng)營區(qū)域描述 ?專賣店開立的審核要求 ?專賣店考核方法 ?大客戶管理規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?專賣店的銷售收入 ?大客戶的銷售收入 ?專賣店管理費(fèi)用和銷售額比例 ?同比凈資產(chǎn)回報率或營業(yè)利潤 價格管理 價格管理提供全面的分析方法和管理規(guī)則確保經(jīng)營目標(biāo)和價格策略的執(zhí)行 ?價格體系結(jié)構(gòu)定義 (如出廠價，結(jié)算價和零售價等 ) ?價格制定規(guī)則 (地理定價、促銷定價、產(chǎn)品組合定價、價格折扣和折讓等 ) ?價格發(fā)布和變動申請管理 將會影響的綜合指標(biāo)： ?同比市場份額 (產(chǎn)品 /地區(qū) ) ?同比銷售收入 ?同比營業(yè)利潤 ?存貨周轉(zhuǎn)率 銷售網(wǎng)點(diǎn)管理 銷售網(wǎng)點(diǎn)主要是指 發(fā)展的銷售代理網(wǎng)點(diǎn)，它包括商場、特許經(jīng)銷商 (專賣店 )、批發(fā)商等 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)不同形式的發(fā)展適合區(qū)域描述 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)開立的審核要求 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)信用和合約簽訂管理 ?銷售網(wǎng)點(diǎn)績效評估方法 將會影響的綜合指標(biāo)： ?銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售收入 ?管理費(fèi)用和銷售額比例 ?%報告準(zhǔn)確率 ?%報告準(zhǔn)時率 銷售管理 銷售管理是指銷售網(wǎng)點(diǎn)和專賣店在日常銷售業(yè)務(wù)中的操作流程管理 ?存外商品管理及配置規(guī)則 ?收銀控制方法 ?銷售信息收集規(guī)則 ?銷售異議和退貨處理 ?銷售費(fèi)用控制規(guī)則 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按銷售渠道的銷售收入 ?每一銷售員的平均銷售額 ?客戶投訴數(shù)量 ?滯 (暢 )銷品 % 新產(chǎn)品推廣流程 針對 新的產(chǎn)品上市，為了最大程度降低新品開發(fā)風(fēng)險和增加收入，必需有一套確實(shí)可行的新產(chǎn)品推廣流程 ?新產(chǎn)品市場引入策略制定指導(dǎo)規(guī)則 ?新產(chǎn)品推廣價格制定規(guī)則 ?銷售渠道 /區(qū)域選取標(biāo)準(zhǔn) ?客戶群選取和促銷活動配合 ?新產(chǎn)品推廣數(shù)據(jù)分析和評估標(biāo)準(zhǔn) 將會影響的綜合指標(biāo)： ?按產(chǎn)品的同比銷售收入 ?平均產(chǎn)品生命周期 ?研發(fā)費(fèi)用與銷售額的比率 建立營銷能力 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補(bǔ)充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 31 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 詳細(xì)設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈流程 細(xì)化供應(yīng)鏈模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)供應(yīng)鏈模式的資源需求(資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 細(xì)化銷售模式設(shè)計 ? 根據(jù)營銷一體化規(guī)劃和設(shè)計，選擇符合近期環(huán)境的基準(zhǔn)銷售模式 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)銷售模式的管理規(guī)則 ? 細(xì)化設(shè)計基準(zhǔn)銷售模式的資源需求 (資金投入、人員技能、信息技術(shù)支持等 ) 設(shè)計銷售和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)模式 ? 合理考慮協(xié)調(diào)銷售和供應(yīng)鏈管理模式 ? 對資源需求進(jìn)行合并并合理分配 ? 詳細(xì)表明銷售模式和供應(yīng)鏈模式的關(guān)聯(lián)條件 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的供應(yīng)鏈模式，設(shè)計相關(guān)的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程： ? 對不同區(qū)域市場 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售方式 ? 對不同的產(chǎn)品 (考慮新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)工作流程 ? 根據(jù)選定的銷售模式，設(shè)計相關(guān)的銷售業(yè)務(wù)流程： ? 對不同市場和客戶 ? 對分公司和服飾公司 ? 對不同的銷售網(wǎng)點(diǎn) ? 對不同的產(chǎn)品 (包括新產(chǎn)品推廣 ) ? 評估銷售業(yè)務(wù)流程自動化依賴程度 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)的接口 ? 確保銷售業(yè)務(wù)流程和供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的一致性 ? 明確業(yè)務(wù)流程相互間的接口管理規(guī)則 ? 詳細(xì)定義業(yè)務(wù)流程間信息傳遞內(nèi)容 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 ? 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)表單 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)相關(guān)控制點(diǎn)和表單 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)流程的控制點(diǎn)和控制方法 ? 分析不同控制點(diǎn)的的業(yè)務(wù)信息需求 ? 設(shè)計銷售業(yè)務(wù)表單 33 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 建立營銷能力 制定試點(diǎn)項(xiàng)目計劃 ? 選擇合適的試點(diǎn)分公司。 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施前，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 信息系統(tǒng)實(shí)施時，業(yè)務(wù)實(shí)施范圍和方法 ? 制定分公司營銷模式所需的分布實(shí)施任務(wù)和計劃。 銷售和供應(yīng)鏈體系改進(jìn) ? 分析試點(diǎn)實(shí)施反饋信息。 ? 制定優(yōu)化營銷模式推廣規(guī)劃。 ? 制定試點(diǎn)公司業(yè)務(wù)應(yīng)用需包含的主要內(nèi)容部分和責(zé)任人。 試點(diǎn)、改進(jìn)及運(yùn)作 35 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 0 1 2 3 4 5 6 建立營銷能力 36 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 計劃和控制體系的發(fā)展 補(bǔ)充 計劃 和控制 體系 分銷計劃 資金計劃 銷售預(yù)測 /計劃 財務(wù)預(yù)算 財務(wù)管理 1 內(nèi)部審計和控制 報表和表單管理 會計核算 生產(chǎn)計劃 促銷計劃 采購計劃 財務(wù)管理 內(nèi)部審計和控制 報表和單據(jù)體系 持續(xù)的完善和調(diào)整 核心階段 (~4 個月 ) 建立計劃和控制體系 (1 財務(wù)管理： 這部分內(nèi)容包括?核心階段?內(nèi)建立營銷能力項(xiàng)目中和銷售與供應(yīng)鏈相關(guān)的資金管理、收入 /成本 /費(fèi)用 /利潤管理、風(fēng)險和利益管理 ) 營銷體系核心規(guī)劃和設(shè)計 建立營銷能力 營銷體系信息技術(shù)規(guī)劃 組織體系規(guī)劃和設(shè)計 推廣 加強(qiáng)營銷能力 擴(kuò)張營銷能力 信息技術(shù)擴(kuò)展實(shí)施 組織體系擴(kuò)展 營銷體系擴(kuò)展規(guī)劃和設(shè)計 推廣 推廣 建立計劃和控制體系 補(bǔ)充計劃和控制體系 擴(kuò)展計劃和控制體系 推廣 調(diào)整 推廣 推廣 推廣 調(diào)整 推廣 規(guī)劃和 設(shè)計 計劃 和 控制 信息技術(shù) 組織 核心營銷能力 營銷支持能力 變革進(jìn)程管理 項(xiàng)目質(zhì)量管理 營銷體系信息技術(shù)實(shí)施 擴(kuò)展 計劃 和控制體系 財務(wù)規(guī)劃 經(jīng)營規(guī)劃 產(chǎn)品研發(fā)計劃 原輔料計劃 資金計劃 財務(wù)預(yù)算 業(yè)務(wù) 資金流 37 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 38 機(jī)密文件，僅供 集團(tuán)使用，嚴(yán)禁翻印。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? 客戶滿意度 /庫存空缺率 /補(bǔ)貨率 ? 管理費(fèi)用與銷售額比率 ? 存貨周轉(zhuǎn)率 /庫房面積使用率 /庫存商品周期 /儲運(yùn)成本與銷售額比率 資金計劃和預(yù)算 生成各級銷售組織的資金計劃 (包括商品庫存與周轉(zhuǎn)、應(yīng)收帳款與客戶信用、回款控制和銷售費(fèi)用預(yù)算等 )藍(lán)本： ? 資金計劃各項(xiàng)內(nèi)容的編制原則； ? 資金計劃與評估模型； ? 計劃編制流程 (責(zé)任崗位、審批權(quán)限、編制周期 )。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? %報告準(zhǔn)確率 /%報告準(zhǔn)時率 ? 報告手工完成的比率 銷售業(yè)務(wù)核算 銷售業(yè)務(wù) (憑證審核、營業(yè)收入、客戶往來、銷售成本、銷售費(fèi)用的提取與核算、折扣與削價、稅金等 )核算的規(guī)范化： ? 適用方法； ? 使用帳戶； ? 憑證要求； ? 責(zé)任崗位； ? 審批權(quán)限。 將會影響的綜合指標(biāo)： ? %報告準(zhǔn)確率 /%報