【正文】 依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨,在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度,充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔集團營銷成本 靈活操作，及時反應(yīng)市場變換,19981999,抑制大戶,1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格 同時保護專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò),2000,海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強對零售終端的控制而變化。,物流配送,尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨,海爾的分銷體系,海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。 成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤 保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點進行廣告、促銷等差異性操作,格力分銷模式的第二步變遷,格力,經(jīng)銷商,經(jīng)銷商,終端,終端,終端,終端,格力通過增資擴股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家， 格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性 有的大經(jīng)銷商不滿足于當聯(lián)營公司股東，希望當格力電器的股東,資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等,案例:寶潔優(yōu)化渠道分銷商結(jié)構(gòu),優(yōu)化其分銷商體系 [平均每個分銷商的分銷額，萬元],優(yōu)化分銷商的原因,：最大的經(jīng)銷商年銷售額不超過3億，覆蓋范圍不超過半個省 “全國性分銷商更有效，幫我們做更多生意”,分銷商數(shù),380,180,總體銷售額 [億元],66,80,不同細分渠道的價值影響企業(yè)的利潤,1,2,3,渠道價值,渠道類型,如啤酒渠道,便利店,餐飲,酒吧,僅可能增加高價值渠道的收入,有助于提高企業(yè)利潤,家電渠道的主要類型,計算方法：某種渠道的產(chǎn)品銷售總量/某種業(yè)態(tài)店鋪總量,投入：10%點以上 銷量產(chǎn)出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺 銷售額產(chǎn)出6.8*1700=1.16億 如果按照投入3種特價機型計算：每種機型應(yīng)該承擔的銷量是2萬臺以上，承擔的銷售額是3千萬以上,注：按每臺零售平均價格1700元計算銷售額產(chǎn)出,某家電產(chǎn)品對各級市場渠道分析,網(wǎng)點數(shù)量,渠道效率,渠道效率,銷量,網(wǎng)點數(shù)量,銷量,5,335,830,18279,22,一級市場,1678,88,330,582,20376,35,三四級市場,29058,35,300,457,20561,45,二級市場,10522,浙江市場,遼寧市場,128,322,580,59216,102,合計,41258,與渠道的交易模式影響企業(yè)的利潤水平,金額,賒銷率,交易成本線,收入線,減少授信會降低成本,但也會影響銷售,現(xiàn)款交易模式對企業(yè)具有巨大的貢獻,現(xiàn)金價值=資金成本+壞帳損失+機會成本 現(xiàn)款交易要成為企業(yè)營銷的一項原則,相關(guān)資料: 中國上市公司壞帳計提標準 （1）賬齡在一年以內(nèi)（含一年）的應(yīng)收款項按其余額的5%計提； （2）賬齡在一至二年的應(yīng)收款項按其余額的10%計提； （3）賬齡在二至三年的應(yīng)收款項按其余額的30%計提； （4）賬齡在三至四年的應(yīng)收款項按其余額的50%計提； （5）賬齡在四至五年的應(yīng)收款項按其余額的80%計提； （6）賬齡在五年以上的應(yīng)收款項按其余額的100%計提；,渠道價值分配方式?jīng)Q定渠道的競爭力,價格 折讓,服務(wù) 補償,服務(wù) 補償,價格 折讓,20%,80%,20%,80%,過去,今天,過去渠道成員價值大多數(shù)在價值折扣上實際上沒有被留住,大多流失,渠道積極性受到嚴重影響,今天渠道的價值來 自服務(wù)補償,渠道成 員落在口袋價格的 會提高,服務(wù)補償包括: 新產(chǎn)品鋪市,陳列 庫存,人員,促銷, 現(xiàn)金折扣等,1． 產(chǎn)品價值管理 2．價格價值管理 3．銷售渠道的價值管理 4．促銷推廣價值管理 5．銷售費用管理和控制,三．營銷價值管理的實踐,衡量促銷績效的主要指標,費用率 投資回報率,常用推廣手段的比較,注意,有 效 性,人員促銷,公共關(guān)系,理解,信服,定購,購買過程,廣告,銷售促進,通用的促銷傳播工具,時代到來,21世紀的營銷將圍繞互聯(lián)網(wǎng)營（）這個新焦點展開 其最基本的理由有兩個：一是信息技術(shù)的迅猛發(fā)展成為互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展的助推器；二是消費者行為的變化成為互聯(lián)網(wǎng)營銷發(fā)展的原動力,全球化和技術(shù)進步的力量促使營銷向適應(yīng)最新環(huán)境變化方向發(fā)展。 2 3 5最新、最好的直銷方式是互聯(lián)網(wǎng)。,時代, 8個營銷新趨勢,6.廣告形式和內(nèi)容改變：由于互聯(lián)網(wǎng)將成為電子商務(wù)的同義詞，大量的電視廣告將要或已經(jīng)從熒光屏上消失，報紙和雜志上的廣告也將減少，在網(wǎng)上雜志和報紙上做廣告將成為時尚；另外，由于市場細分直接面對個體，可能會出現(xiàn)為顧客制作的個人廣告，這種廣告不僅充當溝通的媒介，還會引起觀眾有意搜尋廣告，在某些情況下，“他們甚至花錢看這些廣告。零售概念更新：零售將變?yōu)榭稍谌蚓W(wǎng)上商場購物；同時，傳統(tǒng)的零售店將成為一個“購物感覺”或推銷“體驗”的地方，全部購物活動包括了餐飲、社會交往、娛樂等，而購買只是其中一部分，即便如此，“有具體場所的商店”也會越來越少，零售商品交易量也隨之減少，并且商店店堂也會電子化。消費者甚至不用去逛超市。配送時間趨于零：當后勤學(xué)運用和運輸技術(shù)使配送時間趨于零時，速度成為企業(yè)競爭的新戰(zhàn)場。 歡迎盜版成為新規(guī)則。 3.全新地再造通路、物流、供應(yīng)鏈的流程 用虛擬過程消滅庫存。 5.顛覆了與顧客溝通和建立關(guān)系的傳統(tǒng)手法,互聯(lián)網(wǎng)營銷建立的新的游戲規(guī)則具有以下主要特點: 1.網(wǎng)絡(luò)社會的競爭優(yōu)勢不是來自壟斷的技術(shù)，而是來自吸引和保持顧客的能力 免費軟件營銷方式的成功證明，吸引顧客注意力和留住顧客成為營銷中壓倒一切的首要追求目標,否則將會 “死掉”。 2.靠極顯著減少交易成本而增強競爭優(yōu)勢 依靠互聯(lián)網(wǎng)使運作成本、通路成本、傳播成本等各種,互聯(lián)網(wǎng)營銷（）與傳統(tǒng)營銷相比較,樹立了何種新的規(guī)范?,小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷方法,促銷手段的革命,廣而告之 大眾傳播 單一手段 一對多 單獨促銷 戰(zhàn)術(shù)性促銷 開放 致力銷售 高成本,傳統(tǒng)促銷手段,新型促銷手段,1． 產(chǎn)品價值管理 2．價格價值管理 3．銷售渠道的價值管理 4．促銷推廣價值管理 5．銷售費用管理和控制,三．營銷價值管理的實踐,銷售費用的分類,增值的 必要的 浪費的,銷售費用管理的基本思想,盡可能使銷售費用集中在增值領(lǐng)域 盡量減少浪費,銷售費用支出的兩大領(lǐng)域,1.獲得訂單的費用 2.履行訂單的費用,衡量銷售費用是否合理標準是,行業(yè)標桿: 銷售費用率 銷售費用投資回報率,通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。23.3.2110:3410:34:15 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。10:34:1510:3423.3.21 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 管理就是決策。 再實踐。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 用他，就要信任他。 溝通再溝通。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。2023年3月21日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。23.3.2110:34:1510:34 員工培訓(xùn)是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 管理是一種嚴肅的愛。 沒有商品這樣的東西。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。10:3423.3.2110:34:15 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。10:3423.3.2123.3.21 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。”10:3410:34:1523.3.2110:34 你不能衡量它，就不能管理它。2023年3月21日星期二10時34分15秒10:3410:34:15 想法)，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明