【正文】 境的演變 地域?qū)用娴赜驅(qū)用孀ⅲ和窐I(yè)種復(fù)雜 ,不能全部列出 ,本圖僅供概念表述參考2023年以前具有較大經(jīng)營效益，優(yōu)先作業(yè)2023年進行有價值通路全面覆蓋2023年開始不具備經(jīng)營效益的點216。零售終端對商家服務(wù)的需求日趨專業(yè)216。、產(chǎn)品回轉(zhuǎn)率、實現(xiàn)資訊對稱 是達到 “通路精耕細作 ”的三要素“ 生意人 ” 眼中的通路精耕細作方便群 營業(yè)組織階層管理圖 KA訂貨員 / 城區(qū)助代 /外埠車鋪助代業(yè)代 .組長所長 部 /處主管營業(yè)部門主管行銷部主管 /總經(jīng)理區(qū)總MerchandiserSales Rep.SupervisorExecutiveSales Mgr.Sales DirectMarketing Dir/ GM.Regional GM.業(yè)績達成執(zhí)行團隊業(yè)績達成管理者PL經(jīng)營管理者名稱與定義名稱與定義名稱A 級城市A級區(qū)域 B+級城市B 級城市C 級城市 定義? 北京，上海，廣州，重慶省會城市， 及計劃單列市 國家行政管轄區(qū)域內(nèi)核心城區(qū)? A級城市行政管轄區(qū)域內(nèi)非核心城區(qū)具備精耕城區(qū)經(jīng)營模式潛力區(qū)域? 地級城市 ,及設(shè)所精耕城市? 其他地級城市? 縣級市，市政府所在地名稱是 XX市 ,? 縣城，縣政府所在地的鎮(zhèn)平價面市場城市分級原則說明平價面市場城市分級原則說明城市人口數(shù)級別合計 :33個合計 :49個合計 :198個合計 :471個合計 :810個合計 :731個 1 :200萬及以上2 :150200萬3 :100150萬4 :60100萬6 :30萬以下5 :3060萬A級級20包以上60個B級級10包122個C級級5包274個D級級2包795個E級1包509個F級級1包以下532個年人均包數(shù)年人均包數(shù)10個5個8個15個17個5個13個8個16個33個32個20個6個6個27個70個92個73個3個13個59個151個292個277個1個13個51個89個182個173個0個4個37個113個195個183個高價面市場城市分級原則說明高價面市場城市分級原則說明平價面城市分級高價面城市分級高高 /平價面城市分級對照表（平價面城市分級對照表（ 36對對 36宮圖）宮圖）平價面城市分級高價面城市分級分級城市對應(yīng)關(guān)系標識（分級城市對應(yīng)關(guān)系標識（ 36對對 36宮圖）宮圖）A1A1級城市北京市區(qū)B1B1級城市西安市區(qū)C6C6級城市北京地區(qū)延慶縣D5D5級城市安徽滁州地區(qū)來安縣E4E4級城市安徽滁州地區(qū)明光縣F3F3級城市湖南邵陽地區(qū)邵陽縣example分級城市市場基礎(chǔ)面分解城市分級與經(jīng)營方式對應(yīng)關(guān)系城市分級與經(jīng)營方式對應(yīng)關(guān)系Ⅰ. 可適用經(jīng)營方式： DC或城區(qū)經(jīng)銷商Ⅱ. 可適用經(jīng)營方式： DC、城區(qū)經(jīng)銷商或甲 AA、甲 A、甲經(jīng)銷商Ⅲ. 可適用經(jīng)營方式：甲 AA、甲 A、甲、乙經(jīng)銷商Ⅳ. 可適用經(jīng)營方式：甲A、甲、乙、丙經(jīng)銷商Ⅴ. 可適用經(jīng)營方式：乙、丙經(jīng)銷商或?。瞻祝└黝悈^(qū)域通路經(jīng)營方式結(jié)構(gòu)康師傅 / 福滿多公司KA精耕城區(qū) 經(jīng)銷商MA批發(fā) 士多批發(fā)商 (新開戶或由郵差轉(zhuǎn)型 ）MA店 /CACB頂通重點特通 MA店 特 A特 B單點批發(fā)CC 特 C批市批發(fā)未拜訪之 CC店在旺季加班車銷KA總倉注：原郵差經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為士多批發(fā)商與新開士多批發(fā)商一樣與注：原郵差經(jīng)銷商轉(zhuǎn)為士多批發(fā)商與新開士多批發(fā)商一樣與 DC經(jīng)銷商交易經(jīng)銷商交易核心城區(qū)通路核心城區(qū)通路 經(jīng)營方式經(jīng)營方式 結(jié)構(gòu)圖結(jié)構(gòu)圖 (過渡式過渡式 DC) 過程助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC組長拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC特通批發(fā)（ DC）經(jīng)銷商DC+可轉(zhuǎn)型精耕城區(qū)經(jīng)銷商可轉(zhuǎn)型精耕城區(qū)經(jīng)銷商組長拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC掌握二階直營二階CC店覆蓋率從 30% 提高 到 70% 100%組長拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC可以轉(zhuǎn)換成 DC1 – X 家經(jīng)銷組長經(jīng)銷組長直營業(yè)代助理業(yè)代經(jīng)銷業(yè)代助理業(yè)代外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲甲 AA經(jīng)營方式經(jīng)營方式公司外埠經(jīng)銷商縣城一階 鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階縣城 MA/特通車鋪助代 拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC13人甲甲 AA經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 掌握二階、掌握及掌握二階、掌握及 服務(wù)縣城一階服務(wù)縣城一階 ,士多批發(fā)商不能超過士多批發(fā)商不能超過 2家家駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC 縣城助代拜訪/轉(zhuǎn)單/CRC縣城批發(fā)商縣城／城區(qū)士多批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代縣城助代車銷助代外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲甲 A經(jīng)營方式經(jīng)營方式4公司外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城一階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階駐區(qū)業(yè)代拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC甲甲 A經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 掌握二階、掌握二階、 服務(wù)一階服務(wù)一階縣城 MA/特通車鋪助代 拜訪/轉(zhuǎn)單 /CRC 13人駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單/CRC駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代車銷助代外埠通路結(jié)構(gòu)圖外埠通路結(jié)構(gòu)圖 甲甲 經(jīng)營方式經(jīng)營方式4公司外埠經(jīng)銷商縣城批發(fā)商縣城 MA甲甲 經(jīng)營方式通路政策：經(jīng)營方式通路政策： 掌握二階掌握二階 、 重點一階重點一階駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC車鋪助代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC13人鄉(xiāng)鎮(zhèn) 批發(fā)商駐區(qū)業(yè)代拜訪 /轉(zhuǎn)單 /CRC鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階駐區(qū)業(yè)代駐區(qū)業(yè)代 車銷助代通路的管理 城區(qū)組長拜訪業(yè)代服務(wù)助代或特通助代服務(wù)直營業(yè)代拜訪不直接交易注：直營業(yè)代拜訪非直接交易 M/T，通過 MA批發(fā)商配送前提：依城市分級與品類區(qū)域別占有率，設(shè)定 “康師傅 ”對于士多店整體覆蓋度比例不低于 70% 為分級基準點，全面覆蓋 一階 通路助理業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷25%MA CA,特 A CB,特 B15% 60%CC,特 C過去 :總體掌握一階的 40%25% 30% 30%MA CA,特 A CB,特 B CC,特 C15%助理業(yè)代拜訪 士多批發(fā)商自有業(yè)代定期鋪銷未來 :總體掌握一階的 70%直營業(yè)代拜訪士多批發(fā)商功效CB,特 B通路的管理 城郊業(yè)代拜訪業(yè)代服務(wù)助代服務(wù)注：業(yè)代對于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過經(jīng)銷商或批發(fā)商配送物流配送資訊回饋業(yè)代掌握資訊流掌握金流物流配送通路的管理 片區(qū)業(yè)代拜訪業(yè)代服務(wù)片區(qū)助代服務(wù)注：業(yè)代對于二階、零售通路的拜訪以服務(wù)為主，通過經(jīng)銷商或批發(fā)商配送物流配送資訊回饋業(yè)代掌握資訊流掌握金流物流配送經(jīng)銷商布建 城區(qū)大車配送核心城區(qū)精耕城區(qū)城郊城區(qū)經(jīng)銷商城郊經(jīng)銷商小車配送工廠小車配送經(jīng)銷商倉庫位置需要在限行區(qū)域外批發(fā)商終端客戶經(jīng)銷商布建 片區(qū)縣級城區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)二階鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)商大車配送小車配送工廠經(jīng)銷商倉庫位置需要在限行區(qū)域外零售店鄉(xiāng)鎮(zhèn)一階外埠經(jīng)銷商城區(qū)通路操作指引城區(qū)通路操作指引通路階別 通路布建 操作指引三階通路 城區(qū)經(jīng)銷商 經(jīng)營二階： .商流下的物流 ,金流 ,由經(jīng)銷商做 . 組長 負責(zé)管理并填寫 CRC卡二階通路 士多批發(fā)商專業(yè)特通批發(fā)商專業(yè) MA批發(fā)商掌握一階：MA通路 由 KA業(yè)代管理 ,物流 ,金流由專業(yè)經(jīng)銷商做 。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 2114:06:2214:06Jan2127Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 2114:06:2214:06:22January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023/1/27 14:06:2214:06:2227 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 一月 2114:06:2214:06Jan2127Jan211世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2114:06:2214:06:22January 27, 20231意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023/1/27 14:06:2214:06:2227 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2114:06:2214:06Jan2127Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 27 一月 20232:06:22 下午 14:06:22一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023/1/27 14:06:2214:06:2227 January 20231一個人即使已登上頂峰，也仍要自強