【正文】 （ 13馬力）、 MCP系列（ 1 .5 –4馬力）多級離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場水泵消費量巨大據(jù)市場需求而定產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線 價格定位 目標市場WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類、切割類、園藝類其它電動工具工具系列低價位 歐盟、南美、東南亞已有市場WAL新產(chǎn)品線專業(yè)電動工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機、金屬 切割機等?研磨類： 角磨、砂光機等專業(yè)電動工具中等價位DIY系列低價位專業(yè)電動工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類、鉆類、緊固類、雕刻類、木工工具、園林工具、切割類、中高價位 全球市場產(chǎn)品 —— WAL產(chǎn)品目標市場產(chǎn)品線規(guī)劃市場特征（用戶、價格、技術）已有產(chǎn)品 新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國）南美 4國專業(yè)電動工具市場，低檔產(chǎn)品與國外品牌產(chǎn)品的價格空間大，用戶具備相當?shù)馁徺I力，強調產(chǎn)品售后服務充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列專業(yè)電動工具為主：鉆類： 沖擊鉆、電鉆等?切割類：云石機、金屬 切割機等?研磨類： 角磨、砂光機等歐盟DIY市場巨大，存在相當?shù)臉I(yè)務空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務競爭激烈充電系列研磨系列鉆類、切割類園藝類其它電動工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道： **渠道形式演進（目前適宜采用獨家代理制）**經(jīng)銷商二、三級終端獨家代理**經(jīng)銷商終端多家代理經(jīng)銷商**辦事處二、三級終端二、三級經(jīng)銷商自己分銷2023年 2023年 2023年前期采取水泵帶動工具銷售的方式，在可共享渠道的市場重點開發(fā)**水泵工具經(jīng)銷商終端共用渠道**工具經(jīng)銷商終端混合渠道水泵經(jīng)銷商水泵工具經(jīng)銷商2023年 2023年 2023年**工具經(jīng)銷商終端水泵經(jīng)銷商專用渠道現(xiàn)有渠道渠道政策，采取獨家代理的渠道政策，必須加強經(jīng)銷商的管理與引導，深化網(wǎng)絡**經(jīng)銷商二、三級終端管理和引導：采用正面的鼓勵，例如給予特殊優(yōu)惠、提高毛利、獎金發(fā)放、合作性廣告補助、 POP支持和陳列獎勵等手段刺激經(jīng)銷商。懲罰，用終端鋪貨率、銷售量等指標考核經(jīng)銷商，表現(xiàn)差的采用減低其毛利、減少服務或者終止關系等威脅經(jīng)銷商。2. 考慮其 營業(yè)規(guī)模 的大小：成立時間、員工人數(shù)、覆蓋區(qū)域、發(fā)展趨勢等。 4. 考察其 銷售網(wǎng)絡 ，最好他有自己的零售店、銷售店。 6. 其必須具備一定的 財務能力 ，擁有足夠的營運資金。 8. 經(jīng)銷商在當?shù)氐?社會影響力 ，同業(yè)對其的評價 。10. 考察經(jīng)銷商對 **產(chǎn)品的 業(yè)務拓展計劃 ，可每年每季度或每年審查。3. 爭取與經(jīng)銷商的緊密合作，采用各種獎勵，例如廣告補助、終端 POP支持等積極手段刺激經(jīng)銷商。4. 進行 **產(chǎn)品的 經(jīng)銷商教育 ，包括 **的企業(yè)目標、實力、遠景目標、產(chǎn)品的性能、使用方法等，灌輸 **文化。6. 每年的 1—4 次的 市場巡查 ，了解管理經(jīng)銷商情況，實施獎懲。 渠道的評價：財務指標與戰(zhàn)略指標雙重評價標準激勵渠道成員選擇渠道成員 評價渠道成員 改進渠道舉措 1. 銷售目標， 能否實現(xiàn)計劃的銷售目標 ，確立了 **產(chǎn)品的競爭地位，并且有一定比例的銷售增長，幫助 **產(chǎn)品爭取了較高的市場占有率。不合理則在下年的計劃中予以調整。對我們的企業(yè)文化、產(chǎn)品和服務特性和品質有充分的了解。 5. 顧客 ，在解決 **產(chǎn)品的各類問題上，能否為當?shù)氐挠脩?/顧客提供良好的支持。但須規(guī)定雙方的銷售區(qū)域和產(chǎn)品種類，違反規(guī)定者予以處罰。渠道形式的變換需要取得經(jīng)銷商的大力支持，并有相應的考核指標。各類財務指標。同時進行嚴格的應收賬款監(jiān)控程序 內容及舉措收帳管理 用 DSO和帳齡分析來動態(tài)跟蹤客戶的信用狀況，及時收取貨款催帳 企業(yè)自己的電話催款、傳真證據(jù)、登門催收等追帳 委托國外的專業(yè)公司對國外的經(jīng)銷商進行追帳和法律訴訟壞帳注銷 注銷呆帳壞帳，財務部門做壞帳準備金的預算品牌戰(zhàn)略： **采取多品牌戰(zhàn)略選擇原則 選擇原因 優(yōu)勢弱勢 成功品牌案例 建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費者滋生 “品牌轉換 ”心理，而多品牌認知率較高，單品牌認知率較低?品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一?避免 “株連風險?多品牌間的關聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護性??；?多品種發(fā)展投入大、成長周期長、成功率低、風險大?今日集團原旗下有樂百氏、反斗羅等數(shù)個品牌，分別針對不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂百氏發(fā)展成最大成功品牌?寶潔多個品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略 .因為：水泵與工具產(chǎn)品的關聯(lián)性較小，而且 Marquis有一定市場認知率較高，但品牌力并不強，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進行品牌延伸或擴張派克使用同一品牌進軍低檔筆市場失敗便是一例。這也是施樂公司歷經(jīng) 25年，投入 20億美元，仍難以打入計算機市場的原因。譬如移動電話和計算機等行業(yè)的產(chǎn)品?品牌資源投入比較集中，品牌成功率高?已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關聯(lián)性強，一旦其中一個單品牌不能成功，會直接影響主品牌，風險性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類產(chǎn)品，而且該市場競爭激烈，產(chǎn)品使用周期長如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國洗衣機、冰箱、空調等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價值定位 : Marquis、 Waltools品牌價值定位為高質低價品牌價值定位 品牌訴求特點 品牌價值定位目的IBM 四海一家的解決方案 全面解決客戶信息技術問題集成解決方案 ?讓目標消費者充分識別品牌個性?樹立品牌形象和聲譽?提高企業(yè)核心競爭力海爾 真誠到永遠 體現(xiàn)服務品質Pedroiio Living with water world 以產(chǎn)品使用功能性為導向的感性訴求Grofos Leaders in pump technology以技術創(chuàng)新為導向的理性訴求Marquis 為客戶提供高質量品位的產(chǎn)品突出高質量性價比產(chǎn)品質量特性，以理性宣傳為主Waltools?Marquis、Watools品牌的目標市場為第三世界不發(fā)達國家 /地區(qū)，目標消費群體定位為中下檔消費者，因而品牌價值定位為高質量品位，符合產(chǎn)品的消費特征，容易讓消費群體所接受?品牌宣傳更多的以理性宣傳為主，突出產(chǎn)品的質量及產(chǎn)品性價比特征 品牌的價值輻射專業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定推廣 —— 推廣策略推廣策略： 圍繞品牌建設為推廣重心，前期通過區(qū)域的專業(yè)雜志來提高二三級經(jīng)銷商分銷產(chǎn)品的興趣，增加產(chǎn)品的鋪貨率。在市場的終端拉動銷售，不斷蠶食國外知名廠商的市場份額，達成 **品牌產(chǎn)品的目標銷量，實現(xiàn)在發(fā)展中國家達到知名品牌的目標。途徑： 2023年通過代理商走訪主要市場政府相關管理部門，建立初步關系；2023年與主要市場政府相關部門建立融洽關系和長期聯(lián)系機制MarquisWAL TOOLS服務 —— 依托當?shù)卮砩踢M行售后服務類別 經(jīng)銷商 服務內容核心經(jīng)銷商 銷售達到 200萬美元經(jīng)銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務人員，由 **進行一定的專業(yè)培訓，用于當?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品維修服務，深化 **產(chǎn)品在市場的品牌滲透率。（定性指標考核）客戶的滿意程度、對市場的了解程度、信息溝通等幾個方面進行考核部門考核標準：銷售量毛利市場訪問率及訪問成功率平均訂單數(shù)量銷售費用與費用率新客戶開發(fā)數(shù)客戶滿意度銷售員收入 =基本工資 +業(yè)績提成 +部門考核獎勵職能戰(zhàn)略設計? 研發(fā) ? 營銷? 供應?人力資源戰(zhàn)略?財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略**水泵供應方式采取合作制采購方式 采購方式選擇條件 建議合作 供給市場產(chǎn)品的選擇性： 浙江微小型泵同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)可供選擇的企業(yè)很多，采購成本相對較低專業(yè)化經(jīng)營 ：市場的專業(yè)化分工愈來愈強， **應突出自身的核心競爭力：產(chǎn)品開發(fā)和市場需求創(chuàng)新從生產(chǎn)規(guī)模效應 、 投資額 、 生產(chǎn)能力 、 資產(chǎn)的可轉移性、市場需求風險來看： **自辦生產(chǎn)企業(yè) /收購 /控股企業(yè)的風險比較大 ！ 水泵生產(chǎn)規(guī)模在年產(chǎn) 80100萬臺（對應產(chǎn)值 40005000萬元為）才規(guī)模效應，項目首次投入資金為 1000萬元左右。生產(chǎn)企業(yè)的固定資產(chǎn)一旦投入，其資產(chǎn)的可轉移性很差 ，受 市場需求的變化的影響，生產(chǎn)企業(yè)面臨的經(jīng)營風險也很大?**采購供應方式：采取合作供應方式，不自辦廠或收購 /控股其他生產(chǎn)企業(yè)控股自建 /收購561 785 1099 1539 2155 3000市場采購專業(yè)化采購合作2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年工具產(chǎn)品采取與供應商合作制的采購供應方式224 347 538 834 1293 2023市場采購專業(yè)化采購合作關鍵要素 建議市場特征技術成熟，質量相對穩(wěn)定，生產(chǎn)廠家多，采購成本低 采取與供應商合作制的采購供應方式產(chǎn)品特征產(chǎn)品采購規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購規(guī)模工具采購規(guī)模效應為 1000萬元，而 **2023年最大客戶的采購金額為 500萬元左右，采購規(guī)模非常較小，對供應商沒有形成更的吸引力備注 根據(jù)市場需求規(guī)模、盈利性、市場供應特點等因素，篩選出做品牌的主要產(chǎn)品，擴大產(chǎn)品采購規(guī)模，建立與供應商緊密的合作關系2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年對采購供應商進行資質認定并根據(jù)產(chǎn)品分類標準來篩選采購供應商供應商選擇原則 /供應商資質認定條件供應商分類 根據(jù)供應商 提供產(chǎn)品的數(shù)量和重要程度分為 A類、 B類、和 C類 .供應商分類目標 ?A類產(chǎn)品占 **年度采購總量的 70%； B類產(chǎn)品占 20%； C類產(chǎn)品占 10%?A類產(chǎn)品選擇四個供應商，到 2023年四個供應商分別占 A類產(chǎn)品采購量比例為:Ⅰ 供應商占 30%。Ⅲ 供應商占 20% 。?價值大，能突出產(chǎn)品核心技術的模具由 **投資開模；不能反映產(chǎn)品核心技術而價值適中時，酌情考慮模具費用由 **與供應商共同投資；對不關鍵部件而且投資額不大的模具由供應商投資貨源互換性 ?定型且生產(chǎn)量比較大的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家來生產(chǎn)?同技術類型的產(chǎn)品至少由兩個生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，例如：離心泵關鍵部件 直接影響水泵產(chǎn)品質量、企業(yè)形象或通用性強通過規(guī)模效應能降低產(chǎn)品整體成本的零配件 /附件，可以由 **直接提供給供應商。水泵以 PEDROLLO的系列產(chǎn)品為模仿對象工具以 MAKITA的系列產(chǎn)品為模仿對象。 項目合作開發(fā) ，就 **擬開發(fā)的技術項目，由 **與供應工廠雙方共同投資，簽訂合作協(xié)議，雙方派員研發(fā)， **就新產(chǎn)品研發(fā)向工廠提出開發(fā)要求，并承諾銷售數(shù)量或投入模具等開發(fā)費用，雙方簽署合同執(zhí)行，專利權歸 **所有。 基金合作 。華能技術中心高等院校、研究所、工廠新品研發(fā)技術發(fā)展方向水泵家用泵系列（小馬力）其他技術關聯(lián)產(chǎn)品工業(yè)泵系列家用泵系列（大馬力）?多級離心泵?深井潛水泵?……?空壓機?噴霧機?電機 ……?MKP、 MCP完善品系列?MHF完善 以上 5馬力以下的產(chǎn)品系列?花園泵其它新技術主要特點 工具?充電型電動工具?電子調速型?微機控制型?應用新材料 ……模仿為主 產(chǎn)品功能設計為主產(chǎn)品外形設計為主?以完全模仿國外知名產(chǎn)品為主（如： MAKITA）?以擁有 WAL自己特色的產(chǎn)品外形設計為主?通過產(chǎn)品功能設計的加強，進一步提高 WAL系列產(chǎn)品的產(chǎn)品性能研發(fā)戰(zhàn)略 —— 水泵測試設備投入水泵技術測試機械試驗 電機試驗水利試驗重點設備：流量測試儀 揚程測試儀測功機電參數(shù)測試儀……費用預算： 20—25 萬人民幣研發(fā)戰(zhàn)略 —— 工具測試設備投入工具技術測試結構試驗 電機試驗 耐久試驗 EMC（ EMI）機械試驗 實操試驗重點設備：測功機電參數(shù)測試儀高壓測試儀撞擊試驗設備……費用預算： 10—15 萬人民幣技術隊伍建設人員配制 專業(yè)要求 現(xiàn)有資源舉措技術總監(jiān)有多年技術開發(fā)與管理工作經(jīng)驗，能獨立承擔產(chǎn)品項目研發(fā)管理工作，熟悉技術發(fā)展趨勢，有相當外界技術資源公司內部缺乏此類人才外部招聘技術工程師主要進行產(chǎn)品的外形設計及工藝改進的