【正文】 —— 依托當?shù)卮砩踢M行售后服務類別 經銷商 服務內容核心經銷商 銷售達到 200萬美元經銷商與其協(xié)議安排 12名專職售后服務人員，由 **進行一定的專業(yè)培訓，用于當?shù)厥袌龅漠a品維修服務，深化 **產品在市場的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫存量普通經銷商 其它 簽訂服務協(xié)議，讓其承諾 **產品維修服務保持一定比例的零配件庫存量加強銷售隊伍建設設計銷售隊伍管理銷售隊伍提高銷售隊伍的績效銷售隊伍目標招聘銷售代表銷售隊伍策略銷售隊伍組織結構銷售隊伍規(guī)模銷售隊伍報酬指導銷售代表培訓銷售代表發(fā)展關系技巧談判技巧推銷術培訓激勵銷售代表評價銷售代表合理的銷售隊伍 的培訓和激勵?改變原先部門承包制的分配方法，按業(yè)績的提成比例和部門的考核獎勵來計算銷售人員的收入，通過對（定量指標考核）銷售量、毛利、平均訂單數(shù)目、銷售費用與費用比例、新開發(fā)客戶數(shù)量等指標進行考核。（定性指標考核）客戶的滿意程度、對市場的了解程度、信息溝通等幾個方面進行考核部門考核標準：銷售量毛利市場訪問率及訪問成功率平均訂單數(shù)量銷售費用與費用率新客戶開發(fā)數(shù)客戶滿意度銷售員收入 =基本工資 +業(yè)績提成 +部門考核獎勵職能戰(zhàn)略設計? 研發(fā) ? 營銷? 供應?人力資源戰(zhàn)略?財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略**水泵供應方式采取合作制采購方式 采購方式選擇條件 建議合作 供給市場產品的選擇性： 浙江微小型泵同類產品生產企業(yè)可供選擇的企業(yè)很多，采購成本相對較低專業(yè)化經營 ：市場的專業(yè)化分工愈來愈強， **應突出自身的核心競爭力：產品開發(fā)和市場需求創(chuàng)新從生產規(guī)模效應 、 投資額 、 生產能力 、 資產的可轉移性、市場需求風險來看： **自辦生產企業(yè) /收購 /控股企業(yè)的風險比較大 ！ 水泵生產規(guī)模在年產 80100萬臺（對應產值 40005000萬元為）才規(guī)模效應，項目首次投入資金為 1000萬元左右。投資數(shù)額大，占用資金大 況且目前 **沒有生產加工能力積累，自建廠并不是廠房 +資金， **最缺乏的是生產加工技術和生產管理經驗。生產企業(yè)的固定資產一旦投入，其資產的可轉移性很差 ，受 市場需求的變化的影響，生產企業(yè)面臨的經營風險也很大?**采購供應方式：采取合作供應方式，不自辦廠或收購 /控股其他生產企業(yè)控股自建 /收購561 785 1099 1539 2155 3000市場采購專業(yè)化采購合作2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年工具產品采取與供應商合作制的采購供應方式224 347 538 834 1293 2023市場采購專業(yè)化采購合作關鍵要素 建議市場特征技術成熟，質量相對穩(wěn)定，生產廠家多，采購成本低 采取與供應商合作制的采購供應方式產品特征產品采購規(guī)模小、品種多，集中度非常低采購規(guī)模工具采購規(guī)模效應為 1000萬元，而 **2023年最大客戶的采購金額為 500萬元左右，采購規(guī)模非常較小，對供應商沒有形成更的吸引力備注 根據(jù)市場需求規(guī)模、盈利性、市場供應特點等因素，篩選出做品牌的主要產品，擴大產品采購規(guī)模，建立與供應商緊密的合作關系2023年 2023年 2023年 2023年 2023年2023年對采購供應商進行資質認定并根據(jù)產品分類標準來篩選采購供應商供應商選擇原則 /供應商資質認定條件供應商分類 根據(jù)供應商 提供產品的數(shù)量和重要程度分為 A類、 B類、和 C類 .供應商分類目標 ?A類產品占 **年度采購總量的 70%； B類產品占 20%； C類產品占 10%?A類產品選擇四個供應商，到 2023年四個供應商分別占 A類產品采購量比例為:Ⅰ 供應商占 30%。Ⅱ 供應商占 30% 。Ⅲ 供應商占 20% 。Ⅳ 供應商占 20%?B類產品 :選擇 10家供應商?C類產品 :不限制供應商選擇 A類產品供應商 :從現(xiàn)有供應商中篩選 ,不夠資質條件或數(shù)量不足的 ,重新培育新的合作供應商B類產品供應商 :通過對備選供應商資質認證和考察來確認C類產品供應商 :對非關鍵的零部件和輔助件進行市場化采購供應商資質認定 ?企業(yè)生產能力資質條件 :生產規(guī)模、生產能力、產品線、產品質量保證體系、產品開發(fā)能力、財務狀況等?企業(yè)綜合能力認定 :企業(yè)文化、企業(yè)信譽、企業(yè)核心能力、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略等供應廠商目標2023年 2023年 2023年 2023年 2023年水泵?840萬美元供應廠 2家?560萬供應廠 2家?80萬供應廠 10家?其它供應廠家若干工具?420萬美元供應廠 2家?280萬美元供應廠 2家?40萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干水泵?750萬美元供應廠 2家?450萬供應廠 2家?60萬供應廠 10家?其它供應廠家若干工具?320萬美元供應廠 2家?200萬美元供應廠 2家?30萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干水泵?700萬美元供應廠 2家?400萬供應廠 2家?50萬供應廠 10家?其它供應廠家若干工具?200萬美元供應廠 2家?140萬美元供應廠 2家?20萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干水泵?500萬美元供應廠 1家?250萬供應廠 3家?40萬供應廠 8家?其它供應廠家若干工具?160萬美元供應廠 2家?110萬美元供應廠 2家?15萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干水泵?400萬美元供應廠 1家?150萬供應廠 2家?40萬供應廠 5家?其它供應廠家若干工具?100萬美元供應廠 2家?70萬美元供應廠2家?10萬美元供應廠10家?其它供應廠家若干供應管理以供應成本低、安全、靈活性強為目的供應目的 關鍵要素控制 建議成本 ?價格低、采購成本低通過采購供應量的規(guī)模效應，和合作企業(yè)間的制約因素，達到采購產品價格低和綜合采購成本低的目的安全模具?根據(jù)產品模具的價值和技術的重要性，把模具的控制進行分級管理。?價值大，能突出產品核心技術的模具由 **投資開模；不能反映產品核心技術而價值適中時，酌情考慮模具費用由 **與供應商共同投資；對不關鍵部件而且投資額不大的模具由供應商投資貨源互換性 ?定型且生產量比較大的產品至少由兩個生產廠家來生產?同技術類型的產品至少由兩個生產廠家生產，例如：離心泵關鍵部件 直接影響水泵產品質量、企業(yè)形象或通用性強通過規(guī)模效應能降低產品整體成本的零配件 /附件，可以由 **直接提供給供應商。譬如壓力開關、電容、密封件、包裝箱、產品說明書、使用手冊等質量控制 ?確保采購供應合作企業(yè)有嚴格的質量保證體系?對 A類產品的合作伙伴委派住廠代表，指導、監(jiān)督生產企業(yè)的生產過程決策程序化、文件傳遞標準化?每年度與供應商的合作協(xié)議由兩公司的高層領導來簽定協(xié)議確定?技術文件、加工要求、定單事宜實行標準程序管理靈活性 資產的流動性 在與生產企業(yè)合作中，盡量少的固定資產投資，確保資產的流動性，有利于降低退出、進入壁壘，保證公司經營的高層反應力庫存以加強合作為主關鍵要素 建議庫存合作原則加強合作 ?與供應商、代理商三方建立信息溝通平臺，信息傳遞透明、可靠、實時?同時提高對信息的加工能力，及時預測市場需求變化、生產供貨能力及協(xié)調調度貨物周轉的能力，降低供應鏈上的不確定雙贏原則 ?代理商保持一定的貨存，有利于縮短貨物達到銷售終端的時間，幫助代理商分析合理的庫存量，降低代理商的庫存費用?同時與供應商共同分析產品結構及產品生產周期、供貨周期、貨物周轉時間、運輸時間或其他不確定因素等，使供應商以最低的庫存成本滿足貨物周轉要求，框架協(xié)議 ?與合作供應商簽定庫存供貨框架協(xié)議，明確雙方各自所負責任，即庫存時間、庫存量、貨物周轉量，甚至超過規(guī)定庫存時間貨物管理費用的收取問題等連續(xù)改進 定期或不定期分別與合作供應商、代理商召開庫存管理座談會，及時找出現(xiàn)存的問題，雙方同意改進協(xié)議，從而達到共享利益、消除浪費職能戰(zhàn)略設計? 研發(fā) ? 營銷? 供應?人力資源戰(zhàn)略?財務戰(zhàn)略戰(zhàn)略模仿 靈活先進的 R＆ D中等規(guī)模開始生產的靈活性產品差異化、刺激次要要求中大量資本靈活性加效率性成長早期從 ****業(yè)務特點來看適于采取模仿創(chuàng)新戰(zhàn)略技術戰(zhàn)略R＆ D 制造 營銷 財務 組織 時間領先 R＆ D水平高中等規(guī)模刺激首要需求風險資本冒險型、靈活型高于效率盡早進入成本最小化生產工藝技術高、成本有效的生產大規(guī)模生產、自動化減少推銷和分銷成本大量資本效率、層級控制成長晚期、成熟早期市場細分產品設計能力高、定制工程短期、中期的靈活性識別和進入有利細分市場中、大量資本品種多樣化的靈活性和控制成長早期、成熟期**國貿的研發(fā)戰(zhàn)略定位 —— 做創(chuàng)新的追隨者**國貿的研發(fā)戰(zhàn)略定位： 在未來的 5年內， **以緊跟技術領先的創(chuàng)新者為主， 學習、模仿技術領先者的創(chuàng)新行為 ， 在追隨中求得生存和發(fā)展。水泵以 PEDROLLO的系列產品為模仿對象工具以 MAKITA的系列產品為模仿對象。技術能力發(fā)展外形設計質量控制 /產品測試（ 2023年） 功能設計 自主創(chuàng)新（ 2023年后）技術測試中心– 耐久試驗– 機械試驗– 實操試驗?完善的質量檢驗程序– 樣機性能測試– 長期供應商管理 (質量管理系統(tǒng)評估）– 原料檢驗– 線上檢驗– 成品檢驗– 品質集合模仿創(chuàng)新 （ 2023年 —05 年）? 外形設計? ……? 功能設計 ?高素質研發(fā)人員– 有效的激勵機制保留和發(fā)展人才– 招聘吸引頂尖人才?合理立項– 重點突出，集中管理?項目管理– 嚴格的進程控制– 資源的合理配置– 以成果為導向?制造前期準備– 易生產性 (原料 )– 成本控制– 穩(wěn)定性**目前需要建構的研發(fā)能力測試中心 設計中心電機試驗耐久試驗機械試驗 實操試驗泵水利試驗結構試驗 外形設計 工藝設計研發(fā)中心虛線部分為今后重點方向產品設計從外部獲得技術能力 —— 以工廠的合作開發(fā)為主 項目合同合作 ，雙方簽訂技術項目合同，由 **出資委托專業(yè)機構具體實施研發(fā)工作，技術成果歸 **獨有；如水泵與江蘇理工大學合作。 項目合作開發(fā) ，就 **擬開發(fā)的技術項目，由 **與供應工廠雙方共同投資，簽訂合作協(xié)議，雙方派員研發(fā)， **就新產品研發(fā)向工廠提出開發(fā)要求，并承諾銷售數(shù)量或投入模具等開發(fā)費用，雙方簽署合同執(zhí)行，專利權歸 **所有。 開發(fā)基地合作 ，企業(yè)與高校院所共同出資，建立專業(yè)開發(fā)機構（試驗室、研究室、技術開發(fā)中心、中試中心等），雙方派員工作，成果所有權由雙方按出資比例和實際貢獻大小分享。 基金合作 。既由企業(yè)出資在高校院所設立科研基金，共同建立基金管理機構，管理機構按企業(yè)技術積累要求提出擬開發(fā)的技術項目，在規(guī)定的范圍內招標選擇項目承擔人，研發(fā)成果按企業(yè)與項目承擔人按一定比例分享；目前我們在江蘇理工大學的獎學金形式仍需深化。華能技術中心高等院校、研究所、工廠新品研發(fā)技術發(fā)展方向水泵家用泵系列（小馬力）其他技術關聯(lián)產品工業(yè)泵系列家用泵系列（大馬力）?多級離心泵?深井潛水泵?……?空壓機?噴霧機?電機 ……?MKP、 MCP完善品系列?MHF完善 以上 5馬力以下的產品系列?花園泵其它新技術主要特點 工具?充電型電動工具?電子調速型?微機控制型?應用新材料 ……模仿為主 產品功能設計為主產品外形設計為主?以完全模仿國外知名產品為主（如： MAKITA）?以擁有 WAL自己特色的產品外形設計為主?通過產品功能設計的加強，進一步提高 WAL系列產品的產品性能研發(fā)戰(zhàn)略 —— 水泵測試設備投入水泵技術測試機械試驗 電機試驗水利試驗重點設備：流量測試儀 揚程測試儀測功機電參數(shù)測試儀……費用預算： 20—25 萬人民幣研發(fā)戰(zhàn)略 —— 工具測試設備投入工具技術測試結構試驗 電機試驗 耐久試驗 EMC（ EMI）機械試驗 實操試驗重點設備：測功機電參數(shù)測試儀高壓測試儀撞擊試驗設備……費用預算： 10—15 萬人民幣技術隊伍建設人員配制 專業(yè)要求 現(xiàn)有資源舉措技術總監(jiān)有多年技術開發(fā)與管理工作經驗，能獨立承擔產品項目研發(fā)管理工作，熟悉技術發(fā)展趨勢，有相當外界技術資源公司內部缺乏此類人才外部招聘技術工程師主要進行產品的外形設計及工藝改進的工作，有