市場營銷第十章旅游營銷溝通與促銷組合策略-閱讀頁
2025-03-04 13:57本頁面
【正文】 體的行動。并制定詳細(xì)的營業(yè)推廣方案。 ? 推銷三要素 ? 即推銷主體、推銷對象和推銷客體。推銷對象一般為顧客或購買者。 ? 推銷的核心問題 ? 說服 說服力的強(qiáng)弱是衡量推銷人員水平高低的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，說服工作既是一間藝術(shù)，又要掌握一定的原則，只有充分發(fā)揮說服的作用，才能促使顧客采取購買行動。 限期到， A君只賣出一把，據(jù)說還遭到寺內(nèi)眾僧責(zé)罵，幸虧一游僧動了惻隱之心才解囊買下。 B君建議座寺廟的案前擺放木梳，目的是不讓進(jìn)香者蓬頭垢面，褻瀆神靈。 C君向一盛名寺廟的方丈進(jìn)言，讓書法超群的方丈書寫“積善”兩字刻于木梳上，讓善男信女“梳卻三千煩惱絲，青燈黃卷絕塵緣”以顯佛祖慈悲。 從需求上講，和尚自己是不需要梳子的，但是通過挖掘梳子的象征意義，結(jié)合和尚所處的環(huán)境，聰明的商人仍然把梳子推銷給了和尚：通過把梳子塑造成寺廟的小禮品，賦予其“吉祥梳”、“幸運(yùn)梳”、“平安梳”的美名，把梳子賣給渴求吉祥、幸運(yùn)、平安的游客和上香的人（名義上是贈送），滿足了游客和上香人的心理需求，和尚的梳子銷路大增，寺廟的美譽(yù)度也提高了不少，從而形成良好的銷售循環(huán)。 ? 提供相關(guān)服務(wù) ? 咨詢服務(wù)，解決旅游者的疑惑，誘使購買 二、旅游人員推銷的作用 ? l ? 2 ? 3 ? 4 三、旅游人員推銷的基本原則 ? (一 )尋找顧客 ? 1合格顧客應(yīng)具備以下條件 ? (1)目標(biāo)顧客必須對旅游企業(yè)產(chǎn)品有真實(shí)的需要 ? (2)目標(biāo)顧客必須具備對推銷品的支付能力 ? (3)目標(biāo)顧客必須具有購買決策權(quán) 四、旅游人員推銷的過程 ? 2團(tuán)體組織的一般情況、組織情況、經(jīng)營情況、決策者情況等。 ? O準(zhǔn)備好接近顧客時(shí)必需的資料、工具等。 ? (三 )推銷接近 ? 推銷接近的技巧主要有 :商品接近法、利益接近法、介紹接近法、問題接近法、饋贈接近法、贊美接近法等。推銷面談的目的在于溝通推銷信息，誘發(fā)顧客的購買動機(jī)，激發(fā)顧客的購買欲望，說服顧客采取購買行動。 ? (六 )成交技巧 ? 成交是是整個(gè)推銷工作的最終目標(biāo) ? 成交的障礙主要來自兩個(gè)方面 :一是顧客異議，這也是推銷活動中的主要障礙，推銷人員應(yīng)利用各種推銷技巧和方法妥善解決，以消除障礙 。 案例 ? 一位男士致電一家大型游輪公司的預(yù)訂部 .他對代理商說他即將休假一周 ,打算做一次航行 .這位游客說他必須 8月 7日起程 ,8月 14前返回 ,他的旅游預(yù)算是 2023美元 . ? 問過幾個(gè)基本的問題后 ,代理商發(fā)現(xiàn)這位先生的父母是希臘移民 .于是他建議這位先生”愛琴海假日號”從雅典附近的港口出發(fā)到幾個(gè)希臘的島嶼去游覽 .接下來 ,這位代理商又根據(jù)那位先生的預(yù)算向他推薦了游輪上的最小房間 . ? 聽過代理商的介紹 ,這位游客高興地說”太好了 ,非常感謝 !” ? 這位代理商說 :”別客氣 ,我將為您寄去愛琴海假日號的宣傳資料和我的名片 ,需要我服務(wù)的時(shí)候請告訴我” ? 請簡單評價(jià)該代理商的推銷 . 第五節(jié) 旅游公共關(guān)系 ? 一、公共關(guān)系的概念 爭取對企業(yè)有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助企業(yè)與有關(guān)的各界公眾建立和保持良好關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象，以及消除和處理對企業(yè)不利的謠言傳說和事件。 ? O可信度高，宣傳報(bào)道 (公關(guān)的一種 )讓消費(fèi)者認(rèn)為比旅游企業(yè)的廣告更可信 。 ? O一些評論家或旅游專欄作者對企業(yè)或企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可能提供企業(yè)可信度 。 ? O通過公關(guān)活動可使企業(yè)及其產(chǎn)品的形象更加具體化，有助于顧客的聯(lián)想。 ? O從公共關(guān)系對象看，公共關(guān)系注重 雙向溝通。 ? 三、公共關(guān)系的基本功能 公共關(guān)系作為一種傳播行為，其功能如下。守望功能 收集信息，監(jiān)察環(huán)境的變化，使企業(yè)的發(fā)展始終順應(yīng)環(huán)境的變化，起到守望作用。協(xié)調(diào)功能 通過傳播溝通、影響輿論、咨詢建議、參與決策和協(xié)調(diào)咨詢、爭取諒解等方法實(shí)現(xiàn)其與各方面相互協(xié)調(diào)的目的，如企業(yè)的危機(jī)公關(guān)即是如此。教育功能 ? 4 ? 5 ? 四、公共關(guān)系的方法 l公關(guān)人員要善于發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造對企業(yè)及其產(chǎn)品有利的新聞，以吸引新聞界和公眾的注意，增加新聞?wù)鎴?bào)道的頻率，從而擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的影響和知名度。介紹情況、回答問題和發(fā)表演講 營銷人員要利用各種場合、各種機(jī)會，靈活地運(yùn)用公共關(guān)系的語言藝術(shù)，及時(shí)介紹企業(yè)及其產(chǎn)品的情況，回答公眾關(guān)心的問題，或者在有關(guān)業(yè)務(wù)會議上發(fā)表演講。參與社會活動 企業(yè)積極參與社會活動和支持公益事業(yè)，能夠樹立企業(yè)關(guān)心社會公益事業(yè)，承擔(dān)一定社會責(zé)任和社會義務(wù)，有利于提高企業(yè)的影響力，取得公眾的好感和信任。策劃專門性公關(guān)活動 ? 安排一些特殊的事件來吸引公眾對企業(yè)的注意。這是企業(yè)與社會公眾溝通信息的好機(jī)會，是企業(yè)信息迅速廣泛傳播的有效途徑。導(dǎo)入 CIS ? CIS即企業(yè)形象識別系統(tǒng)的簡稱。 ? 6宣傳材料可以是印刷材料、音像資料等。 , March 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :50:0101:50Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :50:0101:50:01March 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 50分 1秒 01:50:0113 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :50:0101:50Mar2313Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :50:0101:50:01March 13, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 50分 1秒 01:50:0113 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :50:0101:50Mar2313Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 上午 1時(shí) 50分 1秒 01:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 13日星期一 1時(shí) 50分 1秒 01:50:0113 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要
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