大客戶銷售技巧ppt77頁-閱讀頁
2025-03-01 13:35本頁面
【正文】 題詢問 暗示詢問 提問： 通過將它與其它潛在 問題擴展 /發(fā)展需求 1 2 3 問題詢問 狀況詢問 暗示詢問 需求滿足詢問 明顯需求 隱藏需求 通過詢問引導客戶關注到方案 叫需求滿足提問 1 2 3 4 5 問題詢問 狀況詢問 隱藏需求 暗示詢問 現(xiàn)在是拿出方案的最佳時侯嗎？ 1 2 3 4 SPIN 總結(jié) ? 有效判斷顧客的隱藏性需求 ? 必須將隱藏性需求引導到明顯性需求 ? 將明顯性需求與產(chǎn)品或方案的利益相關聯(lián) ? 有效的將顧客的明顯性需求轉(zhuǎn)化成對解決方案的渴望 狀況詢問 ? 誰從這些狀況詢問中獲利更多？是你自己還是買方？ 背景問題通常使賣方獲利 背景問題越多，你成功的可能性越小 大部分人問的背景問題比他們自己意識的要多 狀況詢問 — 建議 ? 影響：它是 SPIN問題中效力最小的一個，對成功有消極作用。 ? 建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題 問題詢問 ? 經(jīng)驗豐富的人傾向于問更多的問題詢問 ? 因為你的產(chǎn)品或服務正是為能解決顧客的潛在問題而處在 ? 列出你產(chǎn)品或服務，它能為顧客解決的至少五個問題 問題詢問 — 建議 ? 影響：比背景問題更有效。 ? 建議：以它們?yōu)橘I方解決的困難為條件，來考慮你的產(chǎn)品和服務 — 不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點為條件來考慮 暗示詢問 ? 使買方逐漸清楚，他的問題與賣方所提供的對策的關系。出色的銷售員問許多暗示問題 ? 建議：對你方案將帶給顧客的利益越了解，就會提出越有力的暗示詢問 需求滿足問題 ? 買方把需求滿足問題應用很多的會談稱之為積極的、建設性的、有意義的會談。 , March 9, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :44:1419:44Mar239Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :44:1419:44:14March 9, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 9日星期四 7時 44分 14秒 19:44:149 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 9, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :44:1419:44Mar239Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :44:1419:44:14March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 9日星期四 7時 44分 14秒 19:44:149 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 9, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :44:1419:44Mar239Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 9日星期四 下午 7時 44分 14秒 19:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 9日星期四 7時 44分 14秒 19:44:149 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不
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