【正文】 每件產(chǎn)品投入的市場費(fèi)用（促銷期間） 74 Document number 促銷計(jì)劃 ?促銷活動(dòng)控制 ?操作的原則 ?銷量考核 ?品牌 ?不是所有的店都適合人員推廣 ?人員推廣的促銷配合 ?在促銷開始的 46周效果最好 ?促銷時(shí)段的選擇 ?每天的時(shí)間段 ?促銷活動(dòng)的設(shè)計(jì) ?簡單、直接、獎(jiǎng)品現(xiàn)場展示、游樂情趣 75 Document number 76 Document number 導(dǎo)購人員的能力是培養(yǎng)出來的 一個(gè)人在高山上捉到一只幼鷹 。 這只幼鷹和雞一起啄食 、 散步 、 嬉鬧和休息 ， 它以為自己是一只雞 。 主人試了很多辦法 ， 都毫無效果 ， 最后把它帶到山崖頂上 ， 一把把它扔了出去 。 77 Document number 導(dǎo)購是以顧客的需求為目的 ?顧客對(duì)產(chǎn)品放心 ， 買后才會(huì)安心 ?顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴取決于他對(duì)產(chǎn)品的了解程度 ?顧客不是專家 ， 他需要你用通俗易懂的語言向他介紹產(chǎn)品的特點(diǎn) ?你對(duì)產(chǎn)品越了解 ， 越自信 ， 顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品越信賴 ?如果你無法回答客戶的問題 ， 怎么讓他對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴 ？ ?把焦點(diǎn)放在如何為消費(fèi)者提供最適合他的產(chǎn)品 ， 而不是集中在你推銷的產(chǎn)品上 78 Document number 賣場的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對(duì)產(chǎn)品的了解： 產(chǎn)品的賣點(diǎn) —— 是什么？ 產(chǎn)品的訴求 —— 是什么？ 79 Document number 賣場的導(dǎo)購是促銷的一種形式 導(dǎo)購需要了解的： 對(duì)競品的了解： ?知彼知己方能百戰(zhàn)百勝 ！ ?消費(fèi)者會(huì)比較不同公司的產(chǎn)品 ， 因此你必須知道競品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?每個(gè)產(chǎn)品都有特點(diǎn) ， 不要惡意攻擊對(duì)手的產(chǎn)品 ?讓消費(fèi)者自己選擇 ， 你只是給他建議 80 Document number 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要做到的： ? 保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客 ? 要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品 ? 適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對(duì)方的觀點(diǎn)、家庭和身份 81 Document number 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要了解的： 關(guān)注要 素 男 性 、 女 性 中低收入家庭 中高收入家庭 中低收入家庭 中高收入家庭 價(jià)格 P P 性價(jià)比 P P P P 品質(zhì) P P P P 品牌 P P P 色彩 P P 時(shí)尚性 P P 個(gè)性化 P P 根據(jù)不同的消費(fèi)者進(jìn)行不同方式的勸導(dǎo) 了解消費(fèi)者類型： 82 Document number 導(dǎo)購的技巧和方法 導(dǎo)購需要做到的： ? 判斷消費(fèi)者 ? 沒確定顧客的需求前，不要推薦你的產(chǎn)品 ? 主動(dòng)熱情詢問顧客的需求 ? 讓顧客打開話匣子 ? 推薦最適合的產(chǎn)品 83 Document number 賣場的人員推廣策略 消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)： ? 品牌忠誠度高的消費(fèi)者 ?有目的的 ? 有目的，但沒有品牌意識(shí) ?可以改變的 —— 功能和質(zhì)量推介 ? 漫無目的的 ?可爭取沖動(dòng)購買 84 Document number 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： ?讓產(chǎn)品動(dòng)起來 ?圓洞的香皂 ?用手?jǐn)[弄產(chǎn)品 ?圖片展示及說明 85 Document number 賣場的人員推廣策略 推廣技巧： ?盡快引發(fā)消費(fèi)者注意 ?消費(fèi)者堅(jiān)持 60秒 ?產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹 ?產(chǎn)品的利益還是產(chǎn)品的賣點(diǎn) 86 Document number 87 Document number 活化的作用 利于品牌形象的提升 利于市場控制 利于銷售 要有階段性控制，不同階段有不同重點(diǎn) 88 Document number 末端活化的范圍 零售終端控制產(chǎn)品貨齡 利用廣告用品傳達(dá)產(chǎn)品信息 利用廣告用品宣傳品牌形象 先進(jìn)先出 明確原點(diǎn)，闡述產(chǎn)品利益 明確原點(diǎn)，闡述品牌利益 89 Document number 末端生動(dòng)化的工具 POP 產(chǎn)品 廣告載體 貨架 及市場工具 ?燈箱 ?焦點(diǎn)媒體 ?展示柜 ?禮品 ? 店頭展示 ?掛旗 ?立牌 ?海報(bào) ?布旗 ?DM ? ?產(chǎn)品包裝 ?產(chǎn)品展示 ?商標(biāo) ? ? 貨架 ? 冰箱 ? 運(yùn)載工具 ? 產(chǎn)品售賣工具 ?店招 ?櫥窗 ?堆頭 ? 90 Document number 91 Document number 產(chǎn)品包裝陳列 外包裝對(duì)品牌的宣傳 92 Document number 產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品陳列有一定的標(biāo)準(zhǔn) 93 Document number 產(chǎn)品貨架準(zhǔn)陳列 貨架陳列對(duì)產(chǎn)品的效果影響 94 Document number 貨架陳列 利用不同的貨架形式要考慮其目的 95 Document number 堆頭陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果 96 Document number 特殊陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果 97 Document number 節(jié)慶陳列 堆頭陳列要能產(chǎn)生焦點(diǎn)效果 98 Document number 99 Document number 形象展示 形象專柜的建立，增強(qiáng)對(duì)品牌及市場的維護(hù) 100 Document number 形象展示 專賣店及店中店是為了維護(hù)品牌市場 101 Document number 確定工具的原始目的 每一個(gè) POP都有其最出的目的 102 Document number POP陳列 用特定形象告知其品牌產(chǎn)品 103 Document number POP陳列 提醒注意自己品牌產(chǎn)品 104 Document number 動(dòng)感 POP 引起好奇，加強(qiáng)品牌記憶度及購買機(jī)會(huì) 105 Document number 市場工具陳列 利用形象柜及形象展架加強(qiáng)品牌好感 106 Document number 造型工具 告知目的，引起購買欲 107 Document number 利用其他工具陳列 利用一切市場工具加強(qiáng)品牌及沖動(dòng)購買機(jī)會(huì) 108 Document number 109 Document number 焦點(diǎn)陳列 引導(dǎo)消費(fèi)者注意賣場位置 110 Document number 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 利用店招吸引注意 111 Document number 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 賣場外焦點(diǎn)創(chuàng)造 112 Document number 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)賣點(diǎn)，引起沖動(dòng)購買 113 Document number 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 賣場氣氛創(chuàng)造 114 Document number 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間 115 Document number 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間 116 Document number 焦點(diǎn)環(huán)境創(chuàng)造 焦點(diǎn)廣告，創(chuàng)造需求環(huán)境，建立品牌市場空間 117 Document number 店招 118 Document number ※ 櫥窗 119 Document number ※ 手機(jī)陳列 120 Document number ※ 季節(jié)性的 展示 121 Document number 謝 謝 :45:5501:4501::45 01:4501:45::45:55 2023年 3月 8日星期三 1時(shí) 45分 55秒 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 01:45:5501:45:5501:453/8/2023 1:45:55 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 01:45:5501:45:5501:45Wednesday, March 8, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 45分 55秒 01:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 上午 1時(shí) 45分 :45March 8, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 上午 1時(shí) 45分 55秒 上午 1時(shí) 45分 01:45: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 01:45:5501:45:5501:453/8/2023 1:45:55 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 01:45:5501:45:5501:45Wednesday, March 8, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 8日星期三 上午 1時(shí) 45分 55秒 01:45: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 上午 1時(shí) 45分 :45March 8, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 1時(shí) 45分 55秒 上午 1時(shí) 45分 01:45: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 01:45:5501:45:5501:453/8/2023 1:45:55 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 01:45:5501:45:5501:45Wednesday, March 8, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :45:5501:45:55March 8, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 上午 1時(shí) 45分 :45March 8, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 上午 1時(shí) 45分 55秒 上午 1時(shí) 45分 01:45: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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