【正文】 的大專生，近期他應(yīng)聘到一家銷售公司做一名基層業(yè)務(wù)員。丁龍開始焦慮不安，他不知如何獨(dú)立面對市場 ? 如果你是丁龍的朋友，你將如何幫助他 ? 說明：丁龍做為一名剛?cè)腴T的新手 ， 他的焦慮可能來自“ 三怕 ” ：一是行業(yè)知識不熟 ， 怕自己不懂行規(guī)；二是業(yè)務(wù)流程不熟 ， 怕被客戶譏笑；三是沒有什么業(yè)務(wù)技巧 ， 怕自己空手而歸 。 步驟二：詢問客戶是否方便 。 步驟四： “ 二擇一 ” 法約定會面時(shí)間 。 步驟六：重申會面時(shí)間并結(jié)束對話 （二）電話約訪異議處理的技巧 技巧一：聆聽 。 技巧二：尊重和體恤 。 技巧三：重申目的 。 技巧四：要求行動(dòng) 。 實(shí)訓(xùn) 理論 55 實(shí)訓(xùn)六： 接恰與初次面談 演練 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 （ 一 ） 實(shí)訓(xùn)演練內(nèi)容 接恰與初次面談的步驟及表達(dá) 。 （ 三 ） 實(shí)訓(xùn)具體要求 演練前先設(shè)定一個(gè)情景或背景 。 （ 30分 ） 按接恰與初次面談步驟進(jìn)行演練 。 （ 20分 ） 實(shí)訓(xùn) 理論 56 實(shí)訓(xùn)七： 陪同拜訪 演練 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 (一 )實(shí)訓(xùn)演練內(nèi)容 陪同拜訪的方法 、 步驟 ， 背景及表達(dá) 。 運(yùn)用所示范的話術(shù) ，進(jìn)行陪同拜訪角色扮演 ， 讓每一個(gè)人都有機(jī)會扮演四種不同角色 ， 觀察員使用陪同拜訪角色扮演反饋表 ， 進(jìn)行反饋 。 時(shí)間為 2分鐘 (三 )實(shí)訓(xùn)具體要求 演練前先設(shè)定一個(gè)情景或背景 。 （ 30分 ） 按陪同拜訪的方法和步驟進(jìn)行演練 。 （ 20分 ） 實(shí)訓(xùn) 理論 57 實(shí)訓(xùn)八：案例分析 1 恒運(yùn)電器公司是生產(chǎn)自動(dòng)化養(yǎng)雞設(shè)備的，經(jīng)理段先生發(fā)現(xiàn)某地區(qū)的銷售情況不妙。 “ 對不起 ， 溫晶瑩太太 ， 打擾您了 。 ” …… 沒過多久 ， 溫晶瑩老太太主動(dòng)提起她的一些鄰居在雞舍里安裝了自動(dòng)化電器 ， “ 據(jù)說效果很好 ” ， 她誠懇地征求段先生 “ 誠實(shí)的 ” 意見 ， 問段先生這樣做 ， 是否 “ 值得 ” …… 兩個(gè)星期之后 ， 溫晶瑩老太太的那些雞在電燈的照耀下 ， 滿意地咕咕叫喚起來 。 案例思考與討論： 在推銷員們看來幾乎是無法做到的事 ， 段先生卻在很短的時(shí)間內(nèi)就做到了 ，這是為什么 ？ 請運(yùn)用營銷原理分析之 ， 我們能從中得到哪些有益啟示 ？ 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 58 實(shí)訓(xùn)八：案例分析 1 這是因?yàn)槎蜗壬莆樟?“ 處理人際關(guān)系 ” 這把金鑰匙 。 進(jìn)門以后就要進(jìn)行 “ 交流和溝通 ” —— 即進(jìn)行對話 。 推銷者也得 “ 說 ” ， 不過這 “ 說 ” 要有節(jié)制 。 在顧客面前不能太內(nèi)行 ， 不能太優(yōu)越 。 交流和溝通使老太太覺得段先生是一位 “ 誠實(shí)的 、 可以信賴的人 ” ， 這時(shí) ， 推銷就 “ 水到渠成 ” 了 。 最后剩下三人未走 ， 梳商對三人交待： “ 以 10天為限 ，屆時(shí)各自將銷售成果報(bào)我 。 小 A賣出 1把 偶在下山途中見一小和尚曬太陽撓頭皮 ， 忙遞上梳子 ， 頓覺解癢 ， 于是買了一把梳子 。 小 C賣了 1000把 一座深山古寺 ， 對主持說 ， 凡來進(jìn)香朝拜者都有一顆虔誠之心 ， 寶剎應(yīng)有所饋贈 ， 保佑其平安吉祥 ， 我有一 “ 積善梳 ”可作贈品 。 把梳子賣給和尚給你何種啟示 ？ 請聯(lián)系實(shí)際談?wù)勀愕目捶?。 首先 ， 經(jīng)營者要善于創(chuàng)造需求 ， 應(yīng)該說能把梳子賣給和尚的推銷員 ， 才是高明的推銷員 。 上一頁 下一頁 結(jié)構(gòu)圖 退出 【 詳見案例 】 實(shí)訓(xùn) 理論 61 理 論 實(shí) 訓(xùn) 實(shí)訓(xùn)一 ： 調(diào)查分析 實(shí)訓(xùn)二：資料分析 實(shí)訓(xùn)三：情景模擬 ?神態(tài)自然，角色扮演逼真 ?知識運(yùn)用得當(dāng)，言之有理 實(shí)訓(xùn)五：案例分析 ?說明了什么，為什么 ?啟示 退出 一、人員推銷的概念和特點(diǎn) 二、人員推銷的步驟 三 、 人員推銷的技巧 四、推銷員隊(duì)伍的建設(shè)與管理 促銷策略—人員推銷 選拔與培訓(xùn) /考核與激勵(lì) 推銷準(zhǔn)備 /實(shí)施推銷 /跟蹤服務(wù) 尋找顧客 /接近顧客 /推銷洽談 / 溝通 /說服 /排除障礙 /促成交易 特點(diǎn)：方式靈活 /針對性強(qiáng) /及時(shí)成交 /發(fā)展關(guān)系 /反饋信息 ?策劃 構(gòu)思 /策劃書 實(shí)訓(xùn) 理論 62 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 19:27:4519:27:4519:273/4/2023 7:27:45 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 19:27:4519:27:4519:27Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 27分 45秒 19:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 2023年 3月 下午 7時(shí) 27分 :27March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 下午 7時(shí) 27分 45秒 下午 7時(shí) 27分 19:27: ? 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 19:27:4519:27:4519:273/4/2023 7:27:45 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 19:27:4519:27:4519:27Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時(shí) 27分 45秒 19:27: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 3月 下午 7時(shí) 27分 :27March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 7時(shí) 27分 45秒 下午 7時(shí) 27分 19:27: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 19:27:4519:27:4519:273/4/2023 7:27:45 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 19:27:4519:27:4519:27Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 :27:4519:27:45March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時(shí) 27分 :27March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 下午 7時(shí) 27分 45秒 下午 7時(shí) 27分 19:27: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴