【正文】 下營銷手段和營銷模式 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 現(xiàn)代市場布局的發(fā)展趨勢 ? 連鎖經(jīng)營的發(fā)展； ? 網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展； ? 配送中心與“供應鏈”。 確定目標受眾； 策劃促銷活動； 培養(yǎng)忠實顧客。 ? 目標受眾的接受心理與環(huán)境分析 ? 受眾心理分析， ? 受眾環(huán)境分析。 促銷策劃： 展示策劃，推廣策劃，廣告策劃，公關(guān)策劃。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 培養(yǎng)忠實顧客 ? 品牌忠實度是市場拓展的基本前提； ? 影響品牌忠實度的主要因素； ? 知名度，質(zhì)量，服務，購買便利性，溝通度。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 留住最優(yōu)顧客 20%的顧客也許能創(chuàng)造 70%的利潤； 有利可圖的顧客是能不斷為企業(yè)帶來收入，并高于企業(yè)的爭取成本的顧客； 應測算顧客盈利率。 ? 基準化過程 基準量度 基準實踐 基準差異 （程度、何處、何時） 差異彌補 （知識、實踐、過程 ） 管理責任 組織聯(lián)系 全員參與 最優(yōu)運作 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 ? 基準化過程： 計劃 階段 分析 階段 綜合 階段 行動 階段 成熟 階段 決定基準目標； 找出同誰 比較； 確定資料收集方式并收集。 研究基準能夠接受程度 確定管理責任與職能目標。 1取得領(lǐng)先地位； 1總結(jié)并提煉經(jīng)驗。 Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 市場競爭實踐 （二）明確競爭性質(zhì) 進取性還是防御性？ 排他性還是共處性？ 競爭障礙的設(shè)置與排除（規(guī)模、專利、轉(zhuǎn)換成本、資本、渠道、政策、風險） Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 四、新經(jīng)濟環(huán)境下營銷手段和營銷模式 ? 滿足潛在需求為目標的競爭 ? 先入為主、后發(fā)制人； ? 提高滿足程度為目標的競爭； ? 外延擴展、內(nèi)涵改進； ? 確立領(lǐng)先地位為目標的競爭； ? 積極創(chuàng)新、梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)置陷阱； ? 培養(yǎng)品牌忠實度為目標的競爭。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. ? 經(jīng)濟環(huán)境的變化特點 ? 營銷理念的發(fā)展演變 ? 新 經(jīng)濟環(huán)境下所倡導的營銷理念 ? 新經(jīng)濟下的營銷決策與策劃 ? 未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 優(yōu)秀企業(yè)的營銷實踐 內(nèi)容索引 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 供應商市場/ 銷售/ 服務（C R M ）生產(chǎn)（ERP/CIMS）互聯(lián)網(wǎng)采購零售商或客戶物流供應商（物流平臺）分銷/ 庫存/ 采購（E R P / S C M ）傳統(tǒng)采購五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 生產(chǎn)系統(tǒng)。作為大型的、復雜的管理系統(tǒng)，它可以對企業(yè)的采購、庫存（原材料、在制品、產(chǎn)成品）、生產(chǎn)計劃、車間任務、產(chǎn)品質(zhì)量、生產(chǎn)成本、應收帳款、應付帳款、總帳、現(xiàn)金、生產(chǎn)項目等進行統(tǒng)一的、集成的管理。另外，良好的 CIMS（ Computer Integrated Manufacturing System, 計算機集成制造系統(tǒng)）也能勝任這項工作，但它在國內(nèi)的開發(fā)和應用差強人意。與營銷體系管理密切相關(guān)。通過采用集成的、基于網(wǎng)絡(luò)的（局域網(wǎng)（ LAN） \廣域網(wǎng)（ WAN） \Inter）一體化的 ERP軟件，企業(yè)可實現(xiàn)對整個銷售系統(tǒng)的主要資源的管理。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)：渠道庫存管理 組織 A 子庫存 庫位 庫位 庫位 子庫存 位置 A 帳簿 1 組織 B 子庫存 庫位 庫位 子庫存 位置 B 帳簿 2 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 銷售系統(tǒng)。與營銷體系管理密切相關(guān)。 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. Han Consulting 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務自動化 /銷售自動化 /市場自動化：總體框架 營銷自動化 分析層次的 CRM 后 臺 前 臺 移動通訊 客戶互動 ERP/ERM 供應鏈 歷史信息系統(tǒng) 服務自動化 銷售自動化 移動銷售 現(xiàn)場服務 呼叫中心 電話交流 網(wǎng)上交流 電子郵件 數(shù)據(jù)倉庫 客戶互動數(shù)據(jù)集市 客戶數(shù)據(jù)集市 產(chǎn)品數(shù)據(jù)集市 傳真 /信件 與客戶直接接觸 營銷活動管理 商業(yè)智能 /競爭情報 訂單管理 訂單預測 操作層次的 CRM 接 觸 中 心 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務自動化 /銷售自動化 /市場自動化：銷售管理 Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 呼叫中心 /服務自動化 /銷售自動化 /市場自動化：服務管理和呼叫中心 用戶注冊 用戶登陸提出服務請求客戶身份確認更新服務檔案網(wǎng)站客戶來電提出服務請求 呼叫中心現(xiàn)場服務 作業(yè)完成 計費派工人事管理 成本管理應收應付管理備品備件 ERP服務管理系統(tǒng)Han Consulting Han Consulting (China) Ltd. 五、未來營銷體系的系統(tǒng)支撐 ? 物流平臺。 這是國內(nèi)近兩年最新發(fā)展的產(chǎn)物。這方面的信息化工作是由物流公司來完成的，企業(yè)要做的工作是從他們的信息平臺中讀取庫存、運輸、財務信息，與自己的 ERP、網(wǎng)站等系統(tǒng)進行信息交互 。 , March 4, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :41:5619:41Mar234Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :41:5619:41:56March 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 3月 4日星期六 7時 41分 56秒 19:41:564 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :41:5619:41Mar234Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :41:5619:41:56March 4, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 3月 4日星期六 7時 41分 56秒 19:41:564 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , March 4, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :41:5619:41Mar234Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 4日星期六 下午 7時 41分 56秒 19:41: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 4日星期六 7時 41分 56秒 19:41:564 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不