【正文】 一個高檔次葡萄酒的形象呈現(xiàn)出其品質(zhì)出眾，個性獨(dú)特的一面。? 在飛機(jī)上的雜志里做新天高檔葡萄酒廣告，在商務(wù)人員心中樹立高檔酒形象。SWOT 分析 核心價值 品牌策略 推廣策略69營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司針對保健型人群，采用獨(dú)特的社區(qū)傳媒拉動消費(fèi)人群特征市場策略拉動策略? 老年消費(fèi)群體，思想相對保守，關(guān)注產(chǎn)品注釋，必須理性說服。? 飲用葡萄酒的動因多基于葡萄酒的保健功能。? 飲酒次數(shù)多，每次飲用量少，消費(fèi)行為穩(wěn)定。? 只采用拉動策略，其推動策略由針對家庭型消費(fèi)者的推動策略函蓋。 發(fā)放地點(diǎn)； 發(fā)放方式老年大學(xué)（老年人中的意見領(lǐng)袖）、晨煉場所、居委會、社區(qū)管理處。 刺激方式： 宣傳小冊子中附有葡萄酒知識的問卷，返回問卷參加抽獎，刺 激他們閱讀信息，有參與感，加強(qiáng)品牌印象。? 飲用葡萄酒次數(shù)少，但每次飲用量大，是一個潛在的葡萄酒消費(fèi)市場。? 購買動因主要是口味好、品位高，追求獨(dú)特的飲酒氣氛和浪漫情懷。? 培養(yǎng)該消費(fèi)人群的葡萄酒習(xí)慣性消費(fèi)是該目標(biāo)市場的長久戰(zhàn)略。? 促銷小姐，傳遞新天葡萄酒品位高雅，口味獨(dú)特的產(chǎn)品信息。? 贈送針對青年人心理的小禮物。SWOT 分析 核心價值 品牌策略 推廣策略71營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司公務(wù)型消費(fèi)者是團(tuán)購的主要目標(biāo)人群人群特征市場策略此類消費(fèi)人群在工作環(huán)境下的消費(fèi)行為與商務(wù)型相似，在日常的葡萄酒消費(fèi)行為上與家庭型相似，因此不設(shè)定對該目標(biāo)市場中常規(guī)的營銷方式。團(tuán)購 團(tuán)購的主要決定因素是產(chǎn)品品牌的知名度和日常溝通所建立起來的感情基礎(chǔ)。我們的原則就是積累感情資本，長線培養(yǎng)客戶情感，構(gòu)成團(tuán)購的可能和重復(fù)團(tuán)購。SWOT 分析 核心價值 品牌策略 推廣策略72營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司新天酒業(yè)營銷策略整合和營銷進(jìn)度控制密集的品牌策略強(qiáng)度銷售，全面鋪貨有針對性的拉策略有針對性的推策略持久性品牌策略目標(biāo)市場的推廣策略消費(fèi)者購買 重復(fù)購買 新消費(fèi)者進(jìn)入步驟 3結(jié)果步驟 2步驟 1時間效果 初步建立品牌形象和企業(yè)形象。同時強(qiáng)化品牌形象和企業(yè)形象。73營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司目錄第一部分：目標(biāo)消費(fèi)群第二部分：品牌推廣策略? 核心觀點(diǎn)? 新天的營銷觀? 新天酒業(yè)的整合營銷模式? 動態(tài)發(fā)展的新天營銷策略第三部分：銷售管理總結(jié)：新天營銷行動計劃74營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司數(shù)據(jù)庫的建立是正確制訂和調(diào)整營銷策略的基礎(chǔ)，使新天能應(yīng)變于動態(tài)的市場企業(yè) SWOT分析企業(yè)核心價值營銷策略執(zhí)行監(jiān)控評估與反饋數(shù)據(jù)庫找到最有利的目標(biāo)人群預(yù)測市場趨勢，建立應(yīng)對措施發(fā)展與消費(fèi)者有意義的個人對話，加強(qiáng)品牌關(guān)系追蹤消費(fèi)者在營銷策略中的消費(fèi)行為的動態(tài)信息，為營銷策略的校正提供依據(jù)75營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司營銷預(yù)算的形成與費(fèi)用的控制同意申請否預(yù)算內(nèi)預(yù)算外信息分析 市場資訊銷售預(yù)測營銷計劃預(yù)算形成修正 上級審批預(yù)算成立銷售公司大區(qū)公司合理銷售財務(wù)部公司財務(wù)部審批終止終止數(shù)據(jù)庫去年銷售情況使用22%4%9%65%促銷活動公關(guān)活動人員推銷廣告快速消費(fèi)品的各種營銷費(fèi)用比例的經(jīng)驗值76營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司目錄第一部分：目標(biāo)消費(fèi)群第二部分：品牌推廣策略第三部分：銷售管理? 概述? 如何確定經(jīng)銷商數(shù)量? 如何選擇經(jīng)銷商? 如何管理經(jīng)銷商? 銷售預(yù)算和市場信息搜集? 附件 :? 經(jīng)銷商選擇和管理辦法 (草案 )? 經(jīng)銷商激勵方案 (草案 )? 經(jīng)銷商扶持方案 (草案 )總結(jié)：新天營銷行動計劃77營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司經(jīng)銷商管理主要工作? 與公司戰(zhàn)略層共同制訂實際可行的年度銷售目標(biāo)? 分解公司銷售任務(wù)到各大區(qū) ,分公司? 制定公司銷售政策? 選擇合適的渠道模式? 開發(fā)合適的分銷商和經(jīng)銷商? 貫徹和執(zhí)行公司制定的銷售方針和政策，管理和監(jiān)控銷售業(yè)務(wù)活動? 定期考評激勵經(jīng)銷商? 協(xié)助辦事處 ,經(jīng)銷商 開拓網(wǎng)絡(luò)和維護(hù)市場? 督促物流配送和回款工作? 收集銷售信息和競爭對手狀況， 并向市場部門提供一手市場信息? 協(xié)助實施市場部的各項推廣促銷活動78營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司重點(diǎn)市場的確定與經(jīng)銷商數(shù)量的確定 確定重點(diǎn)市場 明確年度 銷售指標(biāo) 規(guī)劃待發(fā) 展經(jīng)銷商 現(xiàn)在實際 銷售情況?預(yù)算能開發(fā)的新經(jīng)銷商?選擇多少個分銷商 ??選擇多少個經(jīng)銷商 ??零售終端進(jìn)入比例 ??確定渠道的質(zhì)量 :是否進(jìn)入大賣場或采用其他的渠道 ??各自承擔(dān)的出貨比例?劃分各自經(jīng)銷商的區(qū)域?現(xiàn)在銷售額?估算各零售終端人均購買量?預(yù)測增長量?計算缺口量?銷量?進(jìn)入難易程度?市場集中度?送貨便利性?進(jìn)入成本高低?公司總銷售規(guī)劃?區(qū)域指標(biāo)?分公司指標(biāo)79營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司確定新天的重點(diǎn)市場 :根據(jù)市場容量，新華信建議以 7省 2市作為新天一級市場，進(jìn)行重點(diǎn)投入和開發(fā)河北山東上海福建廣東廣西四川北京浙江 半汁酒 中檔干酒 高檔干酒80營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司指標(biāo)的分解和目標(biāo)銷售額的確定自上而下自下而上總部大區(qū)?確定一個地區(qū)的銷售指標(biāo)必須考慮到當(dāng)?shù)貙嶋H情況 . 但了解當(dāng)?shù)厍闆r的只有是本地業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理 .所以 ,建議新天在制定公司銷售指標(biāo)時必須充分考慮地方的情況 .?一般的作法是 ,讓每個經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員作預(yù)測 ,再是每個業(yè)務(wù)經(jīng)理和大區(qū)作預(yù)測 。與目標(biāo)指標(biāo)比較 ,計算缺口量經(jīng)銷商名稱 王平經(jīng)理地址和聯(lián)系方式去年銷售額葡萄酒銷售額預(yù)計今年銷售額經(jīng)營品種覆蓋區(qū)域下級經(jīng)銷商數(shù)量新天目前經(jīng)銷商狀況威馨備注83營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司根據(jù)一類分銷商和二級經(jīng)銷商的一般銷售額 ,規(guī)劃要完成缺口量銷售指標(biāo) ,待開發(fā)各類經(jīng)銷商的數(shù)量共計 :5家 ,100萬 /年 /家共計 :20家 ,25萬 /年 /家共計 :100家其中飯店 70夜場 30, 1萬 /年 /家新天飯店賣場夜場一級分銷商二級經(jīng)銷商…...…...…...經(jīng)銷商現(xiàn)狀 :預(yù)計年底會實現(xiàn)500萬的銷售額目標(biāo)指標(biāo) :1000萬缺口量 :500萬待開發(fā) :5家待開發(fā) :20家待開發(fā) :500家84營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司規(guī)劃經(jīng)銷商區(qū)域及每個區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量飯店數(shù)量 經(jīng)銷商目前數(shù)區(qū)域 每店平均銷量 市場容量 每個經(jīng)銷商 銷量 結(jié)論浦東地區(qū)楊浦地區(qū)徐匯地區(qū)合計經(jīng)銷商銷量300 60箱 /月 1800箱 /月 10 30箱 /月 300箱 /月 經(jīng)銷商開發(fā)不足85營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司目錄第一部分：目標(biāo)消費(fèi)群第二部分：品牌推廣策略第三部分：銷售管理? 概述? 如何確定經(jīng)銷商數(shù)量? 如何選擇經(jīng)銷商? 如何管理經(jīng)銷商? 銷售預(yù)算和市場信息搜集? 附件 :? 經(jīng)銷商選擇和管理辦法 (草案 )? 經(jīng)銷商激勵方案 (草案 )? 經(jīng)銷商扶持方案 (草案 )總結(jié)：新天營銷行動計劃86營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司經(jīng)銷商的選擇及審批流程初選 調(diào)查 與經(jīng)銷商接洽談判 確定經(jīng)銷商?收集市場經(jīng)銷商資料?了解經(jīng)銷商行業(yè)內(nèi)的經(jīng)營情況及銷售能力和口碑?初步選擇待發(fā)展和拜訪的經(jīng)銷商詳細(xì)研究經(jīng)銷商情況 ,包括 :?銷售網(wǎng)絡(luò)?酒銷售額?資信狀況?償債能力?盈利能力?送貨、倉儲及服務(wù)能力?選擇合適的經(jīng)銷商?準(zhǔn)備詳細(xì)的經(jīng)銷商資料?準(zhǔn)備新天的銷售政策、經(jīng)銷商管理方法?與經(jīng)銷商談判?根據(jù)公司的審批流程報上級主管或經(jīng)理?綜合比較與經(jīng)銷商談判結(jié)果確定合適的經(jīng)銷商87營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司經(jīng)銷商的選擇原則和標(biāo)準(zhǔn)?資金實力 注冊資本 ,年銷售收入?信用狀況 是否能夠給予帳期或者信貸?網(wǎng)絡(luò)覆蓋 下級經(jīng)銷商或零售終端數(shù)量 ,網(wǎng)絡(luò)覆蓋的地理面積?庫存 庫房面積和數(shù)量?酒類經(jīng)營歷史?有無發(fā)展?jié)摿?是否可以作為長期戰(zhàn)略合作對象?運(yùn)輸能力 車輛配備數(shù)量?業(yè)務(wù)能力 銷售人員數(shù)量 ,素質(zhì) ,對酒類行業(yè)的專業(yè)性?服務(wù)能力 促銷和售后服務(wù)人員數(shù)量和素質(zhì)?經(jīng)營品種 有無經(jīng)營其他品牌或競爭者品牌?知名度 同行業(yè)口碑88營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司談判前準(zhǔn)備 :經(jīng)銷商調(diào)查表訪問日期 訪問人經(jīng)銷商 被訪人 職務(wù)地址 電話 傳真所有制總銷售額近三年葡萄酒銷售額品牌 產(chǎn)品 銷售額 毛利 促銷情況優(yōu)秀的品牌經(jīng)銷例子銷售情況背景情況員工總數(shù) 銷售人員數(shù)國有 集體 私營1998 __________。 2023____________經(jīng)銷的主要品牌及銷售額購自廠家 ____________% 購貨額購自其他經(jīng)銷商 ___________%財務(wù)能力進(jìn)貨情況資信情況：流動比率固定資本付款情況：流動資金銷售利潤率區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 占銷售額比例 區(qū) 區(qū) 區(qū) 區(qū) 區(qū)類型 占銷售額比例 類型 占銷售額比例 類型 占銷售額比例批發(fā)商 商場 小賣部賓館 /酒樓 超市小飯店 副食店名稱 占銷售額比例 名稱 占銷售額比例 名稱 占銷售額比例經(jīng)營能力擁有車輛： ______ 運(yùn)輸人員： __________ 倉庫數(shù)： ______。 銷往農(nóng)村 _______%銷售額中銷往本市 _______%； 銷售額中銷往市外 _______%是否能夠及時送貨：向終端提供的服務(wù)：價格控制能力：促銷活動的情況 (成功的例子 )：89營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司與經(jīng)銷商談判主要內(nèi)容?明確公司銷售政策扣點(diǎn)返利?規(guī)定經(jīng)銷區(qū)域指定合理的符合經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)覆蓋的區(qū)域?確定獎懲措施竄貨處理價格混亂處理90營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司經(jīng)銷商選擇的審批程序開始 業(yè)務(wù)員選定經(jīng)銷商 審批權(quán)限內(nèi) 是否上報業(yè)務(wù)經(jīng)理可否錄用 否是簽定合同鋪貨銷售結(jié)束拒絕備案結(jié)束審批權(quán)限內(nèi)是可否錄用否否是上報營銷經(jīng)理可否錄用否是簽定合同鋪貨銷售結(jié)束91營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司目錄第一部分：目標(biāo)消費(fèi)群第二部分：品牌推廣策略第三部分：銷售管理? 概述? 如何確定經(jīng)銷商數(shù)量? 如何選擇經(jīng)銷商? 如何管理經(jīng)銷商? 銷售預(yù)算和市場信息搜集? 附件 :? 經(jīng)銷商選擇和管理辦法 (草案 )? 經(jīng)銷商激勵方案 (草案 )? 經(jīng)銷商扶持方案 (草案 )總結(jié)：新天營銷行動計劃92營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司經(jīng)銷商日常管理更新檔案 定期評估 政策執(zhí)行 經(jīng)銷商扶持 經(jīng)銷商拜訪?及時更新經(jīng)銷商檔案?建立完整的經(jīng)銷商檔案?信用評估?是否擾亂價格?網(wǎng)絡(luò)開發(fā)評估?銷售量評估?是否竄貨?回款及時性?送貨及時性?扣點(diǎn)?返利?鋪貨?促銷小姐支持?業(yè)務(wù)員支持?與經(jīng)銷商共同參加零售終端談判?幫助經(jīng)銷商發(fā)展下級網(wǎng)絡(luò)?銷售人員定期拜訪經(jīng)銷商?定期與經(jīng)銷商一同拜訪酒店 /賣場和超市投訴處理?渠道暢通?及時?落實到人93營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司建立客戶拜訪制度 (詳見附件 )94營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司建立分銷商月庫存報表制度 (詳見附件 )95營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司建立潛在客戶 (分銷商和終端 )名錄檔案 (詳見附件 )96營銷及管理體系咨詢Sinotrust新天國際葡萄酒業(yè)有限公司規(guī)劃每個業(yè)務(wù)員的負(fù)責(zé)區(qū)域和經(jīng)銷商