【正文】 銷費用主要用于電視廣告、廣播、發(fā)行量大的報紙、女性讀物、生活類雜志和印發(fā)宣傳單等； ? 充分利用零售商的資源，要求零售商承擔一部分促銷費用或者單獨舉辦一些促銷活動。 ? 這部分顧客強調(diào)使用價值 ， 但是由于收入的限制 ， 對商品的價格比較敏感 。 ? 盡管毛利率相對高檔品低 ， 但是可以擴大銷量 ， 也會有可觀的市場回報 。 ? 要求經(jīng)銷商承擔一部分促銷費用 ， 因此廣告預算有所降低 。多種類型的包裝設計，突出“高檔”產(chǎn)品形象。 【特色】 突出爽身功效 一些規(guī)格中可添加珍珠粉， 突出“養(yǎng)顏、美容” 的功效 粉盒裝、家庭裝 粉盒裝、家庭裝 【規(guī)格】 【包裝】 多種類型的包裝設計， 可供選擇品種多。 年齡在 16~25歲之間，家庭經(jīng)濟收入屬于 A， B和C類型的城市女性。 【銷售渠道】 【產(chǎn)品促銷】 產(chǎn)品廣告預算費用為 200萬比索，約占總價值的 31% ，需要針對不同的消費群體制訂不同的促銷策略和廣告，具體可參加方案一和方案二。 ? 目標群體成分比較復雜 ， 因此 ， 需要針對不同的消費層次 ， 劃分成不同的產(chǎn)品系列 ， 制訂各自的促銷計劃 。 方案三： 全面覆蓋戰(zhàn)略（續(xù) 3） 46 我們將用 SWOT方法對上述三種方案進行評估 ， 最后綜合選定一個最佳方案 。 ? 直接與已經(jīng)有相當市場地位的護膚香粉進行競爭 ，在價格和品牌形象上都不具備優(yōu)勢 ， 同時還面臨本公司“ 嬰兒香粉 ” 的替代壓力 49 方案一評估－－機會與威脅 機會 ? 較高銷售利潤對經(jīng)銷商極具誘惑力 ， 因此如果促銷得當 ， 完成預期銷售額還是有希望的 。 ? 菲律賓動蕩的政局和急劇衰退的經(jīng)濟 ， 使得廠商在投資和新產(chǎn)品開發(fā)促銷時面臨很大的風險 。 ? 目標消費群體對品牌和產(chǎn)品的接受難度小； ? 市場仍定位在 “ 大眾消費者 ” ， 品牌形象可順利延伸； ? 價格適宜 ， 具備市場競爭力 。 方案二評估－－優(yōu)勢 51 方案二評估－－劣勢 ? “ 護面香粉 ” 與 “ 嬰兒香粉 ” 無本質(zhì)區(qū)別 ， 如果促銷不當 ， 難以使目標消費者從相對廉價的 “ 嬰兒香粉 ”轉(zhuǎn)向 “ 護面香粉 ” 。 52 方案二評估－－機會 ? 相對較高的市場容量和銷售利潤對經(jīng)銷商具有誘惑力 ， 零售廠商也樂于承擔部分銷售費用 ， 因此如果促銷得當 ， 可以超額完成預期銷售額 。 53 方案二評估－－威脅 ? 如果果這種中檔價位的護面香粉市場開發(fā)成功 ， 將嚴重打擊 “ 護膚香粉 ” 生產(chǎn)廠家的市場份額和利潤 ， 因此 ， 競爭對手反應會很激烈 ， 從而影響強生公司的促銷計劃 。 54 ? 顧客群體數(shù)量大 ， 如果促銷得當 ， 可超額完成任務 方案三評估－－優(yōu)勢與劣勢 ? “ 目標消費者層次復雜 ， 市場如果細分不夠 ， 難以滿足所有目標客戶 ， 但是細分過細 ， 對于產(chǎn)品設計 、 生產(chǎn)和存儲管理都會帶來額外費用； ? 產(chǎn)品面向多個消費群體 ， 產(chǎn)品形象難于統(tǒng)一； ? 需要針對不同的消費群體設計不同的促銷方案 ， 費用開支增大 。 優(yōu)勢 劣勢 55 方案三評估－－機會與威脅 ? 如果先期以中檔品投放市場 ， 等市場穩(wěn)定后 ， 再向兩端市場滲透 ， 這樣一方面可以樹立 “ 美容時尚 ” 的形象 ， 另一方面也可以贏得更多的市場份額 。 威脅 機會 56 綜合評估 ? 方案一的稅后利潤率最高 ， 但是由于市場容量 、 政局以及經(jīng)濟形勢的原因 ， 強生公司在 15個月內(nèi)難于實現(xiàn)預期的銷售目標 ， 風險較大 。 ? 方案三利潤率較低 ， 適用于政局穩(wěn)定的情況下進行中長期的營銷 。 58 六、行動方案建議 ?充分利用強生公司原有銷售渠道多樣化的優(yōu)勢 ， 以零售為主 ， 采用大眾化的營銷網(wǎng)絡 。 ?促銷費用主要用于電視廣告 、 廣播 、 發(fā)行量大的報紙、 女性讀物 、 生活類雜志和印發(fā)宣傳單等 。 59 七、結(jié)語 ? 強生公司將嬰兒用品向成年人市場開發(fā)是一個很好的創(chuàng)意 （ 反細分 ） 。 ? 最主要的問題是 “ 定位 ” 偏差 。 60 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 2 :3213:3 2:35 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 13:32:3513:3 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。 管理就是決策。 再實踐。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 用他，就要信任他 。 溝通再溝通。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。 2 023年 3月 2日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 :32:3513:32 員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。至于女子呢 ?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 管理是一種嚴肅的愛。 沒有商品這樣的東西。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 13:. 213:32:35 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 13: 南懷瑾說：“心中不應該被蓬茅堵住，而應海闊天空，空曠得纖塵不染?！?13:3213:32 : .213:32 你不能衡量它，就不能管理它。 2023年 3月 2日星期四 1時 32分 35秒 13 :3213:3 2:35 想法 )，而是你是不是愿意為此付出一切代價，全力以赴地去做它一直證明它