【正文】 8400 銷售套數(shù) 300 72 75 78 銷售率 40% 30% % % 效果及主要手段 采用直接降價(jià)的形式，項(xiàng)目所有產(chǎn)品價(jià)格都會(huì)調(diào)整，并且會(huì)長時(shí)間維持這個(gè)價(jià)格，調(diào)整相對比較困難 ： 在一段時(shí)間內(nèi)，對項(xiàng)目所有產(chǎn)品實(shí)行較大幅度的折扣，讓客戶感受到項(xiàng)目降到了預(yù)期水平，甚至低于預(yù)期水平 ?適用項(xiàng)目：一般的普通住宅產(chǎn)品 ?注意事項(xiàng)： 降價(jià)幅度如果沒有降到位，將引起客戶的持續(xù)觀望，增加項(xiàng)目銷售難度 前期老業(yè)主的安撫工作 ?典型項(xiàng)目： 第五園、新岸線、熙龍灣 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 第五園折后均價(jià) 10200元 /㎡ ， 10天銷售 200多套?，F(xiàn)場購房將有較大折扣，包括當(dāng)天特別提供的 3個(gè)點(diǎn)折扣，按時(shí)簽約還有 3個(gè)點(diǎn)折扣，折后實(shí)際均價(jià)在 /平方米左右（帶精裝修），除去精裝修實(shí)際價(jià)格約 10000元 /平方米 。 效果及主要手段 高端項(xiàng)目，直接降價(jià)，諸多困擾 …… ： 贈(zèng)送與房產(chǎn)相關(guān)的配套用品，給與客戶優(yōu)惠與方便，但是淡市下客戶接受度不高 ?主要形式：贈(zèng)送裝修、贈(zèng)送電器、贈(zèng)送車位等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ?典型項(xiàng)目：后海公館、公元盛世 ?效果評估：★ ★ ★ 效果一般，客戶對實(shí)物贈(zèng)送的方式并不敏感，相對而言，對直接的折扣或者特價(jià)房形式更容易接受?！? —— “ 如果你們項(xiàng)目價(jià)格降到 20230元以下，就算不送這些東西，我也會(huì)考慮一下的。同時(shí)，內(nèi)部員工價(jià)既可以回避前期高價(jià)購房業(yè)主來鬧事，還能將降價(jià)的損失直接轉(zhuǎn)化為員工的福利，從而間接減少損失。但是如果購房者以后的還款能力發(fā)生問題，或交房時(shí)由于各種原因?qū)е沦彿空卟辉父妒赘恫糠址靠?，開發(fā)商將承擔(dān)較大風(fēng)險(xiǎn) 效果及注意事項(xiàng) 首次臵業(yè)的高薪族，他們有穩(wěn)定的令人羨慕的工作，但由于時(shí)間原因并沒有充足的儲(chǔ)蓄 ： 對客戶擔(dān)心的市場風(fēng)險(xiǎn)、房屋質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)等，開發(fā)商以某一種合同承諾的方式進(jìn)行分擔(dān) ?主要形式：無理由退房、保價(jià)計(jì)劃、試住等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 效果評估：★ ★ ★ ★ 效果較好，尤其是在淡市中能夠打消購房者擔(dān)心房價(jià)下跌的顧慮，促進(jìn)項(xiàng)目快速銷售；但是開發(fā)商承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)較大，需要對市場有一個(gè)準(zhǔn)確的判斷 ?無理由退房： 購買該項(xiàng)目樓盤的購房者，若兩年后覺得有問題或者不合適，可以全額退款，開發(fā)商簽約承諾完全回購。 ?試?。?客戶試住計(jì)劃需交納一定數(shù)額的定金及簽署 《 預(yù)購（試?。┖贤瑫?》 ，在簽署 《 預(yù)購（試住）合同書 》 以后至入伙期間，發(fā)展商自行供樓。 效果及注意事項(xiàng) 時(shí)間 房價(jià) 開發(fā)商以 “ 承諾 ” 的形式承擔(dān)房價(jià)下跌的部分風(fēng)險(xiǎn) ？ ： 利用中介的專業(yè)服務(wù)、廣泛渠道資源擴(kuò)大客戶來源，促進(jìn)成交 ?主要形式：聯(lián)動(dòng)、客戶會(huì)、專業(yè)知識(shí)講座等 ?適用項(xiàng)目：所有項(xiàng)目 ? 效果評估：★ ★ ★ ★ ★ 世聯(lián)價(jià)值 專業(yè)服務(wù)： ? 銷售： 標(biāo)準(zhǔn)化的管理流程 —— 《 代理部銷售管理制度 》 、 《 銷售代表工作手冊 》 、 《 項(xiàng)目經(jīng)理工作手冊 》 、 《 預(yù)約服務(wù)流程 》 、 《 客戶上門接待流程 》 、 《 認(rèn)購流程 》 、 《 客戶維護(hù)基本方法 》 ? 策劃： 專業(yè)的展示、推廣、活動(dòng)、定價(jià)服務(wù)， “三級四點(diǎn)”嚴(yán)格評審制度 ，保障項(xiàng)目走在正確的方向上 ? 代表項(xiàng)目： 香蜜湖 1號(hào) —— 深圳 最具代表性豪宅 ； 星河丹堤 —— 關(guān)口豪宅典范 ，改變區(qū)域認(rèn)知； 桃源居 —— 深圳第一大盤 （ 180萬㎡） 專業(yè)渠道： ? 立足深圳擴(kuò)張珠三角的三級地鋪， 豐富的聯(lián)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)與資源 ? 84萬條 客戶記錄的客戶管理系統(tǒng) ? 頂級客戶“尊貴會(huì)” 08年春節(jié)前，長江實(shí)業(yè)已向外界發(fā)布即將推售將軍澳地鐵上蓋物業(yè)日出康城一期“首都”的信息，并向業(yè)界公開其項(xiàng)目的資料 —— 戶型，配套 …… 春節(jié)之后，長江實(shí)業(yè)開始了一系列動(dòng)作： 開放樣板房和會(huì)所； 宣布開盤時(shí)間； 宣布一系列優(yōu)惠，包括： 優(yōu)惠利率 —— 銀行最優(yōu)惠利率 P 現(xiàn)金回贈(zèng) —— 貸款額 ％ 延期還本 —— 36個(gè)月 貸款成數(shù) —— 最高至 95％ 案例借鑒 星河國際“八大綱領(lǐng)” 萬科“居住革命綱領(lǐng)” 綱領(lǐng)一、確保工程質(zhì)量； 綱領(lǐng)二、面積短缺，缺一賠二； 綱領(lǐng)三、落訂后一周內(nèi)，無理由退房； 綱領(lǐng)四、購房各項(xiàng)費(fèi)用嚴(yán)格按照國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行； 綱領(lǐng)五、業(yè)主房屋所有權(quán)有保證； 綱領(lǐng)六、零費(fèi)用入伙； 綱領(lǐng)七、嚴(yán)格按照國家規(guī)定組織、協(xié)助成立業(yè)主委員會(huì)； 綱領(lǐng)八、延長房屋保修期兩年。 ? 體驗(yàn)式營銷方面： 加強(qiáng)實(shí)際居住性賣點(diǎn)的體驗(yàn)（淘源居）。 重視營造現(xiàn)場銷售氛圍 縮短銷售周期，讓上門的客戶在當(dāng)天成交 快速消費(fèi)品（ FMCG）是我們目前市場上競爭比較激烈的產(chǎn)品 , 像白酒、牛奶、葡萄酒、食用油、香煙、方便面、飲料、包裝水、餅干等。 —— 快速殺客，實(shí)現(xiàn)當(dāng)天成交 —— 快速解決成交中的障礙 —— 出招常變 縮短銷售周期，實(shí)現(xiàn)快速銷售 像快速銷售品銷售一樣 …… 價(jià)格、折扣方面： 結(jié)合客戶需求，將旺銷單位與滯銷單位價(jià)格上形成對比，打破原有價(jià)值體系，促進(jìn)走量，同時(shí)保證整體均價(jià)形象； 折扣釋放，鄭重其事、隆重地給予客戶； 提高一線銷售與服務(wù)的品質(zhì)是至觀重要的 ? 銷售團(tuán)隊(duì)管理： ? 統(tǒng)一口徑，培訓(xùn)銷售代表成交中成功的案例，放大個(gè)案成交的效果； ? 盡量減少消極方面對銷售代表的影響，多積極成功方面的影響； ? 團(tuán)隊(duì)銷售現(xiàn)場的獎(jiǎng)勵(lì)要及時(shí)落到銷售代表； ? 銷售能力、技巧的培訓(xùn)，特別是針對淡市、客戶理性成熟后的心態(tài)、逼定類的培訓(xùn)； ? 銷售隊(duì)伍多渠道、多層次的激勵(lì)工作，例如：活動(dòng)、沙龍、現(xiàn)金鼓勵(lì)、面對面等； ? 統(tǒng)一每日成交口徑，結(jié)合成交故事，放大成交信息。 加強(qiáng)一線銷售力量 玩轉(zhuǎn)價(jià)格策略，讓降價(jià)也是有理由的 ? 新推出的樓盤： 分散房號(hào)，制造局部熱銷，局部稀缺； 一條腿特價(jià)，制造價(jià)格比較，高價(jià)差引導(dǎo)； 假團(tuán)購，限時(shí)優(yōu)惠、區(qū)間統(tǒng)一定價(jià) … ? 開發(fā)商不愿降價(jià)的樓盤： 降價(jià)與漲價(jià)的配合（陶源居：特價(jià) —— 漲價(jià) —— 促銷）； 玩轉(zhuǎn)價(jià)格表； ? 大盤中后期的樓盤： 老帶新活動(dòng)中老業(yè)主可得到贈(zèng)送； 推出與前期完全不同的單位實(shí)施降價(jià)（泰華陽光海、金地梅隴鎮(zhèn)）； ? 豪宅的樓盤： 建立彈性的價(jià)格表，不同銷售負(fù)責(zé)人之間的折扣權(quán)限不同。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :47:5719:47Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 :47:5719:47:57February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 47分 57秒 19:47:5726 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :47:5719:47Feb2326Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :47:5719:47:57February 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 47分 57秒 19:47:5726 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :47:5719:47Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 2月 26日星期日 下午 7時(shí) 47分 57秒 19:47: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 26日星期日 7時(shí) 47分 57秒 19:47:5726 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不