【正文】 是在所有零售渠道采用直銷(xiāo)目前約 90個(gè)城市中直銷(xiāo)占到總銷(xiāo)售的 30－ 50％全球經(jīng)驗(yàn)證明直銷(xiāo)可達(dá)到銷(xiāo)售額的 70％，這也是中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)直銷(xiāo)開(kāi)始于加工廠所在的城市。只要達(dá)到一定訂貨量，批發(fā)商的數(shù)目沒(méi)有限制。169。他們是從該地區(qū)的銷(xiāo)售最佳信譽(yù)良好的批發(fā)商中挑選的目前近 400城市采用了這種分銷(xiāo)商體系。制造商未來(lái)的目標(biāo)是提高到 70％。促銷(xiāo)活動(dòng)由制造商負(fù)責(zé)其他城市（大約 400個(gè)）顧客零售商零售商(13%)3級(jí)批發(fā)商2級(jí)批發(fā)商(13%)＃ 1－ 23零售商(10%)(13%)70%30%加工廠制造商 1級(jí)分銷(xiāo)商4具體方法：在其他 400個(gè)較小的城市用分銷(xiāo)商。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用可口可樂(lè)的客戶服務(wù)的特點(diǎn)在于全力配合客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展，通過(guò)給予資信、控制價(jià)格、協(xié)助覆蓋、多考核因素的激勵(lì)等積極的手段進(jìn)行管理；管理投入大生產(chǎn)廠商提供的服務(wù)價(jià)格控制 首先召開(kāi)分銷(xiāo)商協(xié)調(diào)會(huì)，制定價(jià)格政策，如發(fā)現(xiàn)降價(jià)、沖貨現(xiàn)象則用斷貨來(lái)控制－分銷(xiāo)商： 一律采取月底結(jié)清的方式對(duì)一些長(zhǎng)期合作值得信賴的客戶給予一定的信用額度但也必須年底結(jié)清－零售商 一律 30天的付款期限給予主要客戶一定信用額度，但也必須 30天結(jié)清激勵(lì)手段付款方式－根據(jù)銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況、回款能力和客戶發(fā)展情況給予一定的返利，半年一次－向分銷(xiāo)商免費(fèi)提供送貨車(chē)幫助分銷(xiāo)商發(fā)展客戶，然后將分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員介紹給客戶，起到橋梁作用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò) 派業(yè)務(wù)人員常駐于分銷(xiāo)商處，起到協(xié)調(diào)和監(jiān)督作用庫(kù)存控制理貨送貨退貨上架費(fèi)用培訓(xùn)將庫(kù)存保持在 15天的水平公司在當(dāng)?shù)毓蛡蚺R時(shí)工為理貨員，并負(fù)擔(dān)費(fèi)用以便于控制市內(nèi) : 24小時(shí)市外 : 3天一個(gè)月內(nèi)解決由公司替分銷(xiāo)商負(fù)擔(dān)－對(duì)客戶經(jīng)常進(jìn)行銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)和公司文化方面的培訓(xùn)－送客戶經(jīng)理赴國(guó)外培訓(xùn)客戶需求43169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用超市、 倉(cāng)儲(chǔ)式大型 超市、便利店大中型食雜店百貨店小食雜店、售貨亭小食雜店、售貨亭3級(jí)批發(fā)商 (市外 )2級(jí)批發(fā)商（有送貨能力）(2%)30%零售商零售商3級(jí)批發(fā)商2級(jí)批發(fā)商(批發(fā)市場(chǎng) )20%倉(cāng)儲(chǔ)式大型超市連鎖超市便利店34零售商零售商2級(jí)批發(fā)商1級(jí)批發(fā)商（達(dá)到每次訂貨 4萬(wàn)元）5%顧客50%(5%)一級(jí)專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商70%25% 直接重要客戶覆蓋只在北京、上海和廣州6 地區(qū)分銷(xiāo)中心合資廠 1合資廠 2合資廠 3合資廠 8...1制造商 233345＃ 1模式 C－ 專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)模式舉例：雀巢公司的渠道戰(zhàn)略n 每個(gè)城市指定一家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商，制造商對(duì)其設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用合資廠的所有產(chǎn)品運(yùn)到地區(qū)分銷(xiāo)中心，各合資企業(yè)開(kāi)發(fā)票主要一級(jí)客戶是專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商，每個(gè)城市一家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商，不允許銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)品牌分銷(xiāo)商必須有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍和物流管理能力（倉(cāng)儲(chǔ)加運(yùn)輸），服務(wù)于零售商目前在中國(guó) 300個(gè)城市中有近 150位分銷(xiāo)商制造商對(duì)分銷(xiāo)商設(shè)定地域范圍和零售覆蓋率指標(biāo)。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用評(píng)估 要點(diǎn)每個(gè)城市一家專(zhuān)營(yíng)分銷(xiāo)商從而保證分銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，使制造商能集中有效管理與分銷(xiāo)商的密切合作使制造商能得到第一手的市場(chǎng)信息。理貨和促銷(xiāo)活動(dòng)更為有效與其他的最佳運(yùn)營(yíng)模式相比，該模型的投入成本最少，還可以排斥競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)入同一市場(chǎng)在大都市直接服務(wù)于重要客戶使制造商更有效地服務(wù)于這些快速發(fā)展的零售渠道但這一模型仍有競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生– 分銷(xiāo)商銷(xiāo)售給大量批發(fā)商（尤其在批發(fā)市場(chǎng)的批發(fā)商）– 允許一些批發(fā)商直接與制造商接觸而不通過(guò)分銷(xiāo)商增加了制造商營(yíng)運(yùn)的復(fù)雜性（如開(kāi)發(fā)票）對(duì)分銷(xiāo)商的依賴性強(qiáng)，市場(chǎng)覆蓋面窄，渠道寬度有限，企業(yè)的適應(yīng)性差渠道管理零售網(wǎng)絡(luò)的直接覆蓋一級(jí)分銷(xiāo)商 /批發(fā)商之間最少競(jìng)爭(zhēng)渠道不同層次間最少競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格控制店鋪內(nèi)管理貨架擺放促銷(xiāo)執(zhí)行主要客戶服務(wù)成本效益整個(gè)分銷(xiāo)渠道中最小存貨最低營(yíng)運(yùn)成本－倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸－銷(xiāo)售成本最好 最差該模式減少客戶之間的競(jìng)爭(zhēng)，但是分銷(xiāo)商可能達(dá)不到零售覆蓋的要求169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用XXX公司在比較不同的渠道管理模式時(shí)需要首先明確渠道結(jié)構(gòu)選擇的依據(jù)： “ 終端客戶需求的層次 ” 和 “ 公司能夠提供的渠道服務(wù) ”不同類(lèi)型的公司渠道結(jié)構(gòu)選擇框架 示意圖可口可樂(lè)寶潔（洗發(fā)水）西安楊森雀巢高低 高終端客戶需求的層次– 產(chǎn)品的復(fù)雜性– 銷(xiāo)售行為的針對(duì)性要求– 特殊商品 /日用產(chǎn)品– 品牌形象的要求– 終端客戶能夠貢獻(xiàn)的價(jià)值公司能夠提供的渠道服務(wù)– 產(chǎn)品毛利空間– 采購(gòu)批量– 終端客戶所在地– 產(chǎn)品種類(lèi)數(shù)目– 公司文化娃哈哈多用經(jīng)銷(xiāo)商，多終端服務(wù)人員多用經(jīng)銷(xiāo)商，少終端服務(wù)人員少用經(jīng)銷(xiāo)商，多終端服務(wù)人員少用經(jīng)銷(xiāo)商，少終端服務(wù)人員以上選擇框架并非絕對(duì)，個(gè)別企業(yè)的部分渠道管理可能與這里分析的結(jié)果不符合，更多是考慮了各地分銷(xiāo)企業(yè)構(gòu)成的發(fā)展?fàn)顩r49169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用其次是這些公司能夠提供的渠道服務(wù)也不同。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在分析渠道管理最佳實(shí)踐的不同模式的同時(shí)，畢馬威－ XXX項(xiàng)目組注意到諸多共性，值得 XXX公司在渠道改革中借鑒n 選用模式 A的企業(yè)都與分銷(xiāo)商結(jié)成了極度緊密的業(yè)務(wù)關(guān)系，從人員、信息系統(tǒng)等方面給予分銷(xiāo)商很多協(xié)助，同時(shí)又實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的控制n 渠道管理的重心在控制終端和下游批發(fā)商的掌握：有的企業(yè)在各地招聘臨時(shí)工，有的利用分銷(xiāo)商的隊(duì)伍n 對(duì)價(jià)格體系嚴(yán)格管理，保護(hù)地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商的利益n 對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和分銷(xiāo)商的考核除了銷(xiāo)量、回款，還有終端覆蓋等過(guò)程性指標(biāo)52內(nèi)容提要項(xiàng)目進(jìn)展回顧XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司渠道管理現(xiàn)狀分析消費(fèi)品、醫(yī)藥行業(yè)渠道管理成功模式分析零售終端和商業(yè)企業(yè)分類(lèi)建議渠道策略建議53169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用雖然連鎖藥店發(fā)展較為迅速，但總體分布比較分散，還沒(méi)有出現(xiàn)在行業(yè)中處于領(lǐng)先地位的企業(yè)資料來(lái)源： 《 中國(guó)醫(yī)藥連鎖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策 》序號(hào) 企業(yè)名稱(chēng) 2023年銷(xiāo)售收入（萬(wàn)元）1 上海第一醫(yī)藥連鎖藥店 57,5002 沈陽(yáng)天益堂公司 55,0003 重慶和平藥房連鎖有限公司 46,0004 深圳一致醫(yī)藥連鎖有限公司 35,0005 廣州醫(yī)藥公司健民醫(yī)藥連鎖店 30,0006 上 海華氏大藥房 20,0007 長(zhǎng)春吉林大藥房 20,0008 北京朝陽(yáng)區(qū)醫(yī)藥藥材公司連鎖 20,0009 四川德仁堂藥業(yè)連鎖 18,00010 廣州采芝林醫(yī)藥連鎖店 18,0002023年前十家連鎖藥店銷(xiāo)售收入總額 （萬(wàn)元） 319,5002023年前十家連鎖藥店銷(xiāo)售收入占藥品零售總額比例（ %） %2023年全國(guó)醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)銷(xiāo)售收入前 10強(qiáng)終端客戶細(xì)分n 就零售藥店而言，藥店的連鎖率仍然很低，全國(guó)范圍內(nèi)沒(méi)有顯示出連鎖藥店應(yīng)有的優(yōu)勢(shì)n 行業(yè)內(nèi)比較大的連鎖企業(yè)全部的銷(xiāo)售收入占全國(guó)零售藥店銷(xiāo)售收入的%，行業(yè)集中度很低評(píng)述55169。隨著 “ 醫(yī)藥分業(yè)經(jīng)營(yíng) ” 制度的推廣，預(yù)計(jì)藥店在醫(yī)藥零售市場(chǎng)的份額將逐步提升中國(guó)藥品銷(xiāo)售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 美國(guó)藥品銷(xiāo)售終端構(gòu)成（ 2023年） 總市場(chǎng)容量： 1,492億美元藥店數(shù)目 （ 2023年）連鎖藥店%單體藥店%資料來(lái)源：國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心，中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)、 NACDS(美國(guó)連鎖藥店協(xié)會(huì)）終端客戶細(xì)分單體藥店23%連鎖藥店67%醫(yī)院 /診所10%56169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用畢馬威 XXX項(xiàng)目組針對(duì)分布廣泛的藥店群體進(jìn)行了一次問(wèn)卷調(diào)研，以了解不同藥店的需求，發(fā)展計(jì)劃和管理水平調(diào)研范圍：片區(qū)內(nèi)國(guó)營(yíng)或股份制連鎖、單體藥店各 2家，私營(yíng)連鎖、單體藥店各 2家 調(diào)研目的：、管理水平、合作意愿等將之細(xì)分 問(wèn)卷構(gòu)成： (包括價(jià)格、銷(xiāo)路，制藥企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)、品種）終端客戶細(xì)分58169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用現(xiàn)有價(jià)值和發(fā)展前景的得分從各自的細(xì)化指標(biāo)得出， XXX公司今后也可以根據(jù)具體情況設(shè)置指標(biāo)及其權(quán)重終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷舉例60169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)對(duì)比方面， XXX總體得分水平處于中檔稍偏上，最不能令客戶滿意的問(wèn)題主要是業(yè)務(wù)人員和管理層的培訓(xùn)，以及對(duì)店員進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷注：得分越低表示客戶對(duì) XXX越滿意總體平均： XXX對(duì)比于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶滿意度指標(biāo)n 從總體得分來(lái)看，平均達(dá)到 ，處于一般和令人滿意之間，屬于中偏上水平n 客戶反映較好的是上門(mén)銷(xiāo)售拜訪，并且其重要性較高。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用根據(jù)各類(lèi)藥店對(duì)于價(jià)格、銷(xiāo)路、服務(wù)和品種方面不同的需求， XXX公司應(yīng)該有針對(duì)性地制定策略，滿足客戶需求終端客戶細(xì)分資料來(lái)源：終端客戶調(diào)查問(wèn)卷對(duì)價(jià)格敏感性要求比較高，價(jià)格很小的變化可能引起更換供應(yīng)商，應(yīng)在藥品價(jià)格上有所政策傾斜價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分價(jià)格敏感度反應(yīng)相對(duì)低一些，從價(jià)格敏感度 %到%范圍內(nèi)客戶數(shù)量分布均勻，可以進(jìn)一步細(xì)分無(wú)論是對(duì)品牌，還是產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路，重視程度都是最高的重視程度低于 A類(lèi)，高于 C類(lèi)重視程度最低和 B類(lèi)、 C類(lèi)的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求和 A類(lèi)、 C類(lèi)的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求和 A類(lèi)、 B類(lèi)的需求相同，基本認(rèn)為 “ 很重要 ” ，對(duì)品種的齊備程度略高于對(duì)新產(chǎn)品的要求最關(guān)心的內(nèi)容包括廣告宣傳配合、銷(xiāo)售代表拜訪、管理層培訓(xùn)，業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)和 A類(lèi)關(guān)心的問(wèn)題相同 ， 外加較重視制藥企業(yè)宣傳促銷(xiāo)和 B類(lèi)關(guān)心的問(wèn)題完全相同A類(lèi)藥店 B類(lèi)藥店 C類(lèi)藥店價(jià)格銷(xiāo)路服務(wù)品種63169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用在決定各類(lèi)終端的優(yōu)先次序級(jí)別之前還需要考慮 XXX公司對(duì)其進(jìn)行投入及可能的產(chǎn)出示意圖中心城市 地級(jí)市 縣級(jí)市、農(nóng) 村A類(lèi)藥店B類(lèi)藥店C類(lèi)藥店二級(jí)以上醫(yī)院一級(jí)醫(yī)院和診所12 233355541終端客戶細(xì)分144n 在根據(jù)規(guī)模和重要性將藥店和醫(yī)院加以區(qū)分后，還必須考慮服務(wù)于這些終端所產(chǎn)生的成本大小。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX醫(yī)藥貿(mào)易公司使用五種類(lèi)型的終端客戶具體的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)包括銷(xiāo)售比例、自身管理狀況、形象示范作用、未來(lái)發(fā)展計(jì)劃等因素， XXX公司應(yīng)在建立零售終端檔案的基礎(chǔ)上進(jìn)行客戶分類(lèi)終端客戶細(xì)分— 基于價(jià)值和服務(wù)成本的終端客戶細(xì)分 —所在地域一類(lèi)終端二類(lèi)終端 三類(lèi)終端四類(lèi)終端外圍終端H/MMLM/LNAM/LLHHNAH/MM/LM/LM/LNAH/M連鎖藥店NA中小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)LM/LNA細(xì)分客戶群體 門(mén)店數(shù)目 銷(xiāo)售額 價(jià)格敏感度 發(fā)展計(jì)劃中心城市和主要地級(jí)市中心城市和主要地級(jí)市中心城市和主要地級(jí)市一般地級(jí)市縣級(jí)市和農(nóng)村現(xiàn)在價(jià)值 未來(lái)價(jià)值H — 高 /好M — 中L — 低 /差NA — 未知市場(chǎng)影響力H/MM/LM/LM/LNA合作意愿H/MMM/LM/LNAXXX公司將依托商業(yè)客戶的力量進(jìn)行終端的鋪貨和理貨服務(wù)注 :目前 XXX公司不對(duì)地級(jí)市以下的終端建立檔案；在未來(lái)三年中，廣東、浙江等經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高的可以開(kāi)始考慮縣級(jí)市甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的開(kāi)發(fā)注 （ 1） ：服務(wù)成本體現(xiàn)為距離中心城市的距離，直接影響了 XXX公司自行提供物流、鋪貨、理貨、拜訪等服務(wù)的成本服務(wù)成本 （ 1）HMM/LM/LNA信息系統(tǒng)管理水平店長(zhǎng)素質(zhì)H/MH/MM/LM/LNA66169。 Copyright 2023 Version 機(jī)密文件，僅供 XXX