【正文】 ?（一）營銷渠道的種類分析 ?直接營銷渠道 ?間接營銷渠道 ?（二）營銷渠道選擇策略 ?飯店應考慮產(chǎn)品因素 ?飯店自身的因素 ?營銷對象因素 ?（三）營銷渠道的發(fā)展趨勢 ?聯(lián)合營銷。 彌補飯店營銷財力、人力的不足 由于飯店客源市場無論從地域上還是從人口結(jié)構(gòu)上分部極廣，僅靠自身力量進行營銷活動，也要付出很高的機會成本。 具有強于飯店的營銷能力 飯店銷售渠道的選擇 選擇渠道需綜合考慮一下幾方面因素： 市場特點：旅游市場容量、購買率的高低、各細分市場的地理分布、人口分布以及不同市場對不同營銷方式反應如何等等都會影響飯店銷售渠道的選擇 飯店產(chǎn)品與服務的特點：商務酒店宜采用直接銷售或較短渠道，直接與目標市場接觸；休閑度假飯店利用旅行社代理。 ?四、飯店促銷策略 ?（一）促銷和促銷策略 ?促銷的實質(zhì)就是宣傳、溝通產(chǎn)品信息 ?促銷策略就是盡量提高促銷活動的效果、效率，使之低投入高產(chǎn)出。 ? 選擇信息溝通渠道 ? 建立促銷預算 ? 確定促銷組合方式 ? 衡量促銷結(jié)果 ? 分析促銷活動的限制因素 ? 加強促銷全過程的管理和協(xié)調(diào) ?現(xiàn)代飯店的促銷方式主要有人緣銷售、公關(guān)策劃、廣告宣傳和銷售推廣。 優(yōu)點： 直接接觸：直接溝通，勸說潛在顧客購買產(chǎn)品，提高現(xiàn)有顧客的使用率。 人員銷售分為銷售訪問和電話銷售?？腿藢Ξa(chǎn)品一無所知，重點介紹自己的飯店及產(chǎn)品，并稍加引導，培養(yǎng)對方的信任感，建立良好的溝通關(guān)系。客戶對反帶你的產(chǎn)品仍不太了解，但已有印象或已發(fā)生興趣。 （ 3）清障階段。 （ 4）善后、鞏固階段。 公關(guān)策劃 飯店的公共關(guān)系是為了增進與社會公眾和內(nèi)部員工之間的了解、信任和合作而做的各種有計劃的、持久不懈的溝通努力。尊重信任員工；促進上下溝通；重視員工的培訓與激勵；增強員工對飯店的歸屬感。搞好與顧客的關(guān)系；搞好與新聞媒體的關(guān)系；搞好與旅行社的關(guān)系 。 廣告媒體的選擇： （ 1）飯店的而規(guī)模與實力。 （ 3）所要重點推銷的產(chǎn)品。 （ 2）銷售效果的測定：要求飯店對旅行社、重要公司客戶火種了要個人的購買量做叢臺調(diào)查，比較廣告前后的效果。作用： 吸引客人 推廣新產(chǎn)品 擴大淡季銷售 來自 .... 中國最大的資料庫下載 飯店常用的銷售推廣活動方式有： 免費贈送樣品 發(fā)放優(yōu)惠券 贈送小禮物 抽獎促銷 贈禮品券 設(shè)立俱樂部 秘書俱樂部；俱樂部；商務客人俱樂部 二、服務營銷的 43組合策略 如何提高顧客的滿意于忠誠，產(chǎn)生了 3即顧客保留、相關(guān)銷售和顧客推薦。顧客永遠是對的被顧客不全是忠誠的思想取代。 整合營銷以市場為調(diào)節(jié)方式，以價值為聯(lián)系方式，以互動為行為方式。整合營銷他運用系統(tǒng)論與權(quán)變理論解釋營銷學，提出了系統(tǒng)化的動態(tài)營銷概念。 整合營銷的 4C理論 4C理論是整合營銷的核心理念，它從對企業(yè)經(jīng)營者的研究轉(zhuǎn)向?qū)οM者的關(guān)注，實現(xiàn)了 “由內(nèi)而外 ”到 “由外而內(nèi) ”的巨大轉(zhuǎn)變。 （ 2）定價是不要先估算企業(yè)的成本和利潤，而應考慮消費者為滿足其需求而愿意付出的全部成本，并兼顧消費者的收入狀況，消費習慣以及同類產(chǎn)品的市場價位。 （ 4）要淡化促銷，強調(diào)溝通。 其次，整合營銷理念改變了以往從靜態(tài)的角度分析市場、研究市場，然后再想方設(shè)法去迎合市場的做法，而是強調(diào)以動態(tài)的觀念，主動地迎接市場的挑戰(zhàn)，更清楚地認識到企業(yè)與市場之間互動的關(guān)系和影響，不在簡單地認為企業(yè)一定要依賴并受限于市場自身的發(fā)展，而是告訴企業(yè)已更改努力地發(fā)現(xiàn)潛在市場，創(chuàng)造新的市場。 傳統(tǒng)的市場營銷強調(diào)外部環(huán)境是市場營銷不可控制的因素，人們只能利用可控的因素；整合營銷強調(diào)：在動態(tài)復雜的環(huán)境中只有成為市場營銷的開拓者并不斷地保持領(lǐng)先，才能有持久的生命力。 賓客的總成本包括：貨幣、時間、精力、體力成本。 2．飯店如何推行關(guān)系營銷 飯店正如其他普通企業(yè)一樣，其成長壯大都無法脫離整個社會系統(tǒng)的支持，加上飯店本身經(jīng)營管理的特殊性，關(guān)系營銷對飯店而言就更具實踐指導意義。飯店關(guān)系營銷圍繞關(guān)系展開，力求關(guān)系各利益方面的協(xié)調(diào)發(fā)展，為飯店的發(fā)展建立良好的內(nèi)外部環(huán)境，并從中獲利。 ．提高服務質(zhì)量作為關(guān)系營銷的堅實后盾。 ．與顧客全面溝通，增強信任程度。 ．顧客組織化，以某種方式將顧客納入到企業(yè)的特定組織中，使企業(yè)與顧客保持更為緊密的聯(lián)系，實現(xiàn)對顧客的有效控制。 四、服務營銷 1．服務的本質(zhì) 2．服務包的涵義 對于飯店來說，其產(chǎn)品服務包主要體現(xiàn)在以下三種形式： ．產(chǎn)品的核心服務。 ．客房部：方便的預訂手續(xù)，客房送餐服務，處理超額預訂服務，信息中心，信用保證，行李服務，小孩或小動物看管，同行優(yōu)惠待遇，洗衣服務，商務中心等。 ．其他：郵電服務，出租汽車，修鞋等。 3．服務營銷組合 ． “7P” 服務營銷組合：這是在原有 4P的基礎(chǔ)上將服務營銷組合要素修改和擴充成七個要素，增加的三個要素是 “ 人 ” 、 “ 有形展示 ” 和 “ 過程 ” 。第二，氣氛。 ．服務的質(zhì)量 ．有效處理顧客投訴 ．轉(zhuǎn)變觀念，鼓勵顧客投訴。．爭取迅速解決問題，減少顧客的不滿。 第二、從綠色營銷到網(wǎng)絡營銷 ?一、綠色營銷 ?（一）綠色營銷的含義 ?綠色營銷觀念的宗旨是：保護生態(tài)環(huán)境，防治污染，充分利用并回收再生資源，以利社會，對整個社會負責。 （三）綠色營銷過程 樹立綠色形象 開發(fā)綠色產(chǎn)品 遵循的原則：節(jié)省原料和能源；減少非再生資源的消耗；容易回收、分解；低污染或者沒有污染；不對消費者身心健康造成損害 推出綠色產(chǎn)品，提供綠色服務。 綠色客房：如天然纖維、棉、麻織品的用品，綠色文具、綠 色小冰箱、節(jié)能燈等。行之有效的辦法是，酒店可與農(nóng)村合作，建立綠色農(nóng)業(yè)基地，要求他們以 “有機農(nóng)業(yè) ”的農(nóng)作栽植方式生產(chǎn)各類有機食品。 綠色服務不僅體現(xiàn)在產(chǎn)品被消費時，而且還包括提供產(chǎn)品和產(chǎn)品被消費之后。吸引了大批食客，營業(yè)額大幅上升。 綠色公關(guān)：通過各種有利的綠色宣傳，發(fā)展與公眾和公眾機構(gòu)的良好關(guān)系，建立良好的綠色形象和良好的綠色營銷環(huán)境，以對付不利于綠色營銷的謠言或事件。 （ 2）綠色施工 酒店建筑已進入了環(huán)境建筑學時代，從設(shè)計開始到提供產(chǎn)品的全過程所涉及到的環(huán)境行為必須符合環(huán)保要求。社會呼吁應修建能有效防止不良反應的綠色客房。 ? 度假酒店的遮陽篷、茅草屋、木制碼頭及棧道均為當?shù)夭牧稀? ? 客房內(nèi)部裝修和裝飾盡量采用藤、木、草等天然材料，客房用品也以藤編家具、陶質(zhì)容器居多。 網(wǎng)絡營銷的形式 （ 1）網(wǎng)上市場調(diào)研 （ 2）網(wǎng)上廣告：費用低，三維圖像，雙向溝通 （ 3）網(wǎng)上銷售 ?二、內(nèi)部營銷 ?（一）尊重員工 ?（二）了解員工 ?（三）關(guān)心員工 ?（四）發(fā)展員工 ?（五）激勵員工 ?三、賓客滿意營銷 ? 賓客滿意營銷理論認為：飯店企業(yè)效益的增長和賓客所獲得的滿意程度是一致的。如果沒有贈品，就贈送“笑容”。 ? 浪費時間。 ? 無法評估，就無法管理。 ? 軍隊無放任，學校無放任，此今日世界各共和國之道例。 2023/2/242023/2/24 ? 積極的人在每一次憂患中都看到一個機會，而消極的人則在每個機會都看到某種憂患。用心想辦法，一定有辦法，遲早而已。 ? 觀察才行。 14:38:5714:38:5714: ? 決不能在沒有選擇的情況下，作出重大決策。 ? 光靠價格便宜的產(chǎn)品能夠長久地存活下來。管理部門是現(xiàn)代組織的特殊器官，正是依靠這種器官的活動，才有職能的執(zhí)行和組織的生存。 2023/2/242023/2/ ? 將良品率預定為 85%，那么便表示容許 15% 的錯誤存在。 ? 人生的選擇決定一切。 ? 卓有成效的管理者善于用人之長。做小生意，在于勤 。 ? 魔鬼存在于細節(jié)之中。 ? 沒有什么比忙忙碌碌更容易，沒有什么比事半功倍更困難。 ? 協(xié)調(diào)以及控制。小企業(yè)要有長遠的打算大企業(yè)要有注意細節(jié)。 ? 只要不是相當重要的商品，不是穩(wěn)健踏實地行商，迅速發(fā)展就等于迅速破產(chǎn)，只有使多種商品不間斷地相繼配合上市，才能使迅速發(fā)展的事業(yè)穩(wěn)步前進。 ? 周到的服務，那簡直是難以想象的