【正文】 對什么類型的客戶？ 資料來源：麥肯錫分析 示意 69 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 價值實(shí)現(xiàn) (如何競爭 ) – 所需能力 首創(chuàng)目前缺乏哪些能力？ 應(yīng)該如何獲得這些能力？ 能力平臺 營運(yùn)能力 實(shí)現(xiàn)增長的能力 特殊資產(chǎn) 特殊關(guān)系 購并與合并 融資、風(fēng)險(xiǎn)管理和成交能力 資產(chǎn)運(yùn)用效率 技術(shù)專利 品牌 政府關(guān)系 互補(bǔ)關(guān)系 研發(fā) 生產(chǎn)制造 銷售與服務(wù) 示意 70 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 價值實(shí)現(xiàn) (如何 競爭 ) – 合作與聯(lián)盟戰(zhàn)略 關(guān)鍵合同供貨關(guān)系 共享品牌 /共享資源 /特許證共享 參股 合資 購并 技能 1 內(nèi)部 自建 分拆 / 出售 示意 技能 2 技能 3 71 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 具體的實(shí)施計(jì)劃 1. 確定組織結(jié)構(gòu)， 戰(zhàn)略方向及投入 ?對建議進(jìn)行修改并決定組織結(jié)構(gòu) ?確定戰(zhàn)略方向與產(chǎn)品組合 ?確認(rèn)投資預(yù)算及支持 2. 建立業(yè)務(wù)發(fā)展 ?確定詳細(xì)人員編制及薪酬 ?招聘并確定關(guān)鍵管理人員 ?完成隊(duì)伍組建 2023 主要活動 責(zé)任人 2023 7 8 9 10 11 12 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 2023 舉例 72 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn) 客戶對產(chǎn)品的需求 技術(shù)成熟時間 供貨商的支持 機(jī)會及風(fēng)險(xiǎn) 可能的對策 WTO的 沖擊 舉例 政府對政策的變化 73 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 五年的財(cái)務(wù)預(yù)測 損益表 收入 ?銷量 ?總收入 毛利率 營業(yè)利潤率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營業(yè)營運(yùn)資本變動 ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 舉例 74 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 對財(cái)務(wù)預(yù)測結(jié)果的敏感性分析 基本假設(shè) –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 樂觀假設(shè) –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 悲觀假設(shè) –市場規(guī)模 –市場份額 –價格 –… 時間 樂觀估計(jì) 基本估計(jì) 悲觀估計(jì) 利潤 舉例 75 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 組織結(jié)構(gòu)要求 組織結(jié)構(gòu)概述 房地產(chǎn)業(yè)務(wù)單元 舉例 崗位職責(zé)描述 職位 匯報(bào)關(guān)系 使命 崗位職責(zé) 參與的關(guān)鍵流程 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) 所需能力 經(jīng)營流程概述 76 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 研討會的內(nèi)容 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃與價值管理的關(guān)系 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的要素 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具 –關(guān)鍵信息內(nèi)容及來源 –價值評估概念和方法 –折現(xiàn)現(xiàn)金流量模型 77 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 公司總體戰(zhàn)略規(guī)劃主要內(nèi)容 主要內(nèi)容 樣板 1. 公司發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標(biāo) 2. 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境及行業(yè)發(fā)展分析及對 公司影響的評估 ?今后三年公司所處的各行業(yè)的發(fā)展展望 ?宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)發(fā)展將對本公司造成的影響 –主要發(fā)展機(jī)會 –主要威脅 3. 本公司現(xiàn)狀分析 ?各業(yè)務(wù)單元情況、業(yè)績及趨勢 ?各業(yè)務(wù)單元在所處行業(yè)內(nèi)的地位及優(yōu)勢、弱點(diǎn) 4. 公司未來三年戰(zhàn)略目標(biāo) ?公司未來三年業(yè)務(wù)重組 –放棄哪些產(chǎn)業(yè) –進(jìn)入哪些新業(yè)務(wù)行業(yè) –各中心的發(fā)展側(cè)重點(diǎn) ?主要戰(zhàn)略舉措 –關(guān)、停、并、轉(zhuǎn) –合資、兼并 5. 集團(tuán)財(cái)務(wù)目標(biāo)預(yù)測 ?總銷售額 ?投資資本回報(bào) (ROIC) 6. 主要資源需求預(yù)測 ?資本投資 ?人才 7. 和前一年戰(zhàn)略規(guī)劃的差異及總結(jié) 78 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 1. 公司發(fā)展宏圖及三年戰(zhàn)略目標(biāo)的具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 公司發(fā)展遠(yuǎn)景 公司戰(zhàn)略總結(jié) ?未來五年公司的發(fā)展目標(biāo) ?選定的重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)和客戶 ?本公司的競爭能力及方式 ?預(yù)計(jì)需投入的資源 ?預(yù)定達(dá)成的財(cái)務(wù)目標(biāo)及投資回報(bào) ?公司未來五年的重要戰(zhàn)略舉措概述 ?最高領(lǐng)導(dǎo)層共識 ?匯總以下各章節(jié)的分析重點(diǎn) 舉例 主要成果 ?公司總部在今后五年的發(fā)展戰(zhàn)略 議題 信息來源 79 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 2. 宏觀經(jīng)濟(jì)與行業(yè)分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 行業(yè)需求特征 ? 市場需求和增長模式 ? 價格趨勢 ? 潛在替代產(chǎn)品 ? 市場及客戶調(diào)查、訪談 ? 行業(yè)協(xié)會 行業(yè)供應(yīng)特征 ? 行業(yè)內(nèi)參與者數(shù)量及各自份額 ? 業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢 ? 業(yè)務(wù)能力發(fā)展及計(jì)劃 ? 外國競爭的威脅 ? 可能的放松管制機(jī)會及影響 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 政府主管部門訪談 ? 主要競爭對手訪談、年報(bào)、媒介報(bào)道 ? 國際行業(yè)分析 行業(yè)平衡 ? 行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力利用預(yù)測 ? 預(yù)測的行業(yè)突變及可能的影響 ? 行業(yè)專家訪談 進(jìn)入壁壘 ? 投資需求 ? 政府政策和控制 ? 行業(yè)主管部門訪談 價值鏈分析 ? 潛在的正向及逆向整合機(jī)會 ? 這些整合機(jī)會創(chuàng)造價值的潛力 ? 行業(yè)專家訪談 ? 國際趨勢及案例分析 行業(yè)業(yè)績 ? 行業(yè)的整體發(fā)展及利潤率 ? 影響行業(yè)業(yè)績的潛在因素和影響 ? 行業(yè)協(xié)會 ? 主要競爭對手訪談、年報(bào)、媒介報(bào)道 舉例 主要成果 ? 未來三到五年的宏觀經(jīng)濟(jì)和行業(yè)分析報(bào)告及對中糧的影響 ? 可能的機(jī)會與威脅 宏觀環(huán)境分析 ? 未來三到五年內(nèi)中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度 ?中國加入 WTO后對中糧各種有利與不利因素的分析 (機(jī)會與威脅 ) ? 政府在三到五年內(nèi)可能改變的法規(guī)政策及其影響 (機(jī)會與威脅分析 ) ? 可能的技術(shù)創(chuàng)新及其影響 ? 政府部門的訪談 ? 文獻(xiàn)檢索，市場調(diào)研 ? 宏觀經(jīng)濟(jì)專家訪談 80 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 3. 現(xiàn)狀與競爭分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 主要競爭對手檔案 ?競爭對手之規(guī)模、利潤率和增長率 ?競爭對手所采取或計(jì)劃采取的競爭舉措 ?競爭對手訪談、年報(bào)、媒介報(bào)道 ?行業(yè)協(xié)會及公開材料 近期 /預(yù)期的競爭環(huán)境變化 ?其他潛在進(jìn)入者的檔案 ?近期內(nèi)行業(yè)內(nèi)的兼并及收購活動及趨勢 ?影響和意義 ?行業(yè)協(xié)會 /聯(lián)盟 ?報(bào)章報(bào)道及公開材料 ?行業(yè)專家訪談 行業(yè)成功要素 ?行業(yè)成功的關(guān)鍵因素以及競爭優(yōu)勢 ?現(xiàn)有主要參與者每一個關(guān)鍵因素上的優(yōu)劣勢 ?聯(lián)盟的必要性 ?行業(yè)專家訪談 ?競爭對手訪談 本公司的競爭力 ?本公司的競爭力評估 ?本公司對付競爭對手報(bào)復(fù)性措施的能力 ?競爭對手年報(bào)、媒介報(bào)道 主要成果 ?主要競爭對手的檔案和競爭方式 ?行業(yè)競爭環(huán)境分析 81 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 4. 戰(zhàn)略計(jì)劃與機(jī)會分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 潛在的進(jìn)入方案 ?每種進(jìn)入方案的優(yōu)缺點(diǎn) ?最優(yōu)方案的選擇 在何處參與競爭的決策 ?目標(biāo)顧客、產(chǎn)品及地區(qū)市場 ?分銷渠道選擇 ?縱向整合程度 ?市場調(diào)查 ?分銷商訪談 ?國際市場分析 如何競爭的決策 ?市場號召力 ?競爭優(yōu)勢，本公司獨(dú)特之處 ?如何處理和其他競爭對手、分銷商、客戶等的關(guān)系 ?供應(yīng)商、分銷商、用戶分析 機(jī)會的大小 ?本公司在新業(yè)務(wù)的銷售、成本及利潤預(yù)測 ?現(xiàn)金流量測算 ?投資計(jì)劃 ?第一年經(jīng)營的詳細(xì)預(yù)測 (樂觀及保守經(jīng)營狀況 ) ?今后三年經(jīng)營狀況估計(jì) ?三年凈現(xiàn)值計(jì)算 ?每種價值評估方案背后的詳細(xì)假設(shè) 將來的挑戰(zhàn)及機(jī)會 ?預(yù)期的將來挑戰(zhàn)及行業(yè)突變對現(xiàn)金流量 /收入的影響 ?潛在的增長機(jī)會 /投資機(jī)會 主要成果 ?戰(zhàn)略計(jì)劃 ?新業(yè)務(wù)機(jī)會的分析報(bào)告 ?有詳細(xì)財(cái)務(wù)預(yù)測支持的，關(guān)于公司應(yīng)該發(fā)掘的新機(jī)會的建議書 82 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 5. 財(cái)務(wù)預(yù)測 具體內(nèi)容 議題 信息來源 市場份額目標(biāo) 收入及增長 股本回報(bào)率 ?在每一產(chǎn)品領(lǐng)域，地域市場及目標(biāo)客戶群的市場份額目標(biāo) ?為實(shí)現(xiàn)市場份額目標(biāo)所需要的關(guān)鍵舉措 ?收入預(yù)測 –預(yù)測的未來 5年中每年的市場總收入和規(guī)模 –中糧每年希望達(dá)到的份額 –中糧收入及增長率預(yù)測 ?具體假設(shè)條件 ?營業(yè)費(fèi)用預(yù)測 –人員費(fèi)用 –銷售、營銷、廣告宣傳費(fèi)用 –其他費(fèi)用 ?投資計(jì)劃及每年占用的股本預(yù)測 ?各戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元營業(yè)利潤率 ?具體假設(shè)條件 ?公司遠(yuǎn)大目標(biāo) ?市場與行業(yè)分析 ?財(cái)務(wù)部門 ?市場與行業(yè)分析 ?競爭對手訪談 ?財(cái)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?詳細(xì)的以產(chǎn)品、客戶群、地域市場而設(shè)定的市場份額目標(biāo) ?收入與利潤預(yù)測 ?成本與資本投資預(yù)測 ?股本回報(bào)率預(yù)測 主要成果 83 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 6. 資源需求分析 具體內(nèi)容 包含之議題 信息來源 資本需求 ?固定資產(chǎn)投資需求 ?營運(yùn)資金需求 ?預(yù)測的融資計(jì)劃及成本 ?各種融資方案的吸引力評價 ?可能導(dǎo)致資本需求變化的特定情形及條件 ?投資計(jì)劃實(shí)施的時間建議 ?財(cái)務(wù)和會計(jì)部門協(xié)助 其他資源要求 ?其他資源要求的預(yù)測 (如外部咨詢，高級管理層時間，項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)人才，勞動力及行政支持 ) ?其他資源成本的詳細(xì)預(yù)測 ?其他部門及人力資源部門協(xié)助 主要成果 ?資源需求報(bào)告 ?投資回報(bào)預(yù)測 84 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 7. 與前一年戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)差異的具體內(nèi)容 具體內(nèi)容 差異分析 改進(jìn)方法 ?目標(biāo)達(dá)成情況總覽 ?目標(biāo)未達(dá)成的差異分析 ?重大差異 (超出與未達(dá)到目標(biāo) )原因檢討 ?提出對本年度目標(biāo)設(shè)定方法的修正 ?提出對重大差異應(yīng)負(fù)責(zé)單位 (人員 )的建議 ?內(nèi)部分析 ?行業(yè)信息 舉例 主要成果 ?與前一年戰(zhàn)略目標(biāo)差異 議題 信息來源 85 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 研討會的內(nèi)容 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃與價值管理的關(guān)系 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的要素 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃的主要工具 –關(guān)鍵信息內(nèi)容及來源 –價值評估概念和方法 –折現(xiàn)現(xiàn)金流量模型 86 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 價值評估的目的在于深刻的理解 ?企業(yè)目前的價值是多少？ ?企業(yè)創(chuàng)造價值的潛力有多少？ ?企業(yè)創(chuàng)造價值的關(guān)鍵戰(zhàn)略措施有哪些？ ?影響企業(yè)價值的主要風(fēng)險(xiǎn)因素有哪些？ 87 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 現(xiàn)金的時間價值 100 10 10 110 ? 10%利率的一年期儲蓄帳戶一年以后的未來價值是多少？ 100 0 1 110 0 1 ? 假設(shè)利率為 10%， 一年以后的 110元的現(xiàn)值是多少？ FV= PV * (1+r)n PV= FV (1+r)n FV = 未來價值 PV =現(xiàn)值 r = 回報(bào)率 FV= PV * (1+r) PV = FV (1+r) n年以后的 110元的現(xiàn)值是多少？ n年以后 100元的未來價值是多少？ 88 COFCO/020918/SHYGC(2023GB) 折現(xiàn)現(xiàn)金流量是評估企業(yè)價值最常用的方法 美元 2,287 227 202 216 232 249 3,729 凈現(xiàn)值 (NPV) 2023 01 02 03 04 以 10%折現(xiàn)第 1年 1.